教育留学服务市场推广计划书

软石教育市场推广计划书 第一部分、市场状况 一、服务产品

目前成都地区从事出国留学中介服务机构很多 , 相似公司有美中国际、狄邦出国、啄木鸟出国、华樱出国、新东方前途出国 澳际出国、启德出国、新航道、顺顺留学等几十家，目前这些留学机构所提供的服务内容与本公司基本相同，主要是围绕出国留学申请提供一系列服务，如语言培训、背景提升

服务，同时开展游学体验、投资移民等服务产品。

二、宣推方式 通过对部分留学机构官网、电话、市场实地、关系调查等了解到，目前市场上留学机构（或语言培训学校）采取的线上推广方式有：

1. 地铁广告：如美中、顺顺 2. 电梯轿厢：如新东方、金翰 3. 社区展板：如美中 4. 车身广告：如金翰 5. 短信：如金翰 6. 站台：如金翰 7. 学校所在楼宇广告：如金翰、新东方等

8. 百度竞价推广：如澳际、美中、新东方前途出国、启德、啄木鸟、金吉利、狄邦、天道、华樱、太傻留学 ,.

9. 电视广告 。。。。。。 以上的线上推广方式费用投入较大，如地铁广告牌及电梯轿厢投放费用最低一般在 10 万以上 / 月， 百度竞价排名推广费用更是不菲，据考察了解， 5 万/ 月做百度竞价基本只能保证进入前 10—— 5 页， 因线上推广一般针对有一定资金实力的、连锁性大型留学机构（或培训学校）采用。 大部分中小型留学机构（培训学校）的推广方式更多采用线下渠道 +活动（讲座、巡展等线下各种 形式） +自媒体， 1. 渠道 （ 1）同行渠道——通过公司员工自带资源收集同行电话，基本流程如下：

陌电——多次拜访——签订协议——活动（讲座） 、感情维护——推荐目标学员——成功签约——返点。

（ 2）异业渠道——通过公司员工、股东关系获取异业电话，基本流程如下：陌电——多次拜访或活动（讲座）邀请上门——成功签约。

2. 活动（讲座） （ 1）以吸引生源为目的市场宣推 时段性产品推广：如 7 月份开始的高考后留学产品系列讲座 案例 1：美中国际——高考后留学产品介绍：针对需要在 2015 年秋季 2016 年春秋季 入学出具三套方案 案例 2：华樱出国——高考后留学方案，凭高考成绩定制留学方案，出具三套方案 案例 2：啄木鸟出国——高考后的留学时代 +— 180 天冲击美国名校

暑期活动，每个活动针对具体某一方面 案例 1：美中国际暑期活动围绕提高留学三个方面能力设置： 常春藤集训营——提高学术能力 暑假语言强化班——强化语言 精英计划——提升背景 讲座类，每次讲座明确一个主题，围绕主题设置老师讲课内容，邀请目标客户 案例 1：啄木鸟出国——高考后的留学热点——针对高三毕业班学生 案例 2 ：美中国际——本科留学—揭秘用什么申请文书打动加州大学——主题是 怎么打破“感动式文书”的魔咒 优惠活动，当月主推优惠活动吸引生源 案例 1：美中国际——毕业了，还有钱拿？中 / 高考成绩乘以

6.8 换现金—截止

7.31 ，签约还有抽奖 案例 2：新东方前途出国——“澳”视群英， 10 万奖学金征集令（不含成都） （ 2）社会实践活动 此类活动以现有留学学员 （潜在留学学员） 为主要对象开展， 以学员背景提升为直接目的， 以配合留学过程中文书申请为主要目的开展的一系列社会实践类活， 以考察学生的激情、 承担、 投入、领导力、社会性等入手，提高学员的适应能力、自主学习能力、独立研究能力、自我管 理能力、人际沟通能力等。 备注：以上两大类活动主要目的和主要针对性客群有较大区别，提升背景活动主要为留学机构后期活动 3. 巡展 结合产品特点、主推学校性质开展针对性巡展活动 案例 1：新东方前途出国—— 2015 英国，艺术与设计作品巡展（各分公司巡展 7 月初— 8 月底 结束） 4. 以主推优惠课程搭配常规课程设置招生

基本每个出国留学机构均会定期或结合当月情况，进行课程设置，以吸引语言学习生源，课程一般涉及语言学习（托福、雅思） 、学术学习、素质学习等各方面

5. 自媒体 （ 1）公司官网：主要设置以下板块

公司名称及公司形象宣传语公司介绍

分项目介绍：留学项目介绍、语言学习、投资移民等名校介绍、专业介绍

师资力量介绍 留学各阶段涉及到的问题文章 成功（典型）案例介绍、随时更新成功数目及学员情况（哪个国家哪个学校哪个专业）

活动预告及回顾、主推活动 外延信息，囊括国外衣食住行各方面 （ 2）公司微信订阅号，活动信息同步发送. 6. 宣推目的 （ 1）在市场保持一定的曝光度，让客群产生印象——记忆——了解——选择或推荐； （ 2）展现师资量量，老师专业度； （ 3）展现与国外优秀院校的长期稳定合作关系； （ 4）成功案例展示。以事实说话； （ 5）展现公司的活动能力及资源，以支持留学学员背景提升的可实现力。 7. 互联网 +模式的留学机构：顺顺留学，号称“互联网 OTO留学服务第一品牌” ，客户可以通过 在其官网注册。获取免费试听课程，同时在资料填写齐备下在线选择顾问老师、出具基本的 留学方案，但最终将会落实到线下进行的面对面实地沟通。 备注： 1、市场方面市场部同事陈德前期跑的比较多，其了解的内容可作为附件附后 2、附件 1：留学机构市场动态

