主要表现评估指标
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主要表现评估指标
1. 总业绩达成
2. 分产品组达成
3. YTD相对去年同期的增长度
4. 各SKU 的YTD 相对去年同期达成增长率
5. 销售额与促销费用比
6. 铺市率
7. 城市开发计划与实际的达成
8. 退货率是否低于0.3%
9. 每日拜访店数
10. 拜访成功率
11. 店内SKU数
12. 新品进店时间
13. 店内货架陈列是否大于竞争品牌
14. 促销活动带来的销售增长
15. 每周订单比例
16. 花费一元带来的生意额
17. 每个业务人员的(包括SA,SPT)月生意额
早晚会
追踪额度达成
重点产品达成
K/A产品组达成
促销活动执行及计划
CALL卡及行程检查
与经销商配合
订单传送
送货安排
结帐
与公司各部门沟通情况
库存报告
额度分配及费用分配(月末)
K/A促销员销量
其它事宜
新品上市
行市准备
简短培训等
交流每人自己的问题
业务员自我管理
1. 手机必须在8:20AM-8:20PT之间保持畅通,不得以任何理由关机,如遇特殊情况关机,必
须提前通知,每隔2小时用其他电话和主管联络一次(包括节假日).
2. 建立拜访系统
A. 区域地图 B.零售店资料 C.CALL卡系统 D.本周及本日行程,必须严格按行程式拜
访,未经批准不得擅自改变.
3. 行市要求
A. 本天必须拜访十家店
B. 本周必须拜访五家新店
4. 外埠业务员8:30AM以前到经销商处报到开早会,业务结束后6:30PM必须回经销商处
开晚会 .
5. 系统文件归档.
6. 第二周业务员必须作出 辖区店内铺市率统计.
7. 在达成公司下达的各种任务后,方可进行正常双休日休息.
8. 必须同卖场及进货经理保持良好关系.
铺市表现
1. KAC,A店铺市率达到100%
2. B店铺市率高于80%,C店高于60%
3. 本日在KAC 及A店至少有两种重点产品有特别陈列.
4. 在店中米粉的陈列面必须大于亨氏(有陈列费支持).
5. 咖啡的陈列面须大于商店中咖啡总陈列面的70%.
6. 保证每个SKU大于竞争品牌.
7. 要尽量利用边角之地陈列NESVITA和EAGLE 等到小产品.
8. 见附件.
9. 指定城市必须由经销商覆盖，经销商必须覆盖市内A+、A、B店。
10. 经销商必须在所覆盖的区域建立分销系统，分销商应覆盖到县、县的A、B店必须有
经销商或NESTLE 业务员的拜访记录。
11. 批发市场建立分销商系统。
促销管理
1． 必须按公司的要求即时开展促销活动，准时交报告、照片，并即时报帐。
2． 所有促销员必须有完整资料存档。
3． 促销员必须有当日重点产品及店内额度，由业务员督促完成。
4． 促销员须本日将促销销量报给相关业务员，业务员本日工作结束后向主管汇
报（外埠）。
5． 必须在公司规定的活动开展日前与商场沟通好，保持推广产品的SKU和库
存充足、齐全，促销台占据良好的位置，促销员入场，落地陈列美观、醒目，商
场如有任何变化，请及时知会SPT。
6． 任何促销费用，请控制在公司的规范下，尽量降低成本， 发票填写规范，
即时报帐，每笔费用在促销活动结束后15天内发须报销，否则视为放弃。
7． 促销活动结束后，须在5天内将报告交经SPT报告，填写规范、准确，逾
期不交，将视为放弃促销费。
额度达成
1． 前月最后一周三交下月订单计划（周几付钱多少）FORECAST；必须达成
本天、本周、本月额度（经销商额度）及商店出货；必须达成重点产品的销售
额度；重点产品的增长率必须按公司要求；各产品组必须分别到额外负担；
KEY ACCOUNT额度本月追踪及达成。
2． 本周严格按订单计划下单。
3． 必须在订单确认24小时内付款。
4． 额度完成必须保证FORECAST95%~100%达成。
5． 当月库存金额不得超过当月额度。
发展下属的能力
1． 和下属一起确认额度及发展目标。
2． 现场销售培训及本日业绩追踪。
3． 原则管理，纪律要求。
4． 表现评估及商谈。
关于铺市/陈列/理货的基本要求-REVISION 2
一、婴儿奶粉和米粉
1． 能多健摆放于国产婴儿产品这边，如三鹿/完达山，且差价不要太大。
2． 能恩摆入于高档进口奶粉旁边，价格不低于同类品牌，如惠氏/美赞成臣。
3． 能恩1号，能多健1号，力多精1号均不要做落地和端架陈列。
4． 厂商人员可以向消费者解答关于婴儿奶粉的询问，但无需公开拍摄或展示“理货
员”向消费者讲解婴儿奶粉的照片。
5． 婴幼儿奶粉陈列顺序依次为力多精1号、2号、成长。
6． 成长奶粉的销量与竞品相比具有较大优势，同样在货架上应体现它这种主导地位。
7． 米粉陈列应按产品的月龄排序，4个月/5个月/6个月/8个月。
8． 同时，同时更畅销的口味如胡萝卜和纯米粉建议有三个面，其他普通口味两个面。
紧靠亨氏列。
9． 高蛋白奶米粉调价之后，新的建议零售价为RMB12.5/盒.
