教育类招商计划
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招商计划
目录
•一.团队建设
•二.招商流程
•三.培训课程
•四.销售计划
一、团队建设
•1.薪酬福利制定：市场调查郑州市内销售人员基本工资及综合薪资，新
团队建立原则：稍高于郑州销售平均工资，高标准严考核。
•2.团队配置：员工5人起，随着业绩的增加相应比例的增加员工人数。
•3.团队培训：专业知识集中培训并制定相关话术教材要求背诵，销售知
识培训穿插在工作之中，实践和理论结合出适合个人的销售技巧。
一、团队建设
•4.确定销售目标：结合成本，市场调查以及定价原则确定销售目标。
•5.分解销售任务：结合绩效考核管理及现实情况（个人区域分布等），
分解销售任务。
•6.落实销售方式：统一销售方式，灵活运用销售技巧，原则是节约人财
成本。随团队业绩完成率、人员配置及市场现实情况可谨慎调整。
二、招商流程
1.新员工培训（新员工集中培训2天后上岗）
•2.了解目标群体并做市场调查
•3.查找目标群体信息
•4.电话邀约
•5.面谈项目介绍
•6.促单关单
•培训课程表：
•1.专业知识培训（新员工集中培训）；
•2.招商方式培训（新员工集中培训）；
•3.电话邀约培训（新员工集中培训）
•4.目标客户分析（每日夕会分析）；
•5.销售原理培训（全员培训）；
•6.销售技巧培训（全员培训）；
•7.谈判技巧培训（全员培训）;
•8.任务分解与执行培训（全员培训）；
•9.沙盘演练（全员培训）。三、培训课程
•（1）企业信息：基本信息，背景，企业文
化。
•（2）项目信息：项目内容，定价原则，试
用情况，发展进程。
•（3）客户答疑手册（话术）背诵及演练。
•（4）竞争对手基本信息及差异。
•（5）课程相关问题及政策。1.专业知识及企业文化建立四、销售计划
•招商流程
•（1）搜集信息方式和技巧
•（2）电话拜访的重要性和意义
•（3）电话拜访的目的是邀约面谈，面谈的目的和意义。
•（4）关单的技巧2.招商方式传导四、销售计划
（1）电话邀约的功能和特性
•a 获取关于客户的关键信息
•b 用以日常联络，维护和提升客户满意度
•c 获取拜访或下次打电话的机会。
(2)电话邀约的心态调整
•a. 电话销售具有挑战性
•b. 电话销售的过程是心态塑造的过程。3.电话邀约为基础
（3）电话邀约的技巧
•细心聆听、分享感受、澄清异议、提出方案、要求并行动。
(4) ，电话邀约的周期
•a. 规划目标客户的电话周期，落地坚持执行。
（5）电话访销流程图
调整心态—做好准备—接通问候（了解客户情况）—表达愉悦心情（很好的状态）—引起兴趣（注意过渡+优势特点）—自我介绍—用问题语结束（创造下次沟通机会）四、销售计划
客户阶段对应的销售行为
•a 潜在需求：电话访销、传递资料、邀约参观、收集信息。
•b 需求产生：积极联系，进行引导，获取重要信息（如是否存在竞争对手）
•c 需求确定：了解客户偏好心里，及竞争环境拉开和竞争对手的差距
•d 项目启动：准确了解客户的预算和需求，上报上级寻求协助
•e 项目执行：响应客户需求，制定相关课程方案。
•f 项目谈判：确保课程方案及定价可执行性，提前沙盘演练，抓客户痛点，进行谈判
•g 项目决定阶段：按照双方约定条款签署合同4.目标客户分析四、销售计划
（1）销售漏斗理论：目的在于从漏斗环节中发现问题，仔细分析找出问题的原因。
（2）成单秘诀
（3）销售的定义和市场营销学
销售就是介绍商品提供的利益
核心原理——信任关系
知者不惑、仁者不忧、勇者不惧
（4）柿子树原理：目标果子、目标地区、采摘规律和技巧、采摘工具、分工合作。不要把项目当机会，要把客户当机会。5.销售原理四、销售计划
（1）调查问卷建立客户信息档案表
（2）做订单前做知识储备，如国家教育相关政策
（3）时效