第二部分、软石教育简况分析 一、提供产品 四川软石教育集团成立于 2014 年 12 月 4 日，开设包括语言培训、留学服务、美国高中、游 学体验、投资移民、国际体育等业务，提供海外教育的一站式服务。软石下辖四大事业部：软石 体验教育中心、软石语言培训中心、软石国际留学综合服务中心及软石体育中心，目前软石的核 心业务是：托福雅思等语言培训、留学中介服务、美国高中留学项目 二、目前服务客户 1. 12 周岁以上初中和高中在校生 2. 高中 , 主要是高中毕业班 3. 在校大学生包括 ( 本科和专科 ) 三、 SWOT分析 1. S

（ 1）公司由英国、美国、中国三个国家的优秀教育界、金融界、企业界人士共同投资创办股份创始人在各行各业拥有丰富资源，与海外名校资源紧密

（ 2）核心老师经验丰富 （ 3）美国高中项目是我公司直接资源性项目，市场竞争力强 （ 4）同时公司涉足的软石体育中心是公司特色项目。 2. W （ 1）公司新成立，在出国留学市场上知名度不高, 客户对我们的了解度不高 （ 2）公司师资力量、顾问团队专业素质整体有待提高 （ 3）公司人力配备亟待完善 （ 4）公司宣推工作因为人员配备及费用的局限性，开展起来需要另辟蹊径 3. O （ 1）越来越多的家长希望将自己孩子送出国留学以提升综合能力，以更适应社会严酷的竞争，留学接受度越来越高；

（ 2）留学市场虽然竞争严峻，但是市场份额仍然很大； （ 3）国外一些学校为应对经济困难 , 对招收国际学生的热忱提高 , 采取更宽松灵活的政策 , 包括

大幅降低签证门槛 , 放松对语言成绩的要求 , 允许留学职员短期就业等 , 帮助其学校招收更多留 学生。 4. T （ 1）政府对于这一行业的管制日趋正规及严格 （ 2）市场上竞争对手鱼龙混杂，依仗着其市场上较高的知名度 , 不断的提高其市场占有率 , 甚至 通过恶性竞争抢夺生源，这些因素都威胁着我们对这一行业的介入

四、销售情况 1. 已经取得的销售成果 （ 1）公司通过股东途径已与重庆37 中共同招生开办实验班，稳定生源 （ 2）基本与西华大学达成协议，可在校内设点，以开展招生工作； （ 3）截止 22015 年 8 月 4 日参加语言培训的学员 3 名，其中 1 名语言培训， 2 名留学

（ 4）截止 2015 年 8 月 4 日与两家培训机构签订协议 （ 5）美国夏令营？名将于 8 月 5 日出团 2. 目前采取的扩大生源的推广方式 （ 1）K12 电话陌拜及联系 （ 2）银行及房地产电话初级资源收集、陌电—拜访以求异业合作 （ 3）举办三场活动：凯宾斯基？？活动、 5 月？日建行联动活动、 8 月 1 日《软石告诉你：走 出去，很简单——软石教育 2015 年留学规划系列讲座》 （ 4）公司官网：目前未激活、未有具体内容填充 （ 5）公司微信：以转发为主，实在的信息传递 3. 网络信息 百度输入“软石教育”共有五条消息 （ 1）招聘网 3 条：职友集、 592 职业圈、若邻网 （ 2）华龙网、新民网刊登软石与重庆 37 中合作新闻 五、推广费用 此处略

第三部分、软石教育机构市推建议方案 一、线上推广 根据公司目前师资力量、人员配备及费用情况，暂时不采取广而告之性线上推广方式，包括传统户外广宣、百度竞价排名、优化排名等，线上可考虑采取以下方式

1. 客户信息库建立之电话、电子邮箱营销（公司层面统一宣传） （ 1）通过 QQ条件搜索“留学—四川—成都范围”选择性加入已经建立的各留学群，咨询部同

事可以经过选择，让公司每位同事（不仅限于市场部和咨询部）分别加入 2—— 3 群（也可以更多），向群成员分别发电子邮件（前期尽量不要选择群发） ；

（ 2）利用公司股东、各位同事资源及软石学员关系，向成都各大高校、职业院校各院系中各班 级的主要接洽人 ( 班长、副班长等的班级干部 ) 和各校区的学生会干部等发送邮件（需要拿到对 方邮箱地址？） ； （ 3）已签约的培训机构、合作学校老师的电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯（ 需结合活

动同时进行 ） （ 4）未签约的培训机构、合作学校老师的电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯（与 上一条

活动会有交叉） （ 5）合作中学家长电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯 （ 6）已签约学生家长电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯 （ 7）通过公司官网收集潜在客户电子邮箱。在公司官网建立会员系统、客户留言系统 , 通过会

员数据库、客户上网留言收集潜在客户电子邮箱地址 , 定期发送电子邮件。 （前提：公司官网建 立完成上线，随时更新） （ 8）通过公司网站收集客户 QQ信息或通过好友方式自建留学 QQ群，定期发送电子邮件

2. 短信宣传 根据以上建立客户信息库资源配合活动进行短信发送。 3. 微信营销（体验、倾听、分享、参与） （ 1）有关活动、讲座等及时微信宣传 （ 2）微信活动：比如