本科毕业论文（设计）
外文翻译
原文：
Ownership structure, corporate governance and capital structure
decisions of firms
Empirical evidence from Ghana
1. Introduction
The relevance of capital structure to firm value remains fairly established following the seminal article by Modigliani and Miller, 1958 (Grabowski and Mueller, 1972; McCabe, 1979; Anderson and Reeb, 2003). Several theories including the pecking order theory, the free cash flow, the capital signaling, the trade-off, and market timing theories (windows of opportunities) and the fact that capital structure is voluntarily chosen by managers (Zwiebel, 1996) have been propounded to explain the choice of capital structure. Also, considerable research attention has been paid to the impact of agency costs on corporate financing since Jensen and Meckling (1976) published their paper.
Crutchley and Hansen (1989) maintain that managers’ choice of stock ownership in the firm, the firm’s mixture of outside debt and equity financing, and dividends are meant to reduce the costs of agency conflicts. Bajaj et al. (1998) suggest that ownership is positively correlated with various measures of the debt-equity ratio (leverage), implying that ownership structure has a correlation with financial structure of firms (Kim and Sorensen, 1986; Mehran, 1992; Brailsford et al., 2002). Friend and Lang (1988) find that debt ratio is negatively related to managerial ownership. Brailsford et al. (2002) suggest that the relationship between managerial share ownership and leverage may in fact be inverted u-shaped.
In addition, Berglo¨f (1990) suggests that in countries in which firms are typically closely held, debt finance plays a more prominent role than in countries characterized by more dispersed ownership structures suggesting the impact of insider system of corporate governance on financing structure of firms. Thomsen and Pedersen (2000) report empirical evidence supporting the hypothesis that the identity of large owners –family, bank, and institutional investors –has important implications for financial structure. In particular, they show that a more risk averse or a more patient entrepreneur issues less debt and more equity. Given that insider system of corporate governance is practiced among listed companies in Ghana (Bokpin, 2008), this study seeks to document the impact of ownership structure on corporate financing, a mark departure from Abor (2007).
Claessens et al. (2002) maintain that better corporate governance frameworks benefit firms through greater access to financing, lower cost of capital, better performance and more favourable treatment of all stakeholders. Corporate governance affects the development and functioning of capital markets and exerts a strong influence on resource allocation. Corporate governance correlates with the financing decisions and the capital structure of firms (Graham and Harvey, 2001; Litov, 2005; Abor, 2007). However, management incentives that include stock options introduces issues for the alignment of managerial and shareholder interests. The question is which way does managerial ownership affect capital structure decisions of firms? How does the form of governance affect the choice of financing? The empirical evidence observed in the literature is inconclusive with much focus on developed capital markets.
Unlike Abor (2007), this present study considers a much broader corporate governance index of the impact of ownership structure, managerial share ownership and other corporate governance variables on capital structure decisions of firms on the Ghana Stock Exchange (GSE). Earlier studies on the GSE have failed to consider the impact of these factors on corporate financing decisions of firms (Aboagye, 1996; Boateng, 2004; Abor and Biekpe, 2005; Abor, 2007) implying that, these studies invariably ignores a gamut of other relevant variables that are central to understanding
the relationship among ownership structure, corporate governance, and firms’financing decisions from a developing country perspective Aside, the study uses more recent data from 2002 to 2007 whilst employing a panel data analysis. The rest of the paper is divided into four sections. Section 2 considers the literature review; Section 3 discusses data used in the study and also details the model specifications used for the empirical analysis. Section 4 contains the discussion of the results and Section 5 summarizes and concludes the paper.
2. Literature review
2.1 Ownership structure and capital structure
The relationship between ownership and capital structures has attracted a considerable research attention over the last couple of decades. Jensen and Meckling (1976) defined ownership structure in terms of capital contributions. Thus, the authors saw ownership structure to comprise of inside equity (managers), outside equity and debt, thus proposing an extension of the form of ownership structure beyond the debt-holder and equity-holder view. Zheka (2005) unlike the above authors constructs ownership structure using variables including proportion of foreign share ownership, managerial ownership percentage, largest institutional shareholder ownership, largest individual ownership, and government share ownership. Bajaj et al. (1998) suggest that ownership is positively correlated with various measures of the debt-equity ratio (leverage), implying that ownership structure has a correlation with financial structure of firms.
Friend and Lang (1988) find that debt ratio is negatively related to managerial ownership. Brailsford et al. (2002) suggest that the relationship between managerial share ownership and leverage may in fact be inverted u-shaped. Thus, debt first increases with an increase in managerial share ownership; but beyond a critical level of managerial share ownership debt may fall because there could be only a few agency related benefits by increasing debt further as the interests of managers and owners get very strongly aligned. Pindado and de la Torre (2005) conclude that insider ownership does not affect debt when the interest of managers and owners are aligned. Jensen and Meckling (1976), in relating capital structure to the level of
compensation for CEOs came out with the findings that there is a positive correlation between the two and this was supported by Leland and Pyle (1977) and Berger et al. (1997) who assert the claim that the correlation between CEO compensation and capital structure is a positive one. However, Friend and Lang (1988), Friend and Hasbrouck (1988) and Wen et al. (2002) found a negative correlation between CEO compensation and the financial leverage of firms.
Morck et al. (1988) argue that family ownership may give rise to greater leverage than in the case of disperse ownership, because of the non-dilution of entrenchment effects. Mishra and McConaughy (1999) document empirical evidence that funding family-controlled firms use less debt than non-funding family controlled firms. Thomsen and Pedersen (2000) report empirical evidence supporting the hypothesis that the identity of large owners –family, bank, and institutional investors –has important implications for financial structure. In particular, they show that a more risk averse or a more patient entrepreneur issues less debt and more equity. Anderson and Reeb (2003) further argue that family ownership reduces the cost of debt financing.
Berglo¨f (1990) suggests that in countries in which firms are typically closely held, debt finance plays a more prominent role than in countries characterized by more dispersed ownership structures. Berger et al. (1997) found less leverage in firms with no major stakeholder. Lefort and Walker (2000) conclude that groups are effective in obtaining external finance and that there are no significant differences in the capital structure of groups of different sizes. Brailsford et al. (2002) suggest that firms with external block holders have low-debt ratios consistent with Friend and Lang (1988), who earlier on had indicated that firms with large non-managerial investors have significantly higher debt ratios than those without non-managerial investors. Cheng et al. (2005) also indicates that the leverage increases as ownership concentration increases following rights issuance. Driffield et al. (2005) argue that, higher ownership concentration is associated with higher leverage irrespective of whether a firm is family owned or not. Pindado and de la Torre (2005) suggest that there is a positive relationship between ownership concentration and debt thus, all things being equal, ownership concentration encourages debt financing. However,
they find the positive effect of ownership concentration on debt to be smaller in cases of high free cash flow. They also find that ownership concentration does not moderate the relationship between insider ownership and debt; in contrast, the relationship between ownership concentration and debt is affected by insider ownership. Thus, the debt increments promoted by outside owners are larger when managers are entrenched.
