售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈
一、写方案要有自己的特点，模板不是方案编写技术建议书是售前工程师
的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路，有些象九股文：
1.客户现状描述。
2.客户需求描述(方案要解决的问题)。
3.方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。
4.方案总体设计。
5.方案详细设计。
6.方案涉及软硬件清单。
7.方案建设对业务的分析(可选)。
8.涉及到的产品技术参数、技术说明。
9.公司简介。其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，
其他的部分大多是拷贝。其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分，也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。我曾经碰到这样的事情。我们的一个老客户，再次采购网络安全的产品，需要我们提交个方案申请预算，在沟通中，客户说：“你们的方案不写也行，基本的模式我都知道，就是那几个安全模型，说来
说去，我都会讲了，最后再列一堆设备清单，还是要落实到让我们多买设备吗，哈哈！你们的几个工程师写的方案基本是一样的。”“…”“我们领导也看了N遍了…”“我们公司的安全保障方案模板是这样，一直没有大的变化。要不这次改改方式?”“…”并不是工程师懒，很多销售人员让售前工程师一天就交个方案，不这样“雷同”也写不完啊，时间一长，很多工程师也习惯了这种“垃圾”方案。由于这个客户与我们合作的时间很长了，我们对他们的业务了解的比较多，所以这次我们在他们业务问题的分析上下了功夫，重点是对客户业务目前面临的安全威胁，与本方案防护的效果预期分析，当然这些需要自己写，模板中很少有可以借鉴的。客户看了出乎意料，说：“对我们业务中的问题分析，连我们自己也没想得这么清楚，看来这次安全规划是太值得的了…”由于这个方案切合客户的需求，很快就得到批复，进入到招标阶段，当然我们的方案适合度最好，项目很顺利。
其实这样的事情售前工程师经常遇到，模板是作用是让我们在写方案时，避免遗漏，而不是简单地套用，大多数的IT技术方案都是为了解决客户业务的问题，因为IT设备是客户业务的支撑体系，对客户业务没有“影响”的方案，对客户来说是没有价值的。只有从推动客户业务“提速”的角度出发，你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把IT服务部门从成本中心转变成利润中心，也就是ITIL中提倡的：服务是有价值的，服务也是一种IT 产品。
二、给客户的每份资料都要认真企业介绍自己的产品与方案一般都有很全的
资料，产品彩页、技术白皮书等等，在初次接触用户时就会给用户这些资料，但这些资料一般都比较通用，有兴趣的客户就会进一步索要资料，产品参数、
评测报告、某项技术说明、用户案例、技术红皮书、价格，以及售后服务、产品升级等等，然后，进一步才会技术交流、方案设计。然而、在售前给客户的文档中，客户阅读的概率一般为30%，能仔细阅读的不足5%。所以很多工程师觉得给客户的资料只是个“摆设”，要效果好一定要当面交流，但他们忽略了一点：有时资料往往是客户对你产品与服务的第一印象，印象不好，可能就没有进一步的机会了。客户看得少，并不等于不看，而恰恰是真正有购买意图的客户才会仔细地去看。有次通讯展会上，销售带一个新客户来参观，客户对我们的网管系统很有兴趣。但当时展会上没有安排网管的现场演示，技术人员介绍了我们分级分域的管理技术，客户很有兴趣，问了很多具体操作方面的细节，希望随后给他发一些电子档的资料，并来公司参观，最后说：“资料越细越好，我先好好学习学习。”客户笑着走了。展会连续三天，确实很忙，技术人员就委托一个先来不久的工程师给客户发资料，工程师手中没有，也没有多想，就从公司网站上下载，把网管的彩页和白皮书给发了过去。由于网站上都是公开的资料，比较地初级，对客户关心的分级分域技术说得不多。展会完了后，客户就没有音信，本来约客户到公司参观演示的事情也一直拖着，给客户打电话，客户一直说有会议。当问过工程师发的资料后，我们觉得不太对劲，因为与当时客户“希望的资料”差距很大，客户可能是有了新的想法，但现在再重发也不是很合适，作为没有办法的办法，把我们刚好准备的一篇有关网管“分级分域”的技术文章给客户发了过去。第三天，客户来了电话要求来参观。参观中，客户详细看了分级分域管理的实现方式，还从操作人员的角度问了很多权限、操作、报表的问题，最后当场安排随后的正式技术交流，后来的事情进行得很顺利。
分级分域在当时是新兴的一种分布式网管模式，在产品的资料中只说了一些概念，我们通过公司内部的邮件系统给工程师技术分析资料，那个工程师新来不久，不知道是否该给客户，就给了一些通常的咨询资料。后来与这位客户聊天，提起这件事，我说出了我们当时的“疑惑”。“你那篇分级分域的文章来的很及时。”客户很神秘地看着我，“当时我们看了四家的产品，你们介绍时也说了分级分域的功能，我们就想多学习一下，但你们发的资料都是你们网站可以得到的资料，对这方面说得不多，从功能上说，你们在这方面与其他厂家的说法没有很大的差异，远远不能到达我们的需求，我们认为可能你们只是宣传。当时AA公司的资料分析的很不错，还很详细地介绍了分级分域技术的发展，演示与交流的效果也很好，所以我们基本决定选他们的
了，那些天忙就是在忙着与他们交流、参观。”“后来在你的分析文章中提到，这种分级分域管理与企业自身的管理方式的匹配问题，引起了我们的注意，若匹配不好，软件自身的方式也不能调整，需要调整我们的人员配比方式，就有些麻烦了。我们咨询了AA公司，还真有些问题，本来已经决定不用参观你们公司，临时修改了决定，后来才发现你们的产品在这方面做得更为人性化…”好险啊！我们给工程师的资料分几种，有内部培训的，有可以公开发行的，也有只有客户有兴趣的时候才给的，而这次就是应该给这种资料的时候，给了初级的资料，让客户很“失望”，其他的厂家就很容易捷足先登。其实，更多的时候，客户这种需要“详细”资料的时候，工程师应该有针对性地修改资料，更为贴近客户的应用，或重点回答客户最关注的问题，一般来说都需要售前工程师自己编写。要指出的是，客户“有兴趣”学习时，往往是客户对某种技术有实际的需求，也
是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯，有后来扳回机会的时候一般不多。所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量，而这个把关就是售前工程师的“市场感觉”。
三、说出客户名字的前提是不“忘记”他的名字培训销售时有一个必备的