二、成人奶品
1． 甜奶粉摆放于国产竞品旁如扬子江，不要放在NESPRAY旁。
2． 高钙高铁最好与安怡等当地主要竞品摆放在一起，竞品不强的地方，与即溶奶粉共
同陈列。
3． 营养麦片调价之后，新的建议 零售价应在RMB 18.00左右。
4． 在争取奶品系列更大陈列面的前提下，全脂奶粉是雀巢系列奶粉中第一大品牌，应
占据货架的主导地位。
5． 麦片置于店内即溶麦片区。
6． 鹰麦炼奶尽可能同时放在咖啡速溶区，调料区和面包区。
7． 水奶所有口味集中营陈列，在货架上要有整箱的堆放，供消费者选择。夏季尽量能
进入冷藏柜。平时，高钙低脂奶可于高钙高铁奶粉共同做堆头陈列。
8． 袋装、听装垂直对应陈列。
三、其他
1． 作为全球最畅销的第一大品牌，咖啡主货架上雀巢系列与其他竞品陈列面的比例要
遵循7：3。
2． 柠檬茶与橙C 都要摆放在果珍旁，橙粉的陈列面应是橙味果珍的两倍。
3． 巧伴伴与高乐高陈列在一起，陈列面要大于高乐高。
4． RTD应放于软饮区，如可乐或畅销的同类品牌如博卡，夏季尽量进入 冰柜售卖。
5． 美极鸡精与家乐，珍宝等到竞品摆事实放在一起。
6． 宝路五条装可进行大店内的挂式售卖，或收银台/陈列架。宝路标准装及挂架装专
铺小店，运转快。宝路糖罐装同时适用于大店和小店。
7． 威化首选巧克力货架，可以同时放入饼干区。巧克力威化销售运转更快应比牛奶威
化多1-2个陈列面。
8． 奇巧巧克力区，奇巧2F迷你装铺散装柜。
四、货架陈列销售通则
1． 雀巢产品应处于货架当中的最佳视线范围。
2． 每一个SKU的陈列面必须大于竞品。
3． 注意产品价位与旁边竞价位的对比，且订价特别是特价活动时多取零不取整，这样
在消费心理上将更占有优势。例如通常“7.95元”将会比8：00元带来更多销量。
4． 所有同品牌产品垂直对应陈列。
5． 货架上遵循“先进先出”的原则，退职将日期不够新鲜的货或略有瑕疵的货摆在货
架的最前面，以便先销售出去。
6． 使用广告宣传品，如海报、货架标牌等到。手写海报务必显眼美观，一目了然。价
格海报，要清晰地标上原价和特价的对比。
五、落地陈列原则
1． 落地陈列应大而醒目，至少与胸同高，底坐与货品的比例应为1：2。且视而不见
线黄金位置必须标以醒目价格标签。
2． 落地陈列覆盖以公司海报，海报应经常更换，不得上翘或脱落。
3． 落地堆码的同一面不得超过4个SKU。
