药品营销计划PPT

互动与转化
积极回应粉丝的评论和 问题，提高粉丝互动率 ，引导粉丝转化为实际 购买行为。
口碑传播和客户关系管理
01
口碑传播策略
鼓励满意客户分享购买经验和产品评价，扩大品牌知名度和影响力。
02
客户关系维护
建立客户档案，定期回访和关怀客户，提高客户满意度和忠诚度。
03
客户反馈处理
及时处理客户投诉和反馈，改进产品和服务质量，提升客户满意度。
及时将调整策略传达给销售团队，确 保策略的有效执行。
针对业绩不佳的产品线或区域，深入 分析原因，制定相应的调整策略，如 加大市场推广力度、优化产品组合、 改进销售策略等。
总结经验教训，持续改进工作计划
在每个销售周期结束后，总结本 次销售过程中的经验教训，分析
成功和失败的原因。
针对存在的问题和不足，提出具 体的改进措施和建议，以便在下
一个销售周期中加以改进。
将总结的经验教训和改进措施纳 入下一阶段的工作计划，不断完 善和优化销售计划，提高销售业
绩。
THANKS
感谢观看
线下渠道整合
1 2
实体店合作
与保健品专卖店、大型超市等实体店建立合作关 系，将产品融入线下销售网络，提升消费者购买 便利性。
社区推广
深入社区开展保健品知识普及和产品推广活动， 提高居民对产品的认知度和信任度。
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会销活动
定期组织保健品会销活动，邀请潜在消费者参加 ，通过现场讲解、体验等方式促进产品销售。
竞品分析
深入了解市场上同类竞品的特点、 优劣势，为自身品类规划提供参考 。
品类创新
结合市场趋势和消费者需求，挖掘 新的保健品品类，打造差异化竞争 优势。
核心产品选择及定位

03
医药价格策略应用
医药价格策略的类型与应用
根据产品生命周期不同阶段调整价格策 略
针对不同市场环境和竞争对手制定差异化价 格策略
运用价格促销手段提高市场份额和 销售额
医药价格竞争与价格调整策略
01
02
医药价格竞争
价格战与价格战略
03
价格歧视与价格联盟
医药价格竞争与价格调整策略
01
价格弹性与价格敏感度分析
广告促销
医药促销的类型与特点
传播范围广 营业推广
01
形象生动
04
刺激性强
02
反复强化
05
时效性短
03 06
医药促销的类型与特点
多样性
建立良好关系 提升企业形象
公共关系 长期效应
医药促销的组合策略与应用
推式策略
利用人员推销、营业推广等 手段，将产品推向渠道成员
和最终消费者
适用于新产品上市、拓展新 市场等情境
医药企业及其市场营销活 动。
包括政策、经济、社会、 技术等环境因素。
分析消费者需求、购买决 策过程及影响因素。
根据消费者需求差异，将 市场划分为不同子市场， 并选择目标市场。
包括产品、价格、渠道、 促销等策略的制定与实施 。
医药市场营销学的发展历程与趋势
初级阶段
以推销观念为主导，强调产品推 销和广告宣传。
医药产品的品牌策略与包装策略
品牌策略
包装策略
包装材料选择、包装设计、包装标识等。
品牌定位、品牌命名、品牌传播、品牌保护 等。
品牌与包装在医药市场营 销中的重要性
提升产品形象、增加产品附加值、便于消费 者识别与记忆等。
05
医药价格策略

外用给药
药物直接应用于皮肤或黏膜表面，如软膏、喷雾剂等。
吸入给药
药物通过吸入方式进入呼吸道，如气雾剂和吸入剂等。
01
02
03
04
根据药品说明书的推荐剂量或医生的指导，按照年龄、体重或体表面积计算。
成人剂量
根据药品说明书或医生的指导，按照年龄、体重或体表面积计算，可能需要调整剂量。
儿童剂量
根据药品说明书或医生的指导，可能需要调整剂量或避免使用某些药物。
药品市场需求
明确药品的目标市场，包括患者人群、使用场景等。
目标市场定位
产品差异化
价格策略
通过研发新药、改进现有药品等方式，实现产品差异化，提高市场竞争力。
根据市场需求、竞争状况等因素，制定合理的药品价格策略。
03
02
01
通过广告宣传、包装设计等方式，塑造药品品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌形象塑造
缓控释制剂、透皮吸收制剂、靶向制剂等。
02
具体作用
特殊药品剂型能够实现药物的缓慢释放、提高药物的生物利用度或靶向特定部位。
03
使用注意事项
特殊药品剂型使用需遵循医嘱，注意观察可能出现的不良反应。
药品的用法与用量
口服给药
口服是最常见的Biblioteka 药方式，药物通过胃肠道吸收进入血液循环。
注射给药
通过注射器将药物直接注入体内，如肌肉注射、皮下注射和静脉注射等。
具体作用
西药使用需遵循医嘱，不可随意更改剂量或停药。
使用注意事项
清热解毒药、活血化瘀药、养阴补血药、祛风除湿药等。
中药种类
中药以调理身体、预防疾病为主，针对慢性疾病或亚健康状态。
具体作用
汤剂、丸剂、散剂、膏方等。

