SDPS课程需求分析及成交面谈投影片

快捷销售——成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。

销售面谈流程图
安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍
公司介绍 2.了解客户 . 投保状况
3.家 庭 . 背 景
4.家庭收入分配图 . 资料收集 1,公司福利 , 5.寿险 . 的保障范 围 6.客户 . 对寿险需 求排序
7.设计 . 计划所 需资料
确认保额
约定时间
面谈内容
成交面谈
建立信任及公司介绍
业:陈先生,您好!我叫李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片 递上名片). 递上名片 很高兴认识您. 客:请坐 业:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客:那是这几年在公司拿的奖杯. 业:陈先生您真厉害 真厉害,您在公司里做了很久 很久? 真厉害 很久 客:是啊,有5年了.
收入分配图—如意圈 收入分配图 如意圈
15-20% 税费
40-50% 40-50% 衣食住行等 家庭基本生 活支出
各种投资 住房,股票, 基金, 基金,珠宝等 储 蓄
每月收入10% 15% 每月收入10%-15%家庭保障计划 10
9,家 庭 保 障 ,
业:第一个方面就是家庭保障方面. 第一个方面就是家庭保障方面. 陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾 关怀和照顾之下,您的太太和孩子都 关怀和照顾 生活得很舒适.现在您的家人都在您的保护之下 保护之下生活得很好,因为您 保护之下 就是他们的保险.但一个人无论多有 本事也好,有两种事情是不能控 制,一个是伤残,另外一个是意外.假使有一天突然您不能照顾他们, 对您家人来讲,您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了 一个父亲,最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 一个持续稳定的收入,您的家人 一个持续稳定的收入 会失去保障.但如果您拥有 拥有这个计划,就会保障您的家人在出现意外 拥有 的情况之下生活不受影响.您太太仍然可以每个月拿到 您太太仍然可以每个月拿到2000元,维持 您太太仍然可以每个月拿到 元 基本的生活,一直到小明 岁自立为止 岁自立为止. 基本的生活,一直到小明22岁自立为止.

（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
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1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
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11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
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成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？