老酒
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给消费者一个喝黄酒的理由——阿拉老酒
背景
绍兴黄酒行天下，海派黄酒独秀一枝。近年来，两大势力均向央视发力，标志着古老的黄酒产业正在兴起。
那么，黄酒有没有第三势力？如果有，第三势力如何形成？如果黄酒市场有机会成就第三势力的话，谁有机会来
摘取这一金桃子？作为第三势力的苗头，应该如何去抢占属于自己的山头？这些问题，黄酒业在思考，服务黄酒
的智业公司也在思考„„
2006 年，机会终于来了。宁波阿拉酿酒有限公司的董事长傅勤锋、营销总监孙志巍找到飞人谷梁文峰董事
长梁文锋，洽谈宁波的招牌酒、年销售业绩已达 4000 万的“阿拉老酒”品牌重塑的问题。三人就黄酒的宏观环
境、市场态势、竞争状况、市场机遇等畅谈了各自的看法。香茗饮尽，一拍即合。当即决定，飞人谷继黄酒会稽
山后，再度出师黄酒产业，携手宁波阿拉酿酒有限公司，倾力打造第三势力黄酒，博击风浪，引领潮头。
精准定位
传统绍兴派黄酒与新势力海派,黄酒最明显的区别就在：绍兴派打的是历史、传统旗帜；海派走的是时尚人
文路线。口感上也存在明显差异，前者略带厚重、苦涩；后者清淡爽口，同时诉求现代化。经过飞人谷对阿拉老
酒的深入了解：阿拉老酒的口感，其实亦偏向海派黄酒的“柔顺、清爽”。
经过海派的营销努力，对市场信息大量投放、消费者教育的巨额投入下，上海年轻人消费黄酒的风气终于
形成，就像游戏业界兴起的复古潮 。世界三大古酒中唯一源自中国的古酒种 -- 黄酒，正在被年轻人用“古老
表现流行”。
到这里，飞人谷阿拉老酒项目组一致认为 “海派”的成功与其淡雅、醇和的口感密不可分。这种口感，已
经得到市场充分的验证，隐匿在消费者需求中。而且这个市场已被海派培育得熟透了，却没有人把它拧出来作为
独立的产品利益点，这真是太遗憾。
所谓占位，并不是去塑造新而独特的东西，而是去操纵原已在人们心中的想法，打开联想之结，目的是要
在顾客心目中，占据有利的地位。
不是说“一流企业卖标准”吗，飞人谷阿拉老酒项目组决定捷足先登，占位“中国谈雅黄酒标准”给市场
建立“口感”品向，引导消费认知，建立品牌壁垒，让他人无法超越。占位标准而登天的例子信手拈来，就说同
行：“中国绵柔型白酒代表” 洋河－蓝色经典，一个品质标准建立了新品向，构筑了消费认知；水井坊打着“中
国白酒第一坊”的口号占位白酒“第一名贵”标准。
发展中的中国，生活压力大、节奏快，职业焦虑使人容易变得浮躁，造成心情差，愉快感减退。同时，飞
人谷阿拉老酒项目组调查发现：约 60% 的消费者在个超强压力的社会上追求简单、轻松、自我、无拘无束，在
意释放后的心灵满足，经过飞人谷阿拉老酒项目组缜密的思考，阿拉老酒开辟营销的新思路形成，将名字本身的
亲和、随性与淡雅、时尚元素融合进来，把随心随性的饮酒乐趣熔铸成品牌的核心价值，将这种理念传播到全国
“新生代”消费群体并使他们接受和传播，进而强劲打造第三势力“中国谈雅黄酒标准”„„
精美表现
广告语对于人们理解品牌内涵，建立品牌忠诚都有不同寻常的意义。如何将随心随性的饮酒乐趣这一品牌
核心价值快速精准的传递到消费者心智中，进而达到这般效果——喝淡雅一点的黄酒，那就喝“淡雅黄酒标准”
的阿拉老酒，阿拉老酒，就是最好的淡雅型黄酒。
据飞人谷阿拉老酒项目组调查了解到，他们对黄酒的理性需求也很简单直白：品质好，爽心，不上头；不