技能，就是记住你每个客户的名字。工程师一般习惯跟销售人员一起见客户，所以总觉得交换名片、了解客户的组织结构是销售的工作，其实了解客户的技术组织架构，对你的技术工作开展是有益的，能准确叫出客户的名字，不仅让客户觉得你重视他，而且人都有这样的心理，你明确他的身份，他就会对自己说的话负责，否则会影响他的“声誉”，所以他会很认真地回答你的问题，而不是跟“蒙面舞会”或“网上聊天”一样，谁也不知道对方是谁，海阔天空、任意“创造”。我有个习惯，在去见客户之前，先复习一下客户的资料，尤其是客户一个单位的“名单”，因为我在记人的名字方面一向都不好。有次我做客户回访，是见客户运维部门的人，了解一下我们设备的近期情况，交流完出来的时候，在电梯里碰到计划部的一个工程师，我是在半年前的一次培训课上认识他，当时计划部就去了他一个，还很认真，我有印象，可巧我在“复习”时看到了他的名字。“张AA，张工，您好！”
我也是处于礼貌打个招呼。他楞了一下，随即认出了我。“哎呀，是你！
你还记得我的名字。”他有些惊奇。“…”寒暄了几句后，我问：“近来还忙吧！”“最近做一个规划，有些问题很麻烦，我们单位的内部专网要与互联网互通，业务要通，安全上又没有好的办法…”“是吗，与非安全网络的业务互联，刚好我们最近出了一些新方案。”电梯到了，他站在门口没有走。
“从前用防火墙、网闸、多重安全网关等都是在链路上加‘关卡’的方式，
其实银行系统在这方面有很好的经验，我们从银行对数据安全与完整性保护的模型出发，提出了‘数据交换网’模型，实现了与非安全网络的互联模式…”
“你能来我办公室详细谈谈吗？”他发出了邀请。“当然可以！”后来我才知道，他刚提了副处长，新业务互联是他今年的重点规划，由于项目涉及面较大，所以一直处于保密状态，要不碰上我这个“熟人”，他不会说出来，我们也就很难进来。我们交流得很顺利，我又帮他解决了“难题”，后来的事就很快上“轨道”了。其实记住客户的名字的“最好”办法，就是忘了赶快问。有一次展会上，销售介绍一位新客户给我，由于当时接待的人太多，我很快忘记了那个客户的名字，可巧那个客户在展会上转了一圈，又回来问我问题，我一时很尴尬，不知道该如何称呼他，几小时前刚介绍，又不好直接问，他“亲密”的样子让我更不好开口，当时就一边先解答他的问题，一边“使劲”地回忆。也许是我的“心不在焉”让他觉得有些不对，交谈中他的眼神变得有些疑惑，我一看这样下去不行，就“坦白”直说了：“不好意思，我忘记了您的名字？”“…”，他笑了，“姓力，力量的力…”“力主任，您是沈阳…”我立时想起来，“真不好意思，今天人太多…”“没关系，我估计你是想不起我的名字了，其实我也经常这样，何况今天这么乱。”
“…”，看到他没有不高兴，我总算舒了一口气，我知道这样问有些不礼貌。
“小伙子，你能问出来，其实很不错，很诚实。一般人都是‘糊涂’下去，反正也是‘萍水相逢’，哈哈…”后来，我们成了很好的朋友。能记住客户的名字是最好的，不是所有的场合都适合直接问，当然“记住”客户的名字，不完全靠过人的记忆力，还有许多辅助的方法。
四、学会给自己“打气”售前工程师的工作很辛苦，有时却很难获得“成就
感”，一但项目丢了，似乎你前期的努力全都付之东流了；但售前工程师的工作很锻炼人，不仅是在技术上，既要清楚自己产品的优缺点，还要熟知竞争对手产品技术的优缺点；而且还要学习象销售人员一样“为人处事”。这也就难怪，很多公司往往感到最缺乏的就是售前的工程师，尤其是优秀的售前人员。然而很多公司最不重视的也往往是售前工程师，因为没有研发的技术人员，公司就造不出有竞争力的产品；没有销售人员，公司没有业绩，老板就难以支撑下去，售前工程师再重要也是销售的辅助人员。很多售前工程师觉得自己的工作没有“长远”的出路，是公司的“成本”部门，产品好了，客户自然喜欢，不需要优秀的售前，有道是酒香不怕巷子深；产品不好，依靠销售的公关能力，做客户的关系，也不一定需要好的售前；所以，售前人员在工作一段时间后就转向销售，在很多公司里，售前工程师往往是研发人员转市场的跳板。售前工程师的出路是什么呢？风险越大的，利润往往越高。这是经济学的理论，作为一名打工者，没有压力的工作会无声地消磨完你青春的“棱角”，让你变得平庸。选择使自己成长最快的职业，寻求自己事业的更大成功。
售前工程师的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求。若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什么，你觉得什么人会对你有兴趣？你还觉得不会受重视吗？所以，我个人一向认为，售前工程师作为技术与市场之间的最佳“纽带”，未来可选择的职位是公司里最宽的。尤其对于那些刚毕业不久的年轻人，人生一世
也就几十年，不做几次冲锋就收兵，显然不是好的士兵，要冲锋就是年轻的时候。对于年轻人来说，有是就是青春，所以在年轻人的字典里就没有失败词汇，既是你输得“身无分文”，再从“零”开始，大不了也就同现在一样吗。没有什么大道理，作为一名打工者，从你跳进这条河的那一刻起，就只有一个目标，不停地向前游，首先是为了你自己不被“淹死”，其次才是为了曾经帮助过你的人。有人曾做过这样一个比喻：一个好的企业就象一架大车，可以载着大家一起前行，给你家的感觉；你有幸加入到这列车上，你要为这列车出一把力，让它跑的更快、更稳，但相当多的时候，你也要跟得上它的速度，别让车把你落下。做一名售前工程师，你的生活会很多彩；成为一名优秀的售前工程师，你的阅历会很丰富。
三一文库（https://www.doczj.com/doc/ff8612636.html,）/工作总结 售前工程师转正工作小结 时间过的很快，在每天的紧张和充实的工作中，转眼间我已经来到公司快半年了。这半年中，在公司和部门领导的关怀和领导下，在部门同事的热情帮助和指导下，渡过了从学生到职业人转变的关键时期，我学到了很多，也感受到了很多，回顾这半年来的工作和思想的变化，现做总结如下： 一、培训学习的感受 专业的技术和产品知识对于我所在的售前技术支持岗位来说是非常重要的，3月份我来公司已经培训过技术和产品线的知识，对公司的产品和技术有了基本的了解，七月份来后集团又安排我们去基地实习以及两周的培训课程，真正的接触了产品本身，使我对产品的理解程度有了很大的提高，同时通过深入的技术培训，也使我有了一定的技术基础。 来部门报道后，领导又安排了马强老师专门负责我们几个新员工的培训，同时又请张琨和张伟老师给我们更加细致的讲解了产品、方案、高性能等知识，马强老师更是组织了我们几个新员工成立学习小组，安排学习计划，通过这些培训和学习，使我不仅丰富了自己的专业知识，更提升了自己的专业素质和综合水
