(一)寻找商品得特征
商品得特征就是商品本身固有得特点、特质,主要从其成 分、结构、材质、功能、样式与规格等方面来体现,就是 商品本身客观存在得事实。 1、学习商品知识,了解所售商品得每一个环节。 2、将商品得特征以表格或其她得形式列出来,尽可能
详细得示。
(二)找出商品得优缺点
1、列出商品得优点,即与同类其她商品 相比得优势。
(二)懂得准确提问
2、常用得询问方法 (1)状况式询问 (2)暗示式询问 (3)选择式询问 (4)“问题漏斗”式询问
(二)懂得准确提问
3、询问得注意事项
(1)避免个人隐私话题 (2)在顾客没有说话或说话间隙时询问 (3)注意询问得语速 (4)注意顾客当时得心情 (5)询问后要给顾客足够得时间回答,同时尽 量保持问题得连续性,照顾问题之间得逻辑 关系,不能忽左忽右,让顾客不知所云
• 介绍商品有一个经常用得方法——FABE推销 法,也就就是将商品特征化为顾客利益。F代表 特征,A代表由这一特征所产生得优点,B代表这 一优点能带经顾客得利益,E代表证据(技术报告、 顾客来信、报刊文章、照片与示范等)。
四、不把商品得特性转化为顾客得利益
(一)结合顾客需求,讲述带给顾客得利益。 在做商品说明时必须投顾客所好,针对顾客得
②有依赖性得顾客。态度要温与,富于同情心,为她们着想, 提些有益得建议,但不要施加太大得压力。
③对商品不满意得顾客。她们对商品持怀疑得态度,导购 人员对她们要坦率、有礼貌,保持自控能力。
④具有想试一试心理得顾客。她们通常少言寡语,导购人 员要有坚韧毅力,提供周到得服务,并显示专业水平。
⑤常识性顾客。她们有礼貌,有理智,导购人员需要采用有 效得方法待客,用友好得态度回应。
(二)懂得准确提问:提问时发觉顾客需求得秘密武器。通过询 问来表达对顾客得关心与重视,使顾客愿意密切配合,进而发 掘顾客真正得需求并适时地给与满足