2.2 Corporate governance and capital structure
Corporate governance correlates with the financing decisions and the capital structure of firms (Graham and Harvey, 2001; Litov, 2005). Jensen (1986) postulates that large debt is associated with larger boards. Though Berger et al. (1997) concludes on a later date that larger board size is associated with low leverage; several other studies conducted in recent times have refuted this conclusion. Wen et al. (2002) posit that larger board size is associated with higher debt, either to improve the firm’s value or because the larger size prevents the board from reaching a consensus on decisions, indicating a weak corporate governance system. Anderson et al. (2004) further indicate that larger board size results in lower cost of debt, which serves as a motivation for using more debt, and this has been confirmed by Abor (2007) who concludes that capital structure positively correlates with board size, among Ghanaian listed firms.
In relation to the presence of external directors on the board, Wen et al. (2002) conclude that the presence of external directors on the board leads to lower leverage, used by the firm, due to their superior control. However, Abor (2007) concludes that capital structure positively correlates with Board composition among Ghanaian listed firms. And this is consistent with Jensen (1986) and Berger et al. (1997) who had earlier on concluded that firms with higher percentage of external directors utilize more debt as compared to equity.
Berger et al. (1997) found less leverage in firms run by CEOs with long tenure and this was confirmed by Wen et al. (2002), who conclude that the tenure of CEO is negatively related to leverage, to reduce the pressures associate with leverage. Kayhan (2003) finds that entrenched managers achieve lower leverage through retaining more
profits and issuing equity more opportunistically. Further, Litov (2005) supports this claim that entrenched managers adopt lower levels of debt. Abor (2007) also asserts that entrenched CEOs employ lower debt in order to reduce the performance pressures associated with high-debt capital. However, Bertrand and Mullainathan (2003) refuted this fact by showing in their study that entrenched managers “enjoy the quiet life” by engaging in risk-reducing projects, indicating a positive relationship between managerial entrenchment and leverage.
Fosberg (2004) relates that firms with a two-tier leadership structure have high-debt/equity ratios. This was supported by Abor (2007), who concludes that capital structure positively correlates with CEO duality, which shows that firms on the GSE use more debt as the CEO duality increases.
3. Research methodology
In order to gain the maximum possible observations, pooled panel crossed-section regression data are used. Panel data analysis involves analysis with a spatial and temporal dimension and facilitates identification of effects that are simply not detectable in pure cross-section or pure time series studies. Thus, degrees of freedom are increased and collinearity among the explanatory variables is reduced and the efficiency of economic estimates is improved. The study is therefore based on the official data published by the cross-sectional firms for the various years covering a period from 2002 to 2007.
Analytical framework
The general form of the panel regression model is stated as:
y it=α+X '
itβ+μit i=1,…,N;t=1,…,T
where subscript i and t represent the firm and time, respectively. In this case, i represents the cross-section dimension and t represents the time-series component. Y is the dependable variable which is a measure of capital structure. αis a scalar, βis K *1 and Xit is the observation on K explanatory variables. We assume that theμit follow a one-way error component model:
μit=μi+νit
whereμi is time-invariant and accounts for any unobservable individual-specific effect that is not included in the regression model. The termνit represents the remaining disturbance, and varies with the individual firms and time.
