A怎样开发市场

怎样开发市场
从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，软体家具的需求保持较高的上升态势，产
品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，产品质量、款式设计（特指软体床、沙发）、
售后服务是企业的核心竞争力。
目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。单
纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。
品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持
之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。
二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持
之以恒的和目标消费者进行沟通
做品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时
候要时时问自己，我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我
们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？与消费者的
切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？
传播工具的选择？）
通过批发市场（比如在和平大世界建卖场以便批发）及网络（即互联网上）寻找加盟
商或区域代理商，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法，也是
现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业
的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也
较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。第二种
方式是自营，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，
因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直营网点缺少有
效的市场覆盖率，过多的直营网点又要增加厂家人力、物力、财力。
消费者的需要，市场需求是每个企业都必须予以足够重视的，我们应该根据不同的需
要，确定不同的营销策略和市场开发方向。一个值得注意的问题是，“需求”不仅仅是显
露的，它更多地表现为潜在的需要形态，这要求企业经营者要善于研究和发现各种“需求”
变化的苗头，以便变潜在为现实，变未需为需要。
现代家具企业已主动或被动地进入了一个竞争日益激烈的买方市场，要想在激烈的市
场竞争中取得胜利，就必须从需求出发，研究市场、开发市场。市场不是等来的，需要企
业去寻找、去开发、去创造。
市场需求有八种基本形态，即否定需求、无需求、退却需求、充分需求、过度需求、
滞在需求、有害需求。其中无需求是指消费者对某些商品和服务漠不关心，毫无兴趣，没
有购买欲望；潜在需求则是指消费者对某些商品或服务的需求尚未表现出来，购买力尚未
得到实现。
常常表现为：
（1）消费者有需求但市场上没有能够满足其需求的产品或服务；
（2）市场上已有某些产品或服务，但还有一部分潜在的购买力没有实现。造成潜在需
求的原因主要是新产品开发不及时，广告宣传不力，分销渠道配置不合理，消费者的商品
知识有限等。
对于无需求和潜在需求形态，企业通常采用开发性营销策略刺激消费者的需求，或将
潜在需求转化为现实需求。其主要方法有：
1、识别和捕捉消费者尚未得到满足的需求，开发和研制新产品。如改进产品、调整
价格、疏通渠道、加强服务、扩大宣传、沟通产销关系等，使潜在购买力得以实现。
2、采用开发性营销策略，可以促进企业开发新产品，抓住新的市场机会，获得产品
优势，加强竞争能力。但开发新产品要求较强的技术实力和一定的资金投放，新产品开发
出来以后还必须辅之以有效的市场营销组合策略，选择适当的投放时机，使之顺利占领市
场。
市场开发的几种途径
1、在原有销售地区和市场面上增加新的目标市场。
2、通过引导人们的消费习惯，达到扩大消费群体的目的。
3、通过省会城市的销售网点，扩大产品市场，使产品掀起一个新的销售高潮。
4、确定不同的营销策略和市场开发方向。一个值得注意的问题是，“需求”不仅仅
是显露的，它更多地表现为潜在的需要形态，这要求企业经营者要善于研究和发现各种
“需求”变化的苗头，以便变潜在为现实，变未需为需要。
5、引导说服那些做得较好有影像力的经销商做我们的产品。
6、走点带面，如在地级市家具大卖场建专卖店以辐射下面的县级市。
另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人
员应该具备什么样的素质呢？我个人以为，有如下5条：
1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至
99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放
弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。
在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销
售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险
恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指
望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能
是失败。
3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告
终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己
高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作
当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成
功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，
往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员
认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚
那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，
除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时
候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上
做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高
销售水平。
1、知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分
析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果
对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？
对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客
户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从
帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，
发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客
户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关
心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙
只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好
感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。

作者:
XXXXXX

2010年2月6日