电子商务商业计划书

1 / 1 实训一 电子商务商业打算书 1.1 如何撰写电子商务打算书

1.1.1 基础介绍 1）如何撰写商业打算书 一份良好的商业打算包括附录在内一般20-40页长，过于冗长的商业打算反而会让人失去耐心。整个商业打算的写作是一个循序渐进的过程，能够分成五个时期完成。 第一时期：商业打算构想细化，初步提出打算的构想。 第二时期：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场进展变化的趋势等因素。能够自行进行一些问卷调查，在必要时也能够求助于市场调查公司。 第三时期：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？预备一份一到两页的竞争者调查小结。 第四时期：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。 1 / 1

第五时期：商业打算的撰写与修改，所收集到的信息制定公司以后的进展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业打算的写作。在打算完成以后仍然能够进一步论证打算的可行，并根究信息的积存和市场的变化不断完善整个打算。 2）常见的五大弊病 一个成功的商业打算应该具有结构清晰、风格一致、通俗易明白、幸免使用模糊的用语、具有艺术性的页面等特点。另外在写作的过程中还要幸免一些常见的弊病 弊病一：自我为中心，无的放失，对行业的市场状况缺乏分析 专门多人在作商业打算的过程中往往是从自身的角度动身，长篇大论在讲明自己要作什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如何缺乏必要的分析。要明白顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感受是打算者本身对行业的了解有限，使投资者的信心大打折扣。 弊病二：对市场过分乐观，或者进入一个拥塞的市场 有些打算者会拿出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司以后的市场份额，得出过分乐观的结果。或者进入一个拥塞的市场， 1 / 1

交一份不专业的创业打算。 弊病三：不分析竞争对手的情况 通常都应该分析竞争对手的情况，包括行业内的现有企业、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现今的市场中，竞争是永久存在的，不分析竞争对手的情况会对公司以后面临的危机缺乏认识。 弊病四：缺乏可行的盈利模式 专门多的商业打算对公司以后运行收入来源的描述特不的模糊，如互联网行情高涨时候靠讲故事的方法获得投资者认可的机会不多，稳健的投资者终究最关怀的仍然是公司以后的盈利前景。 弊病五：财务预测没到盈亏平衡年份，尽管对以后财务状况的预测主观性专门强，然而进行足够的预测告诉投资者可能的盈利时刻仍然是十分必要的。在专门多商业打算中，有的财务打算只告诉投资者以后12个月中资金的使用，这显然是不够的。给人的印象是公司的前景难以预料，现今总是处在流出时期。 信息时代技术日新月异，公司所处的市场环境变化专门快，写作一个好的商业打算不能保证公司的成功，而且由于环境的变化使原先作的商业打算必须不断地进行调整，原先的商业打算难免在实施过程中变得面目全非。然而，有打算的商业活动总比无打算的商业活动更接近成功，这也确实是作为一种治理工具的商 1 / 1

业打算的作用所在。

1.1.2 市场分析 电子商务商业打算书的市场分析部分要紧论述的是客户。即谁是客户，客户的特性分析，客户购买的动机等。编写市场分析这一部分时，需要确定市场目标以及如何定位你的产品与服务才能激发客户的购买欲同时满足他们的需求，以实现销售最大化。 1）在一个完整的商业打算书中，市场分析应包括以下几个部分的内容： ⑴市场分析：市场的分析应包括以下几个方面：目标市场，客户的特性和范围，客户的以后需求。 ⑵价格策略：产品或服务的定价应考虑以下几个因素：成本因素、需求因素、竞争因素等。采纳制造性的定价策略，还应考虑行业之间的渗透性、市场的边际利润和弹性定价机制等。 ⑶推广打算：确定推广产品和服务的途径。包括对客户的承诺和激起客户再次购买欲望的各种手段。 ⑷配送打算：制定出使产品或服务送达客户的具体措施，以及如何办理退货等有关事宜。 ⑸需求预测：在市场分析和假定所制定的定价策略、宣传策 1 / 1

略和配送策略都行之有效的基础上，预估产品或服务的销售目标。 2）电子商务商业打算书附加内容： 一个完整的商业打算书应该包括以上的全部内容，关于电子商务的商业打算书也不例外。然而由于电子商务是一个新兴的行业，还应该对它的市场定位等其他方面加以更详细的阐述。 ⑴电子商务目标市场 ①什么是目标市场：首先需要进行市场细分，确定要紧市场、次要市场。目标市场的划分能够依照以下特性进行。 统计特性：要紧依据一些特定的客观因素，诸如性不、民族、职业、收入等。 地理特性：要紧是客户所在的国家、地区、工作环境、生活环境等。 心理特性：包括人格特点、人生观、信仰、阅历、愿望等。 客户特性：客户的忠诚度、购买频率、网上的购买欲望等。 在那个地点，确定合适的目标市场是十分重要的。假如目标市场的范围确定的太大，将会耗费大量的物力和财力；假如目标市场的范围确定的太小，你将专门难找到利润的增长点。调整目标市场的范围，确定要紧市场和细分市场，以扩大利润的空间。 1 / 1

