没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！
大客户销售实战技能
王浩老师
本课程适合哪些人学习？ (1)
本课程为您解决哪些问题？ (1)
学习本课程，您能收获哪些成果？ (1)
案例见证 (2)
王浩老师课程大纲、老师介绍 (3)
课程大纲 (3)
王浩老师介绍 (7)
本课程适合哪些人学习？
从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——
总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员
本课程为您解决哪些问题？
大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。
本课程为您解决以下问题：
1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？
2、如何快速、准确地找到目标人？
3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？
4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？
5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？
6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？
学习本课程，您能收获哪些成果？
1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法
2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享39个经典案例
4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
案例见证
案例1：北京联通公司
2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员
授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个
案例3：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元
案例4：帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
王浩老师课程大纲、老师介绍
课程大纲
第一讲大客户营销分析
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
客户关系的共振
案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……
大客户的“采购黑箱”
大客户采购的三种类型
大客户的采购流程图
大客户采购的发起与报批作业模式
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
大客户销售流程
大客户销售之天龙八步
销售与采购的对接
大客户销售流程执行守则
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……
第二讲跟踪目标人
工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
聚合载体收集法
关联信息搜索法
竞争对手网站信息关注
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
接近目标人的“3个台阶”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？
诱敌深入跟踪法
消除“拒绝恐惧感”
敲门“三板斧”
连续跟踪的电话套路
沟通话题的设计
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
高效约见技巧
约见的时机
约见的理由
约见的策略
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
第三讲搞掂客户内部关键角色
工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键角色的“四重奏”
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：眼尖手快
确立“内线”关系
明确“内线”好处的时机与方式
关注“内线”的多元诉求
案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……
编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……
第四讲挖掘和引导客户需求
工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例：搞死N个业务的3句套话……
大客户需求分析
大客户的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月……
大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……
需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……
梳理和诊断大客户需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求……
第五讲促成大客户购买
工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成大客户购买的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……
分析与判断购买信号
大客户外购沟通规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？
推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……
促成订单的五大里程碑
第六讲竞标策划
工具：判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
回标与投标操作
开标和评标
谈判：一对一谈判、竞争性谈判
案例：小高的两次投标……
销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
规划设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼……
竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交
学习成果验收
考试 行动承诺 王浩老师 介绍
品牌课程
实战背景
21年企业实战经验，曾任职务：江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。 专业历练 《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人 学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院M B A 、天津大学组织行为学博士 课程亮点
