寿险营销降龙十八掌寿险营销路上，没有捷径可循，三点最重要：“心态改变人生，细节决定成败，坚持铸就辉煌”。
成功的营销，靠的是力拼，更是智取，就如同金庸先生笔下的江湖侠客那般。
第一式：见龙在田——击败冷遇起手式，这一招掌力霸道异常，为降龙十八掌最强的一招，取名见龙在田，即是说一掌打去，对方伏贴受降。
许多营销同仁对准客户“我只是想了解了解”等冷淡之语一筹莫展，无语而退，但有经验的业务员却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们公司买过寿险产品吗”、“您想了解哪一类险种，我可以设计一份计划书”等问题，获得向准客户介绍产品的机会。
第二式：飞龙在天——借助名人推销这一招由上势下，借惯性伤人，正如飞龙借有德者而扬名，威力奇大。
所谓“名人”就是有名望、知名度高的人。
利用潜在客户对名人、权威人士、功成名就者的崇拜和信任心理促成投保的不乏其例。
当过4年专职家庭主妇的柴田和子，之所以创下世界顶尖行销记录，与她善于借助“名人”推销法不无关系。
每到一处，柴田和子总要先打听、拜访当地显旺，待他们认可保险并签单后，在战术上从直面进攻转向迂回包抄。
她把给“名人”的保单故意送到下一位准客户办公室，然后装作走错地方的样子，诱发客户的好奇心，接着趁机推广保险理念，再利用人们崇拜名人的模仿心理顺利出售保单。
另外，在给准客户的信函中引用名人名言，可以起到“以一当十”的作用，如胡适、李嘉诚、丘吉尔、杰克逊（美国前总统）等对保险认识的精典语句。
第三式：鸿渐于陆——别说，去听此招之用，在一个“巧”字，藏巧于拙，用羽为仪。
仔细留意就会发现，在我们的团队中绩优业务员往往是性格内向、不善言辞者。
因为能倾听准客户心声，他们才有推销成功的机会，事实上，你必须按照准客户的要求完成销售。
那些口若悬河的业务员只顾喋喋不休地宣传产品的好处，准客户却心生反感，总是把你赶出门外。
其实，真正的业务高手都是倾听的绝佳高手，他们藏巧于拙，善于在客户步步紧逼式的发问中寻求战机，分析其需求，以系统分析法使产品计划书逐渐清晰和完善，然后瞅准时机一语中的，给准客户回击一拍漂亮的“弧线球”，使其无处闪躲而甘愿签单。
第四式：龙跃在渊——建立信任降龙十八掌中的一招，源于周易“龙跃于渊”，从根基发力，力大无穷。
一个好的业务员应该先与准客户建立感情。
清末红顶商人胡雪岩的经商之道可作为借鉴：看准一个人或者一笔生意，先不与对方谈，而是先联络感情，喝茶、吟唱、郊游，使对方非交他这个朋友不可，只有把这笔生意交给他才放心。
作为保险营销员，应该深刻地理解这个道理。
如果做到别人想起你时，首先想到的是你的为人，然后才想到你的身份职业，那就成功了一大半。
第五式：羝羊触蕃——激将法这招用途是说要用有力点伤敌。
但“羝羊触藩，不能退，不能邃。
”运用不当会反受其害。
所谓激将法，就是面对彻底性拒绝、恶语相向的客户，挺直腰板，不仅能赢得尊重，还会使推销枯木逢春、绝处逢生。
激将法运用得当，就可能变成晶莹剔透的“降魔杵”。
在不引起对方不满甚至愤怒的前提下，刺激准客户的自尊心，使其产生逆反心理，从而完成签单。
比如，在对方有购买意向但仍犹豫不决时，手机突然响起，打完电话后对准客户说：“我不能再耽搁太久了，对面楼上你的一位邻居要我过去签单。
”或者“人寿保险并不是人人都能随便加入的，只有那些身体健康、手头宽裕的人才能买……”第六式：潜龙勿用——为对方着想此招劲收于内凝而不发，但若有敢试其锋芒者，必受其殃。
一旦准客户被激发起对某个险种的兴趣，你要在计划书里以那个险种为核心，为对方设计和建议相关配套险种组合，力求让对方花小钱办大事，享受更高、更全的保险保障。
有经验的业务员往往选择在周末到准客户家中面谈，这为以客户为中心进行面对面的交流提供了机会。
另外，每次签单完成后，还要花额外的功夫记录下客户周边人的信息，然后打去电话，以询问对方的意见，并告知对方有几天的犹豫期可以退保，这必将为下一步的转介绍奠定基础。
第七式：利涉大川——爱好广泛，志趣相投此招表面平常，实质上力聚于掌，正如好友的聚集，难凝而易散。
当前，许多业务精英具有渊博的知识，在投资理财、证券交易、房地产投资、财务统计、字画鉴赏等方面建树颇深，侃侃而谈，绝不亚于同道中人，所以深得同道准客户的欣赏。
准客户一定会想：对于非你本行的东西都这么专业，那么对本行一定做得更加专业。
在这么专业的人士手里买保险，还有什么不放心呢？所以，掌握一到几种技能，会使你做起同道人士的业务来游刃有余。
第八式：神龙摆尾——让利法这招专攻背后之人，劲道奇猛，实为降龙十八掌的救命绝招。
营销员应着重把产品给客户带来的优惠利益放在第一位，首先把好处告诉准客户，从而使准客户引发兴趣，增强购买信心。
一位营销员说：“我公司的这款保险保额与同业公司相差无几，但保险费每份每年可以为您节省300多元，保到20万元则可每年节省6000多元，另外这个月购买还可以成为我们公司海南旅游的一员。
”这种让利法迎合了大多数准客户的心理，营销员抓住这一要害问题予以点明，突出了营销重点和产品优势，有助于很快达到接近准客户的目的。
第九式：密云不雨——以退为进法此招不在于密云不雨，密云不雨只是力量的积累，而真正的杀手却在时或有风上，风声（时机）一起，对方便心悦诚服了。
该方法是指在识别出准客户的购买信号后，他却迟迟不购买，因而采取措施以激起对方迅速下定决心。
这种方法对那些性格优柔寡断的准客户最有效。
比如：“我们公司的这个险种很快就要提高费率或即将停办了，如果您现在不签单的话，过了这个村就没有这个店了，到时候我不能保证在你需要的时候一定能买到。
”说完后，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种告辞的举动，会促使对方决定签单。