Source: Godfred A. Bokpin and Anastacia C. Arko, 2009. “Ownership structure, corporate governance and capital structure decisions of firms Empirical evidence from Ghana” . Studies in Economics and Finance . V ol. 26 No. 4.pp. 246-256.
译文：
公司的股权结构、公司治理和资本结构决策——来自加纳的实证研究一、引言
继利亚和米勒1958年开创性的文章（格拉博夫斯基和米勒，1972年；迈克，1979年；安德森和力波，2003年）之后，公司价值与资本结构相关性依然得到较大的认可。一些理论，包括啄食顺序理论、自由现金流、资本信号、权衡理论、市场预测理论（窗口的机会），和经理所选择的资本结构（茨威贝尔，1996年）的这一事实已经针对性地解释了资本结构的选择问题。此外，自詹森和梅克林（1976年）发表他们的文章以来，相当多的研究关注已经支付的代理成本对企业筹资的影响。
克鲁奇利和汉森（1989年）主张经理人选择在这家公司中的股权，或公司的外部债务、股权融资和股息的结合，都是为了减少代理成本的冲突。布雷斯福德等(1998年)认为所有权与负债率(杠杆)的各项措施正相关，意味着股权结构与财务结构有关联（金和瑟恩森，1986年，金融结构的关系；迈赫兰，1992年；布雷斯福德等人，2002 年)。弗兰德和拉姆(1988)发现，负债率与管理所有权负相关。布雷斯福德等人（2002 年）认为股权管理与杠杆之间的关系实际上可能是倒U型的。
另外，贝格尔夫(1990年)表示比起在一些所有权结构越来越分散的国家的公司里，在一些封闭国家的公司中债务融资发挥着更显著的作用，这意味着对公司内部系统的治理在企业的融资结构方面更具影响力。汤姆森和彼得森（2000年）的实证证据支持这一假设：大业主、家庭、银行和机构投资者已经对融资结构产生重要影响。特别是，他们表明一个更好的风险规避者或更具耐心的企业家，发行更少的债务和更多的权益。鉴于公司治理的内幕交易系统是在加纳上市公司实行的（博宾，2008年)，这项研究旨在从奥博（2007 年）的文献出发，研究所有权结构对企业融资的影响。
克拉森等人（2002 年）主张通过获取更多资金、降低更多资本成本、以更好的性能和更佳的待遇对待所有者，使公司拥有更好的公司治理框架。公司治理影响资本市场的发展和运作，从而发挥着对资源配置的强大影响力。公司治理、公司决策和企业的资本结构相联系（格拉汉姆和哈维，2001年，资本结构与融资决策；利托夫，2005 年；奥博，2007年)。然而，包括股票期权在内的管理
层激励措施引入了管理人员和股东利益的调整问题。现在的问题是管理层持股方式是否会影响公司资本结构的决定，治理的形式是怎样影响融资选择的。实证结果发现，文献是以很多发达的资本市场为中心来定论的。
与奥博（2007 年）的研究不同的是：本研究认为在加纳联合交易所(GSE)公司治理指数更广泛地受所有制结构、管理层持股和其他在公司资本结构决定方面的公司治理变量的影响。较早对加纳联合交易所的研究没有考虑到这些因素对企业融资决策的影响(阿贝格,1996年；博阿滕,2004年；奥博和伯克,2005年；奥博,2007年)，那些研究总是忽略其他相关的变量，而这些变量对从发展中国家的角度以外来理解股权结构、公司治理和企业融资决策之间的关系具有重要作用，该研究使用2002到2007年面板数据分析中的最新数据。本文的其余部分分为四个部分。第二部分为综述；第三部分讨论研究中使用的数据，并详细介绍了用于实证分析的规格型号。第四部分是对结果的讨论，第五部分概括了这份文件的结论。
二、文献综述
（一）股权结构和资本结构
所有权与资本结构之间的关系，已吸引了过去几十年中相当多的研究的关注。詹森和梅克林（1976年）从出资方面定义股权结构。因此，作者认为股权结构是由内部（经理）股权、外部股票及债券构成，从而提出了债券持有者和股票持有者角度以外的股权结构形式的延伸。契卡（2005 年）与上述作者不同，他采用外国共享所有权、管理所有权、最大的机构股东拥有、最大的个人所有制，和政府共享所有权的变量的比例组成所有权结构。巴贾杰等人（1998 年）认为所有权与债权比例 (杠杆) 的各项措施正相关，并暗示股权结构与公司的融资结构有关联。
弗兰德和拉姆（1988年）发现，负债比率与管理所有权负相关。布莱斯福德等人（2002 年）表明管理层股权和杠杆之间的关系实际上可能为倒U型。因此，当管理层持股增加时，债务首先增加；但超出了股权债务的管理水平后可能下降。因为可能只有几个机构相关利益者通过增加债务的方式进一步使管理人员和业主的利益得到对齐。平达多和德拉托雷（2005 年）得出的结论是当管理人员和股东的利益是一致时，内部人持股不影响债务水平。詹姆和梅克林（1977 年）联系资本结构知识，针对首席执行官的补偿水平这一问题得出结论，承认了由利
兰、派尔（1977年）和伯杰等人(1997年)关于资本结构和CEO报酬是正相关的主张的事实。
莫瑞可等人（1988年）认为比在分散的所有权情况下，家庭制的所有权可能会有更大的影响力，因为非稀释的壕沟效应。米什拉和麦康瑙希（1999年）的文章实证证据表明，资金由家族控制的公司使用债务方式融资少于资金由非家族控制的公司。汤姆森和彼得森（2000年）报告中的实证支持这一假设：家族、银行、机构投资者已对融资结构产生重要影响。特别是他们认为一个更好的风险规避者和更具耐心的企业家发行较少的债券和更多的股票。安德森和力波（2003 年）进一步认为家族所有权减少债务融资的成本。
贝格尔夫（1990年）表明比起在一些所有权结构分散的国家的公司里，在一些封闭国家的公司中债务融资发挥更显著的作用，这意味着企业的融资结构对公司内部系统的治理更具影响力。伯杰等人（1997年）发现在没有主要利益相关者的公司中杠杆率较低。莱福特和沃克（2000年）的结论是能有效地获取外部资金的公司，规模区别大，但其资本结构没有显著的差异。布雷斯福德等人（2002 年）表明有外部持有人的公司债务比率较低，这与弗兰德和拉姆（1988年）较早前已表示有大型非管理投资者的公司比没有非管理投资者的公司具有明显的较高的负债比率的结论是一致的。郑等人（2005年）也表示，伴着股权集中而提高的发行权利，其杠杆率也增加。德里菲尔德等人（2005 年）认为，不论公司是否由家族拥有，较高的股权集中度与高杠杆相适应。平达多和德拉托雷（2005 年）认为股权集中度和债务之间有一个正相关的关系，高的股权集中度鼓励债务融资。但是，他们发现在高自由现金流的案例中，所有权债务浓度较小发挥着正效应。他们还发现股权集中度不适用于内部人员持股和债务之间的关系，而适用于所有制之间的关系。
(二) 公司治理和资本结构
公司治理与公司融资决策和资本结构相关（格雷厄姆和哈维，2001年；利托夫，2005年）。詹森（1986年）假设，庞大的债务与大的董事会有关。虽然伯杰等人（1997年）得出大的董事会规模与低的杠杆比率相适应的结论，在最近进行的其他一些研究驳斥了这一结论。温等人（2002年）假设：那些较大的董事会规模与较高的债务相联系，可以提高公司的价值，或者因为规模较大阻碍董
事会就决策达成共识，这就说明有一个较弱的公司治理系统。安德森等人（2004年）进一步表明较大的董事会规模有降低债务成本的作用，而把其作为使用更多的债务的动机。这已被奥博（2007年）证实。他结论是，在加纳上市公司中，资本结构与董事会规模正相关。
关于董事会外部董事的存在，温等人（2002年）得出这样的结论：由于外部董事的优越控制，它的存在导致较低的杠杆作用。然而，奥博（2007年）得出的结论是加纳上市公司的资本结构与董事会组成之间的相关性为正。这与詹森（1986年）和博格等人（1997年）的结论是一致的。他们早些时候总结得到：外部董事比例较高的企业可以利用更多的债务权益。
伯杰等人（1997）发现长任期职的首席执行官运行较低的杠杆率，这也证实了温等人（2002年）总裁任期与杠杆作用是负相关的，以减少压力与杠杆关联的研究成果。卡亨（2003年）发现，防御性管理者通过保留更多的利润和抓住更多的机会发行股票来降低杠杆作用。此外，利托夫（2005年）支持这一主张防御性管理者采用较低的债务水平。奥博（2007年）也声称，防御型首席执行官采用较低的债务，以降低与高负债资本有关的压力。然而，贝特朗和麦伦庭（2003年）驳斥了这样的事实，他们的研究显示，防御型经理在从事降低风险的项目中“享受宁静生活”，这表明防御管理与杠杆作用之间存在着积极的联系。
福斯贝格（2004年）叙述，两级领导体制的公司有高的债权比率。这支持奥博（2007年）提出的观点，其观点是资本结构与首席执行官的双重性正相关，这也就表明首席执行官双重性增加的同时对使用GSE的增加更多的债务。
三、研究方法
为了获得最大可能一致的意见，我们使用回归模型分析。面板数据分析包括了空间和时间维度分析，并提供便利的结果，而不是纯截面或纯时间序列研究检测鉴定。因此，自由度增加，说明变量之间的共线性减少，而经济估计效率得到提高。因此，这项研究是基于涵盖从2002年至2007年期间各年的官方数据。
分析框架：
该回归小组模型的一般形式表示为：
y it =α+X'
it
β+μ
it
i=1,…,N;t=1,…,T
其中下标i和t分别表示公司和时间。在这种情况下，i代表横截面尺寸，t
表示时间序列的组成部分。Y是可靠的变量，它指的是一种资本结构的措施。α是一个标量，β是K*1，μit是对K解释变量观察。我们假设美国麻省理工学院奉行一个误差组件模型的方法：
μ
it =μ
i
+ν
it
在等式中μi是时间不变和不包括在回归模型中的不可观测的个别具体效果。νit这个词代表了排除剩余的干扰，并与个别公司和时间变化。
出处:Godfred A. Bokpin和Anastacia C. Arko,“公司的股权结构、公司治理和资本结构决策——来自加纳的实证研究”.经济与金融研究.第26卷（4）, 2009：246-256.