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队 33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
部分案例
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT （软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚B H 公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品：T C L 、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、
中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
授课现场
3500多个实战案例
100多套工具、策略和技能 200多个现场互动方案 89套考试试卷 现场进行诊断式教学
学员反馈
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强（广东科密集团董事长双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！
蓝烨（前方正科技副总裁）：
应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
本次培训收益有几个方面：提升团队执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……
谢丽波（北京必联销售总监）：
这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。
罗惊雷（北京碧水源环保科技销售总监）：
我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，业内很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师的“节点管理”理论和方法、项目销售K P I指标，解决了这一难题。
王珊珊（中科院五洲东方销售二部经理）：
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。
戴民（大唐兴竹同智大客户部销售总监）：
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，受益匪浅！崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
屋出租合同样本
出租方：
承租方：
根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。
第一条
房屋座落、间数、面积、房屋质量
第二条租赁期限
租赁期共__年零__月，出租方从__年__月__日起将出租房屋交付承租方使用，至__年__月__日收回。
承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋：
1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的;
2.承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的;
3.承租人拖欠租金累计达__个月的。
租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方
负责赔偿。合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。
第三条
租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家__的规定执行(如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高)。
第四条租赁期间房屋修缮
修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔__月(或年)认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租
人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。
第五条出租方与承租方的变更
1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。
2.出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。
3.承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得出租人同意;出租人应当支持承租人的合理要求。
第六条违约责任
1.出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿__元。
2.出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金__元。
3.出租方未按时(或未按要求)修缮出租房屋的，负责偿付违约金__元;如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。
4.承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金__元。
5.承租方违反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支付违约金__元;如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。第七条免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的，双方互不承担责任。第八条争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议，双方应协商解决;协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁，也可以向人民法院起诉第九条合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜，一律按《中华人民共和国合同法》的有关规定，经合同双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。
房屋租赁合同
出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX
承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX 甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议：
一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，计X个月。
二、本房屋月租金为人民币XX元，按月/季度/年结算。每月月初/每季季初/每年年初X日内，乙方向甲方支付全月/季/年租金。
三、乙方租赁期间，水费、电费、取暖费、燃气费、电话费、物业费以及其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。租赁结束时，乙方须交清欠费。