平。 在工作的过程中也是一个学习的过程，进入部门后我感觉到部门内部的学习氛围是很浓厚的，有任何的问题都可以请教各位老师，他们也都很热心的给我进行解答，同时部门每周都会安排某个内容的专业培训，这对我这种需要快速吸纳新知识的新员工有很大的帮助，更重要的是，在这些不断的培训过程中，使自己养成了一种不断学习的习惯。 二、工作过程中的感受 初入部门工作，对工作的内容和职责几乎一无所知，也不知道该如何下手。但是张琨和张伟老师并没有因为我是新员工什么都不懂而不敢将任务交给我，而是大胆的将项目交给我去做，让我去练手。犹记得第一次张老师将一个项目方案交给我去做的时候，我当时的紧张和兴奋，那个方案我整整做了一个星期的时间，其间给张老师审了4次，返工3次，问了很多很基础的问题，张老师都一一耐心的解答了，虽然任务没有按时完成，但从这次方案制作中我学到了很多培训时学不到的东西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下来的几个月的时间里，我加强了方案选型和产品知识的学习，还把以前部门的成功案例拿出来仔细的研究和练手，同时在张老师的指导下，到现在我完成一个简单的方案制作只需要很短的时间，工作能力有了很大的提高。 除了方案制作外，售前还要和销售去拜访客户，这就需要我有很强的呈现和沟通能力，这也是我这样一个刚毕业的大学生最
1、你熟悉的远程有哪些方法？各种方法应该怎么配置？ 参考答案： （1）、最简单的QQ上有，打开对话框上边有个―应用‖图标点击―远程协助‖。（2）、系统自带的远程桌面服务，右击我的电脑—属性，点远程，把两个够都打上去。 （3）、远程协助软件，在要远程的主机安装代理程序后，即可使用远程服务。 （4）、专业通信系统，即时通、OA之类的。 2、在你进行实施的过程中，公司制作的一款软件系统缺少某一项功能，而且公司也明确表示不会再为系统做任何的修改或添加任何的功能，而客户也坚决要求需要这一项功能！对于实施人员来说，应该怎么去合理妥善处理这个问题？ 参考答案： 先看客户要求合不合理，不合理就可以坚决退还需求。如果需求合理的话，可以 （1）、申请做二次开发,并且收取一定的费用,这个两边都要沟通好。 （2）、第二种方法,使用第三方软件做补助。 3、在项目实施过程中，使用者对产品提出了适合自己习惯的修改意见，但多个使用者相互矛盾，应该如何去处理？ 参考答案： 对于客户提出的修改意见，我们实施人员应该有自己的方案。当使用者之间意见出现不一致时，我们应当引导他们内部之间的意见统一，和客户经过沟通或确认后，找到切实可行的方案，双方认可并达成共识。 4、同一个网络环境中，A电脑访问不到B电脑的共享文件。此现象可能是哪些方面所导致？怎样处理？参考答案： 首先检查网络是否有问题，再确定是不是在一个工作组内，只有在一个工作组内才可以共享文件，然后看有没有被防火墙阻止，最后确定文件是不是已经被共享。 5、什么是DHCP？如何快速为多台（20台）电脑安装操作系统？多台电脑如何组网？参考答案： （1）、DHCP：动态主机设置协议，是一个局域网的网络协议，使用UDP协议工作，主要有两个用途：给内部网络或网络服务供应商自动分配IP地址、给用户给内部网络管理员作为对所有计算机作中央管理的手段。 （2）、可以通过网络硬盘克隆，过程为：在装有软驱的工作站上，用一张引导盘来启动机器，连接到服务器，使用Ghost 多播服务（Multicast Server）将硬盘或分区的映像克隆到工作站，这样就实现了不拆机、安全、快速的网络硬盘克隆。
售前工程师转正工作总结2000字 时间过的很快，在每天的紧张和充实的工作中，转眼间我已经来到公司快半年了。这半年中，在公司和部门领导的关怀和领导下，在部门同事的热情帮助和指导下，渡过了从学生到职业人转变的关键时期，我学到了很多，也感受到了很多，回顾这半年来的工作和思想的变化，现做总结如下： 一、培训学习的感受 专业的技术和产品知识对于我所在的售前技术支持岗位来说是非常重要的，3月份我来公司已经培训过技术和产品线的知识，对公司的产品和技术有了基本的了解，七月份来后集团又安排我们去基地实习以及两周的培训课程，真正的接触了产品本身，使我对产品的理解程度有了很大的提高，同时通过深入的技术培训，也使我有了一定的技术基础。 来部门报道后，领导又安排了马强老师专门负责我们几个新员工的培训，同时又请张琨和张伟老师给我们更加细致的讲解了产品、方案、高性能等知识，马强老师更是组织了我们几个新员工成立学习小组，安排学习计划，通过这些培训和学习，使我不仅丰富了自己的专业知识，更提升了自己的专业素质和综合水平。 在工作的过程中也是一个学习的过程，进入部门后我感觉到部门内部的学习氛围是很浓厚的，有任何的问题都可以请教各位老师，他们也都很热心的给我进行解答，同时部门每周都会安排某个内容的专业培训，这对我这种需要快速吸纳新知识的新员工有很大的帮助，更重要的是，在这些不断的培训过程中，使自己养成了一种不断学习的习惯。 二、工作过程中的感受 初入部门工作，对工作的内容和职责几乎一无所知，也不知道该如何下手。但是张琨和张伟老师并没有因为我是新员工什么都不懂而不敢将任务交给我，而是大胆的将项目交给我去做，让我去练手。犹记得第一次张老师将一个项目方案交给我去做的时候，我当时的紧张和兴奋，那个方案我整整做了一个星期的时间，其间给张老师审了4次，返工3次，问了很多很基础的问题，张老师都一一耐心的解答了，虽然任务没有按时完成，但从这次方案制作中我学到了很多培训时学不到的东西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下来的几个月的时间里，我加强了方案选型和产品知识的学习，还把以前部门的成功案例拿出来仔细的研究和练手，同时在张老师的指导下，到现在我完成一个简单的方案制作只需要很短的时间，工作能力有了很大的提高。
售前技术支持工程师的工作职责 售前技术支持工程师负责与销售部门的接口工作，按时保质完成方案的编写，并及时汇报工作进展。下面是我为您精心整理的售前技术支持工程师的工作职责。 售前技术支持工程师的工作职责1 职责： 1：负责产品的售后支持工作; 2：响应及解决客户的技术要求及疑问;解决用户在产品使用过程中到的技术问题; 3：协助销售人员和客户进行各个层面(业务、技术实现)的技术交流和解答; 4：技术方案、各类标准和政策、技术服务流程及相关规定的制定; 5：跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备; 岗位要求： 1：本科及以上学历，3年以上汽车相关专业工作经验 2. 熟练掌握新能源汽车行业产品技术技能，接受新技术和新业务能力强，技术过硬，能独立处理紧急任务; 3. 具有丰富的项目管理经验，精通相关专业知识，有较强的表达和协调能力，能够有创造性的开展工作;
