某大客户营销案例分析 一、项目背景： 今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。 二、网络现状 吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况： 1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话： 2、西门子M产品吉安市市话： 4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品在七个县内，共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。 三、决策链： 柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培养对象。 柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权，是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权，只负责制定方针政策，具体问题由王总工来负责、处理，柯总对王总工相当的信任，尽可能地尊重王总工的意见。因此，柯总与王总工在建设问题上最具有发言权
摩托罗拉、利乐、广州电信、安捷伦等公司在维护商业大客户方面地独到之处. 目前，商业客户（机构、企业或者组织）对于企业地贡献额越来越大，例如，一家航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿，电信部门购买交换设备，可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿，就连购买洗发水，也有很多单位进行统一采购，一次购买量可以上万瓶……这类商业大客户对企业起到了举足轻重地作用. 奥美顾客行销雷默·赛登斯表示：“把大客户留在身边很多年，这是个很简单地道理，但不是很容易做到”.因此，企业如何集中有限地资源去维护和巩固大客户，成为企业大客户营销非常重要地工作. 深入掌握大客户资料，并投其所好 一个大客户是否和企业保持长久地关系，在于大客户和企业合作地过程中，企业是否深入把握了大客户关键人物地心理，并通过采取一些措施来满足他们地心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通.对大客户关键人物心理地分析不仅仅要分析其对产品地需求，对不同产品地评价，同时还要对其背景、角色等进行深入地了解，这样才能知道什么时候该针对大客户地人员采取怎样地策略.因此，要维护好大客户，一定要对大客户关键人物地个人资料了如指掌，才有机会真正挖掘到客户实际地内在需求，从而不断地做出切实有效地解决方案，正如一个知名企业地销售总监所说，“成功地客户人员地精力是放在体验客户心理上.” 文档收集自网络，仅用于个人学习 大客户关键人物地个人资料包括：生日、家庭状况、家乡、毕业地学校、喜爱地运动、喜欢地餐厅和食物、喜欢阅读地书籍、喜欢地休闲娱乐方式、上次度假地地点和下次休假地计划、行程、在机构中地作用、同事之间地关系、个人发展计划和志向等.掌握这些资料之后，就可以在一些有纪念性地日子，定期对大客户地关键人物进行拜访，加强交流联系，这些沟通对于赢得大客户地忠诚是非常必要地.只有和大客户地关键人物建立了密切地交往，才能获取更多关于大客户地内部信息，也才能把握如何抓住大客户地尺度. 对大客户地深入研究分析，可以建立起大客户流失地门槛和障碍，例如，市场研究公司常年为一个企业提供市场研究服务，通过和主要决策者地关系，获得了该企业很多内幕地信息.如果企业不继续合作，一方面，引入新地企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此地关系较好，企业也形成了依赖心理.因此，要和大客户长久合作，除了建立好稳定地婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫地气息，让大客户对你心怀感激. 提供软性利益，帮助大客户成长 真正忠诚地大客户能感受到他们与企业之间地情感联系.正因为公司给他们地感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系地重要手段之一. 摩托罗拉和电信运营商合作比较多.因此，为了加强和大客户地情感联系，摩托罗拉大学专门为客户定制了职业培训地课程，以帮助大客户决策者在职业生涯中获得更多机会.他们让各个省市地联通、移动地老总免费学三年地地课程，在这三年课程中还有三个月是在国外学习，所有地费用都由摩托罗拉负责.这样地方式一方面可以提升整个大客户地水平;另外一方面也能够满足大客户决策者地个人利益.大客户地决策者不用花钱，不但可以到国外免费旅游，还能拿学位.这样地方式不仅是给予利益地机会，同时也是培养情感地机会. 利乐是专业地包装生产商，但是利乐在维护大客户方面却采取全面帮扶地方式.利乐针