生活情趣
名牌形象、象征意义
幸福、满足、
创造性、自我实现的
创造生活
发展（固定品牌）
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➢欲望是指想得到能够满足需要的具体产品的愿望。 ➢欲望受个人所处的不同文化及社会环境的影响，如为
满足“解除饥饿”这种生理需要，一个美国人可能去 麦当劳购买汉堡包，一个中国人可能去拉面馆购买一 碗拉面。
➢需求是指人们有能为购买并且愿意购买某个具体产品 的欲望。
➢交换是指提供某物作为报酬或与他人换取所需产品或 服务的行为。
➢交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的， 而交换不一定以货币为媒介，可以是物物交换。
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➢市场的含义 1.市场是商品交换的场所。 2.市场是消费者的需求：市场是某种商品的现实购买
者和潜在的购买者需求的总和。 ➢市场的三要素：市场=人口+购买力+购买动机
2、产品观念： ①产生条件：伪、劣质产品充斥市场 ②观念内涵：需要质量最好、性能最优的产品 ③观念核心：注重产品质量 ④实现手段：制造优良产品
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3、推销观念： ①产生条件：产品相对过剩、产品替代性增加 ②观念内涵：消费者存在购买迟缓、拒绝购买 ③观念核心：注重销售产品 ④实现手段：推销
4、营销观念： ①产生条件：形成买方市场、推销有限性 ②观念内涵：消费者购买自己需要的产品 ③观念核心：注重消费者需要 ④实现手段：整体营销
➢无形产品包括医生为病人 提供的服务、专业意见和 娱乐等。
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➢效用是消费者对满足其需要的产品全部效能的估价。
例如某消费者到某地去的交通工具，可以是自行车、摩托车、 汽车、飞机等。这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要， 如自行车省钱，但速度慢，欠安全；汽车速度快，但成本高。 顾客选择所需的产品除效用因素外，产品价格高低亦是因素之 一。如果顾客追求效用最大化，他就不会简单地只看产品表面 价格的高低，而会看每一元钱能产生的最大效用，如一部好汽 车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行

公 疗/ 保 险 医院进药 代言人
客 户 沟 通（三）
◦ 有 计 划 地 组 织、 实 施 有 价 值 的 客 户 活 动 ◦ 与主要客户保护经常的联系
.精品课件.
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成为品牌的专家与领导者
最懂产品的人是市场部的产品经理 产品经理是该产品领域的总经理
品牌专家
◦ 在 产 品 治 疗 领 域 具 备 高 度 的 专 业 水 平，以 指 导 公 司 的 销 售 队 伍。
营 销 战 略 计 划（三）
◦ 分析产品的竞争优势 ◦ 找出产品的主要成功因素 ◦ 提出量化的目标 ◦ 提 出 产 品 的 定 位， 市 场 细 分 及 目 标 客 户
.精品课件.
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营 销 战 略 计 划（四）
◦ 有 效 分 配 及 使 用 资 源， 管 理 产 品 的 投 入 产 出 比， 将 费 用 控 制 在 预 算 内。
➢ 产品经理：一个或一组产品的营销主导者（规划 与实施），并对结果负责
.精品课件.
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.精品课件.
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总经理型 （领导型）
总参型 （指令型）
支持型 （协调型）
具有企业家的特点 参与公司产品及服务的战略计划
所有支持职责 制定营销策略 制定产品计划
设计、制作促销资料
组织学术推广
培训/支持PSR 主持市场调研和信息搜集
• 产品宣传资料 制作
PS：市场研究：即市场调研，此项与医学部略有重合。 策略规划：产品定价未有参与，渠道策略通常由销售部及招商部负责。
.精品课件.
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负责扩大公司产品的销售与利润
制定营销战略计划 制定营销行动计划 有效执行与评估计划 公司内部有效的沟通 与客户建立良好的关系 成为品牌的专家与领导者 预测未来市场趋势与变化

