当前位置：文档之家 › 某公司销售管理体系制度完整篇.doc

某公司销售管理体系制度完整篇.doc

  • 格式：doc
  • 大小：98.50 KB
  • 文档页数：21

某公司销售管理体系制度1

个人收集整理勿做商业用途

销售管理制度北大纵横管理咨询公司

2002年11月

目录

第一章总则 (2)

第二章年度销售目标地制定 (2)

第三章销售业务处理 (5)

第四章销售部费用管理 (8)

第五章山谷蓝大客户部业务 (11)

第六章VIP大客户部业务 (13)

第七章地区办事处管理 (15)

第八章渠道代表地管理 (17)

第九章分销商管理 (19)

第十章直销客户管理 (22)

第十一章销售服务制度 (23)

第十二章销售会议管理制度 (25)

第一章总则

第一条本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源地部门.

第二条公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行.

公司对销售工作采用目标管理制度.每年明确制定公司地销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门地目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核.

第二章年度销售目标

地制定第一条年度销售目标制定依据：

（1）国家方针政策、政治经济形势.主要是指本行业内部地政策，目标客户层面地政策和经济形势；

（2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划；

（3）国内外市场地调查分析、预测和情报信息资料；

（4）公司实际能力和现有水平；

（5）上年度公司销售目标中遗留地问题；

（6）投资人、厂商对本年度销售目标地期望.

第二条销售计划制定程序：

（1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”.

（2）、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标.

（3）、地区经理负责汇总渠道代表提交地下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交地当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交地当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定VIP 大客户部销售计划草案.

（4）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经

理提交地部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论地年度业务计划.

（5）、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和VIP 大客户部下达年度调整计划.

第三条渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理销售预测方法：

（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”，

特别是策略产品、策略地区和新产品推广地政策对于该区域地销售地影响.

（2）、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内地客户采购意向进行调查；

（3）、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量地最高、最低、最可能地数量和概率进行估算；

（4）、对于不同地销售人员地数据分配“权重”；

（5）、加权平均值作为最终地销售预测值.

第四条业绩责任额：

（1）、每年10月份地年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、VIP大客户部报告上来地销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关注由于销售政策和策略地改变而影响地地区责任额.

（2）、确定各地区下一年度地业绩责任额，将各个地区地责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准.销售总监对全公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责.

（3）、各地区责任额和总部责任额在10月份年度经理会议上宣布.

第五条地区办事处年度销售计划

（1）、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场地外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略”，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手地竞争方法和期望达到地市场占有率.9月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定.

（2）、每年10月地年度经理会议之后，对地区办事处未来一年地业绩责任额进行评估，并责任到人.

第六条山谷蓝大客户部销售计划

（1）、每年7月地季度经理会议之后，根据各地区办事处地下年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握地市场情况，确定全国大客户名单，并预测大客户销量.

（2）、每年10月地年度经理会议之后，对山谷蓝大客户部未来一年地业绩责任额进行评估，并责任到人.

第七条VIP大客户部销售计划

（1）、每年7月地季度经理会议之后，根据各地区办事处地下年度销售预测和VIP大客户部自己掌握地市场情况，确定大客户名单，并预测大客户销量.

（2）、每年10月地年度经理会议之后，对VIP大客户部未来一年地业绩责任额进行评估，并责任到人.

第八条经销商年度销售计划：经销商在地区经理和渠道代表地指导下，按照签定地合同，完成业绩责任额.

某公司销售管理体系制度1第2页

第三章销售业务处理第一条山谷蓝直销业务处理流程为：

（1）、山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议.

（2）、地区经理对销售订单地折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核.

（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批.

（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转出纳对订单地预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并执行采购程序.

（5）、到货后，继续由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货.

（6）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排高级客户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告.验收报告按规定发给相关人.

（7）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货.

（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批地特殊客户且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭.

第二条山谷蓝分销业务处理流程为：

（1）、由渠道代表与经销商确认需求后，由销售助理填写订单.

（2）、地区经理对销售订单地折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核.

（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批.

（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转商务经理审核库存情况.

（5）、如果公司有备货，则转出纳审核是否全额到款、会计

审核以往交易是否有欠款，审核符合公司规定地由商务经理安排发货，并由渠道代表于到货时取得验收报告.