常用工具软件 常用工具软件北京大学出版社教学目标通过本章的学习，使学生了解最常用的计算机工具软件，如压缩和解压缩软件、浏览工具软件、备份与恢复软件、多媒体播放软件简介、防病毒软件、下载工具软件的基本功能，熟练掌握其操作方法，并熟悉一些相应的使用技巧。2013-11-16 新编计算机基础案例教程 2主要教学内容 7.1 常用工具软件概述7.2 “WinRAR的使用”案例7.3 “ACDSee 软件的使用” 案例7.4 “使用一键Ghost对系统进行备份与恢复” 案例 7.5 “多媒体播放软件的使用” 案例7.6 “杀毒软件的安装使用” 案例7.7 “常用下载工具软件的使用” 案例2013-11-16 新编计算机基础案例教程 37.1 常用工具软件概述常用的工具软件有四大类，包括网络、媒体、图文及系统工具软件，这些软件均是在日常办公、娱乐、上网冲浪、获取信息时经常接触到的实用软件。了解并熟练掌握使用这些工具软件，可以更方便、更有效地使用计算机，大大提高工作效率和改善工作质量。2013-11-16 新编计算机基础案例教程 47.1.1 压缩和解压缩软件简介现在比较流行的压缩和解压缩工具软件有WinRAR和WinZip等。WinRAR与WinZip的功能比较: WinRAR有官方的简体中文版，并且安装文件很小，界面友好，使用方便，压缩功能强大，其独特的多媒体压缩算法和紧固式压缩法更是有针对性地提高了压缩率，并且能够对文件进行分卷压缩。完全兼容RAR和ZIP格式，提高了其易用性。 WinZip仅有英文版汉化包，安装文件比较大，兼容性较好，压缩后生成的.zip文件的大小较WinRAR仍要大。WinZip 保持了压缩速度的优势，在压缩大文件和比较多的文件时，比起 WinRAR基本上要快出2倍。2013-11-16 新编计算机基础案例教程 57.1.2 图像浏览工具软件简介用户想快速的浏览，整理和分享，就需要图像浏览工具来帮忙。 ACDSee是目前非常流行的图像浏览工具，它是ACD System公司开发的图像浏览软件，
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
学习报告 题目：常用工具软件的分类、安装与使用技巧 院系：数学科学系 姓名： 学号： 专业： 年级： 授课教师： 完成日期：
常用工具软件的分类、安装与使用 一、学习内容 1、常用工具软件的分类 第一类：windows系统工具软件 作用：维护系统的正常的运行优化系统使得到最佳的运行效果管理系统。 比如：windows自带备份与还原工具，磁盘清理磁盘碎片整理程序，系统还原，任务管理器。 第二类：系统优化与设置工具 作用：是计算机性能最优化，保证计算机处于工作的理想状态。 比如：windows优化大师，超级兔子等。 第三类：磁盘工具软件 作用：对硬盘及时维护、备份，使系统保持稳定。 比如：分区魔术师，还原精灵等。 第四类：压缩工具软件 作用：便于文件存储和数据传输。 比如：WinRAR，WinZip等。 第五类：下载工具 作用：下载所需资源。 比如：BT下载，迅雷，快车，电驴，QQ旋风等。 第六类：聊天工具 作用：与人沟通交流。 比如：腾讯QQ，MSN，新浪UC，ICQ，阿里旺旺等。 第七类：安全工具 作用：抵御病毒，查杀有害病毒，采取措施把损失降到最低，使计算机正常工作。比如：360杀毒，金山毒霸，卡巴斯基，瑞星等。 第八类：光盘刻录 作用：电脑里暂时不用的软件比较占空间的刻录到光盘，节省电脑的空间， 把重要数据备份，按自己喜好选择性的收藏。 比如：刻录工具Nero，刻录音乐，视频等。 第九类：多媒体工具 作用：播放视频，音乐等娱乐，阅读浏览图片处理制作，浏览网页。 比如：影音风暴，酷狗，ACDSee，红蜻蜓抓图精灵，超星阅览器，搜狗高速浏览器等。 第十类：汉化翻译 作用：进行各类语言翻译，并将其转换为汉文使人得以看懂，，不必学习很多语言也能通过翻译理解。 比如：金山快译，南极星全球通，东方快车等。