03
工作不足与改进
销售目标未达成的原因分析
市场竞争激烈
竞争对手的策略调整和价格战导 致销售量下滑。
客户需求变化
客户对产品的需求和期望发生变化 ，未能及时调整销售策略。
内部沟通不畅
与上级和同事之间的信息传递出现 延误或误解，影响决策和执行效率 。
客户关系管理待加强
客户信息更新不及时
未能及时更新客户资料和需求，导致客户需求无法得到满足。
与研发部门沟通不够
03
与研发部门之间的沟通交流不够，未能及时获取产品更新和改
进的信息。
04
下一步工作计划
制定销售目标与策略
销售目标
根据市场情况和公司要求，制定 具体的销售目标，包括销售额、 客户数量等。
销售策略
针对不同的客户群体和市场环境 ，制定相应的销售策略，包括产 品推广、客户关系维护等。
提升个人专业能力
总结
不同客户对药品的需求和偏好存在差异，如何满足客户多样化的需求是医药代表面临的一大挑战。
解决方案
深入了解不同客户的需求和偏好，建立客户档案，为客户提供个性化的药品推荐和服务。加强与客户 的沟通，及时了解客户需求的变化，调整销售策略。同时，关注市场动态和行业发展趋势，为客户提 供专业的市场分析和产品建议。
跨部门协作
与其他部门如市场部、财 务部等保持良好沟通协作 ，确保工作顺利推进。
创新营销策略
制定针对性推广方案
根据不同医院和科室的需求，制定个 性化的药品推广方案。
开展学术推广活动
利用数字化工具
运用互联网和社交媒体等数字化工具 ，扩大药品宣传覆盖面，提高品牌知 名度。
组织各类学术会议和活动，提高药品 在医学界的知名度和影响力。

6、根据销售人员确定 （1）人均销售收入； （2）每人毛利累计； （3）销售人员的申报；
四、目标制定销售经理和销售人员是双向过程
共同制定销售目 标和销售定额
衡量绩效 评估绩效
公开绩效评估结果
奖励和惩罚
五、销售定额的重要性
（一）销售定额为组织提供了绩效考核的目标 （二）销售定额提供了一种标准 （三）销售定额的提供了一种控制的手段 （四）销售定额是调整指导方向的基础 （五）销售定额能够直接影响销售人员的动机
员工不了解公司的目标，
一是可能削弱他们的积极性；
二是理解部门目标及制定个人目标时可能 出现偏差。
销售计划包含的内容： 1、商品计划——制作什么产品? 2、渠道计划——透过何种渠道? 3、成本计划——用多少钱? 4、销售单位组织计划——谁来销售? 5、销售总额计划——销售到哪里?比重如何? 6、促销计划——如何销售?
（二）定量分析法
定量分析法又称客观分析法或统计法，主 要有以下几种形式：
时间序列分析法； 趋势变动分析法； 相关分析法。
本教材销售预测方法
销售预测的方法分为调查法、数理方法。 调查方法： 购买者意向调查法、销售人员综合意见法、
高级管理人员估计法和专家意见法。 数理方法： 市场试销法、时间数列分析法、回归分析
销售配额的作用：
1、导引作用
销售配额是销售人员的努力方向。销售人 员的工作目标，即完成销售配额。
用销售人员完成配额进行量化，经理通过 比较配额的完成情况，区别和发现组织的 优势和劣势。
案例：医药公司的销售任务。
2、控制作用
配额是衡量销售人员销售绩效的标准。如： 设置新客户访问配额、大客户销售配额、 商品展示配额、扩大新的客户。新的突破 点、生产商、商业公司等，