4. 善于合作，具有良好的团队精神及较强的组织协调能力，具有良好的人际关系和沟通协作能力; 5. 工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神; 6. 能够承受较强的工作压力,能适应出差 售前技术支持工程师的工作职责2 职责 1、建筑智慧云产品售前支持，配合销售完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。 2、完成用户需求分析及软件产品技术宣讲、项目投标文档、研发需求规格说明书等文档的开发和测试工作，为客户提供完整技术解决方案; 2、及时获取和理解行业应用的新价值点，对行业、市场、用户需求等方面信息主动跟进，可为产品改进提出建设性的应用场景; 3、跟踪行业应用技术的最新发展，编制并维护行业解决方案; 4、配合公司内部各部门相关业务工作，如：协助市场等部门进行市场推广及销售活动; 任职资格 1、最少1个大型企业软件应用的完整开发经历; 2、本科以上学历，1-2年以上IT行业技术支持工作经验; 3、了解信息系统安全、云计算等领域专业技术，有互联网、SOA、微服务设计、开发等项目经验优先; 4、有软件系统方案设计、标书应答、用户交流经验优先;
ＣＰＫ和ＰＰＫ的区别 “所谓PPK，是进入大批量生产前，对小批生产的能力评价，一般要求≥1.67；而CPK，是进入大批量生产后，为保证批量生产下的产品的品质状况不至于下降，且为保证与小批生产具有同样的控制能力，所进行的生产能力的评价，一般要求≥1.33；一般来说，CPK需要借助PPK的控制界限来作控制。 A++级Cpk≥2.0 特优可考虑成本的降低A+ 级2.0 ＞Cpk ≥ 1.67 优应当保持之 A 级1.67 ＞Cpk ≥ 1.33 良能力良好，状态稳定，但应尽力提升为A＋级 B 级1.33 ＞Cpk ≥ 1.0 一般状态一般，制程因素稍有变异即有产生不良的危险，应利用各种资源及方法将其提升为A级 C 级1.0 ＞Cpk ≥ 0.67 差制程不良较多，必须提升其能力 D 级0.67 ＞Cpk 不可接受其能力太差，应考虑重新整改设计制程。 品质统计过程中的意义 CPK：Complex Process Capability index 的缩写，是现代企业用于表示制程能力的指标。制程能力强才可能生产出质量、可靠性高的产品。 制程能力指标是一种表示制程水平高低的方法，其实质作用是反映制程合格率的高低。 制程能力的研究在於确认这些特性符合规格的程度，以保证制程成品的良率在要求的水准之上，可作为制程持续改善的依据。而规格依上下限有分成单边规格及双边规格。只有规格上限和规格中心或只有规格下限和规格中心的规格称为单边规格。有规格上下限与中心值，而上下限与中心值对称的规格称为双边规格。 当我们的产品通过了GageR&R的测试之后，我们即可开始Cpk值的测试。 CPK值越大表示品质越佳。 Cpk——过程能力指数 CPK = Min（CPKu,CPKl) USL (Upper specification limit): 规格上限。 LSL (Low specification limit): 规格下限。 ˉx = (x1+x2+...+xn) / n : 平均值。 T = USL - LSL : 规格公差。 U = (USL + LSL) / 2：规格中心。
网络售前工程师面试经常问到的一个问题,三层交换机和路由器的区别 三层交换机与路由器近年来随着互联网和各企业信息化建设的迅猛发展，使人们越来越感觉到传统路由器已经从原来的交通指挥员变成了现在的路口瓶颈。而具有三层路由功能的交换机既可以工作在协议第三层替代或部分完成传统路由器的功能，同时又具有几乎第二层交换的速度，且价格相对便宜些，一时间很多人都开始想到三层交换机要替代路由器了！但事实又如何呢？ 传统路由器在网络中扮演着隔离网络、隔离广播、路由转发、防火墙等角色，并且随着网络的不断发展，它们的工作量也在迅速增长。如今出于安全和管理方便等方便的考虑，VLAN技术在网络中大量应用。VLAN技术可以逻辑隔离各个不同的网段、端口甚至主机，而各个不同VLAN间的通信都要经过路由器来完成转发。由于局域网中数据流量很大，VLAN间大量的信息交换都要通过路由器来完成转发，这时候随着数据流量的不断增长路由器就成为了网络的瓶颈。 三层交换机使用了将三层路由技术和二层交换技术结合在一起的新技术——三层交换。数据在网络中是分段传递的，三层交换技术对一个数据流的第一段数据进行寻址并转发，然后在缓存中建立一个关于这个数据流的MAC地址与IP地址的映射表。当后续的数据流到达交换机时将对照这个映射表直接从二层将数据快速转发到目的地出口，而不用再经过三层路由功能来完成。正因如此，三层交换技术降低了因路由寻址、转发而造成的网络延迟，提高了数据包的转发效率。但是从技术上讲路由器和交换机在对数据包交换过程的操作上存在着明显的区别。路由器采用的是最长匹配的方式，实现起来比较复杂，通过基于微处理器的软件来完成。而对于三层交换来说，它的路由转发是针对某一数据流进行的，同时利用缓存（CACHE）技术来存储映射表，所以很容易采用基于硬件的ASIC芯片来实现。因此不难看出，同三层交换机相比路由器的功能更为强大！像NAT、VPN、ACL等功能目前仍无法完全被取代。在实际应用过程中处于同一个局域网中的各个子网的互联以及局域网中VLAN间的路由，可以用三层交换机来代替路由器。但在局域网必须与公网互联以实现跨地域的网络环境下，路由器就变成了不可或缺的设备。同时，一个完全构建在交换机上的网络会出现诸如碰撞、堵塞以及通信混乱等问题。如果使用路由器将网络化分为多个子网，通过路由器所具备的功能来有效地进行安全策略控制，则可以避免这些问题。另外，三层交换机暂时还不能提供完整的路由选择协议支持，而路由器则具备同时处理多个协议的能力。当连接不同协议的网络，例如以太网和令牌环的组合网络，依靠三层交换机是不可能完成网间路由和数据传输的。除此之外，路由器还具有第四层网络管理能力，例如ACL对数据流的安全控制功能，这也是三层交换机所不具备的。 根据三层交换机和路由器各自的特点来看，三层交换机并不等于路由器，同时也不可能取代路由器！在我们的实际选购中，应根据自身网络的特点与未来可能的发展需求来选择适合我们的产品。不论怎样，随着技术的发展、产品的完善最终获益的终将是我们消费者！局域网络的出现，迄今为止已经经历了三十多年，在这三十多年的发展历程中，从最初的无线技术ALOHA引出CSMA/CD核心技术，直到快速以太网（802.3u）及现代的GE（802.3z）10GE以太网技术的出现，不断的推陈出新。这就引发了一个问题，对于一个具体的网络，因为可选