因此，由于受到诸多因素的阻碍，目标市场中只有一部分成为了最终客户。例如，某个客户需要的是一种专门产品，而你提供的产品又太贵，或者客户全然无法联系到你，或者客户想通过竞争购买，以获得最好的性价比，种种因数可能导致他没有成为最终客户。 市场细分是为了更准确的确定客户。市场细分受到诸多因素的阻碍，如工业、竞争的冲击、市场战略，大量资本的注入也将阻碍市场细分。市场细分是对市场规划中可预见的需求的估算。 ②目标市场的确定 要紧客户是那些特不喜爱购买你的产品和服务的客户。确定你的要紧客户，分析是哪些人最喜爱你的产品或服务，或谁对你卖的产品有兴趣。 次要客户是那些比较喜爱你的产品和服务的客户，并要确定他们与要紧客户的区不。 ⑵目标市场调研 确定目标市场，下一步是通过市场调研获得相关的具体数据。在这一部分你需要回答以下问题：这些市场特定的统计数据（如：客户年龄、学历、收入等）；目标市场的客户数量；他们是否使用因特网；是否在网上购买商品；市场是在增长、稳定依 1 / 1

旧在萎缩。我们能够通过以下途径得到这些调研数据： ①政府的有关统计部门，有关的治理部门，以及从事统计的公司等。 ②图书馆和大学的相关研究机构。 ③从因特网搜索相关信息，或使用各种直接调研的方式。 通过市场调研，能够对市场有一个大致的认识。同时，我们还需要对市场环境有一全面的了解，还需要对竞争对手进行分析。

1.1.3 竞争分析 每一家公司都会面临竞争，而以后的股东们往往会忽视危险的竞争对手。除非是处于绝对的垄断地位，否则竞争对手总是会提供另外的替代产品或服务。在商业打算书中，竞争分析这一部分是要对竞争进行分析。通过竞争分析，将清晰的表明公司在竞争中的地位，关心你制定出使公司更有竞争力的战略，让投资人和其他阅读商业打算书的人对公司充满期望。假如对竞争对公司的阻碍不予重视或重视不够，那么你的商业打算书可能是不可行的。 首先要对本行业要紧的竞争者的类型作一个全面的介绍，然 1 / 1

后需要界定和分析要紧的竞争对手，确实是那些可能对你的商业成功构成威胁的竞争者。通过战略分析的方法，来分析竞争对手的优点和弱点，发觉面临的机遇与挑战。建议从以下几个方面来进行公司在电子商务领域的竞争分析： 谁是竞争者； 界定竞争对手； 找到竞争对手； 对竞争对手进行分析； 建立竞争对手的分析表格； 写下分析结果和网络评论； 确定在竞争中的地位。 1）谁是竞争者 （1）明确竞争对手 首先确定市场的竞争范围，因为并非所有的竞争者差不多上相同的，他们大致有能够分为以下几种类型： ①直接竞争对手。他们的产品或服务具有极大的相似性，客户专门容易转而从这些公司购买产品或同意服务。这些公司是最激烈的竞争对手。 ②间接竞争对手。他们是那些提供相似的替代品的公司。这 1 / 1

类竞争者可能具有相同的或相似的价值取向，因此具有相同的目标市场，只是提供的产品不同。 ③以后竞争对手。他们是那些尽管还没有进入，但随时都有可能进入的公司。就网上销售而言，一旦间接竞争者看到你的产品在他们的市场取得成功，他们就会模仿，如此间接竞争者就变成了直接竞争者，或许是可怕的竞争者。 界定差不多存在的和潜在的竞争者是专门困难。间接竞争者可能会有数十个甚至上百个，因此，要有所限制的确定要紧竞争对手，即那些将会给你的商业活动带来现实威胁的要紧竞争者。一般来讲，确定7-10家直接竞争对手和3-5家间接或以后竞争对手就能够了。在明确竞争对手的同时，也就确定了本公司在竞争中的地位。 （2）找出竞争对手 能够通过网络的搜索引擎找出竞争对手。通过搜索，能够得到专门多有关竞争对手的信息，对这些信息进行分析、对比，找出那些有着相近或相同的目标市场、产品、服务的公司。 2）竞争分析 （1）建立竞争对手分析档案：列出的竞争对手名单，并进行系统分析。大伙儿都明白，企业是通过投入资产、技术以及发