第十式：突如其来——灾后慰问法功如其名,去势奇快,攻其不备,最易出奇制胜。
在对手未反应之前,便给予致命一击。
保险是“买的时候用不到，用到的时候买不着”的产品。
人们什么时候保险意识最强？肯定是在自身或家人有病、有灾之后。
所以，准客户灾后是成功营销的最佳时机。
大可借慰问之名行营销之实，只要对方经济许可，签单便如探囊取物般容易。
第十一式：双龙取水——汇总法攻势一分为二,看似平常一招,功力与身法倍增二倍有余,有点类似于周伯通自创的双手互搏,但与其比有过之无不及。
在面谈过程中，营销员把先前向准客户介绍的各项保险利益，特别是获得对方认同的地方，简明扼要地再次说明一下，以提醒对方，加重准客户对利益的感受，同时要求达成协议。
这是营销员经常用到的技巧，特别是在作完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出签单的要求，另外设计保险计划书时，也可以运用这种技巧。
举例，营销员在向一位40岁的个体经营者推销健康、意外保险时，可以运用汇总法介绍产品的好处：“每天花费4块钱，可换来巨大的健康保障，如在合同生效180天后至75岁前，初次罹患一种或多种重大疾病，给付3万元医疗保障金；如在60岁前因意外伤害造成身故，给付7万元身故保障金；如在60岁后70岁前意外身故，给付4万元保障金……”看到对方听得很认真，营销员信心大增，接着说下去：“……上面提到的这几点，都是您感到苦恼的事。
这不，价格方面您也十分清楚，完全在您的承受范围之内，疾病保障、意外保障也很全面，还能给孩子留有念想。
是否请您在投保单上签下您的大名，好让我们安排承保事宜？”第十二式：鱼跃于渊——营销从赞美开始平凡的一跃,尤如龙腾九霄,有着强大的爆发力。
每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。
有人说：“赞美是畅销全球的通行证。
”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
“保险之神”原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，你好！”“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。
”“什么？远近出名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。
”“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”“实不相瞒，是……”“站着谈不方便，请进来吧！”原一平就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。
赞美几乎百试不爽，没有人会因此而拒绝你。
原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。
对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。
而这些宝贵的经验，也正是营销员需要学习的。
既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。
第十三式：震惊百里——转介绍本来是说一个人虽然被吓了一跳但连酒也没撒掉，但光从字面理解就是说有莫大的威力。
这一招声势浩大,震惊百里。
缘故单、人情单签完，其实并没有到“脱落期”，而是意味着一个崭新的开始，这标志着你已顺利度过了试用、磨合期，理应进入收获期。
国外一项调查反映：如果你是一个进入营销领域不长时间的新手，可能你接触100人都不会成交一单生意。
相比之下，如果你向被转介绍的客户推荐生意，其成交率在60%以上，可见，被推荐的生意对你多么有价值。
转介绍会节省你大量的展业精力和成本，通过忠诚客户获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，运用得好会起到事半功倍的效果。
第十四式：损则有孚——转向法此招出招和飞龙在天相似，自上而下，然损却接益，辞曰：“自下至上谓之益”，变招犹如异军突起，让人防不胜防。
不说自己的优势，转向公正客观地说别的地方的弱势，并不停地反复说，摧毁准客户的心理防线。
“先生，我们曾讨论过65岁限缴的养老保险保费，每年必须付2万元。
但是，我不是建议您买这种计划。
我要建议您买同样65岁限缴的终身寿险，所提供给您的保障不变，而每年必须支付的保险费只需1万5千元而已。
对您而言，每个月的负担只不过1千多元而已。
您认为收费地址是写家庭地址，还是办公室呢？”第十五式：时乘六龙——陌生拜访法六龙齐出，王道浩然，其势之大，盖地铺天，为降龙十八掌最有王道正气的一招。
这招即“扫街法”、“扫楼法”。
任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚如何与客户进行电话沟通，对客户性格作初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
“知己知彼，百战不殆”。
要努力收集客户资料，尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
作为营销员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好以及和他朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
