铁路货运营销战略的思考

05
铁路货运营销的成功案例分析
案例一：某铁路货运公司的营销策略调整
总结词
该铁路货运公司通过市场调研，重新定 位产品和服务，调整价格策略，以适应 市场需求。
VS
详细描述
该公司在市场调研中发现，客户对快速、 可靠、安全运输服务的需求较高。因此， 公司重新定位其产品和服务，将快速、可 靠、安全作为其核心竞争力，并调整价格 策略，以吸引更多客户。
日期:
浅议铁路货运营销的基本策略
汇报人：
目 录
• 铁路货运营销概述 • 铁路货运营销的核心策略 • 铁路货运营销的流程与工具 • 铁路货运营销的挑战与对策 • 铁路货运营销的成功案例分析
01
铁路货运营销概述
铁路货运的定义与特点
• 铁路货运的定义：铁路货运是指通过铁路交通系统将货物从一 个地点运输到另一个地点的过程。铁路货运是一种重要的交通 运输方式，特别是在大批量、长距离的货物运输领域。
提高服务质量的挑战
提高运输效率
客户对铁路货运的运输效率有一定的 要求，因此铁路货运需要提高运输效 率，以满足客户的需求。
保证货物安全
铁路货运需要保证货物的安全，避免 在运输过程中出现货损、丢失等问题 。
提升营销效果的挑战
营销渠道单一
目前，铁路货运的营销渠道比较单一，主要以线下推广为主 ，缺乏线上多元化的推广方式。
签订合同
与客户签订合同，明确运输要 求、价格、交货时间等条款。
售后服务
提供货物追踪、保险、结算等 售后服务，提高客户满意度。
铁路货运营销的常用工具
01
02
03
04
电话
与客户进行沟通，解答疑问， 提供咨询服务。
电子邮件
发送报价单、合同等文件给客 户，与客户进行书面沟通。

加强铁路集装箱货运营销和运输组织的思考摘要：集装箱货运的开通将提高铁路货运的竞争力。

结合集装箱铁路运营现状，分析集装箱列车开通难的原因，从中国铁路总公司强有力的集装箱运输规划和部署出发，提出组织、建设集装箱列车，提高铁路服务质量，促进铁路企业经济效益和社会效益双丰收。

关键词：铁路集装箱；货运营销；运输组织前言运输组合和货运列车客车化是铁路货运的发展趋势。

集装箱特快列车，是两者有机结合的产物，具有快速、安全、方便等优势，货主可以按货运周期组织生产、库存和资金周转，降低公司资金成本。

在货运量不断下降、集装箱线路开通缓慢、货物运输速度迟缓、铁路货运服务质量有待提高的严峻形势下，要提高铁路货运的竞争力，开通集装箱货运列车能更好地提高集装箱铁路运输的综合运输能力。

一、集装箱铁路运输现状铁路货运货源流失，集装箱班列开行时断时续近年来，铁路货运价格不断上涨，公路货运灵活。

铁路集装箱列车主要客源在办理站附近，分散寄送，速度低，价格高。

按货运里程计算，速度不到 20 公里 / 小时，货主无法及时按照铁路运输所需时间安排，给货主造成不便的同时，也增加货物运输预算，减少了货运量。

货源品类集中为附加值较低的初级产品主要运输货物还是集中在采矿和工业产品或其他重型货物。

如，按照统计 2015 年 6 月，郑州铁路局集装箱铁路运输主要集中在耐火砖、石墨电极、水泥、铸件、电线等货物类，主要为 20 英尺集装箱运输。

从箱子数量看，20 英尺占箱数总数的 96.72%。

其他运输方式分流口岸相关公路运输交通半径里程扩大到 300 公里和 1000 公里及以上，铁路集装箱运量严重转移。

二、集装箱班列开行困难的原因集装箱办理站呈现小散弱的情况目前，铁路集装箱装卸站原则上属于综合装货站，车辆的货物分配点，主要是线路的终点，很难到达整列发和集装箱直接装货。

各处理站数据采集、数据传输、箱号监控、管理信息系统智能化水平需要提高，集装箱列车使用时间长，支付成本高。

强化铁路运输市场货运营销的几点思考作者：杨明夫来源：《现代经济信息》2012年第19期摘要：随着国家经济市场化进程的加快和经济产业结构的不断调整，各种运输方式之间的竞争日趋激烈，铁路在全国货物运输市场中所占有的份额日趋下降。

