中期报告

中期工作总结
根据前期工作计划书，中期的主要主要工作有：
一、 第一次全体会议，对各项工作进行详细分工。讨论与
协调。

二、 通过文献以及网络资料，查找和了解新华书店渠道的
基本构成且整理好资料，对新华书店的渠道有大概的了解
以便于对实地进行考察。

三、 给漳州市胜利西路新华书店客服打电话，其店员对于新
华书店的渠道不了解，得不到想要的信息，索要负责人电
话受阻。

四、 下一步的计划是全体组员对漳州市新华书店进行实地
考察。
新华书店渠道的基本构成
一、实体店销售渠道
（一）大型书店
面积大,图书种类齐全,一站式服务,多元化经营.一般选址在市中心,交通便利。
（二）社区书店
新华书店系统伸入社区文化中心自建或与社区文化部门共同组建,以卖书，阅览出借，
网上书店的配送站按需印刷的交换点，甚至将书报刊，电子出版物一揽子经营，通过连锁配
送支持，实现网点的增量，服务的延伸。
（三）团购
团体购物，新华书店根据薄利多销的原理，以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买
得不到的优质服务。新华书店通过利用团购这一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组
团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得
商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。
（四）馆配
以公共图书馆为龙头，配套职工书店，农家书屋的公共阅读服务体系，乃至高等院校图
书馆的图书配送市场。
（五）联营
新华书店与与其他企业或事业单位之间进行实体型联营、合同型联营、合伙型联营以及
复合经营、品牌经营和租赁经营等联营方式，得到双赢甚至多赢的局面。
（六）平台合作
新华书店充分利用互联网较成熟的销售渠道和模式，选择与经验丰富的电子商务平台进
行合作，夺取已经失去的部分市场份额。
（七）书城网点建设
新华书店在不仅在全国各地设立连锁书店，还在一些地方的中心网点进行书城网点建
设，像农村书城网点建设，县城书城网点建设，以及流动汽车书店等。
二、网络销售渠道
（一）建立网上书店
新华书店总店的网站，于2007年11月开始运营。最初主要致力于有关书籍的咨询活动。
经过准备阶段之后，网站把重点放在书籍的销售上，书籍的网上价格将比传统书店中书籍价
格低很多。2008年9月27日，经过长达一年的准备工作之后，新华书店最终开始了网上销
售业务，与7家书店合作，包括北京图书大厦、王府井书店和中关村书店。新华书店开网上
书店，是为了适应数字化发展需要，更好地提供多渠道服务平台。早在2006年，浙江新华
就突破传统书店经营方式，创办了“博库书城”网上书店，搭建了一个集B2C个人购书、B2B
商户批发、B2G单位团购三位一体的多功能出版物网络销售平台。2008年起，新华文轩出版
传媒股份有限公司旗下的文轩（新华书店网上商城：新华文轩旗下新华书店.COM-专业网上
书店,网上买书,文化用品网上购物商城,提供网购图书,数十万种商品的网上购物,快递送货
上门,支持货到付款,网上购书更便捷）在线分别在淘宝网、拍拍网等网站上开设了多个“平
台+自营”模式的双料网上专营店。2009年4月，文轩在线以“新华文轩官方旗舰店”名称
正式入驻QQ商城。近年来，越来越多的新华书店除了自有独立的B2C网上书店外，还充分
利用互联网比较成熟的销售渠道和模式，选择与经验丰富的电子商务平台进行“强强联
合”，以创新的网络连锁模式在外部激烈竞争的夹缝中生存。如借助淘宝网或其他在线B2C
电子商务购物平台，开设网上书店等。

（二）线上线下相结合经营策略
随着当当、卓越以低廉的价格、先进的物流体系等形成自己的品牌优势,在消费者心中
的认可度得到了大大的提升。一种有趣的现象是,一些消费者时常先去大型传统书店寻找所
要购买的书,从装帧到内容都称心后,再从去网上以较低的价格购入,以新华书店为代表的传
统书店变成了当当、卓越的现实体验店,这对传统书店来说不能不说是一种打击。但同时可
以看出,网上书店并没有取代传统书店,反而有一种共融的趋势,网上书店与传统书店的结合
更能发挥协同优势。