零售企业营销策略中英文对照外文翻译文献(文档含英文原文和中文翻译)
译文： 零售企业的营销策略 Philip Kotlor 今天的零售商为了招徕和挽留顾客，急欲寻找新的营销策略。过去，他们挽留顾客的方法是销售特别的或独特的花色品种，提供比竞争对手更多更好的服务提供商店信用卡是顾客能赊购商品。可是，现在这一切都已变得面目全非了。现在，诸如卡尔文·克连，依佐和李维等全国性品牌，不仅在大多数百货公司及其专营店可以看到，并且也可以在大型综合商场和折扣商店可以买到。全国性品牌的生产商为全力扩大销售量，它们将贴有品牌的商品到处销售。结果是零售商店的面貌越来越相似。 在服务项目上的分工差异在逐渐缩小。许多百货公司削减了服务项目，而许多折扣商店却增加了服务项目。顾客变成了精明的采购员，对价格更加敏感。他们看不出有什么道理要为相同的品牌付出更多的钱，特别是当服务的差别不大或微不足道时。由于银行信用卡越来越被所有的商家接受，他们觉得不必从每个商店赊购商品。 百货商店面对着日益增加的价格的折扣店和专业商店的竞争，准备东山再起。历史上居于市中心的许多商店在郊区购物中心开设分店，那里有宽敞的停车场，购买者来自人口增长较快并且有较高收入的地区。其他一些则对其商店形式进行改变，有些则试用邮购盒电话订货的方法。超级市场面对的是超级商店的竞争，它们开始扩大店面，经营大量的品种繁多的商品和提高设备等级，超级市场还增加了它们的促销预算，大量转向私人品牌，从而增加盈利。 现在，我们讨论零售商在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。 一、目标市场 零售商最重要的决策时确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决定。如沃尔玛的目标市场相当明确：
机械设计 摘要：机器是由机械装置和其它组件组成的。它是一种用来转换或传递能量的装置，例如：发动机、涡轮机、车辆、起重机、印刷机、洗衣机、照相机和摄影机等。许多原则和设计方法不但适用于机器的设计，也适用于非机器的设计。术语中的“机械装置设计”的含义要比“机械设计”的含义更为广泛一些，机械装置设计包括机械设计。在分析运动及设计结构时，要把产品外型以及以后的保养也要考虑在机械设计中。在机械工程领域中，以及其它工程领域中，所有这些都需要机械设备，比如：开关、凸轮、阀门、船舶以及搅拌机等。 关键词：设计流程设计规则机械设计 设计流程 设计开始之前就要想到机器的实际性，现存的机器需要在耐用性、效率、重量、速度，或者成本上得到改善。新的机器必需具有以前机器所能执行的功能。 在设计的初始阶段，应该允许设计人员充分发挥创造性，不要受到任何约束。即使产生了许多不切实际的想法，也会在设计的早期，即在绘制图纸之前被改正掉。只有这样，才不致于阻断创新的思路。通常,还要提出几套设计方案，然后加以比较。很有可能在这个计划最后决定中,使用了某些不在计划之内的一些设想。 一般的当外型特点和组件部分的尺寸特点分析得透彻时，就可以全面的设计和分析。接着还要客观的分析机器性能的优越性，以及它的安全、重量、耐用性，并且竞争力的成本也要考虑在分析结果之内。每一个至关重要的部分要优化它的比例和尺寸，同时也要保持与其它组成部分相协调。 也要选择原材料和处理原材料的方法。通过力学原理来分析和实现这些重要的特性，如那些静态反应的能量和摩擦力的最佳利用，像动力惯性、加速动力和能量；包括弹性材料的强度、应力和刚度等材料的物理特性，以及流体润滑和驱动器的流体力学。设计的过程是重复和合作的过程，无论是正式或非正式的进行，对设计者来说每个阶段都很重要。 最后，以图样为设计的标准，并建立将来的模型。如果它的测试是符合事先要
客户关系管理的应用和理论研究述评与展望 摘要：客户关系管理理论在近几年来受到国内外管理界和信息技术界的重点关注，随着全球一体化发展带来的全球化市场竞争和客户竞争，客户关系管理也受到了企业的广泛推崇，因此客户关系管理成为近年来管理界和信息技术界发展最为迅速的领域之一。本文主要从客户关系管理的产生、客户关系管理的概念与内涵、企业客户关系管理的应用研究和理论研究状况展开，并对客户关系管理的研究进行了展望。 关键词：客户关系管理；营销理论；关系营销;数据挖掘 前言 著名的管理大师“现代管理学之父”彼得·德鲁克在其著作中提出，“顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，只有顾客才能创造就业机会。企业经营的真谛是获得并留住顾客”。 自客户关系管理概念被提出以来，许多学者从不同视角对CRM展开了研究，并取得了许多有价值的理论贡献，企业和机构也在客户关系管理功能的诱惑下开始实施客户关系管理。 一、客户关系管理的起源 CRM（客户关系管理）起源于20世纪80年代初提出的“接触管理”（Contact Management），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。在 1984 年, Ives 和 Learmonth 提出了客户生命周期(CRLC)的概念,旨在客户生命周期的不同阶段支持并满足客户的所有需求, 被视为CRM 思想的萌芽。到90年代初期演变成为包括电话服务中心支援资料分析的客户关怀（Customer Care）。而作为一个概念来说，客户关系管理最早由美国Gartner Group提出，Gartner Group 最初认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论，通过回顾市场营销理论的发展，我们可以对客户关系管理的发展有整体的把握和了解。营销学家菲利普·科特勒总结了营销观念发展的五个演变阶段，包括生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念。 前三个阶段是以“生产者为导向”的传统营销观念，后两个阶段成为现代市场营销观念，从传统营销观念到客户关系管理观念，企业对客户的态度发生了巨变。传统营销观念中企业没
市场营销策略 1 市场细分和目标市场策略 具有需求，具有购买能力并愿意花销的个体或组织构成了市场。然而，在大多数市场中，购买者的需求不一致。因此，对整个市场采用单一的营销计划可能不会成功。一个合理的营销计划应以区分市场中存在的差异为起点，这一过程被称为市场细分，它还包括将何种细分市场作为目标市场。 市场细分使公司能更加有效地利用其营销资源。而且，也使得小公司可以通过集中在一两个细分上场上有效地参与竞争。市场细分的明显缺点是，其导致了比单一产品、单一大市场策略更高的生产和营销成本。但是，如果市场细分得当的话，更加符合消费者的需求，实际上将生产更高的效率。 确定目标市场有三种可供选择的策略，它们是统一市场、单一细分市场和多重细分市场。统一市场策略即采取一种营销组合用到一个整体的、无差异的市场中去。采取单一细分市场策略，公司仍然仅有一种营销组合，但它只用在整个市场的一个细分市场中。多重细分市场策略需要选择两个或更多的细分市场，并且每个细分市场分别采用一种单独的营销组合。 2 产品定位 管理者将注意力集中于一种品牌，并以恰当的方式将其与类似的品牌相区分，但这并不意味着该品牌就一定能够最后赢利。因此，管理者需要进行定位，即塑造与竞争品牌和竞争对手的其他品牌相关的自我品牌形象。 市场营销人员可以从各种定位策略中加以选择。有时，他们决定对某一特定产品采用一种以上的策略。以下是几种主要的定位策略： 2.1与竞争者相关的定位 对一些产品来说，最佳的定位是直接针对竞争对手。该策略特别适用于已经具有固定的差别优势或试图强化这种优势的厂商。为排挤微处理器的竞争对手，Intel公司开展了一项活动使用户确信它的产品优于竞争对手的产品。公司甚至为电脑制造商出钱，让它们在自己的广告中带上“Intel Inside”标志。作为市场领导者，可口可乐公司推出新产品并实施其市场营销策略。同时，它密切注视百事可乐公司，以确保对主要竞争对手的任何一次巧妙、有效的营销举措采取相应的对策。 2.2 与产品类别和属性相关的定位 有时候，公司的定位策略有必要将自己的产品与其类别和属性相联系（或相区别）。一些公司尽力将其产品定位在期望的类别中，如“美国制造”。用一句某顾问的话来说，“当你说‘美国制造’的时候，有一种强烈的感情因素在吸引着你”。