2015年售前技术支持工作个人年终总结 时光荏苒在繁忙而充实的工作中2015年已悄然离去。如今在这2016年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2015年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。2015年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个直接面向市场的售前技术人员，我和同事们一起经历了2015年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考，在各位领导和同事们的帮助下学习到了更多和自身本职工作相关的知识。 一、2015年工作开展情况 2015年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是： 1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案； 2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件； 3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问帮助客户选择最适合自己产品及解决方案。 想要做好以上三项本职工作，首先必须要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的批评指导，我能在2015年的工作中不断学习和进步，这也让我在工作中逐渐看到自身在技术方面的不足，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。 回顾过往，犹记在2015年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2015年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的批评和指导以及整个部门日常的项目经验分享，在经历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来进行方案设计，并在沟通中渐渐熟悉了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题；但越是深入的处理此类项目，越是发现自己的知识积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的
精装工程师面试问题及答案 一、精装工程师工作职责都包括哪些具体事项? 答:1、负责项目精装修工程项目的设计协调与现场施工管理工作; 2、与设计师、监理及分包、供货等单位协调,有效控制施工进度; 3、定期对工地进场材料质量、规格及施工质量、交付验收等进行全面检查; 4、及时发现、解决本专业各项工作中存在的问题,按要求的工期指标完成工 作; 5、精装修工程变更、现场签证审核工作以及各项现场验收、评定、竣工验 收物业移交工作等。 二、简叙天花吊顶龙骨安装时基本做法？ 答:1、吊杆、龙骨的安装间距、连接方式应符合设计要求,主龙骨应吊挂在吊杆上,主龙骨间距900㎜～1000㎜,次龙骨应紧贴主龙骨安装,次龙骨间距300㎜～600㎜,主龙骨的接长应采取对接,相邻龙骨的对接接头要相互错开。 2、主龙骨挂好后应基本调平,吊杆、主龙骨、次龙骨安装后要求牢固不晃动。 三、简叙石膏板安装时应注意哪些？ 答:1、安装双层石膏板时,面层板与基层板的接缝应错开,不得在一根龙骨上,埃特板或石膏板安装螺钉需满刷防锈漆(防锈漆不允许添加腻子或双飞 粉)。 2、埃特板或石膏板施工接缝隙宽度不允许大于或小于4mm,用小刮刀将嵌缝 石膏腻子均匀饱满地嵌入板缝,并在板缝处刮涂约60mm宽、1mm厚的腻子。 随即贴上穿孔纸带+玻璃纤维网格胶带,使用宽约60mm的腻子刮刀顺穿孔纸带(或玻璃纤维网格胶带)方向压刮,将多余的腻子挤出,并刮平、刮实、不可留有气泡。 3、明露照明线路就是否到位并加装阻燃波纹套管,饰面板上的灯具、烟感器、 喷林头、风口篦子等设备的位置应合理、美观,与饰面的交接应吻合、严密。并做好检修口的预留,使用材料应与母体相同,安装时应严格控制整体性,刚度与承受力。 四、简叙卫生间回填及防水施工工序？ 答:1、卫生间所有管线完成后,应对给管水进行试压验收,排污管通水、通球移交
IT售前工程师年终工作总结 一、职业成长回顾 总觉得还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失～20xx年已经在龙年的爆竹声中成为过去～细细回首这一年走过的路～虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果～但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想～20xx年是我工作旅程中的转折一年 ～在这一年中～我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想～这是喜悦和汗水并存的一年～也是充满了机遇和挑战的一年。 来到xxxx已经一年光景～作为一名项目工程售前的技术工程师～承蒙公司领 导与部门绥同事的批评指导～在履行自己职责的同时～也逐渐看到了健自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努岚力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问～是串否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的,称谓? 自从担任公司项目工程售前技术工程师以来～我枥的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项窗目设计方案、项目施工组织方案～以及就公司现有资源产燕品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受缓项目派单时～我几乎不太能够理解项目售前的含义～更不占了解应该如何去把项目售前的工作开展实施～而是过多的逾依赖于系统集成项目理论型的方案模板～在一些项目关键肽点部分处理得不 1 / 6 够理想～过于理论化～导致与实际脱节。皖通过几次不太成功的案例锻炼之后～慢慢的我也开始形成笆一套适用于自己成长的思维模式～并摸索出一些相似领域秕、固定产品的处理办法。但是回过头来看～那段时期的方睇案编写也存在许多的不足～体现在对于项目建设的需求经逵常只顾眼前的形势直奔主题～阐述完功能产
