(完整版)智能家居的客户分类
智能家居的客户分类
客户分类可以对客户的消费行为进行分析,也可以对顾客的消费心理进行分析。智能家居企业可以针对不同行为模式的客户提供不同的产品内容，针对不同消费心理的客户提供不同的促销手段等。客户分类也是其他客户分析的基础，在分类后的数据中进行挖掘更有针对性，可以得到更有意义的结果。
客户的类型
一般而言，在智能家居领域,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的消费能力、消费习惯分类，然后根据各类客户外在特点，在接待的不同阶段中识别和分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到智能家居销售、推广目的.
一、客户购买产品模型：
在客户购买产品的过程中，决定客户购买的要素主要取决于客户的经济能力和消费习惯，不能购买力的客户,依据自己的消费习惯，在选购的过程中会关注产品的不同要素，导购人员在接待的过程中需要用心分析和判断，再把握客户购买的心理变化过程，掌握销售的节奏,从而完成销售或者品牌的基本推广。
二、各类型客户应对技巧：
1、价格型客户：
价格型客户,也成为价格敏感型客户,这类客户在选购智能家居产品或者方案的时候，定义于能用，经常用低价产品的价格来要求品牌产品，在心理让人为所有的价格都是没有办法接受。在内心深处，决定购买的唯一要素是价格。
这类客户从购房的类型上来说,大多属于回迁房、经适房、小户型房。这类客户以中年城市底层劳动、农村出身在城市打拼的年轻人，有买房的贷款压力。
价格敏感型客户应对技巧：
(1)把握降价时机过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。
要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果,但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同.过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时，任何产品或者智能系统都不可能百分之百满足客户的需求并且基本存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。
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精品资料 新 人 培 训 资 料
一．细节问题
1．八大咨询：客户的认可度、炒股时间、亏盈状况、资金量、炒股习惯、职业、选股方式
2．五同诀窍：同姓、同乡、同龄、同属相、同命运。
3．首先要确定一个要素：“顾客永远是错的”，是打击的对象。因此，和客户对话时，声音一定要坚定，一定要大声，传递一种强势与自信。把“专业的事情交给专业的人做”的理念传输给客户，客户不专业，我们专业。
4．“提出的问题，必须是知道答案的问题，并且是知道怎么对付、怎么说服客户的问题。”
空仓客户
如果客户是空仓，那就这样说：你现在是空仓，那我们送出的股票你会买吗？有时间盯盘吗？如没时间盯盘或是把握不好买卖点，你会亏钱的。你现在空仓是担心大盘行情，还是对自己操作没有信心？空仓多久？做股票多久空仓前亏盈怎么样？投入股市的资金量大不大？
“如果客户质疑：为什么要了解这么多时，一定要说，了解清楚一些才能给他好的操作建议，就像好药不一定适合所有人吃一样。”单老师说，掌握客户信息，只有一个目的，那就是打击客户的信心，甚至还要表现出一种愤慨：“怎么亏钱？行情那么好，怎么还亏了呢？”“我们推荐的某某股票都已经涨了50%了，为什么不和我们这样的专业机构合作？”
满仓客户
对于满仓的客户，就要采取别的办法“打击”：你是满仓，那你的股票是怎么买的？先把你的股票报给我，让我们老师帮你免费诊断一下……接着，还是了解客户的资金、股票、亏盈状况、炒股时间、喜欢做什么股票等，目的只有一个，就是打击客户信心，甚至可以大声申斥他：“你买的什么垃圾股，我不懂股票都知道这种股不能碰，这样子你能不亏钱吗？你看我们推荐的股票，都已经翻番了，你买了没有？”“这样炒股，就像不会懂车的人驾车上道一样，后果太危险了。”