计算机软硬件日常维护管理规程 第一章 总 则 第1条 本规程是为了使医院计算机网络系统使用、管理、信息安全、资源共享有所遵循，规范医院上网操作流程，提高网络系统安全性，提高办公效率而制定。 第2 条 相关定义： 外部设备：泛指计算机及其网络基本配置外之附属设备如光驱、打印机、条码打印描仪、扫描器、ZIP机、MODEM、UPS电源等； 送的数据：包括对外刻录的光盘，因工作需要向外发送的电子文件及通过其它途径传递的 据：指工作所需的各种文档，不包括音乐、影视、生活图片或其它与工作无关的文件。 第二章 日常管理 第三条 计算机设备开机顺序：先开UPS电源、打印机、扫描仪等、显示 器等外设，再开主机；关机顺序相反，不得强行开/关机。 第四条 计算机连接有打印机、刻录机、扫描仪、光驱等外部设备时， 应首先在关机状态（关掉所有设备电源）下将计算机及外设连接好，禁 止带电连接或去掉计算机外部设备。 第五条 计算机外部设备不使用时，应关掉外部设备的电源。禁止长期 打开不使用的外部设备电源，显示器应设置节能模式，要求做到人走机 关，下班时关机。 第六条 计算机系统的电源应与功率大的用电设备（电梯、空调等）分 开。 第七条 医院办公人员严禁使用磁盘、光盘和移动磁盘等传输介质。
（申请使用人员除外） 第八条 及时按正确方法清洁和保养设备上的污垢，保证设备正常使用。 第九条 打雷闪电时应暂时关闭电脑系统及周边设备，防止出现雷击现象。 第十条 不得私自拆卸机械、增加、减少或试用新配件。 第十一条 电脑出现故障时请填写<<电脑维修申请单>>，及时交院办，信息中心接到院办通知后，在与对方电话沟通无法解决问题时应尽快安排到现场处理。 第三章 软件管理 第十二条 计算机软件及各类设备驱动程序、配置软件，统一贴好标签。并要求存放在防磁、防潮的安全地方。 第十三条 各科室需要使用或安装新软件时，请填写<<设备维修申请单>>，经上级领导同意后，向院办提出申请，由院办派专人负责安装调试工作。 第十四条 不得在电脑上安装各类游戏软件。 第十五条 不得随意增加、删改计算机主要设备的驱动程序。 第十六条 医院正版软件需妥善存放，如有损坏或丢失，责任人需按价赔偿。 第十七条 重要的公用程序（应用软件）不允许任意复制，防止出现版权问题。 第四章 网络管理 第十八条 严格控制机房内的温度,做好消防工作，整体布置要求：布线规范、硬件设施摆放整齐，防止线路交叉短路等接触不良情况发生。 第十九条 未经允许，任何人不得对服务器、UPS、网关服务器、交换机、网桥等设备进行移动、关机、重新启动或进行其它操作。 第二十条 医院内部员工严禁攻击数据库服务器等其它服务器，或利用黑客软件对其它电脑进行攻击，一经发现，报院办处理，并保留送交公安机关的权利。
交互电子白板的常用工具栏介绍 鸿合交互电子白板软件在不同的模式中均配备了常用工具栏，在此以便于备课和授课使用的边框模式为例，介绍此模式下常用的工具栏。 主工具栏 软件主工具栏如图所示，该工具栏为用户提供了软件的常用功能按钮，用户通过单击不同功能选项卡可以在各个功能之间进行切换。主工具栏包括开始、页面、插入、笔盒、学科工具五个功能选项卡。 图主工具栏 下面对主工具栏的各个选项卡功能依次介绍。 “开始”选项卡 开始选项卡中包括了软件中的常用功能按键，如图所示。该选项卡提供文件的新建、保存、关闭、删除，软件模式的切换，常用书写工具的编辑等常用功能。 图开始选项卡 具体功能如下表所示。 按钮名称功能 选择 单击此按钮可以切换到选择状态，从而实现对页面中对象的选择。 智能笔智能笔够对用户手绘的图形进行智能 识别，如线段、角、三角形等，并针 对不同的图形提供了不同的控制点， 可以对图形形状进行调整，如右图。 识别前的 手绘图形 识别后的图 形
硬笔 模仿钢笔、圆珠笔、粉笔等硬笔的书 写笔迹。 软笔模仿毛笔的书写笔迹，可以描绘出笔 锋以及笔迹的轻重缓急。 笔色单击该按钮生成如图所示的对话框，在该对话框中可调整笔画对象的颜色透明度等属性。 图笔色调整对话框 宽度单击该按钮生成如图所示的对话框，在该对话框中可调整笔迹的宽度。 图笔迹宽度对话框 对笔迹进行擦拭，提供点擦拭区域擦拭；
删除 为用户提供整页的书写的内容的清除； 清页 撤消当前笔迹； 撤销 单击该按钮可恢复“撤销”按钮取消的操作； 重做 为用户提供透明页功能，可在PPT等软件下进行书写和批注； 屏幕批注 为用户提供新建屏幕页、白板页、蓝板页、黑板页； 新建页面 为用户提供无限漫游，实现大屏幕页书写功能； 漫游 单击此按钮可以实现对页面中操作过程的回放。 页面回放 为用户提供页面的向前翻页功能； 前一页 为用户提供页面的向后翻页功能； 后一页 文件选项，用来对软件进行操作。 文件 可切换到电脑桌面模式； 切换 表开始选项卡功能 “页面”选项卡 页面选项卡中包括了软件中对页面操作的常用功能，如图所示。该选项卡提供文件的新建、删除、清页，页面背景色背景图的改变，页面的翻页、放大、缩小、漫游、回放等常见操作。