四、乙方不得随意损坏房屋设施，如需装修或改造，需先征得甲方同意，并承担装修改造费用。租赁结束时，乙方须将房屋设施恢复原状。
五、租赁期满后，如乙方要求继续租赁，则须提前XX个月向甲方提出，甲方收到乙方要求后X天内答复。如同意继续租赁，则续签租赁合同。同等条件下，乙方享有优先租赁的权利。
六、租赁期间，任何一方提出终止合同，需提前XX个月书面通知对方，经双方协商后签订终止合同书。若一方强行中止合同，须向另一方支付违约金元。
七、发生争议，甲、乙双方友好协商解决。协商不成时，提请由当地人民法院仲裁。
八、本合同连一式X份，甲、乙双方各执X份，自双方签字之日起生效。
甲方：
乙方：
案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？ 项目背景： x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。项目周期： 整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。 信息来源： 在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字, 回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。 具体过程: 五次拜访交流 第一次拜访过程 通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。 第二次拜访过程 第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C 一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。 上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说,，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B***的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。 通过上面2次的交流，我总结如下: 我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的
营销管理培训 谭小琥老师 老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们 的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 ·营销创新与企业的可持续性发展·深度分销与客户管理·经销商如 何进行渠道精耕细作·新形势下的渠道创新战略·走出分销迷局——结构 分销网络设计指·品牌制胜时代的品牌营销管理·营销模式，顺势而 动·转危为机的营销模式创新与执行实战培·企业家战略决策思维修
炼·化育之道——用文化管理企业·塑造高绩效文化·如何做优秀班组长·班组长角色胜任素质能力——角色认知·丰田生产方式(TPS)咨询·目视管理咨询·QC小组活动咨询·5S/6S管理咨询·全面生产维护(TPM)咨询·开会也能赚大钱—会议营销秘诀详解·销售团队的管理与激励·促销员销售技巧·DISC人际风格识别技术·九型人格助你事业成功·职业技能-巧沟通·职业技能-会做事·职业技能-懂规矩·职业心态-知自我·职场认 ·◆有效授权与激励艺术◆(鲍爱中)·◆管理下属之道◆鲍爱中·赢取优势——职业经理人的战略新视野·消费心理与消费行为培训·如何规避人力资源管理风险实践训练·现代心理学在人力资源中的高级应用技·跳槽员工与辞退员工管理技巧及典型案·如何建立内部公平与外部竞争的薪酬体·企业培训体系构建与培训管理实务·营销团队的绩效管理·有效的招聘和甄选·提升酒店团队主管能力培训·卓越绩效沟通之道---绩效评估与面·留住关键人才赢得竞争优势·标杆A企业工程项目管理实战与剖析·企业感恩文化与团队凝聚力·员工绩效考核方法创新技巧·现代企业领导力塑造与领导艺术·让绩效产生卓越-现在企业卓越绩效力·非HR经理的人力资源管理·平衡有道_管理者压力管理·班组长职业化塑造四步曲·企业内部培 训师进阶训练TTT·你凭什么成功·求职面试技巧·一线班组长管理技能提升培训·商务礼仪与个人形象塑造培训详细方案·着装和容妆培训·市场竞争力提升系列-优势谈判策略·职业讲师与企业教练进修班·潜能激发与成功动力特训营·职业化塑造与执行力提升·潜能激发与领袖风采特训营·市场竞争力提升系列—优势谈判策·心灵动力—销售潜能训练·高效激励·如何创建自己的企业文化·企业文化塑造企业灵
九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
丁兴良老师介绍 主要背景 工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销新思维的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰 出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师”； 2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年，荣任中国市场学会常任理事； 2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访； 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访； 2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜； 个人简介 世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场的营销培训经验；名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师；长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。 课程特色 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。 主讲课程 《销售管理的八项技能》《打造高效执行力的狼性团队》《区域市场战略性布局及区域市场运作》《项目性销售流程与管理》《提升大客户关系来促进销量》《获取高利润，应对价格战》 《卡位战略营销》《大客户战略营销》《营销突围策略》《项目性营销与标准化管理》《差异化营销战略与品牌塑造》《行业策划与解决方案式营销》《工业品战略营销4E模型》《突破工业品营销的瓶颈》 部分客户 宝马中国、奔驰汽车、上汽集团、沃尔沃、上海大众、中国移动、中国联通、中国电信、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、阿里巴巴、PChome、本来生活、优米网、亿邦动力网…