品的适用性～蕺能够如何满足客户需求即可～但是却忽略了未来客户发展揣所带来的变化与扩展～对项目的把握不够全面～毕竟系统鹅集成涉及的领域众多～涵盖的技术面较广～这种着眼现在劝直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。魔好在技术中心的韦总及时发现了我所存在的这些问题～通售过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导单～也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解～全局愠设计的重要～对用户的需求必须要深入的分析～了解客户炉的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后～从全局的分角度来进行方案设计～再突出眼前的局部建设构想～这样才能真正把系统集成方案写好～才能真正让客户满意～ 而ㄤ我也必须在具备这样全局把控的思维能力～再加上知识的懿不断积累～才能成长为一名优秀的售前工程师。 二、工伤作开展回顾 在过去的一年～我对涉足不同行业的系统集?成需求也进行了一些回顾总结～其中视频监控项目与网络麸安全项目占到了所处理案件的70%～在这些项目中～我莴所要承担的任务主 2 / 6 要包括:项目需求了解、项目设计方案肚编写、项目跟踪、项目施工组织方案编写等四项。而相对矧来说～项目方案设计又占到了很高的精力付出比例～但是尜如何提供解决方案完成工作～亦经历了两个时期的成长。夭 第一阶段:从产品到方案。将公司的产品资料(如海康弹威视、华为、深信服、IBM等常用设备)修改成针对用户的解决方案～这一类售前支持不在少数～处于对公司内部代理的产品比较熟悉～再加上有一定的技术功底～所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速～ド但不能站在客户价值角度来理解产品。
售前技术支持工程师岗位的基本职 责 售前技术支持工程师负责项目售前阶段的竞标，组织和参与标前引导、标书制作、宣讲、技术交流、答标等。以下是小编整理的售前技术支持工程师岗位的基本职责。 售前技术支持工程师岗位的基本职责1 职责： 1.负责公司邮件系统等产品解决方案的撰写、宣讲，展示公司产品亮点和公司实力; 2.协同销售到客户现场交流、演示公司产品，解答客户技术问题; 3.配合支撑售前POC测试，使用产品一键安装包部署环境，并配合客户进行POC功能测试; 4.对行业、用户需求、竞争对手等方面提出分析报告，为公司市场方向、产品研发和软件开发提供建议;
5.负责与客户进行项目需求的沟通，分析、挖掘客户需求，对需求进行合理的功能规划，并撰写可满足客户需求的技术和项目解决方案; 6.项目中标后与项目经理进行技术沟通，确保方案的实施; 7.参与项目管控、协调和项目跟进工作; 8.完成上级领导下达的其他任务。 任职资格： 1.本科或以上学历，3年以上工作经验，计算机或通信相关专业; 2.3年以上技术支持或产品经理工作经验，熟悉公司产品知识、公共关系、产品演示练习等方面培训; 4.了解linux系统，会简单的linux操作; 4.丰富招投标技术支持经验，良好行业分析和业务规划能力; 5.良好的需求分析能力、沟通表达能力，较强的文字表达能力，积极主动，敢于承担; 6.为人正直、踏实、细致，责任心强，学习和理解能力强，工作认真细心，吃苦耐劳，有极强的团队、敬业精神和很好的职业操守;
售前技术支持工程师岗位的基本职责2 职责： 1、负责全国客户和渠道代理商的技术支持工作; 2、为客户提供公司产品的的售前技术演示、交流、方案咨询; 3、为销售人员提供技术方面的支持和顾问; 4、负责技术方案书制作、投标文件编制、系统配置、规范文件的编写; 岗位要求： 1、2年以上软件产品技术支持工作经验，至少1年售前技术支持工作经验; 2、良好的沟通技巧，具备一定演讲能力，熟练编写技术方案; 3、从事过软件售前技术支持的工作者优先;了解医疗卫生行业，对医疗软件产品(HIS、LIS、PACS、电子病历、移动护理、CSSD 追溯软件中的一种或多种)有一定了解的优先; 4、注重团队协作，善于学习，责任心强，能适应出差。 售前技术支持工程师岗位的基本职责3
工程师面试问题解答 1.什么是三宝四口 三宝：安全帽、安全带、安全网 四口：通道口、预留洞口、楼梯口、电梯井口 五临边：阳台边、屋面周边、楼层边、升降口临边、基坑临边 2.五通一平指什么? 道通、水通、电通、暖通、讯通 平整土地 七通一平：道通、水通、电通、暖通、气通（燃气）、讯通、邮通？（排水通） 平整土地 3.建筑容积率与建筑密度的定义是什么?用公式表达? 建筑容积率就是总建筑面积与总占地面积之比（通常总建筑面积不包含地下室部分）建筑密度也就是建筑覆盖率，为总建筑面积与一楼的建筑面积之比。 4.三控两管一协调指什么? 三控：质量控制、进度控制、投资控制 两管：合同管理、信息管理 一协调：组织协调 四控三管一协调：质量控制、进度控制、成本控制、安全控制 三管：合同管理、资料档案管理、信息管理
一协调：组织协调 5.挡土墙的受力有几种? 挡土墙的受力有三种：主动土压力、静止土压力、被动土压力 （详细请参看挡土墙一文中的内容） 6.如果阳台漏水,原因是什么? 阳台漏水的原因有：排水不畅（放坡不够） 地漏管套管未封堵好。 阳台板开裂 阳台板有孔隙、有通透的钢筋外漏（浇筑质量不好） 阳台门窗的地坎过低 阳台地面没有下沉（板应低于室内板） 7.竣工验收有哪些内容? 规定的有：人防、消防、规划、燃气、环保、电梯、防雷、在质监站监督下的主体竣工验收等验收。 实际上还有：供水部门的验收（水表井、环管、水质检验）、供电部门的高压柜验收（包括供电表、引入线路）、逐套验收等 分享到：搜房微博 阅读(13995) | 评论(1) | 转载(18) | 收藏| 举报/意见 前一篇：基础工程的模板施工 后一篇：甲方工程师在项目开发各阶段的作用
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作； 2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作； 3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作； 4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作； 5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。 工作内容 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施以及维护。 招投标前与用户的接触 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到
本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括： 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况； 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求； 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 4.平台和数据库的选型； 5.信息安全、存储的需求； 6.对软件开发机制的认识； 7.用户感兴趣的热点技术； 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 . .