大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。 我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。 我说：“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍，然后再做。”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：“你会做了吗”? 她说：“会了”! 这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所
怎样维护大客户实例2009-08-28 14： 45摩托罗拉、利乐、广州电信、安捷伦等公司在维护商业大客户方面的独到之处。 目前，商业客户（机构、企业或者组织）对于企业的贡献额越来越大，例如，一家航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿，电信部门购买交换设备，可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿，就连购买洗发水，也有很多单位进行统一采购，一次购买量可以上万瓶……这类商业大客户对企业起到了举足轻重的作用。 奥美顾客行销CEO雷默·赛登斯表示： “把大客户留在身边很多年，这是个很简单的道理，但不是很容易做到”。 因此，企业如何集中有限的资源去维护和巩固大客户，成为企业大客户营销非常重要的工作。 深入掌握大客户资料，并投其所好一个大客户是否和企业保持长久的关系，在于大客户和企业合作的过程中，企业是否深入把握了大客户关键人物的心理，并通过采取一些措施来满足他们的心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通。 对大客户关键人物心理的分析不仅仅要分析其对产品的需求，对不同产品的评价，同时还要对其背景、角色等进行深入的了解，这样才能知道什么时候该针对大客户的人员采取怎样的策略。 因此，要维护好大客户，一定要对大客户关键人物的个人资料了如指掌，才有机会真正挖掘到客户实际的内在需求，从而不断地做出切实有效的解决方案，正如一个知名IT企业的销售总监所说，“成功的客户人员55%的精力是放在体验客户心理上。 ”大客户关键人物的个人资料包括：
生日、家庭状况、家乡、毕业的学校、喜爱的运动、喜欢的餐厅和食物、喜欢阅读的书籍、喜欢的休闲娱乐方式、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、个人发展计划和志向等。 掌握这些资料之后，就可以在一些有纪念性的日子，定期对大客户的关键人物进行拜访，加强交流联系，这些沟通对于赢得大客户的忠诚是非常必要的。 只有和大客户的关键人物建立了密切的交往，才能获取更多关于大客户的内部信息，也才能把握如何抓住大客户的尺度。 对大客户的深入研究分析，可以建立起大客户流失的门槛和障碍，例如，市场研究公司常年为一个企业提供市场研究服务，通过和主要决策者的关系，获得了该企业很多内幕的信息。 如果企业不继续合作，一方面，引入新的企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此的关系较好，企业也形成了依赖心理。 因此，要和大客户长久合作，除了建立好稳定的婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫的气息，让大客户对你心怀感激。 提供软性利益，帮助大客户成长真正忠诚的大客户能感受到他们与企业之间的情感联系。 正因为公司给他们的感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系的重要手段之 一。 摩托罗拉和电信运营商合作比较多。 因此，为了加强和大客户的情感联系，摩托罗拉大学专门为客户定制了职业培训的课程，以帮助大客户决策者在职业生涯中获得更多机会。 他们让各个省市的联通、移动的老总免费学三年的MBA的课程，在这三年课程中还有三个月是在国外学习，所有的费用都由摩托罗拉负责。
实用为上！十大常用工具软件集锦 随着电脑及互联网的普及，人们传统的工作方式、学习方式及思维方式逐渐发生变化，很多传统的信息查询方式都逐渐被电脑所取代，比如以前我们通常通过去书店买本词典来查询英语单词，而今我们只需安装一款免费的词典软件即可轻松查询单词甚至进行全文翻译，再比如现在很多人喜欢在网上淘宝，买到心仪的商品后很多人喜欢查询快递到达情况，我们再也无需要拿着快递单号去快递公司查询了直接在网上通过软件即可查询。为了生活的更加舒适和便捷，我们需要诸如此类的实用信息查询软件，随着这些软件大多是一些名不见经传的小软件，但是却是日常生活中实用性非常强的好工具，相信有了这些软件的帮助，我们的生活一定会更加舒适和便捷！ 1.淘友必备：快递查询软件推荐——快递精灵 随着互联网的普及和人们消费观念的更新，网上购物已经被越来越多人所接受，网购成了时尚，成了不可阻挡的潮流，即使在全球金融风暴的阵阵寒流中，也依然可以看到“风景这边独好”。网购的不断发展，不仅仅给经营者和消费者带来实实在在的实惠，还带动了诸多行业的飞速发展，尤其是物流快递业，作为卖家与买家之间的纽带，快递业无疑遇到了行业发展的春天！ 很多网友在网购后盼货心情急切，因此对快递跟单查询产生大量需求，一般情况下用户可以进入快递公司的网站进行查询，但是由于快递公司比较多，四处查找快递公司的网址比较不便，因此小编这里为大家推荐一款可以直接查询快递跟单信息的小工具：快递精灵。