大客户销售培训课纲 课程大纲： 第一讲：客户决策层TOP营销 解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？ 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？ 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 一、政府背景的国企大客户公关 1、国企客户的官场文化与公关技巧 2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一 3、政府背景客户的核心利益和风险； 4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌； 5、政府客户的显形需求和隐性需求； 6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法； 7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系； 二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备） 1、高层愿意接触和接受什么样的人士 2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向 3、了解公司的长期战略与愿景 4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些 5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势 6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌 案例：客户关系建设层级案例：国图大战 三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容 1、向决策层推介并对公司和销售产生好感 2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈 4、高层沟通要点：培训关键人物 A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务，标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。 C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。 D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 案例：小客服HOLD住亿元大单 第二讲：政企大客户销售实战流程 项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作 一、项目信息阶段攻略: 1、项目信息获取渠道 2、项目信息处理流程 3、两大操作要点 二、项目立项阶段攻略: 1、电话预约要领 2、初访大客户要领 3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人 三、项目追踪阶段攻略: 1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值 2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略 3、发现和突破关键人物要点 四、培养教练攻略： 1、发现与培养教练,项目进展透明化 2、推动大客户关系发展的七种武器 五、项目运作关键阶段攻略： 1、技术准备阶段 2、商务谈判阶段 六、招标阶段攻略: 1、运作甲方 2、招标专家组工作 3、公开议标
（销售管理）销售经理管理技能培训实战
销售经理管理技能培训实战 主办：上海普瑞思管理咨询XX公司 时间：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京 费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 课程背景： 2008年，突如其来的壹场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无壹幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的壹年，也是企业重整战略方向，寻求突围的壹年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，可是于今年尤其具有重要的意义，能否于严峻的市场困境下突围，急需壹批具有明锐思维的营销带头人以及壹支骁勇善战的销售精英队伍。正如壹句广泛流传的话：成功的企业，壹般均有高效的团队；失败的企业，壹定能于销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造壹支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留于激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业于华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨于提高销售人员于每壹个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： •按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到于正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 •学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略和团队建设 第壹章：区域营销策略的制定 壹、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查和分析 1、市场潜力评估 ①消费者情况分析 ②竞争情况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ①分析现状 ②设定目标 ③制作销售地图 ④市场细分化 ⑤采取“推进战略”或“蚕食战略” ⑤对付竞争者 三、区域市场扩张和保持 1、快速进入区域市场
销售管理商学院(完整版) 电话销售一线万金电话陌生拜访技巧 孙博视频讲座《3小时成为电话高手》 时代光华-电话对应礼仪 电话营销 电话营销技巧 电话营销技巧-崔冰 电话营销技巧-张煊搏 电话行销企业系统教程-刘景斓 营销及营销管理-电话行销-孙晓岐 超级电话行销学 销售技巧赢得客户忠诚的5个要诀-潘治宇 锡恩4R业务流程管理方案-姜汝祥 销售管理专业销售技巧-柳青 中国式品牌攻略-华红兵 代理通路王文良 做好销售-营销四步之-翟新兵
做强品牌-营销四步之-翟新兵 创新营销学韩庆祥 区域市场管理难题破解方法-魏庆 商务策划-史宪文 如何成为营销高手-狄振鹏 实践营销-渠道动作篇王荣耀 平和营销模式-孟昭春 致胜行销学-尚致胜 营销基本功3-团队-贾长松 营销基本功4-风险考核-贾长松 赢家制胜十大策略-上游 一流销售人员实战技巧-如何搞定终端客户专业销售-孙晓歧 专业销售实战技能-诸强新 专业销售表达技巧 久赢真经-销售心理学 以客户为中心的电话销售流程 价值百万的销售策略 做好销售-营销四步之-翟新兵 做好销售营销四步之1 催眠式销售-马修史维 全销售渠道的结构与角色定位黎作新少4
兵法销售实战秘诀-陈放 创造销售奇迹：NLP业务团队管理-尚致胜大客户销售十八招-孟昭春 动作分解打造销售执行力-魏庆 卓越的服务营销-狄振鹏 卓越的销售团队管理-杜继南 博恩崔西销售心理学 周嵘－面对面顾问式实战销售 大客户管理与销售-杜继南 大客户销售 获得大订单的三步曲-鲁百年 大客户销售与顾问技术 如何向不同个性的客户销售 如何建立和管理销售网络-王荣耀 如何快速达成销售协议 如何成为一个顶尖的销售人员-方永飞 如何成为一流销售高手 如何成为卓越的销售经理 如何成为销售冠军-徐鹤宁 如何成为销售英雄-张伟奇 如何提升销售能力-张锦贵 如何提高销售网络覆盖率