因此，一家名为Boston Preparatory的规模不大的运动服制造商正在运用这种定位策略，以期胜过那些并非所有产品都在美国制造的势力强大的竞争对手如Calvin Kiein和Tommy Hilfiger。 2.3 通过价格和质量定位 某些生产者和零售商因其高质量和高价格而闻名。在零售行业，Saks Fifth Avenue和Neiman Marcus公司正是定位于该价格—质量策略的。折扣店Target Kmart则是定位于该策略的反面。我们不是说折扣商店忽视质量，而是说它们更加强调低廉的价格。Penny's公司努力—并且大多获得了成功—通过升级高级服装线和强调设计者的名字将其商店定位于价格—质量策略上。 “品牌”一词是个综合性的概念，它包含其他更狭义的理解。品牌即一个名称和（或）标志，用以识别一个销售者或销售集团的产品，并将之与竞争产品相区别。 品牌名称由能够发音的单词、字母和(或)数字组成。品牌标志是品牌的一部分，它以符号、图案或醒目的颜色、字体的形式出现。品牌标志通过视觉识别，但当人们仅仅读出品牌名称的时候，品牌标志并不能够被表达出来。Crest、Coors、Gillette都是品牌名称。AT&T由醒目的线条构成的地球以及Ralph Lauren's Polo的马和骑手是品牌标志，而Green Giant（罐装冷冻菜蔬产品）和Arm&Hammer（面包苏打）既是品牌名称又是品牌标志。 商标是销售者已经采用并且受到法律保护的品牌。商标不仅包括品牌标志，如许多人所认为的那样，也包括品牌名称。1946年的The Lanham Art法案允许厂商向联邦政府注册商标，以保护它们免受其他厂商的使用或误
运作整合 供应链协作的首要问题是提高运作整合的程度。供应链协作课达到的好处，直接关系到捕捉效率之间的职能的企业，以及全国的企业，构成了国内或国际供应链。本章重点阐述的挑战，一体化管理，由研究为什么一体化创造价值，并通过详列的挑战，双方的企业集成和供应链整合。必不可少的供应链流程是确定的。注意的是，然后向信息技术提供，以方便集成化供应链规划。本章最后审查了定价。在最后的分析，定价的做法和政府是至关重要的供应链的连续性。 为什么整合创造价值 基本的优点与挑战的综合管理介绍了在第1章。进一步解释整合管理的重要性，有用的指出客户都至少有三个角度的价值。 传统的角度来看，价值是经济价值。第二个价值的角度来看，是市场价值。 实现双方经济和市场价值是很重要的客户。然而，越来越多的企业认识到商业上的成功也取决于第三个角度来看，价值，被称为关联性。 物流一体化目标 为实现物流一体化的供应链背景下，6个业务目标必须同时取得：（ 1 ）响应，（ 2 ）差额减少，（ 3 ）库存减少，（ 4 ）托运巩固，（ 5 ）质量，（ 6 ）生命周期支持。的相对重要性，每个直接关系到公司的物流战略。 响应 一公司的工作能力，以满足客户的要求，及时被称为反应。作为一再指出，信息技术是促进反应为基础的战略，允许业务的承诺被推迟到最后可能时间，其次是加速投放。实施对应策略服务，以减少库存承诺或部署在预期客户的需求。响应服务转向业务重点从预测未来的需求，以容纳顾客对快速订单到出货的基础上。理想的情况是，在一个负责任的系统中，库存是没有部署，直到客户承诺。支持这样的承诺，公司必须有物流的属性，库存的可用性和及时交付，一旦客户订单收到。 差异减少 所有经营领域的物流系统很容易受到差额。方差结果从未能履行任何预期的层面后勤业务不如预期。举例来说，毫不拖延地在客户订单处理，意想不到的干扰，以便选择，抵港货物损坏，在客户的位置，和/或未能提供在适当的位置上的时间，所有创造无计划的差异，在订单到交货周期。一个共同的解决办法，以保障对不利的差异是使用库存安全库存，以缓冲行动。这亦是共同使用的首选运输，以克服意想不到的差异延误交货计划。这种做法，鉴于其相关的成本高，可以尽量减少使用资讯科技，以维持积极的物流控制。向程度的差异是最小化，物流的生产力将提高。因此，差异减少，消除系统中断，是一个基本的目标，综合物流管理。 库存减少 要达到的目标，库存减少，一个综合物流系统必须控制资产的承诺，并把速度。资产的承诺，是财政的价值部署清单。把速度，反映了利率，这是充实库存随着时间的推移。高转率，再加上预期的库存供货，平均资产用于库存正在迅速而有效利用，这就是整体资产承诺支持一个综合运作减至最低。 库存能够而且确实方便可取的好处这是很重要的要请记住。库存是至关重要的实现规模经济，在制造业和采购。目的是要减少和管理存货，以尽可能最低的水平，同时实现整体供应链绩效的目标。
XXX学院 毕业设计(论文)外文资料翻译 学院：计算机与软件工程学院 专业：计算机科学技术(软件工程方向) 姓名： 学号： 外文出处：GoyKakus.THE RESEARCH OFCUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT STRATEGY [J]. International Journal of Management Research & Review, 2017, 1(9): 624-635. 附件： 1.外文资料翻译译文；2.外文原文。 注：请将该封面与附件装订成册。
附件1：外文资料翻译译文 客户关系管理战略研究 Goy Kakus 摘要 客户关系管理解决方案，通过为你提供客户业务数据来帮助你提供客户想要的服务或产品,提供更好的客户服务、交叉销售和更有效的销售,达成交易,保留现有客户并更好地理解你的客户是谁。本文探讨了客户关系管理模型在获得、保持与发展策略方面的优势。然而,我们对其定义和意义还存在一些困惑。本文通过考察关系营销和其他学科方面的相关文献，解释了客户关系管理的概念基础,从而对客户关系管理的知识作出了贡献。 关键词:客户关系管理模型, 客户关系管理的博弈改变者与关键策略 引言 CRM 是客户关系管理的简称。它的特征在于公司与客户的沟通,无论是销售还是服务相关的。客户关系管理这一术语经常用来解释企业客户关系,客户关系管理系统也以同样的方式被用来处理商业联系, 赢得客户,达成合同和赢得销售。 客户关系管理通常被考虑作为一个业务策略，从而使企业能够: *了解客户 *通过更好的客户体验留住客户 *吸引新客户 *赢得新客户和达成合同 *提高盈利 *减少客户管理成本 *通过服务台等工具软件,电子邮件组织者和不同类型的企业应用程序，企业业务经常寻求个性化的在线体验。 设计精良的客户关系管理包括以下特征: 1．客户关系管理是一种以顾客为中心并以客户投入为基础的服务响应，一对一的解决客户的必需品, 买家和卖家服务中心直接在线互动,帮助客户解决他
品牌营销战略参考文献和英文文献翻译 目录外文文献翻译..............................................................................................1 摘要..........................................................................................................1 1. 品牌战略内涵与其功能意义.......................................................................2 2. 我国企业品牌发展概况..............................................................................3 2.1 国内品牌与国外品牌相比存在着很大的差距............................................3 2.2 品牌发展缺乏整体规划. (4) 2.3 产品质量低下品牌个性不足缺乏创新和发展能力.....................................4 2.4 品牌发展策略存在误区. (4) 3. 企业品牌策略选择..................................................................................6 3.1 树立正确的品牌竞争意识着力提高品牌竞争能力......................................6 3.2 搞好品牌定位培养消费者品牌偏好与品牌忠诚.. (6) 3.3 遵循品牌设计规律注重品牌形