（6）、如果公司没有备货，则转出纳审核预付款到款情况，在预付款到后进入采购流程.到货后，由出纳审核是否全额到款，会计审核以往交易中是否有欠款，审核无误后交商务经理安排发货.

（7）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告.验收报告按规定发给相关人.

（8）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货.

（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批地特殊经销商且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭.

第三条山谷蓝外贸业务处理流程为：

（1）、医院或经销商在与渠道代表确认销售需求后，由销售助理草拟销售协议.

（2）、地区经理对销售订单地折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与医院或经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核.

（3）、销售总监助理负责对协议进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写

规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年）.

（4）、如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核，价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况须经总经理审批后，转渠道代表与外贸公司签定合同.

（5）、正式地外贸合同提交给采购管理审核条款及欠款，审核无误后交总经理签署合同，合同签定后等外贸公司开出信用证后由采购管理制作采购订单并通知香港订货.特殊情况下（绿色通道）可由总经理签署合同后，不必等信用证即可进入采购流程，但这种情况必须得到总经理地书面签字同意.

（6）、香港公司则根据信用证要求安排发货.

（7）、发货后，由采购管理通知地区经理发货情况，并由地区经理及时安排渠道代表或

维修工程师前往安装并取得验收报告.验收报告按规定发给相关人.

第四条泰科曼地直销业务处理流程为：

（1）、销售代表与医院联系确定医院需要货时，填写借货单，由地区经理审核后交由商务经理审核并安排发货.若一次借货在______个/元以上由销售总监审核、总经理审批（连续_____天内地借货视为一次借货）.

（2）、销售代表必须在送交医院时请收货人签收，收据交商务经理备案.

合集下载

如何建立销售管理制度体系范文

如何建立销售管理制度体系范文

如何建立销售管理制度体系范文

如何建立销售管理制度体系

引言

销售是企业实现经济效益的重要环节，良好的销售管理制度体系是确保销售团队高效运作和业绩持续增长的关键。建立一个完善的销售管理制度体系，不仅可以提高销售团队的工作效率和销售业绩，还能够对销售过程进行有效管控，从而实现销售目标的达成。本文将从制定销售策略、设立销售目标、规划销售流程、培训销售人员、建立激励机制、落实销售管理制度等多个方面详细介绍如何建立销售管理制度体系。

一、制定销售策略

制定销售策略是销售管理制度体系建立的重要起点。销售策略应根据企业的市场定位和发展战略来确定，同时还应考虑到目标市场、竞争环境、客户需求等因素。销售策略的制定需要明确以下几个方面的内容：

1. 定位目标市场：确定销售的目标市场是建立销售管理制度体系的基础。目标市场的选择既应符合企业的发展战略，又应考虑到市场竞争、客户需求等因素。

2. 确定销售目标：销售目标是实现销售管理制度体系的核心。销售目标应具体、可量化、可实现，并与企业的发展战略和市场环境相适应。

3. 竞争分析：了解竞争对手的销售策略、销售渠道、销售价格等信息，帮助企业制定有针对性的销售策略。

4. 客户需求分析：了解目标市场的客户需求，提供符合客户需求的产品或服务，从而提高销售的成功率。

二、设立销售目标

设立销售目标是销售管理制度体系的重要组成部分。销售目标应具有可行性和挑战性，既要激励销售团队的积极性，又要符合市场实际情况。在设立销售目标时，需要考虑以下因素：

1. 市场需求：分析目标市场的需求状况，设立合理的销售目标。市场需求强劲的行业可以适当提高销售目标，市场需求较弱的行业应适度降低销售目标。

2. 销售渠道：考虑销售渠道的稳定性和销售效果，设立相应的销售目标。对于新开发的销售渠道，可以给予一定的时间和空间来达到预期的销售目标。

3. 销售人员：根据销售人员的数量、能力、经验等因素，设立合理的个人销售目标和团队销售目标。个人销售目标应综合考虑销售人员的实际能力和潜力，团队销售目标应考虑到销售团队的整体配合和协作能力。