掉面子，又不伤荷包。更简单一点的说是低价格高品质。基于上述分析，飞人谷阿拉老酒项目组的传播语围绕着
品牌精髓来展开，敲定“阿拉日子，随意就好”一种快乐的人生哲学，惟妙惟肖的传达了品牌的定位，触动消费
者内心世界的渴望，进而引起共鸣。它又继承了阿拉老酒原有传播语“我的酒，放心酒”的亲和性。依据主广告
语的延展，一鼓作气，又敲定了辅广告语“淡淡味 浓浓情” 更给品牌注入了精神食粮，很好的诠释了品牌的
核心价值
黄酒是三大古酒之一，而宁波是浙江黄酒发源地。故 LOGO 设计取浙江宁波水乡所特有的蓬船的外型，与
船动激起的波浪相结合，形成 LOGO 的外围。将阿拉老酒传统酿酒情形简化并致于蓬船内。充分展示了宁波水乡
的特色与阿拉老酒工艺的完美结合。主画面以品牌核心价值为灵魂统帅表现：浅蓝的天空、风轻云淡，给人无限
遐想。主题是古色古香的案面搁着相当别致的酒瓶，几个形状各异的酒杯很随意的摆放，通过类比的思维，充分
表达了与朋友、亲人在酒桌上，没有尊卑之分、随性随意、完全自我的释放。美哉！快哉！
精到传播
在分析黄酒竞争态势的时候，飞人谷阿拉老酒项目组发现整个黄酒市场上，几大豪强发力高端市场而二三
线品牌力不从心，未能兼顾中端市场的争抢。 N － M 元间的中端市场竞争薄弱，给阿拉老酒留下宝贵的空间！
为了避开正面交锋，飞人谷阿拉老酒项目组一致认为应主推中档产品。经过周详缜密的策划，塔状产品体
系结构浮出台面：塔尖是价格在 X 到 Y 元的产品，主打形象，提升品牌附加值；重点开发系列中档产品这就是
塔柱，主流价格在 N 到 M 元之间，此部分是公司利润增长主来源、黄酒消费主区域，也是对企业效益贡献的体
现所在；塔基就是原有 z 元以下的产品，也是公司的阻击产品。
阿拉老酒的品牌传播推广依据阶段性原则，围绕“随心随性的饮酒乐趣”的品牌核心价值，利用推拉结合
的策略进行系统的传播。根据飞人谷打造酒类市场积累的经验，具体分以下四个阶段：
1 、预热阶段。选择阿拉老酒所在地宁波的“河姆渡”召开中国淡雅黄酒鉴证会，同时进行招商。通过招
商会，在江浙沪地区打响阿拉老酒的品牌，并将阿拉老酒的品牌辐射到全国其他区域（重点放在长三角地区）；
2 、奏响阶段。通过对渠道终端的精细化运作，将阿拉老酒的品牌深入到市场中，给经销商、终端商树立
信心；
3 、深入阶段。通过对消费者的强势促销，让阿拉老酒的品牌根植到消费者的心中，培养忠实客户；
4 、根植阶段。经过整个传播规划的实施，达到让阿拉老酒成为中国淡雅黄酒标准的战略目的。
以推力为主，建设、激励渠道，利用较大的渠道利润空间，形成强大的渠道推力；以分阶段、频密的广告
投放和针对性的公关活动将品牌核心价值准确传达到目标消费群，使目标消费者完整、顺利地感知和认可品牌的
核心价值 , 从而产生消费心理需求上的满足，形成强大拉力。
在传播媒体的选择上，以公关活动为主，线上媒体（如：网络广告）以及特殊的线下媒体（ VIP 内刊）作
为载体。不同阶段侧重点不同。
具体活动因涉及客户方的商业机密，在此略过
精细执行
打造黄酒第三方势力的工程，执行分二部分进行：第一部是阿拉老酒 3-5 年的品牌规划及传播营销策略；
第二部分是年度跟踪服务。为了节约阿拉老酒成本，飞人谷营销团决定在黄酒的销售旺季进驻阿拉老酒企业。具
体内容涉及客户方的商业机密，故不细说。