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT As. univ. drd. Mihaela Cornelia Prejmerean Lect. univ. dr. Alina Mihaela Dima Academy of Economic Studies, Bucharest Abstract: After 17 years of economical and market development, Romanian companies face a new challenge: the tough competition from the European Union and the battle for the customers. The Romanian enterprises will have to learn not only how to attract customers, but also how to keep them. Marketing programs include now aspects regarding customer orientation, relationship management, loyalty and quality. In this paper, we will follow the main aspects, characteristics, dimensions and processes of Customer Relationship Management, and we will analyze the challenges that the local companies will have to face. Examples from the financial service sector will round the actual situation of the implementation of the CRM rules and principles in Romania. Keywords: marketing information system; customer relationship management; business asset, customer acquisition; customer retention. 1. Introduction In the last decade, the majority of the companies were preoccupied with production, recession, mergers, new technologies and business regulation. Romania’s accession in the European Union will bring many advantages for further development, together with membership in a Common Market with common policies on product regulation, and freedom of movement for all the four factors of production (goods, services, capital and labor). This means that Romanian companies will compete with other companies from the EU directly in their home market. European companies are more flexible and mobile and will put a high pressure on the local companies in order to produce better products, launch better offers and services and orientate more towards their customers. High revenue equals important customer is a classic rule when the company organises its customer policy. “An imp ortant customer brings a gross amount of money for our enterprise” has become a reflex for many compa nies abroad and perhaps in Romania, too. But is this always true, or do we need more information than a simple figure reported at the end of the year? 2. Marketing information system A winning company is more productive in acquiring and retaining customers, to
营销策略外文翻译文献 (文档含中英文对照即英文原文和中文翻译)
译文: 营销策略 内容提要：为了组织的销售能是成功的，它需要根据一个营销策略计划来帮助保证其努力的目标和宗旨与市场的需要想吻合。营销策略审查市场以确定潜在顾客的需要，竞争者的战略和市场地位，并且尝试制定出一套能使组织在市场上获取或维护竞争优势的相关战略。有一些因素会对营销策略计划的发展造成冲击性的影响，它包括内部因素例如组织的财产、技能和组织文化，外在因素例如各种各样的市场驱动者、市场或产业运作方式、战略窗口和竞争的本质。一个优选的营销策略计划也需具备一套意外情况防备策略以应对市场治理及组织生产能力的不确定性。 关键词：竞争优势竞争策略市场地位市场份额营销销售计划组织文化营销策略 营销策略简述 无论组织的产品或服务多么好，除非它们的价值能被传达给潜在的顾客，否则组织依然无法实现它的使命。这种传达和交流是组织内市场营销功能的职责。根据美国市场协会，营销是“一个组织效能和一套创造过程、交流和传达产品价值给顾客、处理与顾客关系的有益于组织和它的利益共享者的方式”。营销作用包括相辅相成的两方面。营销策略在市场上审查市场来确定潜在顾客和竞争者本质的需要，并且试图开发
出在市场上将使组织获取或维护竞争优势的战略。操作的营销被建立在营销策略作用和贯彻各种各样的计划和策略(包括适当的混合营销的发展)吸引顾客和促进顾客忠实的基础之上的。 产品和服务营销的方法 有很多的方式能用来销售你的产品或服务包括做广告，直接响应、推销活动和宣传。然而，除非你能了解顾客、市场和产业的需要并且竞争的优势和劣势，否则这些方法是不太可能成功的。营销策略帮助一个组织尖化它的焦点和在市场顺利地竞争。营销策略与二个组分有关：目标市场和用最佳的方式传达你的产品价值或服务到那个市场。一个可实行的销售方针的发展取决于几个关键维度。首先，与组织之内的所有全球性战略一样，一个成功的销售方针需要由在组织之内的最高管理层签名。销售方针本质上也具有政治性的色彩：在组织之内的强有力的单位在最佳的销售方针也许不同意，并且协议也许需要谈判达成。销售方针也许受组织文化的也影响，并且那得假定这发生。例如，如果组织总是销售它的装饰物给商业主管，它也许就看不到组织之内的低层人员甚至是成人或少年的个人消费潜力。 实施战略销售计划发展的因素 存在一些能冲击战略销售计划发展的因素，这些因素首先包括组织已经拥有或它可能欣然获取的财产和技能。例如，如果组织拥有一个重大编程的部门，就为它能做和销售应用软件提供了可行性的条件。然而，如果这些人员已经在其他工作介入并且不能自由研究一个新的软件项目，并且组织没能力聘用另外的程序员，起始一条新的软件线是不妥当
