对信息商品的定价策略

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对信息商品的定价策略
传统经济学理论认为,在完全竞争市场上,企业产品价格等于其边际
成本,市场达到帕累托有效率;而在垄断竞争情况下,企业采取成本加成
定价法,市场价格等于边际成本加成,而加成量取决于消费者对商品需求
弹性。通常,企业在定价过程中要考虑因素有产品成本结构、市场结构以
及消费者对产品需求和使用行为模式等。
(一)信息产品成本结构和市场结构
信息产品成本结构典型特点是高固定成本(沉没成本)、低可变成本,
或者说高生产成本、低复制成本。其边际成本趋近于零,而平均成本呈现
一直下降趋势,有别于传统产品平均成本先下降后上升,这使得信息产品
具有很强规模经济性,甚至具有“自然垄断”性质。
(二)产品成本结构决定其市场结构,对于信息产品,只有两种可持
续市场结构形式。
一是只有“第一把交椅”(即成本领先战略)。信息产品规模经济性、
网络效应(随着使用人数增加而价值增加)以及锁定效应(高转移成本)
使得“先行者优势”格外明显,抢先占领市场者将能稳坐“第一把交椅”,
对于潜在市场进入者他能以趋近于边际成本甚至免费赠送低价进行威慑。
比如微软几乎控制了全球桌面电脑操作系统市场。
二是“差异者生存”(即差异化战略)。正如美国加州大学伯克莱分校
著名经济学家瓦里安所说:“不要让你信息产品成为一种平庸商品”。路透
集团面对美联社和道琼斯等新闻机构激烈竞争,很好地实施了差异化战略,
从而获得了营销优势。它把特定行业感兴趣新闻包装起来,并提供信息过
滤和搜索服务等,为原始信息产品增加了价值。
(三)信息商品定价策略:
在理解了信息商品特征和成本构成之后,我们来分析信息商品定价
策略。
1、渗透定价和市场最大化
信息产品成本结构决定了传统以边际成本为基础定价法已经不适于信
息产品,而应该以消费者“认知价值”和“价格敏感度”为基础。因为信
息产品相对于传统有形产品来说,消费者“认知价值”差异性更大。一条
股票信息对于一个股民或基金公司来说价值很大,而对于一个农民来说一
文不值。
信息产品市场结构决定了信息企业经营目标是“市场最大化”,而不是
过去“利润最大化”,尽管在有些情况下两者是统一:不会到处游说保护知
识产权,而是对盗版表现出“理性冷漠”;定价策略是“渗透定价”,最大
限度地占领市场,而不是“撇脂定价”,急于赚取超额利润。
2、个人化定制和差别定价
瓦里安认为,要从信息产品中获得最大价值,方法有两点:“首先,对
产品进行个人化定制,使它对顾客具有最大价值;其次,建立能从这种价
值中获取最大利润定价机制。”个人化定制现在有个时髦叫法:“一对一营
销”,而获取最大利润定价机制就是“差别定价”,厂商实行“个人化定制”
和“差别定价”基础是低边际成本和差异性很大顾客认知价值,以及网络
提供互动交易空间。消费者可以定制一张只包含自己喜爱歌曲CD,也可以
按照自己研究需要购买统计数据,甚至可以量身定制一件牛仔裤。未来市
场主流将是“趣味经济”和“商品民主作风”。
对不同人收取不同价格是一种完全价格歧视,又称“一级价格歧视”;
把产品进行版本划分,让消费者自我选择,这是“二级价格歧视”;针对不
同消费者群体设置不同价格,这是“三级价格歧视”。完美价格歧视能够使
厂商利润最大化,并且能够最大限度占有“消费者剩余”,消除“无谓损失”。
信息产品版本划分是很常见,一般划分标准是“顾客认知价值”和“价格
敏感度”,比如把新闻划分为普通报道和深度报道,把软件划分为学生版和
企业版等,学生版和普通报道收取低价(甚至免费以求“锁定”),企业版
和深度报道收取高价。与传统商品差异化不同是信息产品高端版本并不比
低端产品花费更多成本,相反有时后者成本可能更高些,因为初期生产出
来往往是高端产品,而需要额外成本来降级为低端产品。
由于心理学所谓“极端转移”:如果可乐只有大杯和小杯两种,很多消
费者会选择小杯;而当增加一种特大杯时,更多消费者会转向大杯,所以
在不知道设置多少版本时,最佳选择是三种。特别地,有时候可以设置一
个功能超出常规所需、价格/性能比相对较高“黄金版”,以提高厂商主推中
级产品“真正经济价值”。
3、组合定价和拆零定价
网上期刊出版销售商可以只提供订阅服务(纯组合),也可以只提供单
篇文章(纯拆零),还可以同时提供单篇文章和订阅服务(混合组合)。消
费者认知价值差异性导致了对拆零产品大量需求。比如一个消费者可能会
经常用到Word软件,而很少用到Excel、Access和Powerpoint等,那么他
就希望只是购买Word软件,而不愿看到微软捆绑销售。甚至,假如该消费
者对于Word也只是偶尔使用,他觉得买下来不划算,最好是用一次支付一
点钱。而网络所产生低分销和交易成本,以及“微支付系统”完善将使得
这一交易成为可能。否则话,微软捆绑销售可能会导致失去部分消费者。
一本杂志实际上就可以看成多篇文章组合。组合降低了消费者偏好差
异性,从而以一个价格向他们分销商品。较低边际成本使得信息组合销售
对消费者更有吸引力,而厂商也可以获得更多价值。因为厂商增加提供一
条信息,成本并未增加多少,而价格却可以高出很多。