快递查询精灵资料： 快递查询精灵软件预览： 快递查询精灵可以帮助用户查询几乎所有快递公司的跟单信息，包括邮政快递、申通快递、圆通快递等淘宝网常见合作快递单位，如图所示，用户只需在程序界面左侧输入快递单号即可轻松跟踪到快递运输情况。注意：快递查询服务必须在联网状态下进行。
案例9 大客户营销：任重道远 编写者：李坚飞张钊 中国快递市场已经进入战国时代。 国际四大快递巨头已进入国内快递市场，他们除了拥有雄厚的资金保障，相关的广告宣传与推广活动，有强大的、优秀的营销队伍外，在近期亦展开了一系列降价动作，并有针对性的对SF公司的大客户展开抢夺，短兵相接的激烈竞争态势已经开始。 作为中国最大的快递公司——SF集团公司华东地区宁波区的区域经理，小杜正按照公司的部署，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。 为快速调整、适应所带来的市场竞争压力，各层级员工必须快速树立大客户服务理念，利用现有的服务资源，向核心大客户提供快速、便捷的客户服务，形成服务差异化，以获得可持续的竞争优势和提升大客户的忠诚度。为此，SF集团决定建立全网VIP客户绿色通道服务并对大客户进行管理，并建立了一套理想的客户管理体系，对不同类型的客户提供不同的服务。 图9-1理想中的客户管理体系
按照SF集团构思与部署，集团正在一步步不断地完善VIP客户管理体系。2009年公司对于VIP客户的服务策略是：“尝试建立适应VIP客户需求的服务内容及模式”，在前期公司已经推出VIP客户基础服务的基础上，进一步推出针对VIP客户的“增值服务”和“个性化服务”菜单，以提高VIP客户的满意度和忠诚度。 各项服务的定义说明及目前提供的服务内容如表9-1： 表9-1 服务定义与服务内容 作为区域经理的小杜明白，这套客户管理服务体系能为公司稳定住大客户，给大客户以特殊服务待遇必会让他们有一种殊荣感，从而更加坚定他们长远合作的心意。 公司对于VIP客户的划分也是有着明确规定的，小杜在心里细细思量着宁波区有哪一些客户是黄金VIP，哪一些客户是其他VIP客户，有了一番计较之后，他计划着近期去一一拜访这些VIP客户，并把公司为他们所打造的这一系列增值专享服务告知他们，顺带可以做一下客户服务意见回访。 小杜仔细看着公司总结的区域客户月均运费统计表，按照公司的有关规定，这20家公司就是公司的VIP了。他将在近日把上门去与20位VIP大客户沟通的计划告诉了文员林，并吩咐她将自己的行程安排妥当。 表9-2 地区公司前20位VIP主营业务情况一览表
计算机软硬件日常维护管理规程 第一章总则 本规程是为了使公司计算机网络系统使用、管理、信息安全、资源共享有所遵循，规范公司上网操作流程，提高网络系统安全性，提高办公效率而制定。 第二章日常管理 1.计算机设备开机顺序：先开UPS电源、打印机、扫描仪等、显示器等外设， 再开主机；关机顺序相反，不得强行开/关机。 2.计算机连接有打印机、刻录机、扫描仪、光驱等外部设备时，应首先在关机 状态（关掉所有设备电源）下将计算机及外设连接好，禁止带电连接或去掉计算机外部设备。 3.计算机外部设备不使用时，应关掉外部设备的电源。禁止长期打开不使用的 外部设备电源，显示器应设置节能模式，要求做到人走机关，下班时关机。 4.计算机系统的电源应与功率大的用电设备（电梯、空调等）分开。 5.公司办公人员严禁使用磁盘、光盘和移动磁盘等传输介质。（申请使用人员 除外）及时按正确方法清洁和保养设备上的污垢，保证设备正常使用。 6.打雷闪电时应尽可能的关闭电脑及周边设备，防止出现雷击现象。 7.不得私自拆卸机械、增加、减少或试用新配件。如主机性能确实不能满足当 前工作需要的可申请购买相应设备，待经理批准后放可购买，安装。 8.电脑发生故障应尽快通知网络管理员及时解决，不允许私自打开电脑主机箱 操作。 第三章软件管理 1.不允许随意使用外来U盘，确需使用的，应先进行病毒监测； 2.禁止工作时间内在电脑上做与工作无关的事，如玩游戏、听音乐，看在线视 频等。 3.任何人不得利用网络制作、复制、查阅和传播宣传封建迷信、淫秽、色情、 赌博、暴力、凶杀、恐怖、教唆犯罪的内容 4.爱护电脑并注意保持电脑清洁卫生。 5.电脑操作员在正确关机并完全关掉电源后，方可下班离开。 6.因操作人员疏忽或操作失误给工作带来影响但经努力可以挽回的，对其警 告；因操作人员故意违反上述规定并使工作或财产蒙受损失的，由当时人负责。 7.不得利用黑客软件以任何形式攻击任何其它电脑或服务器 8.为了节省网络带宽和防止电脑病毒，未经允许，员工不得在网上下载软件、 音乐、电影片断、电影或电视剧，不得使用BT或电驴等下载软件。