黄鑫亮老师顾问式销售专家 政企大客户销售资深讲师 广东移动金讲台讲师 武汉大学特邀讲师 现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东 曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管 曾任：广东移动电话营销经理/省级讲师 武汉丝宝集团、平安保险、中华校园无忧网、中粮集团、 中国移动、中国电信长期合作讲师 黄老师从事营销工作13年，专研顾问式销售领域，在大客 户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近三年授课遍及全国十多个省，近百个地级市，500 多场的营销培训经验，授课学员数超过15000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。 实战经验： 现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。 曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的
大客户营销与谈判技巧培训 大客户营销与谈判技巧培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 大客户销售实战与谈判技巧 课程背景： 在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ ——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法 ——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 课程目标： 树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1. 分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2. 转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 培训对象： 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等 课程内容： 第一部分提高效率的三个销售法则 了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
王浩老师五大优势： 王浩老师：《大客户销售闭环技能训练》课程方案 【课程说明】 1，做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向的闭环工作模式。 闭环销售是针对销售的三大任务和七类场景，以成果为导向的闭环工作模式。闭环销售是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。 2，王浩老师十年练一剑，创建“闭环销售体系”，出版相应专著《大客户销售路线图》（2019年新华出版社出版，各大网站有售）。经过1600余位学员验证，“闭环销售体系”明显提升订单开发成功率、老客户采购份额和销售业绩。 4，本课程内容对应：上述表格中“黄色”区域。 【培训对象】 销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理
大客户销售：大客户经理、销售工程师、销售人员 项目销售：项目客户经理、销售人员 【课时】 2天，每天6小时 【课程形式】 【课程收益】 1，树立精益营销理念，用正确的思想武装头脑 2，掌握大客户销售流程，提高销售的效率，形成销售流程闭环 3，掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络，形成培养关系的沟通闭环 4，掌握挖掘和引导大客户需求的方法，形成挖掘需求的沟通闭环 5，掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略，形成合作促进+投标运作的沟通闭环 6，掌握提升老客户采购份额的销售方法，形成推动销售的闭环沟通。 【课程大纲】 课程大纲针对的典型问题、培训成果 第一讲精益营销 案例分析…… 1、大客户销售的本质 大客户销售的四步 大客户销售的三“争” 2、精益营销的行动理念 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 案例分析……针对的典型问题： 销售团队缺乏正确的思想指导，从而导致“游击”作风盛行。 培训成果： 树立精益营销理念，夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础，建立一支有“灵魂”的销售团队。 第二讲大客户销售关键节点控制案例分析……针对的典型问题： 销售人员对客户流程缺乏深度理解。
大客户实战营销学习心得（5篇） 大客户实战营销学习心得（精选5篇） 营销心得最后可以描写为实现销售目标需要做到的一些要求以及自己今后的努力方向，下面给大家分享一些关于大客户实战营销学习心得(精选5篇)，希望能够对大家有所帮助。 大客户实战营销学习心得【篇1】 时间过的也很快，做这个岗位已经有一周的时间了。总体来说，现在的做出的业绩不是很好，但是也是可以说的过去的，当然，更不会骄傲。虽然，刚刚接触这个职位，但是网络销售相信每个人都在做，只不过行业不一样。之前的网络聊天也算是销售吧，QQ聊天交友，是把自己推销给陌生人，然后就是友情的开始。这个其实也是网络销售的一种。因为销售产品，往往开始销售的是你自己。 所以上周的工作主要是开始调整自己，毕竟工作职位不一样了，销售方法也是不一样的。与见不着面的客户交流，其实是一个很大的调整的，因为你揣摩不透客户想的是什么。看到他的表情，也不知道他的心理变化，所以有时候能够揣摩的就是客户打过来的字，以及速度的快慢，然后开始了解他的内心变化，是否对这个产品感兴趣，是不是购买。 优秀的网络销售，是可以体会到客户的心理变化的。这方面我欠缺了太多。所以现在要摆正好心态，调整好自己的情绪，积极面对这个工作带来的一切挑战。 最近下了不少雨，也许是为了接下来的大暑小暑做准备吧。7月份的周工作总结是网络销售新的开始，接下来的工作更多挑战，更多面对。当然会有更多的收获。 销售一周工作总结和计划下周工作范文篇二我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：
第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。 第二，关注客户，真诚表扬客户。真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。 第三，报价过程当中的计算器使用技巧。家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。 第四，愉快的接待心情。试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。 第五，不断更新自己的问候方式。很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。 大客户实战营销学习心得【篇2】 20__年的最后一季度已经过去了，在这段时间里，对我来说从事销售工作，其中也取得了一点成绩，但是还有很的东西我很没有学到，由于缺乏经验，在工作中犯了很多的错误，下面我将对这个季度的工作做一下总结。 虽然，现阶段的经济发展还不是很乐观，对于我们这一行业来说有一定的影响，但是在建的企业还是有很多的，对于我们来说这就是很多的机会。尤其是在这一阶段，新年的开始，各企业也都在如火如荼的进行着新厂的建设，这也就要求我们做工作中，要投入十二的精力。对我自己来说，我也是秉持着领导对我的要求，严格的约束自己，在工作中也能较好的完成分给我的任务，但是也存在着很多问题，这些就是我在今后的工作中努力改进的地方。 总结这一季度的工作任务，主要的是信息搜集工作，由于是刚开始进入销售