集通铁路集团公司面对目前铁路运输的被动局面，特别是针对煤炭市场的持续低迷，提出强化货运营销的对策。

关键词：集通铁路；营销体制；市场经济中图分类号：U294 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-00-01中、长距离运输是铁路的优势，但目前，受水力发电增长、煤炭产业结构整合、进口煤炭增加及国家淘汰钢铁落后产能、治理房地产业等多种因素影响，铁路煤炭、钢铁等大宗货源明显下降。

受全国宏观经济回落和煤炭市场持续低迷影响，集通铁路集团公司运营指标开始亏欠，发向港口、钢电企业的煤炭严重下滑，蒙东地区煤炭货源组织极不稳定。

面对这种形势，建立健全货物运输营销体制，树立市场营销观念，加强营销队伍建设，拓展煤炭运输市场成为集通铁路集团公司提高运量、增加收入、争抢市场份额的一个重要环节。

一、树立以市场为导向的营销观念市场营销理论表明，营销思想的发展经历了以下几个阶段：生产导向→市场导向→社会市场导向。

生产导向是以产定销，是在计划经济条件、供不应求的情况下，以生产为中心的经营模式的办法，比较适合铁路运输能力小于需求运量，以产定运的形势。

但随着市场经济的发展，买方市场的形成，企业间竞争激烈，必须以顾客需求作为企业生产的目标。

这就是市场为导向的经营指导思想。

对正处于改革时期的铁路运输企业而言，观念是十分重要的问题，要彻底贯彻和实施新的市场营销观念，只有在职工和干部心中改变计划经济时代下形成的理念，树立起“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营观念，把运输生产和营销工作统一起来。

在现代市场经济中，市场是企业的主宰，企业的一切经营活动都必须以市场为中心，以顾客的需求为导向。

为此，了解市场，把握市场脉络、及时掌握企业内部和外部的有关信息，并在此基础上进行准确预测，制定营销管理战略，才能在激烈的市场中占有一席之地。

浅谈铁路货运营销论文浅谈铁路货运营销论文1 铁路货运营销的概念与指导思想1.1 铁路货运营销的概念在铁路货物运输的同时，为满足货运量的增加，实现运输收益的提高，通过对铁路总公司内部组织结构的变革，服务质量的提高以及体系的完善，来实施的一系列措施即铁路货运营销。

1.2 铁路货运营销的指导思想首先以满足客户的运输需要为核心理念。

市场营销，要以市场为中心，市场的主体是货主，货主的需求是首要了解的，如何掌握货主的需要，了解他们的想法，想得到什么样的服务;其次，坚持等价交换、互惠互利的原则。

在市场经济条件下，在符合价值规律的基础上满足消费者的需求;最后，将营销手段改为市场整体营销。

在市场这个大环境中，想要确保交易的顺利完成，除了必须向消费者提供优质产品之外，还必须采用一定的销售技巧。

此外，针对不同的市场需求，销售技巧也要适当做出整改，以合理有效的价格分别利用不同的销售策略赢得消费者的青睐，为消费者服务的同时也为企业增加了经济效益。

2 铁路货运营销的现状2.1 思想认识上的差距2.1.1 独立经营的思想和保障体系尚未建立随着社会的不断进步，铁路货运运输量却在逐年递减，然而这种局势并没有受到铁路运输部门干部和职工的重视。

首先，在原来计划经济时代，铁路货运运输量在春运期间通常会大幅下滑，但是春运过后，运输量会重新恢复正常比例。

不过，目前的`铁路货运运输量春运前与春运期间都没有明显差别。

但是铁路运输干部对此视若无睹;其次，在使用铁路运输货物的时候，不能对全程的运输过程进行监控，使得很大一部分高附加值的货物选择了公路运输。

加上近年来部分大宗货物的运输也逐渐流失，铁路货物运输景象惨淡;最后，铁路运输部门人员没能充分认识到当前各种运输方式，尤其是公路运输方式的兴起对铁路运输造成的影响。

要想促使铁路运输部门由计划型、成本型向经营型和效益型转变，还需要铁路运输部门所有员工的共同努力。

此外，铁路部门需要加强对独立经营思想的认识，并积极建立相对独立的经营保障体系，提高铁路货运在市场中的竞争力。