一.判断题（每小题1分，共10分） 1. Realone Player不支持多节目连续播放.（） 2. 网际快车可以上传和下载文件.（） 3. 天网防火墙的拦截功能是指数据包无法进入或出去.（）https://www.doczj.com/doc/012070907.html, 4. SnagIt可以捕获DOS屏幕，RM电影和游戏等画面.（） 5. Adobe Acrobat Reader可以解压缩文件.（） 6. 金山词霸2002支持Windows XP，但不支持office XP系统.（） 7. 在用Ner-Burning Room刻录CD音乐时，若误将数据文件从本地资源管理器中拖入刻录机虚拟资源管理器中时，该文件将被添加到音乐CD中.（） 8. Symantec Ghost 可以实现数据修复.（） 9. Easy Recovery 可以恢复任何被从硬盘上删除的文件.（） 10. Ctrem软件具有防发呆功能.（） 二.选择题（每小题2分，共40分） 1、下列不属于金山词霸所具有的功能的是:（） A、屏幕取词 B、词典查词 C、全文翻译 D、用户词典 2、东方快车提供了（）种语言翻译. A、1种 B、2种 C、3种 D、4种3、:Vintual CD 中的Creat按钮的功能为（） A、编辑映像文件 B、创建光盘的映像文件 C、映像文件的显示方式 D、将映像文件插入虚拟光驱 4、下列哪一个软件属于光盘刻录软件（） A、Nero-Buring Room B:Virtual CD C: DAEMON Tools D:Iparmor 5、下列不属于媒体播放工具的是（） A、Winamp B、超级解霸 C、Realone Player D:WinRAR 6、下列媒体播放器可以自由截取单个画面或整段电影的是非曲直（） A、Winamp B、超级解霸 C、Realone Player D、音频解霸 7、下列哪一个不是网际快车为已下载的文件设置的缺省创建类别（） A、软件 B、游戏和mp3 C、驱动程序 D、电影 8、CuteFTP具有网际快车不具备的功能是（） A、上传文件 B、下载文件 C、断点续传 D、支持多线程下载 9、如果在天网防火墙的ICMP规则中输入（）则表示任何类型代码都符合本规则. A、254 B、255 C、256 D、253 10、Norton Antivirus的安全扫描功能包括（） ①自动防护②电子邮件扫描③禁止脚本④全面系统扫描 A、①②③ B、①②④ C、①③④ D、①②③④ 11、ACDSee不能对图片进行下列哪种操作（） A、浏览和编辑图像 B、图片格式转换 C、抓取图片 D、设置墙纸和幻灯片放映 12、SnagIt捕获的图片可被存为下列哪些格式（） ①BMP ②PCX ③TGA④RSB A、①②③ B、①②④ C、①②③④ D、①② 13、WinRAR不可以解压下列哪些格式的文件（） A、RAR和ZIP B、ARJ和CAB C、ACE和GZ D、RSB和ISO
浅析计算机日常维护与应用 发表时间：2013-09-28T14:15:08.263Z 来源：《现代教育科研论坛》2013年8期供稿作者：张敏[导读] 鼠标的日常维护在所有的计算机配件中，鼠标最容易出故障。 张敏 (中共邯郸市人民政府国有资产监督管理委员会委员会党校河北邯郸 056000) 要充分发挥计算机的作用，使它处于良好的工作状态，操作系统更稳定，更重要的是数据得到更好的保护，防止丢失，造成无法挽回的损失。做好计算机的日常维护十分必要的。随着计算机的普及以及维护的重要性，下面我结合实际谈一下关于计算机硬件维护的一点体会。 做好防静电措施静电有可能造成计算机芯片的损坏，为防止静电对计算机造成损害，在打开计算机机箱前应当用手接触暖气管等可以放电的物体，将本身的静电放掉后再接触计算机及其配件。 工作环境要求，计算机的安放计算机主机的安放应当平稳，室内温度不要过高、也不要过低，大约在23℃为宜，湿也有一定的要求，湿度过大会造成电路板发潮，连电烧毁主板等，湿度过小也不好，会因干燥而产生静电。同时还要调整好显示器的高度，位置应保持显示器上边与视线基本平行，太高或太低都会使操作者容易疲劳。 