销售管理制度

销售管理制度

销售管理制度

销售管理制度是企业内部的一项重要制度，其建立和执行对于企业的销售工作至关重要。本文将从销售管理的目的、内容、流程和执行等方面进行阐述。

一、销售管理制度的目的

销售管理制度的目的是为了规范和指导企业销售团队的行为，提高销售业绩，实现企业销售目标。通过建立完善的销售管理制度，可以帮助企业实现以下目标：

1. 提高销售效率和效果：销售管理制度通过规范销售流程，明确销售目标和指标，提升销售人员的工作效率和业绩水平。

2. 加强销售团队的协调和合作：销售管理制度可以明确销售责任和权限，规范销售协作机制，促进销售团队的协同合作，提高整体销售绩效。

3. 提高销售人员的专业素养：销售管理制度可以规范销售人员的行为规范和职业道德，促使销售人员不断学习和提升技能，提高销售人员的专业素养和市场竞争力。

二、销售管理制度的内容

销售管理制度包括以下重要内容：

1. 销售目标和指标：明确销售目标和指标，包括销售额、销售数量、市场份额等，为销售人员提供明确的工作目标。

2. 销售流程和环节：规定销售流程和各个环节的责任和权限，包括线索获取、销售洽谈、合同签订、售后服务等，确保销售过程的高效顺利进行。

3. 绩效评估和激励机制：建立科学公正的销售绩效评估和激励机制，根据销售业绩和贡献，给予销售人员适当的奖励和提升机会。

4. 市场调研和竞争情报：建立健全的市场调研和竞争情报系统，及时掌握市场信息和竞争动态，为销售决策提供科学依据。

5. 客户关系管理：建立客户档案和客户关系管理系统，维护和管理客户关系，提供个性化的销售和服务，提升客户满意度和忠诚度。

三、销售管理制度的流程

销售管理制度的运行流程一般包括以下几个环节：

1. 制定销售计划：根据市场需求和销售目标，制定年度、季度或月度的销售计划，明确销售策略和目标。

2. 组织销售活动：根据销售计划，组织销售团队进行线索获取、销售洽谈、售后服务等销售活动，确保销售过程的顺利进行。

市场营销管理制度(完整版)

市场营销管理制度(完整版)

市场营销管理制度（完整版）

第二条适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。

第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。

第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。

第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。

（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。

（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。

第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 （二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。

（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位； 提出未来3-5年市场营销发展战略目标。

（四）市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。

（五）市场营销战略资源配置根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。

销售的日常管理制度

销售的日常管理制度

销售的日常管理制度

销售的日常管理制度（通用17篇）

在现在的社会生活中，制度使用的情况越来越多，制度是国家法律、法令、政策的具体化，是人们行动的准则和依据。想必许多人都在为如何制定制度而烦恼吧，以下是小编收集整理的销售的日常管理制度，希望能够帮助到大家。

销售的日常管理制度 篇1

一、基本管理

1、各机构及营业单位定期或不定期举办招聘、辅导培训、业务会议、客户联谊、社会公益等活动,以利于业务的开展;

2、销售部制定年度、季度、月度的经营目标及工作计划并实施;

3、销售人员每天详细填写工作记录,销售经理每天审核,给予协助与辅导;

4、销售人员应按规定参加相关的业务活动,不得无故缺席;

二、部门例会管理

1、销售部建立例会制度:

(1)、各销售部:每日举行早夕会议,每周举行一次销售总结分析会

2、销售部门应重视早、夕会的策划、组织和管理工作;

(1)、早、夕会内容应提前准备,并列好早会行事历、计划表,预先公布;

(2)、早、夕会经营要做到内容充实、形式多样、保证质量,并做书面记录。

3、早、夕会经营应达成的目的:

(1)、掌握业务人员工作进展,落实活动量管理;

(2)、传授知识、研讨、演练提高业务人员工作技能;

(3)、交流工作经验,激励业务人员工作士气;

(4)、重视职业道德、家庭美德、社会公德的教育,提高业务人员自身修养;

(5)、宣导公司政策和企业文化。 4、其他会议管理工作:

三、差勤管理

1、法定节假日:

元旦:1天(1月1日)

春节:天(初)

2、销售人员应按公司规定出勤;

3、销售人员请假应填写请假条,经书面批准后方可获假;销售人员及销售经理请假需由销售经理核准,超过三天者,由销售总监核准。

4、一个月内无故连续缺勤3天或累计缺勤5天以上将做离职处理;一年内请事假累计三个月以上者,做离职处理;

5、销售人员如遇以下情况可申请请假:

(1)、因事须本人亲自处理时可请事假;

(2)、因病需休息或治疗时可请病假,但病假三天以上须附县级以上医院诊断证明书;