Marketing Strategy Market Segmentation and Target Strategy A market consists of people or organizations with wants,money to spend,and the willingness to spend it.However,within most markets the buyer' needs are not identical.Therefore,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets. Marketing segmentation enables a company to make more efficient use of its marketing resources.Also,it allows a small company to compete effectively by concentrating on one or two segments.The apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a one-product,mass-market strategy.However, if the market is correctly segmented,the better fit with customers' needs will actually result in greater efficiency. The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple segment.Market-aggregation strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated market.With a single-segment strategy, a company still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total market.A multiple-segment strategy entails selecting two or more segments and developing a separate marketing mix to reach segment. Positioning the Product Management's ability to bring attention to a product and to differentiate it in a favorable way from similar products goes a long way toward determining that product's revenues.Thus management needs to engage in positioning,which means developing the image that a product projects in relation to competitive products and to the firm's other products. Marketing executives can choose from a variety of positioning strategies.Sometimes they decide to use more than one for a particular product.Here are several major positioning strategies:
毕业论文外文文献翻译 毕业设计（论文）题目关于企业内部环境绩效审计的研究翻译题目最高审计机关的环境审计活动 学院会计学院 专业会计学 姓名张军芳 班级09020615 学号09027927 指导教师何瑞雄
最高审计机关的环境审计活动 1最高审计机关越来越多的活跃在环境审计领域。特别是1993-1996年期间，工作组已检测到环境审计活动坚定的数量增长。首先，越来越多的最高审计机关已经活跃在这个领域。其次是积极的最高审计机关，甚至变得更加活跃：他们分配较大部分的审计资源给这类工作，同时出版更多环保审计报告。表1显示了平均数字。然而，这里是机构间差异较大。例如，环境报告的数量变化，每个审计机关从1到36份报告不等。 1996-1999年期间，结果是不那么容易诠释。第一，活跃在环境审计领域的最高审计机关数量并没有太大变化。“活性基团”的组成没有保持相同的：一些最高审计机关进入，而其他最高审计机关离开了团队。环境审计花费的时间量略有增加。二，但是，审计报告数量略有下降，1996年和1999年之间。这些数字可能反映了从量到质的转变。这个信号解释了在过去三年从规律性审计到绩效审计的转变（1994-1996年，20％的规律性审计和44％绩效审计;1997-1999：16％规律性审计和绩效审计54％）。在一般情况下，绩效审计需要更多的资源。我们必须认识到审计的范围可能急剧变化。在将来，再将来开发一些其他方式去测算人们工作量而不是计算通过花费的时间和发表的报告会是很有趣的。 在2000年，有62个响应了最高审计机关并向工作组提供了更详细的关于他们自1997年以来公布的工作信息。在1997-1999年，这62个最高审计机关公布的560个环境审计报告。当然，这些报告反映了一个庞大的身躯，可用于其他机构的经验。环境审计报告的参考书目可在网站上的最高审计机关国际组织的工作组看到。这里这个信息是用来给最高审计机关的审计工作的内容更多一些洞察。 自1997年以来，少数环境审计是规律性审计（560篇报告中有87篇，占16％）。大多数审计绩效审计（560篇报告中有304篇，占54％），或组合的规律性和绩效审计（560篇报告中有169篇，占30％）。如前文所述，绩效审计是一个广泛的概念。在实践中，绩效审计往往集中于环保计划的实施（560篇报告中有264篇，占47％），符合国家环保法律，法规的，由政府部门，部委和/或其他机构的任务给访问（560篇报告中有212篇，占38％）。此外，审计经常被列入政府的环境管理系统（560篇报告中有156篇，占28％）。下面的元素得到了关注审计报告：影响或影响现有的国家环境计划非环保项目对环境的影响;环境政策;由政府遵守国际义务和承诺的10％至20％。许多绩效审计包括以上提到的要素之一。 1本文译自：S. Van Leeuwen.(2004).’’Developments in Environmental Auditing by Supreme Audit Institutions’’ Environmental Management Vol. 33, No. 2, pp. 163–1721
客户关系管理研究文献综述 摘要：客户关系管理（CRM）是最近几年管理界热烈讨论的话题，经济的发展与人民生活水平的提高，使得原来以产品为到现在为导向的企业经营模式已日益不能满足消费者多样化、个性化的需求，客户关系管理就成为企业界关注的领域，本文拟从信息的角度对当前客户关系管理研究进行总结，为今后的研究奠定基础。 关键词：客户关系管理（CRM）、信息技术（IT）、功能 近年来，“顾客满意”似乎已成为企业界人士最常挂在嘴边的用语，因为他们认识到顾客是最终评定产品及服务品质优劣，并能决定是否继续与该公司交易的人，也就是说顾客是公司利润的源泉。随着竞争日趋白热化，全球各公司获取顾客光顾的成本不断增高，加上顾客多样化选择的机会等因素，让人感觉生意越来越难做。面对越来越挑剔的顾客和激烈的同行竞争，吸引新顾客和保留现有顾客已成为企业必须面对的重要课题，因此研究客户关系管理（CRM 或Customer Relationship Management）对于满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力有着重要的作用。因此，本文旨在对客户关系管理的研究现状进行总结，以便在此基础上做更深入的研究。 