存储设备硬盘（包括移动硬盘）的日常维护和使用时的注意事项硬盘是微机的存储设备，我们使用时应当注意以上几点：①硬盘正在进行读、写操作时不可突然断电，现在的硬盘转速很高，通常为5400转/分或7200转/分，在硬盘进行读、写操作时，硬盘处于高速旋转状态，如若突然断电，可能会使磁头与盘片之间猛烈磨擦而损坏硬盘。如果硬盘指示灯闪烁不止，说明硬盘的读、写操作还没有完成，此时不要关闭电源，只有当硬盘指示灯停止闪烁，硬盘完成读、写操作后方可重启或关机。也可以配备质量可靠的不间断电源作保障。②硬盘要作到防震，当微机正在运行时最好不要搬动，硬盘在移动或运输时，尽量减少震动。③硬盘拿在手上时千万不要磕碰，此外还要注意防止静电对硬盘造成损坏。手拿硬盘时应该用手抓住硬盘的两侧，并避免与其背面的电路板直接接触。 键盘的日常维护，首先保持清洁，过多的灰尘会给正常工作带来麻烦，有时造成误操作，杂质落入键位的缝隙中会卡住按键，甚至造成短路。我们在清洁键盘时，可用柔软干净的湿布来擦拭，按键缝隙间的污渍可用棉签清洁，不要用医用消毒酒精，以免对塑料部件产生不良影响。清洁键盘时一定要在关机状态下进行，湿布不宜过湿，以免键盘内部进水产生短路。千万不将液体洒到键盘上，一旦液体洒到键盘上，会造成接触不良、腐蚀电路造成短路等故障，损坏键盘。按键要注意力度，在按键的时候一定要注意力度适中，动作要轻柔，强烈的敲击会减少键盘的寿命，尤其在玩游戏的时候按键时更应该注意，不要使劲按键，以免损坏键帽。不要带电插拔，在更换键盘时不要带电插拔，带电插拔的危害是很大的，轻则损坏键盘，重则有可能会损坏计算机的其它部件，造成不应有的损失。 鼠标的日常维护在所有的计算机配件中，鼠标最容易出故障。鼠标分为光鼠标和机械鼠标，避免摔碰鼠标和强力拉拽导线；点击鼠标时不要用力过度，以免损坏弹性开关；最好配一个专用的鼠标垫，既可以大大减少污垢通过橡皮球进入鼠标中的机会，又增加了橡皮球与鼠标垫之间的磨擦力；使用光电鼠标时，要注意保持感光板的清洁使其处于更好的感光状态，避免污垢附着在以光二极管和光敏三极管上，遮挡光线接收。 定期进行磁盘碎片整理，磁盘碎片的产生是因为文件被分散保存到整个磁盘的不同地方，而不是连续地保存在磁盘连续的簇中所形成的。虚拟内存管理程序频繁地对磁盘进行读写、在浏览网页时生成的临时文件和临时文件的设置等是它产生的主要原因，文件碎片一般不会对系统造成损坏，但是碎片过多的话，系统在读文件时来回进行寻找，就会引起系统性能的下降，导致存储文件丢失，严重的还会缩短硬盘的寿命而导致资料的丢失。因此，对于电脑中的磁盘碎片也是不容忽视的，要定期对磁盘碎片进行整理，以保证系统正常稳定地进行，我们可以用系统自带的“磁盘碎片整理程序”来整理磁盘碎片，也可以用软件来清理。U 盘的维护也是必要的，U盘体积小，容量大，工作稳定，易于保管，U盘抗震性较好，但对电很敏感，不正确的插拔，和静电损，害是它的“杀手”，使用中尤其注意的是要退出U盘程序后再拔盘。 现今，计算机硬件和软件变得更加密不可分，许多原先由硬件实现的功能改由软件实现。对计算机来说，软件成分占了相当部分。很多软件故障，客观上也表现为硬件的故障。有些故障是可以明显而容易地区分到底是硬件还是软件上的问题。有些则需要做一定的工作才可判定到底是软件故障还是硬件故障。这就要求维修人员既要具备硬件知识，又要具备相当的软件知识。因此，提出下列要求：①熟悉计算机硬件各部分功能，熟悉硬件自带软件的使用，熟悉组装过程。②熟悉计算机通用系统软件的快速安装与使用，熟悉常用软件的安装和使用（如office等软件）。③会使用测试卡、万用表等工具检查硬件基本数据状态。④会对比分析硬件的正常与否，用替代法判断硬件的好坏。⑤会使用工具软件检测硬件的性能。⑥会使用工具软件调整或修复可以进行修复的硬件，如BIOS数据、硬盘物理部分损坏等。⑦会分析检测主机外围关联设备的正常与否，会检测常见外围设备的正常与否，如打印机。⑧会分析主机故障的原因是属于硬件引起还是软件产生的。⑨需要熟悉局域网有关硬件和软件的安装和应用，会分析网络故障的原因是由硬件还是软件引起的。⑩对每次出现的故障和维修结果，要进行记录和总结，积累维修资料，多翻阅学习计算机软、硬件书刊，以提高维修的效率。 总之，对于计算机用户，让计算机发挥出它的最大性能，让计算机始终工作在最稳定的状态，这是我们的共同目的，我们在平时使用计算机的时候，多注意一下计算机的硬件维护，可以尽量地延长机器的使用寿命，使计算机工作在正常状态，满足我们的正常工作。 收稿日期：2013-08-02
