前言亲爱的同事，你好！作为劲牌大家庭中的一员，当你打开这本手册，你将全面系统地了解劲酒终端工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，手册将指导你和你的团队，不断完善劲酒的各项终端工作，不断提升劲酒的终端表现，从而不断地巩固和扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！作为产品与消费者直接接触的场所，作为整个流通环节的最末端，作为营销攻略的重要阵地，终端在整个营销过程中扮演着非常重要的角色。
在最后时刻终端致胜的今天，“决战终端、决胜终端”不仅仅是一句口号，更是众多酒类产品和其他快速消费品在市场上实实在在的行动。
劲酒的终端运作，经历了从粗放到逐步精细、从零散到逐步专业的一个过程。
劲酒的终端操作也是经过反复实践和不断提高才有今日的水准。
劲酒独树一帜的终端操作模式，在市场发展的惊涛骇浪里不仅是一个示范，也是凝聚了无数劲酒人智慧的一笔宝贵财富。
尤其在竞争激烈的保健酒领域，历经市场检验的劲酒终端运作经验则更显得弥足珍贵。
将劲酒在终端运作方面的成功经验进行归纳和总结，同时结合市场发展变化和劲酒终端工作的新的要求，制订一部全面规范的终端工作指导文件显得尤为必要。
为此，保健酒业成立了终端工作手册编撰项目组，历时二个月项目组完成了新的终端工作手册的编撰工作。
本次终端工作手册的编撰工作，在保健酒业高层领导的悉心指导下，得到了相关职能部门和市场人员的广泛支持，不少市场发来了详细的资料和素材，也有的市场提出了中肯的意见。
在此，终端工作手册编撰项目组对以上人员的帮助和配合，表示诚挚的敬意和衷心的感谢。
我们坚信，只要汇聚保健酒业营销团队的智慧和共识，劲酒的终端工作必将展现出更为精彩纷呈的局面。
新的终端工作手册，旨在为广大营销人员提供劲酒终端工作的总体思路和系统的操作规范，力求进一步加强终端工作手册的系统性、规范性、指导性和适用性。
但由于时间紧迫，加之编写人员能力所限，部分章节在整体把握上可能存在着一些不足，手册也难免会出现错漏之处。
啤酒的终端开发策略营销界总会在一个阶段，冒出一些崭新的事物，吸引人们的视线与关注。
也正是这些新鲜的事物与崭新的命题催促着中国营销人对营销事业的探索与追求。
不断的开拓一片新的思考空间，无声中推动中国营销的进程。
一、KA，天使还是魔鬼KA，可能是近年出现在营销人口中，营销类专业刊物中最频繁的一个组合词汇。
于是，接踵而至的就是关于KA的一场“大讨论”：“不进KA是等死，进了是找死”，“KA就是黑洞”，“KA不敢进，费用高的可怕”，甚至将KA比喻得好像是穷凶极恶的地主，“苛捐杂税”层出不穷……于是，其文也讨之，其语也伐之，其心也铢之，欲罢不能。
KA，竟然有这么大的魅力，让无数人围绕它既爱之又痛之。
记得有一次，为BOSS（老板集团）做新产品上市培训的时候，他们的区域经理问我：“国美、苏宁应该如何对付？”，其痛恨、无奈之情溢于言表。
我告诉他们，现在是类似于国美、苏宁、家乐福、沃而玛等“超级大终端”盛行的时代，这是中国通路从地摊式、夫妻店、专卖店等发展进化过来，好不容易能够有一个既可以全品项一次性购买完所有产品的场所，又可以休息、放松，放心店内的产品质量的场所。
价格也还便宜，这是趋势。
所谓“顺之则昌，逆之则亡”。
我们只有顺应这股潮流，顺应这种趋势，适度的转变我们对零售终端业态的认识与做法。
从而满足消费者的新的消费心理与消费行为。
探讨KA的文章已经太多了，这里就不与大家重复赘述。
毛主席告诉我们“看一个事物的过去，可以知道它的现在；看一个事物的过去与现在，可以预测它的未来”。
我们重点关注和探讨“KA之后，怎么办？”二、终端商业业态，在运动中进化以前我研究系统，企业就像一个系统，总在环境中运动与发展，从而构成它自己的无数个小系统。
后来，越来越觉得终端商业业态也是系统的概念，一样存在原型、存在运动、存在发展、存在进化……终端业态是“商人”的载体。
中国早期的终端我总结成“地摊式”的营销：在交通要道，路边摆个摊，有大摊“店”，有小摊“一张塑料堆上一堆产品”。
形象终端包装指导手册一、形象终端包装总体目标1、硬终端建设█门头灯箱和喷绘要覆盖重点市场形象店（点）100%以上、一般店面30%以上；█冰柜、餐桌等要覆盖重点市场形象店（点）100%以上、一般店面30%以上；█展示柜放置在重点市场100%以上形象店（点）、30%以上一般店面；2、可持续终端建设██其他柜台：形象店（点）70%以上、一般店面30%以上█X展架、台卡、啤酒杯、开瓶器、圆珠笔、烟灰缸、酒水单本子、打火机、海报、立牌、POP、单张等要覆盖重点市场90%以上任何店面█其他类可持续终端建设要覆盖重点市场60%以上任何店面3、店内店外小型促销活动█在专销店和甲级形象店100%实施；其他店面：乙级形象店（点）70%以上；一般店面30%以上二、形象终端包装实施细则门头---消费者进入店面前首次的视觉接触，先入为主的心理将会特别有利于产品的销售，而且成本较户外广告牌便宜许多，所以是形象终端包装的核心[最佳位置]在酒水、饮料、食品店面集中的一条街，街两头的店面是人流量相对最大的店面；街中间段，面积较大、人气较旺的店面。
[谈判要点]**啤酒品牌的市场号召力强**啤酒品牌品牌知名度大一定提升**啤酒品牌销量我公司名称和公司在其他方面会大大支持[申报流程]各区域市场专员填写申请表，向市场部准确上报门头的制作和安装相关资料；门头的制作和安装经总经理、市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[分类]外打灯喷绘内打灯喷绘不打灯喷绘其他类[设计]门头的内容必须统一按照我公司名称和公司的VI设计；“我公司名称”字样位于整体左上端；店名位于整体下1/3处；门头背景内容将会随主推产品的变化而随时更换。
[协议]门头的实施应和商家签订《**啤酒品牌门头协议》，维护和保证移动通信形象，防止门头协议期间内被撤换或人为损坏。
[奖罚规定]如在协议期内门头被更换或人为损坏的办事处负责人将罚款200元；门头实施情况优秀的办事处市场专员将给予200元奖励。
