①
一、业务目标
1 经营目标
1.1 获取经营利润。
1.2 扩大市场份额。
1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。
2 财务目标
2.1 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、完整。
3 合规目标
3.1
产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度。
3.2 二、产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。
业务风险
1 经营风险
1.1 随意降价导致收入减少。
1.2 擅自提价导致市场丢失。
①本流程适用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的国内销售业务。
1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。
1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款
导致的风险。
2 财务风险
2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务数据失真。
2.2核算不正确，造成财务数据不准确。
3合规风险
3.1产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度，受
到处罚。
3.2产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章
制度的要求，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点
1接受客户订单与编制销售计划
1.1分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须由相关责任人核
准；对于集中销售的化工产品，须衔接相关化工销售区域分公司提
出的采购订单。
1.2分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，编制月度产品销售
计划，经营销部门负责人审核后按规定权限报批。年度产品销售计
划由分（子）公司经理审批。
2客户主数据维护和信用审核
2.1主数据维护员按审核后的客户信息在ERP 系统中维护客户主数据。
系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。
2.2分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少
每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整客户信用等级的
方案；根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户信用具体的限
额和时限，经营销及财务部门负责人审核后，报分（子）公司经理
或信用管理领导小组审批。财务部门按照审批结果在ERP 系统中维
护客户信用主数据。
2.3分（子）公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权限签
订赊销合同并签订《货款回笼责任书》（单笔或汇总）。对于不
需签订《货款回笼责任书》的集中销售化工产品，应与相关化工销售
区域分公司协商，按约定时间办理货款结算。
3确定销售价格
3.1国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由分（子）公司转发
股份公司相关定价文件，营销部门按文件规定执行。
3.2其他产品价格，由分（子）公司价格领导小组结合产品市场情况具体
制定；当价格需要调整时，营销部门根据实际，提出调整意见，报分
（子）公司价格领导小组审批。
3.3分（子）公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予营销部门
一定限度的价格浮动权，营销部门可结合自身及产品市场特点，将
价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动
权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。3.4财务部门根据股份公司相关价格文件或批准后的价格在ERP 系统中
维护价格主数据。
4签订销售合同
4.1 在产品销售过程中，对于即时清结的现款现货部分，分
（子）
公司可根据实际情况，决定是否签订销售合同。对需要签订销售合
同的，应由业务经办人员按照经法律事务部审定的产品销售合同示
范文本拟订合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核后，由合同签
订人员按规定权限对外签订销售合同。对示范合同文本条款进行文字
性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，
报法律事务部审核。
5开票和收款
5.1分（子）公司财务部门根据客户付款情况在ERP系统录入收
款凭证。分（子）公司营销部门根据已经签订的购销合同或
客户到款情况在ERP系统维护销售订单和销量容差，开具发货通知
单，必须注明有效期限。超出规定信用额度的须重新履行审批程序，
或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中一次性释放冻结的
订单。对已完结的销售订单或过期的销售订单至少每月进行一次关闭
清理。
对于集中销售的化工产品，分公司营销部门应及时确认相
关化工销售区域分公司提供的提货单（或IC卡），交化工
销售区域分公司驻厂人员；子公司营销部门须根据相关化工销售区
域分公司提供的订单信息及时开具发货通知单。
5.2分（子）公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发票，财务部门根
据系统发票开具销售发票，并加盖印章。
5.3纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中国石化
系统内部单位的产品，由财务部门审核发票等相关凭据后，通过中国
石化财务有限责任公司在结算期内结算货款；中国
石化系统外的赊销产品，由财务部门根据销售合同（或协
议）、发票等有关凭据收取货款。 发货 分（子）公司仓储部门验货人员清点装货数量与有效发货通 知单（提货单 ）一致后，由发货人员核准发货、开具出门证， 并依据发货通知单（实际发货量）在 ERP 系统中发货过账。 编制销售日报表 分（子）公司营销部门每日运行 ERP 系统销售日报表，核对 发票销售量与系统发货量是否一致。月末，营销部门核对系 统发货量和实际发货量是否一致。 如有差异，查明原因，并及时处理。 财务记账 分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的销售 发票等有关凭据和收款记录，并与系统生成的会计凭证核 对。月末，核对销售发票、系统发票、财务总帐收入科目金 额是否一致。 催收账款 应收账款核对、分析、催收，参见《 7.1 应收款项管理业务 流程》控制点 3.2 、3.3 、 4.1 、 5.1 。 月末盘点 月末，各分（子）公司生产、营销、仓储、财务等部门进行
盘点核对，发现差异，查明原因，及时处理。参见《 7.2 存 货管理业务流程》控制点 5.1 。 分析与考核 6
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9
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