销售五步法之试缔结优秀课件

强调产品/服务的独特性
呈现产品的特性、优点、优势以 及各种资质认证和领先技术，以 此展现产品在同类产品中的差异 化。
克服客户疑虑
1 了解和回答客户对产 2 提供客户满意的解决 3 引导客户做出决策
品/服务的疑虑
方案
通过证实产品适合客户的
听取客户的疑虑，专业解
在回答客户疑问的过程中，
要求和疑虑都已解决，引
注意用亲切的语气交流，展 现诚恳、友好和专业的形象， 为后续的对话打下基础。
探究需求
1
询问客户对产品/服务的需求
了解客户的需求，问对方所需要的功能和特性，通过倾听和深度交流找到客户真 正关注的点。
2
挖掘客户的痛点和需求
通过针对性问题的提问，了解客户痛点，理解客户需求，关注客户情感，使客户 觉得被关心和理解。
答客户的问题客户确认产品的价值和
消除顾虑，降低交易障碍。
让客户感到心满意足，进
合适性，达成购买意向。
而有可能将成单落地。
落实交易
1
向客户说明订购流程和相关事宜
为客户提供订单流程和配送服务等方面的信息，让客户了解整个交易过程。
2
确认订单信息和客户需求
再次确认客户的需求和订单信息，避免出现错误或漏洞，并做出客户满意的解决 方案。
电话销售五步法
提高电话销售成功率的方法与技巧。无论你是初学者还是有经验的销售员， 在这个 PPT 课件中都能找到对你有用的建议。
建立关系
介绍自己和公司
告诉客户你的姓名和公司名 称，让对方了解你的身份与 背景。
了解客户基本情况
问候客户，了解他们的姓名、 公司背景和所在地，让他们 感到受关注。
营造良好的沟通氛围
3

• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢？
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过 一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考 虑跟我们合作？
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么？
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案？ • 客户的回答我能接受吗？ • 设计一个完美的圈套吧！
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执；
►
挖需求
• 不要唠叨；
• 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； • 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白

路漫漫其悠远
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”

• 收发传真：要写清楚姓名、公司、部门、地址、传真号码 和联系电话等信息。在收发传真后要及时与对方进行确认 。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
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• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
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聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
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3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
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• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。