政企大客户营销与关系管理培训课程大纲 课程背景： 随着我国政企市场形势的不断变化，政企大客户营销与关系管理工作，已经远远不是请客、送礼那么简单。新形势下的政企客户营销与关系管理工作，需要政企销售人员对关键客户的角色进行细分；深入分析关键客户的工作需求，探索需求背后的期望与动机；审时度势，及时调整营销策略与解决方案的侧重点，确保解决方案的整体价值与客户的需求与期望相一致，方能实现增进客情，赢得订单。 曾有一个销售人员分享他的营销工作与客情管理心得：“我在拜访客户时，前几次总是请客送礼做客情，等客情到位了，再推进营销。” 这段分享，代表了当前一大部份政企营销人员的工作思维习惯。相比之下，更加到位的理解是：增进客情与解决方案营销往往需要同步进行；为客户传经送宝，满足客户的政绩诉求，与请客送礼同样重要；客情管理的核心目标，在于成为客户眼中值得尊重、值得交流、值得支持、值得合作的那个人。 本课程基于大客户营销的实际工作场景，融入大量实战经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景实战、视频案例分析等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀的大客户经理的职业思维与习惯，扎实提升政企大客户营销与关系管理技能，是提高销售工作效能的必修课程。 课程收益： ●了解政企采购決策模式，明确影响客户采购的关键要点 ●理解销售人员获得客户重视的核心要点，提升营销工作效能 ●陈述客户关系管理维护原则 ●匹配客户关系维护场景与维护策略 ●梳理大客户营销工作场景中的关键问题，提升复杂销售场景下的问题解决能力 课程特色： ▲案例教学：精选业内典型案例，引导学员在案例中寻找大客户关系管理与营销的经验心得▲情景实操：从真实案例中进行取材，拟真模仿客户拜访、电话客情维系等工作场景，让学员在实战中学习，确保培训技能落地转化 ▲翻转课堂：打破传统培训的枯燥讲授方式，激发学员主动学习分享，确保知识吸收与技能
大客户营销实战谈判技巧课后总结 销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果 1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。从而能够陆续的合作。 2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作. 3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换. 4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件. 5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去. 总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。 二、谈判的四个阶段 1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。 2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果. 3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。 4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。 三、控制谈判的策略 1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果 2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果 3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。 总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。 四、谈判实操训练 1、开出高预期条件 2、不轻易接受对方要价 3、学会感到意外 4、扮演不情愿的卖家 5、不要过早让步 6、不要轻易折中 7、白脸黑脸策略 8、蚕食策略 9、减少让步幅度 10、平衡策略 11、造假消息陷阱
政企大客户关系营销点击这里打开【完整版本】上课时间： 2015-4-25至 2015-4-26 课程编号：110027 授课地点：北京,（具体地点报名后待确认函通知）·打印课程提纲学习费用： 3800 元/位·打印报名表格培训对象： 1、总经理、中高层管理 2、销售总监、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员 3、处理政府关系、大客户关系的公关人员课程信息： 【课程背景】一位老总的私房话：如今做生意，最难的就是处理关系，尤其是“国八条”出台后，难上加难。很多时候，想请客户也请不出来，但是，不请客户，恐怕也办不了什么事。另外，业务员花了好多费用，其实我也不清楚效果怎么样？中国五千年文化，博大精深，最有学问的是关系。“国八条”出台后，关系不能不要，但是处理关系如何是好？和客户处关系，远远不止是请客、送礼那么简单，真正的难点在于，怎么请？怎么送？怎么把握关系尺度？怎么才能用关系换来收益？道理多讲了，没意思。用真实的案例揭示关系之微妙，提炼、总结其中的规律，让你看得懂、学得会、能操作，提升业务技能，让销售收入立竿见影。这是本课程之要义。【课程收益】本课程解决你企业的五大问题： 1、规避政策和法律风险，开创关系营销新局面 2、少花钱，多办事 3、花了钱，有回报 4、不花冤枉钱，不走冤枉路5、搞清楚关系的标准：如何判断双方关系的程度【课程大纲】第一讲政企大客户公关策略案例：测试部门经理借口说，没时间…… 1、关系营销的意义销售过程中培养关系的必要性“国八条”形势下客户关系的营销价值 2、公关路线图建立政企大客户关系的五个台阶政企大客户公关的排序3、公关策略分层点穴式公关策略客户公关四重奏处理政企大客户关系的误区关系“双保险” 案例：李总把宝押在关主任一人身上……第二讲培养好感和信任案例：能伸能屈的小戴…… 1、如何赢得客户的认可 2、促进关系的六大做人品质 3、为客户办一件实事可办的私事体现客户政绩的公事 4、投客户之所好如何发现客户之所好怎样获得客户的共鸣 5、激发客户兴奋的话题 6、运用人际吸引心理案例：小李轻松搞掂某市公安局信息中心内线……第三讲“国八条”背景下的宴请案例：刘处长是如何被邀请出来的…… 1、“国八条”的影响“国八条”对政府机关的影响“国八条”对大企业的影响“国八条”对销售的影响2、约请的注意事项约请时机约请的六个注意事项饭局潜规则 3、宴请礼仪餐饮地点的选择座位的安排点菜规矩宴请过程中的谈资 4、酒钱花在刀刃