（4）电话要把信息问全面，问题咨询事不过三
（5）介绍价格注意技巧（价格透明化、产品质量、适当否认客户认知、品牌的价值）
（6）谈判时注意掷地有声一字千金
（7）了解竞争对手，给客户渗透品牌价值
（8）多给客户附加值，让客户觉得有赚了便宜
（9）注意引导，细节决定成败......6.销售技巧四、销售计划
懂原理比懂技巧更重要
（1）有效沟通
有效沟通基本原则：热情、自信、亲和力、和善、与沟通对象同步包括沟通同步和接下来做的事情同
步。
有效沟通能实现什么目标：建立信任、创造信息不对称性、提升成功率、
（2）建立沟通信任金三角：时间、频率、内容
（3）剖析消费者：特性：追求真实感；注重个人感觉；独立自主，有消费意识；是企业的关键人物，
家庭的主要决策人，社群意见领袖。
（4）信任建立在专业的基础上，了解同行业的信息分享，创造见面的价值。
（5）控制：控制自己说话，不强迫客户做选择，引导客户表达，多倾听多理解，多提问获取信息，创
造需求动机。7.谈判技巧四、销售计划
（6）沟通少强调客户听不懂的功能性，不要硬塞产品，客户更喜欢自己解决问题，创造问题，给客户
机会。
（7）让客户接受产品价值，参与到公司场景里面进行理解，让客户参与设计方案。
（8）获得承诺：不要给客户设定实现不了、模棱两可的承诺，考虑客户的顾虑后，处理客户的顾虑，
让客户做出明确承诺。
（9）沟通的成功在于：客户的期望、需求、动机。引导客户承诺目标，获取重要信息，植入我司产品
优势，解决客户的顾虑。
（10）控制住客户的需求导向，让其有利于我们，接受我们的价值，把我司的优势变成客户的需求。
（11）寻求管理者的帮助，让管理者的经验融入业务，控制过程。
（12）低端客户对价格敏感、高端客户对价值（品牌，技术，商誉，服务）敏感。7.谈判技巧四、销售计划
（13）五点建议：第一次就是最后一次；形象一定要脱颖而出；灵活决策反应迅速；愉悦得面对客户；放长线钓大鱼。
（14）成单秘诀：始终向客户推销自己；始终遵循自己的事先计划；对可能遇到的困难进行分析和准备；建立良好的沟通生命线。7.谈判技巧四、销售计划
销售目标设立及分析
（1）设立销售目标：有效的目标必须符合SMART原则：Specific具体的；Measurable可量化的（数字化）Achievable能够实现的；Result-oriented注重结果的；Time-limited有时间限制的。切记不能定口头禅式目标：一定要提高客户量、让员工积极起来等。
（2）销售目标：2/8原则：100%的客户积累能出20%的有效客户。
（3）目标分解：个人目标分解：剥洋葱法：年度目标—季度目标—月度目标—每周目标—每日目标—早中晚目标。团队目标分解：团队业绩=人均业绩*人员数量
（4）目标分析：客户信息量、电话量、邀约量、拜访量、留存量、签单量、转介绍量。
（5）目标修正：目标修正的是达成目标的计划，而不是修正目标。如果修正计划仍然不能达成目标，则修正达成目标的时间，如果修正时间仍不能达成，则修正目标的量。（目标的修正必须在通过不懈努力之后）8.任务分解与执行四、销售计划
销售任务的执行
（1）目标达成和期望强度成正比
（2）销量和行动量成正比
（3）制定销售计划要具有针对性
（4）上下级要经常反馈结果、追踪过程、管控周期性、经验融入。
（5）4+5+1原则：40%的时间用来寻找客户群体；50%的时间用来进行电话邀约；10%的时间用来追踪有效客户。量变才能引起质变。
（6）员工邀约或约见：由经理或主管配合员工制定销售计划，分析客户并谈判。8.任务分解与执行四、销售计划
总结
销售原理是相同的，行业的差异性在销售过程中理解分析，用
最快的时间做市场调查和产品知识储备，寻找目标客户，运用销售
原理和技巧达成和客户的共鸣从而成单。
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