售前技术支持个人年度工作总结报告 合肥华威自动化有限公司售前技术部 2015年售前技术支持工作个人年终总结 时光荏苒在繁忙而充实的工作中2015年已悄然离去。如今在这2016年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2015年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。2015年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个直接面向市场的售前技术人员，我和同事们一起经历了2015年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考，在各位领导和同事们的帮助下学习到了更多和自身本职工作相关的知识。 一、2015年工作开展情况 2015年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是: 1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案; 2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件; 3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问帮助客户选择最适合自己产品及解决方案。 想要做好以上三项本职工作，首先必须要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的批评指导，我能在2015年的工作中不断学习和
进步，这也让我在工作中逐渐看到自身在技术方面的不足，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。 回顾过往，犹记在2015年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2015年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的批评和指导以及整个部门日常的项目经验分享，在经历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来进行方案设计，并在沟通中渐渐熟悉了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题;但越是深入的处理此类项目，越是发现自己的知识积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的 1 合肥华威自动化有限公司售前技术部工作中学习并总结经验，才能真正系统的把方案写好，让客户满意，为公司争取更多的利益，成长为一名合格的售前工程师。 二、2016年个人工作方向 随着公司市场的发展和客户群体的扩大，在2016年里我个人要修好自身的内功，扩大知识面。随着公司向轨道交通行业的进军以及国家在提出一带一路政策后国外项目的增多;在2016年的工作中我要努力储备和此相关的行业知识，了解轨道交通行业的负荷及工况情况和国外行业在无功补偿方面的设备使用习惯及常规做法。 除了对技术方面的发展追求，在2016年的工作开展过程中，要努力的改变过去被动接受客户方案的状态，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的
售前技术支持 以技术服务市场、服务销售，工作内容相比比较丰富。 工作内容：和客户、渠道商进行技术交流、谈判，方案交流、项目方案设计、招投标参与等等。 要求： 1、非常强的技术理论知识，当然前期也要有很好的技术实践基础。你是给人家推销技术的，整个项目、方案的技术都是由你来把握的，不能出差错，因为不仅关系到市场的运作，也关系到售后的调试与维护，所以有时候压力还是很大的 2、很好市场见解，能把握市场方向，同时还要不断的去学习新的技术和知识，发现新的市场需求。 3、能说会道，因为作为售前是需要同客户交流的，很多时候是站在前面对客户演讲产品，技术和解决方案，这就要求一个人要有非常良好的演讲能力，表达能力和沟通能力，要让客户明白你要说的是什么，要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。总之，售前跟进跟客户详谈，了解客户的需求，客户购买能力，客户在经营当中面对的问题等等，根据这些大概的内容，做好整体的解决方案，跟客户演示软件等等的内容。售前技术支持要求充分的了解软件，了解各行业的特点，语言表达能力，沟通能力，以及应变能力，是销售成功与否的关键。售前技术支持一般是一个优秀的技术人员，同样也是优秀的销售人员，无论以后处于哪个层级哪个岗位，也可以轻松的应对。很有发展的前途的！ 售后技术支持 职责： 1、客户技术投诉处理：通过电话、传真、邮件等渠道，接受客户产品技术方面的投诉，根据投诉流程，分析投诉产品的实际情况，向技术及质量部门反馈客户投诉，组织问题分析、明确责任主体、跟踪技术鉴定，推动投诉处理，及时向客户反馈结果并定期回访； 2、客户使用培训：根据客户需要，通过电话或邮件等方式，指导终端客户正确使用产品、解决常见问题、介绍相关知识，并收集整理客户的反馈信息，做好客户关系管理； 3、产品质量改进：根据投诉总结与市场反馈，总结产品的质量、性能等情况，并向技术部门提出产品改进意见，协调拟定改进方案，跟踪改进进程，及时向一线销售通报改进结果，促进产品质量的改善；
核心提示：第一个问题：自我介绍（心理学首因效应告诉我们第一印象非常重要），自我介绍最重要的是能够在面试官心目中留下一个好的第一感觉。说得更直白一点是让面试官舒服。但是我发现很多人就是直接简单的介绍了一下过去的经历，但是实际上一方面过去的经历没有很好的让人发现优点。其实面试好比相亲，你想说什么不重要，重要地是人家想听什么。比较好的自我介绍套路是这样：“您好，我叫xxx,很高兴能获得这次... 第一个问题：自我介绍（心理学首因效应告诉我们第一印象非常重要），自我介绍最重要的是能够在面试官心目中留下一个好的第一感觉。说得更直白一点是让面试官舒服。但是我发现很多人就是直接简单的介绍了一下过去的经历，但是实际上一方面过去的经历没有很好的让人发现优点。其实面试好比相亲，你想说什么不重要，重要地是人家想听什么。比较好的自我介绍套路是这样：“您好，我叫xxx,很高兴能获得这次面试机会，今天来面试是想证明自己是最合适的人选，另一个方面是获得您的认可，结合我过去的工作和学习经历，我自信我能符合咱们公司的认可，接下来您看是我继续介绍我做过的项目，还是您问您关心的问题？” 第二个问题：项目介绍（项目经验直接决定一个人能否胜任一份工作，企业更应该看重一个人解决问题的思路和具体能力），项目介绍部分最重要的思路是应该先整体后局部，介绍整体的时候要有量化的数据（从项目度量的五大维度：规模，包括项目代码规模，需求规模、用例规模，工作量，进度，质量和成本），然后是整体的测试流程，然后再是角色与职责，接下来是项目中自己的特色，比如做得最好的是、遇到最大的困难时、最差的是，最后是心得体会。 第三类问题：数据库方面知识，最基本的要求是数据库记录的增删改查（insert、delete、update、select），表结构的增删改查（create、drop、alter、describe）、存储过程、触发器等。 