1 客户关系管理的概念 所谓客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，并对工作流程进行重组，以赋予企业更完善的客户交流能力、最大化客户的收益率①。 客户关系管理是一个IT业术语，它涵盖了方法学、软件技术和网络技术，通过一种组织化的方式来帮助企业管理客户关系。 客户关系管理是一概念，它把管理理念和业务实践融合在一起，它继承了销售、定单管理、客户服务以及协调和统一在客户生命周期内与客户交互的所有信息。CRM帮助企业管理单个客户，通过快速响应和高效的服务建立同客户之间的牢固关系。 客户关系管理应用是一个前端应用工具，通过它能够很方便地捕捉、融合、分析和共享企业已有的和潜在客户的信息。此过程主要贯穿市场、销售和服务阶段，目的是为了更好地了解客户，精确地定位客户对企业的产品和服务提出的需求。CRM软件的实施主要有两个目标：第一，使得企业能更有效地定位、联系和赢得新客户；第二，使得企业与现有客户之间的关系更牢固。 CRM不是一个产品或服务，而是一种商业策略，通过它来有效管理企业客户关系，它为企业的每一个客户提供了一个完整的集成视图。 综合以上对客户关系管理的定义和有关文献可以看出：CRM是在信息技术支持下，依据一定的商业规则形成的软件工具，目的是为了更好地服务于客户和留住客户，增强企业竞争力最终达到赢利的目标②。 2 客户关系管理的研究现状 近年来，国内外的学者对客户关系管理理论、方法和实施做了多方面的研究。主要是针对客户关系管理的重要性、客户关系管理的基本功能和技术要求以及如何实现客户关系管理等。从信息的角度，客户关系管理的代表性的研究有：Hurwitz Group提出的CRM的六个主要的功能和技术要求；余军合，吴昭同（2000）提出的客户关系管理的三大基本功能；江波（2002）提出的客户关系管理的技术架构和典型功能以及技术实现；AMT网站客户关系管理研究小组提出的CRM系统具有的五大功能模块；以
附件1：外文资料翻译译文 营销策略 内容提要：为了组织的销售能是成功的，它需要根据一个营销策略计划来帮助保证其努力的目标和宗旨与市场的需要想吻合。营销策略审查市场以确定潜在顾客的需要，竞争者的战略和市场地位，并且尝试制定出一套能使组织在市场上获取或维护竞争优势的相关战略。有一些因素会对营销策略计划的发展造成冲击性的影响，它包括内部因素例如组织的财产、技能和组织文化，外在因素例如各种各样的市场驱动者、市场或产业运作方式、战略窗口和竞争的本质。一个优选的营销策略计划也需具备一套意外情况防备策略以应对市场治理及组织生产能力的不确定性。 关键词：竞争优势竞争策略市场地位市场份额营销销售计划组织文化营销策略 营销策略简述 无论组织的产品或服务多么好，除非它们的价值能被传达给潜在的顾客，否则组织依然无法实现它的使命。这种传达和交流是组织内市场营销功能的职责。根据美国市场协会，营销是“一个组织效能和一套创造过程、交流和传达产品价值给顾客、处理与顾客关系的有益于组织和它的利益共享者的方式”。营销作用包括相辅相成的两方面。营销策略在市场上审查市场来确定潜在顾客和竞争者本质的需要，并且试图开发出在市场上将使组织获取或维护竞争优势的战略。操作的营销被建立在营销策略作用和贯彻各种各样的计划和策略(包括适当的混合营销的发展)吸引顾客和促进顾客忠实的基础之上的。 产品和服务营销的方法 有很多的方式能用来销售你的产品或服务包括做广告，直接响应、推销活动和宣传。然而，除非你能了解顾客、市场和产业的需要并且竞争的优势和劣势，否则这些方法是不太可能成功的。营销策略帮助一个组织尖化它的焦点和在市场顺利地竞争。营销策略与二个组分有关：目标市场和用最佳的方式传达你的产品价值或服务到那个市场。一个可实行的销售方针的发展取决于几个关键维度。首先，与组织之内的所有全球性战略一样，一个成功的销售方针需要由在组织之内的最高管理层
市场营销策略外文文献及翻译 Marketing Strategy Market Segmentation and Target Strategy A market consists of people or organizations with wants,money to spend,and the willingness to spend it.However,within most markets the buyer' needs are not identical.Therefore,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets. Marketing segmentation enables a company to make more efficient use of its marketing resources.Also,it allows a small company to compete effectively by concentrating on one or two segments.The apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a one-product,mass-market strategy.However, if the market is correctly segmented,the better fit with customers' needs will actually result in greater efficiency. The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple segment.Market-aggregation strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated market.With a single-segment strategy, a company still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total market.A multiple-segment strategy entails
铝、钙对熔融铁的复合脱氧平衡 天鸷田口，秀ONO-NAKAZATO，Tateo USUI，Katsukiyo MARUKAWA,肯KATOGI和Hiroaki KOSAKA。 研究生和JSPS研究员, 工程研究院，大阪大学，2-1山田丘, 吹田，大阪565 - 0871日本。 1)材料科学与工程课程，材料科学和制造分支，工程研究院，大阪大学, 2-1山田丘, 吹田, 大阪565 - 0871日本。 2)高端科技创新中心、大阪大学，2-1山田丘，吹田，大阪565 - 0871日本。 3)Electro-Nite贺利日本，有限公司，1-7-40三岛江，高槻，大阪569 - 0835日本。 4)TOYO工程研究中心有限公司，2-2-1春日，茨城，大阪567 - 0031日本。 （发表2005年6月17日,刊发于2005年7月20日) 氧夹杂对钢液的炼钢反应的影响是很显著的，例如脱硫。控制钢液氧含量是很重要的。使用良好的脱氧剂（如铝、钙），有效减少钢液的氧含量。研究者已经在复合脱氧方面做了一些探究。然而，实验数据不完全符合热力学数据计算值。因为没有具体可以利用的熔融铁钙脱氧的确切热力学数据。在本研究中，铝、钙对熔融铁的复合脱氧平衡控制在1873K。Al-Ca在熔铁脱氧中氧活度通过测量电动势(EMF)的方法求得。Al-Ca复合脱氧平衡实验的有效性由过去的和现在的研究结果共同综合判断的，本实验的Al-Ca脱氧平衡能够比过去的研究更好地反应Fe-Al-Ca-O系的关系。 关键词：复合脱氧，铝合金，钙，氧活度，电动势方法，炼钢，生石灰，氧化铝。 1前言 近年来，随着对超洁净钢的要求越来越高，需要更严格地控制钢中夹杂物。降低和控制钢中夹杂物含量在几个ppm以内。特别地，氧夹杂在钢液炼钢反应中的影响(例如脱硫)是非常大的，控制钢液中氧含量是非常重要的。使用强脱氧剂(如铝、钙)有效降低钢液的氧含量。Al-Ca复合脱氧是更有效的，已经做了一些关于复合脱氧的实验。然而，实验结果不完全符合热力学计算值，因为钙在熔铁脱氧平衡的热力学数据被认为由于测量困难是不可靠的。基于这个