大客户销售找对人：烧香不能拜错佛 “找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。 第一步，分析客户采购流程 案例描述1——A公司的采购 A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。 公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。 客户内部的采购流程分析 客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为： 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。 可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 第二步，分析客户组织架构 案例描述2——IBM公司的键盘 B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：
常用工具软件的的分类、安装于使用技巧 XXX XXX系XXX专业1101B 随着社会的发展，计算机在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。目前，人类社会已经进入了计算机网络时代，计算机和互联网已经深深地进入到老百姓的日常生活工作和学习中。当然，学习怎么使用计算机也是人们所必须的，要想学习如何使用当然要从最简单开始--使用计算机常用的软件。 下面介绍一下什么是工具软件：它是为了方便用户管理计算机系统而专门设计的软件。他们是为了增强和扩充原有的操作系统的某些功能而安装使用的的辅助性软件。有了它们可以是我们更方便、更快捷的使用计算机。下面介绍常用工具软件的分类安装与使用。 一、常用工具软件的分类： 1、安全类工具软件： 2、、系统工具软件： 3、网络工具软件： 4、网络软件通信工具： 5、文件管工具软件： 6、图文处理工具软件： 7、媒体播放与制作工具软件： 二、常用工具软件的安装 软件安装时一定要注意软件的安全性。有些软件可能含有某些未知的病毒或木马。所以尽量使用安全的即“绿色”的软件。如果想使用该软件，但又不知道该软件的安全性可以通过
安装虚拟机对该软件进行安装和测试。下面简单介绍一个常用工具软件的安装过程。 暴风影音： （1）、打开暴风影音安装包，进入暴风影音安装向导，对许可协 议选择“接受”。 （2）、选定安装组件 （3）选择目标文件夹
（4）、暴风影音进入安装状态，当进度条充满，“下一步”按钮由灰变黑时，点击。 （5）、选择软件推荐 （6）安装完成 三、使用技巧
软件在使用时有的附加有说明文档，如有疑问，可以点击文档获取。软件在使用的过程中要注意防护，防止其被病毒入侵，或者感染木马。若对软件不放心可以使用虚拟机对软件进行使用和操作。
计算机日常维护 摘要：随着社会的发展，拥有个人计算机的人越来越多，计算机已成为现在生活中不可缺少的工具。但与之而来的问题也出现了，如计算机硬件故障，系统软件故障，病毒防范，系统升级等；若不能及时有效的处理好，会给我们的工作、学习带来不便。所以，我们就非常有必要做好计算机日常维护工作，以保证计算机的正常使用。 关键词：硬件；软件；计算机维护；系统；病毒 现今社会，拥有个人计算机的人越来越多，但大多数人对于计算机的日常维护却不甚在意，以至于造成计算机经常出现问题。而计算机性能的好坏，直接影响着我们在工作、学习中的效率；所以做好计算机的日常维护是一件十分必要的工作。本文介绍的就是计算机的日常维护，主要分为两部分：硬件维护和软件维护。 一、计算机的硬件维护 硬件维护是指在硬件方面对计算机进行的维护，它包括计算机使用环境和各种器件的日常维护和工作时的注意事项等。 1）电源要求 要保持电源插座的接触良好，摆放合理不易碰绊，尽可能杜绝意外掉电；关机后也要切断电源后离开。
2）做好防静电措施 ①静电有可能造成计算机芯片的损坏，为防止静电对计算机造成损害，在打开计算机机箱前应当用手接触暖气管等可以放电的物体，将本身的静电放掉后再接触计算机的配件； ②另外在安放计算机时将机壳用导线接地，可以起到很好的防静电效果。 3）计算机的安放 ①计算机主机的安放应当平稳，保留必要的工作空间，留出来用来放置磁盘、图纸等常用备品备件的地方以方便工作。 ②要调整好显示器的高度,位置应保持显示器上边与视线基本平行，太高或太低都会使操作者容易疲劳。 4）硬盘在使用时的注意事项 硬盘是计算机的数据存放地方，我们的数据都储存在上面，所以硬盘的重要性不言而喻。我们在使用时应当注意，硬盘正在进行读、写操作时不可突然断电现在的硬盘转速很高，在硬盘进行读、写操作时，硬盘处于高速旋转状态，如若突然断电,可能会使磁头与盘片之间猛烈磨擦而损坏硬盘。如果硬盘指示灯闪烁不止，说明硬盘的读、写操作还没有完成，此时不宜强行关闭电源，只有当硬盘指示灯停止闪烁，硬盘完成读、写操作后方可关机。