客户拜访八步骤
1．访前准备
●对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。
●明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。
●回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的谈话语气。
●备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP，剪刀，胶带，毛巾等) 2．打招呼
●面带微笑，主动作自我介绍，确定决策者。
●如果店主不在，与店内非决策者保持友好关系。
●避免使用易引起含糊回答的问话方式。
●观察店主的情绪, 选择恰当的话题。
●有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3．店情察看
●得到许可之后，查看商品陈列架，寻找销售机会。
●检查货架、产品陈列和产品堆头。
●清点各类客户的各品项库存。
●整理售点广告。
●查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列进行比较。
●检查相关产品零售价格。
4. 产品生动化
●确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
●补充货架和陈列架，确保各货架均有充足的库存。
●为公司产品, 货架争取最佳位置。
●所有公司产品, 依照陈列标准摆放在一起。
●产品商标面向消费者。
●清洁货架和售点广告(POP)。
●从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品。
●将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。
●检查标价,确保醒目明确。
●调整仓库内存货位置。
●按照先进先出的原则, 轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。
5. 拟订单
●拟订单是为了避免断货。
●记录现有库存。
●对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。
●估算出上次拜访以来的实际销量。
●与客户达成对建议订单的协议。
●将订购记录在路线本上。
6. 销售陈述：
●陈述销售机遇。
●解释销售方案和双方的利益。
●提供进一步的详情。
●达成交易。
●实施跟进步骤。
7．回顾与总结
●与客户确认最后订单。
●花几分钟回顾拜访过程。
●拜访后总结清单：成功之处、失败原因和改进方法。
●作记录：路线本、笔记本。所有记录工作必须在店内完成。8．行政工作
●结算复核当天的所有销售现金和欠款, 并缴款。
●安排送货和其它承诺事宜。
●将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。
●与主管汇报路线上的问题, 需求和其它重要情况。
●完成主管要求的其它管理工作。