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新手销售会面客户的四个沟通技巧
新手销售会面客户的四个沟通技巧： 新手销售会面客户的沟通技巧一、选准合适的沟通时间
会让沟通更有效:选准合适的沟通时间是很基本，比如客户刚上班需要打理基本的事情可能没时间和你沟通，客户快下班了，也没太多时间和精力和你沟通，所以选择的沟通时间应该是客户的相对空闲时间，这样的沟通效果会更有效。
新手销售会面客户的沟通技巧二、了解客户的心理期望
注意沟通的兴趣点:沟通的过程中需要了解客户的心理期望的重点问题，进行沟通，关注他的兴趣点，将兴趣点的问题进行深入的沟通，调动他的积极性，从而在辐射你需要谈的重点。让沟通顺畅开展。
解决客户的疑虑:除了客户的兴趣点以外，客户肯定会存在沟通的疑虑，这个时候，你不需要去回避这些问题，需要的是用你的智慧和方法解决客户的疑虑，他的兴趣点得到了提高，同时他的疑虑得到了解决，整个沟通的效果就会很成功。往往很多人，不敢于去面对客户的疑虑，用语言搪塞，这样被客户看出来，就知道你底气不足，不能解决他的疑虑，他也不会和你再深入沟通，也不会去谈合作，最后失败了，有些人都不知道为什么，客户的疑虑正面的面对，是种态度，即使你解决不了的问题，你可以回答他请示上司，尽量想办法完善这个问题。而不是感觉自己无法本文整理于网络，仅供阅读参考
解决，索性逃避的消极心态。
语言顿挫有序，清晰吐字:再次谈下再沟通中的语言顿挫得当，既不能像机关枪那样，滔滔不绝，气势逼人，也不能语速过慢，让客户感觉是语言反映迟钝，起到好处的应该是语言顿挫有序，中速交流，能够将重点语言清晰准确的传递给客户，让客户能够听得清楚重点的信息并由一定的思考反映时间，所以并不是语速越快越好，太快反而让客户获取不了重点的信息，过慢会让占有客户的时间过长，让客户厌倦，而达不到沟通的效果。所以语速和吐字的清晰需要特别注意。
新手销售会面客户的沟通技巧三、沟通前充分准备
和客户沟通的四⼤步骤
第⼀个是⾃我介绍环节。第⼆个部分就是沟通技巧。第三个部分拉近关系的⽅法。第四个部分
就是客户类型的分类和分析。
第⼀部分：购买洽谈
我们分为⼏个环节，⼏个步骤。第⼀个是⾃我介绍，第⼆个是带着⽬的性的寒喧及了解客户的
需求，第三个是产品说明，第四个是卖点放⼤，第五个是解决客户问题，第六个是让客户由兴
趣到欲望，第七个是短促⽽有⼒的逼定。
⼀、⾃我介绍，⼤家第⼀时间⾃我介绍的时候是什么感觉？⾃我介绍我们要注意三各⽅⾯，1、
⾃然、⼤⽅、不卑不亢的去⾯对客户，我们公司⾃我介绍的时候是同⼀个层次，同岗位的。⽽
我们接下来可能接触的⼈是不同的，根据不同的客户类型，不同的情况灵活对待。加⼊我们的
⾃我介绍，当我们遇到⽼板或者⽼总的时候，⼤家会做出⾃⼰的客户类型分析，会做出庄重、
落落⼤⽅，遇到同事、同学的时候，那就不⼀样了，⽐较轻松。2、根据不同的客户灵活对待
3、
第三个就是每个⼈有⾃⼰的风格，要更好的与客户沟通。现在我们⼤千世界的⼈与⼈不⼀样，
⼈的性格也不⼀样，有的⼈腼腆，有的⼈温柔，接触到专业性⽐较强的，见⾯⽅式是不⼀样
的。我们很注重礼仪、或者动作⽅⾯的，会把⼿放在西服旁边，有的⽐较⼤⽅的，⽐如握握⼿
什么的。
⼆、寒喧。我们是带着⽬的性的⽬的去了解客户需求。我们带有⽬的性的是你要了解我为什么
要跟你洽谈，我们在与其他公司同事洽谈的时候，你要有⼀个很明确的⽬的，但这个⽬的性你
不要第⼀时间就展露出来，⼈家就觉得你很可怕，⼀定要深藏不露。1、 第⼀个⽬的要让客户放松，建⽴信任感，创造良好的谈判氛围。
2、了解客户需求。
3、 接下来就要亲切、⾃然、不做作，否则整个洽谈的氛围会很尴尬。
4、我们通过寒喧了解客户的动机跟决定权的状况，因为我们不能第⼀时间接触负责⼈，所以我
们第⼀时间要了解他是否是决定权的⼈，我们要⼀层⼀层的去深化、深⼊。5、
通过了解知道如何满⾜客户的需求，因为客户不能完全把他的所需点全部告诉你，所以要根据
你的谈判来判断客户的所需，⽐如我们去买⾐服，有的⼈会专业性的问你什么样的⾐服，你不