几年来,新华书店在政府和市场的双重推动下,根据中央确定的总体改革思路,结合自身
实际,围绕改制和连锁做了大量工作,在一些方面实现了突破,为下一步改制和连锁经营的全
面推开奠定了基础。全国以区域为中心,形成了几个比较强势的发行集团:西南有四川,东北
有辽宁,长江三角洲有浙江、江苏、上海,珠江三角洲有广东、福建,环渤海地区有北京、山
东和天津等。这些在市场竞争中通过自身改革逐步做大的发行集团,构成了未来国内书业的
重要影响力量。由此可以设想,新华书店在拥有丰富的图书营销经验、良好的客户资源、实
体店网络营销、物流基础、供应链资源的基础上,打破传统的区域界限和所有制界限,以连锁
店与网上书店为依托,率先实现网上书店全国连锁的经营模式,走规模化的发展道路,发挥集
群优势。在构建自己网上销售平台的基础上,利用现有网络书店常采取的送货方式以及新华
书店遍布全国的连锁网店优势,建立一套书店连锁网店配送体系,就近配送,节约物流成本,
为顾客省掉不必要的邮费支出。这些措施有利于拓宽经营渠道,降低采购成本,进而在价格方
面缩小与当当、卓越的距离。

三、进货渠道
在十年前的中国，实体图书渠道的分类只有两种：主渠道和二渠道。主渠道就是走新华
书店,二渠道的书是走各地民营书店、图书商城等。因为历史与政策的原因，主渠道曾经在
图书市场上占有绝对的优势，处于相对垄断的地位。新华书店利润主要来源于两方面：教材
约占40%，属于垄断经营部分；一般图书(包括电子、音像制品、文化用品等)约占30%。从
2004年开始，新华书店积极弥补自身不足，不仅大兴土木，更在服务质量、图书种类上下
功夫。同时，新华书店的股份制改革拉开帷幕，2007年改革完毕。改革后的各地新华书店
从统购统销的经营模式转轨到自负盈亏的模式，与民营书店基本相同。因为原有的土建直接
划分给当地书店，所以即使自负盈亏，新华书店也带有一个先天优势，不需要付房租。省去
了房租的烦恼，新华书店系统内的书店成本比民营书店下降了很多，竞争力自然提高了。

各省新华书店在新一轮改革的连锁系统中的连锁总部无一例外定位于图书市场中盘，连
接着供货商与各连锁分店，发挥着“蓄水池”的功能，这必然要求连锁总部拥丰富的备货品
种，以支持整个连锁系统的日常经营。新华书店连锁系统的供货商包括出版社、图书出版公
司以及各种图书发行总代理商。具体如下：
1、常备常销书的进货以发货店(含大型看样仃货会)征订目录报订为主
2、热点书和畅销书的进货以批销中心为主
3、向出版社进货的原则
4、拿到了该商品当地的代理权，直接从厂家进货
5、通过当地级别较高的代理商进货
6、发行代理制。新华书店出版社是图书发行的主要渠道，与作者协商，自己发行
新华书店统一采购、统一配送和统一结算是重要特征。对新华书店的连锁经营提出“六
统一”(统一标识、统一进货、统一配送、统一信息、统一服务、统一管理)的要求。新华书
店的图书供应渠道是一条典型的纵向一体化的供应链。其流通渠道是间接渠道，即经过图书
发行中间商，向读者销售图书的一种发行渠道，也就是“出版社图书批发商零售书店
读者”这种模式。
四、渠道管理
我国图书发行市场以国营新华书店为主体，要充分发挥新华书店作为主渠道的基础和优
势在党和政府在方针、政策上确定了新华书店的性质、任务和服务方针，肯定它的主渠道地
位，并多方面子以支持。而企业市场营销渠道是一个关键性的企业无形资产。渠道管理是指
制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员
间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。新华书店在渠
道管理这一方面也将成为此次研究的重点。新华书店渠道管理工作主要包括一下几点：
1、对地方新华书店的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助地方新华书店建立并
理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快图书的流通速度。
2、加强对新华书店广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高图书的销售力，促进
销售；提高资金利用率，使之成为重要利润源。
3、对地方新华书店负责，为新华书店解决图书销售中的实际困难。如对滞销图书的调
剂、破损图书的调换等作及时处理。
4、 建立数据库。根据与书店多年的合作经验，为客户建立详细的数据库，将有助于对
客户的科学管理。数据库包括书店的基本情况，销售情况，回款情况，营销能力，相关情况
的备注等。通过数据库管理，可以对书店各方面情况有一个及时完整的把握，有利于来年对
渠道进行调整。
5、其他管理工作，包括对新华书店渠道相关人员进行培训，增强对新华书店理念、价
值观的认同。还要负责协调出版社与新华书店之间、新华书店与新华书店之间的关系，建立
稳定的图书进货渠道。认真对待新华书提出对待建议和对图书促销的要求，帮助书店做好宣
传工作，协调与出版社关系，对书店提出的签名售书等活动积极配合，尽量做好协调工作。
新华书店渠道研究
中期报告

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