《大客户销售攻略－FNTT8》 课程内容 您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？ 您是否为销售卖入成功率太低而发愁？ 大客户是企业销量重要的来源，而拿下大客户需要销售人员付出更多的时间与精力，那我们怎么样才能更有效的拿下大客户呢？ 本课程围绕新客户销售中最关键的8个步骤来进行，结合科学的阶段划分和实战的技巧分享，有效帮助销售人员处理他们最困惑的、对业绩增长最重要的问题——高效开发新客户。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员层层深入、逐节击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。 课程收益 ⏹掌握大客户销售的8大步骤 ⏹提高销售卖入的成功率 主要培训对象 ⏹大客户经理、区域销售经理、销售代表 课程逻辑 1.背景分析 2.初次接触 3.建立信任 8.签订合同 客户
课程大纲
实战练习 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。 今当远离，临表涕零，不知所言。
兽药销售员实战操作技能 一、销售要突破的6关 销售员在整个销售生涯中，会经历不同的考验，每种考验都有它的特点、所要面临和存在的问题以及如何解决和提升的方法，这里主要需要突破6关，希望每个业务员对照我讲的内容和自己的销售结合起来，养成一个会思考和解决问题的方法，使我们的销售工作能得到不断地提升。 （一）销售第一关：销售入门 这是每位销售员走上销售岗位都必须经历的，如果这一关都过不了，就会选择离开。 1．这一关的主要特点： 一是能表现出乐观的态度，对未来充满憧憬。一般情况下，入职时心情都挺好，对自己都会很有自信，也有一种对工作的美好向往。但是一、二个月后，心情就会极度下滑，这时若能有1-2个客户，又会达到正常的心情水平，这段时间，也会有大部分员工流失，一般都发生在入职7-20天左右。因为入职前对自己所从事的工作性质及内容不清楚，只是公司讲时听着很好，一旦下到市场后四处碰壁，和听的、想象的不一样就会有非常失望的感觉。拿技术员来说，因为没有清晰的职业描述，以为做技术是要做研究和化验之类的工作呢，下市场产生落差后会很不平衡。所以销售员要经历从希望到失望，再到想比别人强的自信，这样才能算是真正的入门。 在这里告诉销售员一些技巧，当你一进入市场时，为增强信心，主推的产品最好是添加剂类或非治疗药，一是因为这些药便宜，只要能打动客户，进200-300元的货还是轻松的；其二，这种产品和各类产品配合都不会发生冲突，和任何治疗药都能够做到互补，也不值钱，容易卖；更重要的原因是拿下一个客户很重要，会增加你的信心。
二是不怕见客户，想拜访客户。员工如果做成功一两个客户，那么其自信心就容易建立起来，这时员工总觉得自己也能做业务，老是想再试身手。 三是特别在意“成功”，想与同学朋友分享。刚入门的员工，无论任何一种“成功”，对其来说都是天大的“喜讯”，他们愿意把“喜讯”告诉其身边的人，并与他们一起分享。 四是对自己工作比较满意，能够找到工作乐趣。刚接触业务时，在一家饲料厂实习，当时什么也不懂，有的只是宣传单，去搞市场调查时，来到一家猪场，当时凭着学校里学的养猪知识，和猪场老板聊起来，由于没有人象我那样系统地讲过养猪知识，老板很服气，并说正想进点料呢，本来以为是说说而已呢，没想到，第二天果然到厂里来拉料了，出去一天就卖出东西，那种成就感使我对销售有了极高的积极性。五是面对上司和同事时，不悲观，有自信，这时成功概率会非常高。 2、常遇到的问题 问题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多 到客户那里，经销商总会说自己多么不容易，想要货不给钱或一批压一批，如果一批压一批地走能做到，也是可以做的，但是到最后往往是做不到的。为什么这么说呢？当你真要钱时，他就会变成你不发货，我不给货款，这样今天找点理由，明天找点借口，货款会越压越多。时间长了销售员要欠款比起作业务来麻烦多了。 有些做月底结算的公司，比如有的公司是每月的25日是结算日，在结账前一周公司几乎一点货不发，就为了配合销售人员要款。现在有些公司，做预付款或物流代收，已经基本能做到了。这会省去不少麻烦，对公司和销售员都有好处。其实这样对客户也有好处，他们就能做到按计划订货，并努力推广。 主要表现有： 一次订货比实际销售多，到月底无法拿出钱这种情况在月底结算方式中常发生，经销商通常的做法有3种：卖多少货给多少钱；货没了钱也不给；货有既不退货也不给钱。要是这样销售员会很费心思的，所以一定要让对方打欠条，如果老有纠纷，也有证据。
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！ 大客户销售实战技能 王浩老师 本课程适合哪些人学习？ (1) 本课程为您解决哪些问题？ (1) 学习本课程，您能收获哪些成果？ (1) 案例见证 (2) 王浩老师课程大纲、老师介绍 (3) 课程大纲 (3) 王浩老师介绍 (7) 本课程适合哪些人学习？ 从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的—— 总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员 本课程为您解决哪些问题？ 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。 本课程为您解决以下问题： 1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？ 2、如何快速、准确地找到目标人？ 3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？ 4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？ 5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？ 6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？ 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法 2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享39个经典案例 4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。 课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。 案例2：大幅度提高电话成功率 北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。 2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据： 训练前，每100个电话的成功率：1.2个 训练后，每100个电话的成功率：6.1个 案例3：提高销售业绩，降低销售费用 南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：销售收入： 2008年，5603万 2009年，9199万，增长幅度为64.2% 销售费用： 训练前，每100万订单的销售费用约为13000元 训练后，每100万订单的销售费用约为9000元 案例4：帮助企业迅速拓展市场 武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。 2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。