第四类问题：linux操作系统相关，最基本的目标是熟悉常见的50个命令，比如find命令（-name、-type、-perm、-user、-group、-ctime、-atime）等，熟悉vi、熟悉linux搭建测试环境。比如lamp环境搭建。 第六类问题：用例相关，最基本的包括用例的格式要素，用例设计工程方法论，每个方法要求（方法的背景，操作步骤，优缺点、适应范围，与其他用例方法如何配合），在项目中如何利用测试用例设计工程方法。如何评价、评审测试用例，评审从哪些维度？要设计好测试用例需要哪些方面的知识结构，比如技术、业务、方法。 第七类问题：软件测试流程，系统测试相关规范和标准的流程：熟悉产品/项目，需求评审，测试需求，测试计划，测试方案，测试用例，预测试，第一轮正式测试、第二轮回归测试、第三轮测试，测试报告，测试总结，测试指南。 第八类问题，网络相关，最基本的网络基础知识，比如tcp/ip协议。 第九类问题，测试工具，包括三个大的类型，第一类是性能测试工具、自动化测试工具、测试管理类工具。最起码的要求是熟悉工具的使用。 第十一类问题，一个优秀/卓越的软件测试工程师应该具备哪些能力与素质，素质方面包括沟通、五心工程师、追求完美等 第十二类问题，最后一个问题，面试官一般会问，您还有什么想问的吗？还有什么想了解的吗？总体上来说最重要的是留下一个好的近因效应，就好比相亲的时候，分手离开的时候，留下好的最后的印象，基本的思路应该分三种情况，第一种是面试官对你满意，自己也感觉不错的情况下，先表示感谢，然后积极主动的问题，比如，非常感谢您给的这次机会，但是我还是想问，如果我有下一轮面试，我想知道知道是什么时候，我应该再做哪些方面的准备。第二种情况是面试官和自己感觉都一般般，感觉自己是鸡肋，这个时候说不说很重要，基本的套路是，非常感谢面试官给的这个机会，坦白地说我对自己今天的面试表现不是非常． 满意，还可以表现得更好，但是如果我还是非常想得到这个机会，您能否给我一些建议。第三种
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！ == 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ == 售前工程师自我介绍 篇一：初次售前面试问题 1 自我介绍 简要介绍自己工作经历。 2 为什么做了技术支持要做销售 1、快速进步和提升，我做的销售，每天要打交道都是企业的中高级经理层或者是企业主，和他们在一起的时间久了，耳濡目染，自己可以学习到特别多的东西——这个可不是哪个学校就可以教给你的！ 2、可以认识很多朋友，快速打造自己在深圳的的广阔的人际关系网； 3、销售工作的收入无上限、自主性强、挑战感和成就感强、成长性好； 4、我始终觉得，和人打交道的工作比较有出息； 3 如何述标 作为述标人员在介绍投标方案的时候，要重点介绍单位的施工资质，技术力量构成，公司业绩，公司准备在该工程中实施的计划和方案，尤其是在施工过程中如何保证工程质量，有什么技术手段，有什么组织保证，如何努力实现建设方提出的工程建设目标，其实，你只要参加过一次招投标会议，旁听，就会明白的 4 你有述过标吗，要注意点什么 有，我参加过1次述标，有几次投标我负责商务部分的讲解，述标要注意一下几点第一，要充满自信。你要相信你的设计是最合理最符合业主要求的，你的陈述就会具有说服力，否则讲的时候就心虚，不可能取胜； 第二，要坦率真诚。让业主感到你是全方位替业主着想，比如精打细算啊、比如提高单位面积使用率啊，而不是在那里不着边际地瞎忽悠，似与业主推心置腹；
第三，要师出有名。你为什么要做成方的不做成圆的，你的理由要充分，让别 人听后相信只有做成方的才是最合理的； 第四，要正面疏漏。由于时间紧、做标时间短，难免会出现纰漏，在述标时被 当场指出来不要躲躲闪闪试图遮掩，大大方方认错，承认考虑不周，赞扬提问 的人好眼光，然后以商量的口吻提出你的纠错方案，有可能反败为胜； 5 如何解读售前这个工作 售前这个岗位是很重要的，首先售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人 员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”， 因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要； 6 如何做好售前工作 售前人员需要具备技术和销售人员的两方面素质：1、熟悉自己的产品。2、具 有比较全面的专业知识，熟悉当前IT技术发展方向。3、对公司的开发能力， 技术优势，劣势有比较清楚的认识。4、必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发张方 向有一定认识，了解行业中的其他专业软件的基本情况。5、熟悉本行业的技术和产品东西那个，了解同类产品及其竞争对手情况和特点。6、熟悉使用文本和图形编辑进行方案、标书的编写。7、熟悉项目招标的一般流程。7、善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 7 如何进行项目调研 首先要明确调研的目的，然后做出调研的计划(需与对方协商并确认)，然后进 行调研前的准备（调研问卷、问题、列表等），接下来进行现场调研，最后整 理好访谈记录和收集相关的表单资料，撰写需求分析报告和建设方案书； 篇二：售前ppt演讲稿 自我介绍->公司介绍->企业IT存在的问题->产生问题的原因->如何解决问题->实现集中技术基础(桌面虚拟化)->桌面虚拟化根本益处->虚拟化厂商->技术对 比->独特技术->满足各种用户的需求->具体案例 大家好，我先自我介绍一下，我是深圳鑫网电科技的工程师，***，很高兴能和各位交流一下有关桌面虚拟化的应用。 首先我先简单的介绍一下我们公司，我们深圳鑫网电科技正式成立于201X年，但从201X年开始到201X年，我们主要是注重于产品的研发，经历几代产品的 积累，已经形成了一套全新的桌面虚拟化平台，到目前为止我们已经覆盖的行 业客户超过3k个，桌面用户超过20W个；这边是我们一些成功的用户案例，像军工行业中的中航工业，中国电科，制造行业中的鸿海集团—富士康和长安汽
售前技术支持年终总结 是最新发布的《售前技术支持年终总结》的详细范文参考文章，觉得有用就收藏了，希望对网友有用。 篇一：2013年售前技术支持年终总结2013年售前技术支持工作年终总结 一、职业成长回顾 还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2013年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2013年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。 来到XX已经一年光景，作为一名
项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？ 自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一
些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，思想汇报专题全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把 系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把