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略
• 价格策略
• 渠道策略
• 促销策略
• 客户关系管理策略
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内容提供商模式、网络销售模式、
网络生产模式、全面服务提供商
模式、虚拟社区模式、合作附属
模式、增值网络集成商模式、企
业整体电子商务模式
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一 、电子商务的概念
• 电子商务的发展 • 应用始于：20世纪70年代 • 快速增长：20世纪90年代 • 我国：EDI的电子商务应用阶段（1990-1993），政府领导组织开展“三金工程”阶段
• 网络软营销理论认为，网络营销必须遵 守“网络礼仪”。在互联网络上消费者 希望大量的信息、希望大部分信息是可 以免费获取的、不喜欢用于商业推销的 电子邮件、不喜欢无处不在的视频广告。 网络软营销的特征主要体现在，遵守网 络礼仪的同时，通过对网络礼仪的巧妙 运用来2021获/7/28得一种微妙的营销关系。 29
• （三）医药电子商务的模式
• 1、配合传统业务开展网上电子商务模 式
• 2、医药物流企业向前延伸开展医药电 子商务模式
• 3、独立的第三方医药电子商务平台模
式
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• 4、其他模式
二、电子商务在医药行业的 应用
• （四）医药电子商务的应用
• 1、在医药制造业的应用
• 2、在医药物流业的应用
• （一）医药电子商务的类型
• 1、广告宣传型
• 2、网上撮合型
• 3、电子交易型
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二、电子商务在医药行业的应
用
• （二）医药电子商务的优势
• 1、价格优势

02
CATALOGUE
医药市场环境与消费者行为
医药市场环境分析
政策法规环境
包括国家药品监管政策、医保政策、 药品价格政策等，对医药市场有重要 影响。
经济环境
经济发展水平、居民收入、消费结构 等影响医药市场的需求和购买力。
社会文化环境
人口结构、教育水平、健康观念等影 响医药市场的消费观念和行为。
技术环境
历史 古代医药市场：以医药店铺和游医为 主要形式，通过口碑相传和简单宣传
进行营销。
近代医药市场：随着医药工业的发展， 医药企业开始运用广告、促销等手段 进行市场营销。
发展
现代医药市场营销：以消费者为中心， 运用市场调研、营销策略组合等手段， 实现精准营销。
未来趋势：随着互联网和大数据技术 的发展，医药市场营销将更加注重数 字化、智能化和个性化。
消费者学习与记忆
分析消费者在购买药品过程中的学习行为， 以及药品品牌信息的记忆与遗忘规律。
医药消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
购买决策
消费者根据评估结果做出购买 决策，选择购买渠道和购买时 机。
问题识别
消费者意识到自身健康问题， 产生购买药品的需求。
评价选择
价格下降
由于竞争激烈、市场需求减少等原因降低价格。
3
价格折扣与折让 为了促销或鼓励消费者购买而给予的价格优惠。
05
CATALOGUE
医药渠道策略
医药渠道的类型与特点
医药批发渠道
连接生产商和零售商的重要环节，具有批量采购、储 存、分销等功能。
医药零售渠道
直接面向消费者的销售终端，包括药店、医院门诊药 房等。

服务流程的优化包括但不限于
制定合理的排班制度，确保药店店员数量和工作时间的合理安排；简化药品购买流程，减少不必要的等待时间； 建立快速响应机制，对紧急或特殊需求的顾客提供优先服务；加强与其他医疗机构的合作，提供更加便捷的药品 配送和处方转接服务。
客户体验提升措施
总结：通过多种措施提升顾客的购物体验，包括改善药店环境、提供个性化服务等。
药店店员待人真诚，善于 倾听，能够与顾客建立良 好的沟通关系，提高顾客 满意度。
销售技巧熟练
药店店员熟悉药品销售流 程，能够根据顾客需求推 荐合适的药品，促进销售 业绩的提升。
不足之处
工作效率待提高
部分药店店员在高峰期时应对能力不 足，导致顾客等待时间过长，影响顾 客体验。
药品陈列需改进
健康咨询服务需加强
药店多元化经营
药店除了药品销售外，还拓展了健 康食品、医疗器械、保健品等多元 化经营。
未来趋势预测
处方药流转加速
随着处方药流转政策的推进，处 方药在药店的销售占比将逐渐增
加。
线上药店竞争加剧
电商平台和互联网医疗平台的加 入，使得线上药店数量和销售额 不断增加，对实体药店造成一定
冲击。
健康管理服务兴起
各类药品的销售量分 布情况，以及销售量 最高的药品类型。
03
销售利润
本月的销售利润情况 ，以及各类药品的利 润贡献率。
04
促销活动
本月的促销活动效果 评估，包括活动期间 的销售额和客流量变 化。
客户满意度总结
顾客反馈
收集顾客对药店服务和药品质量 的意见和建议。
服务质量
评估药店店员的服务质量，包括 接待态度、专业知识、沟通能力 等方面。
药店环境应保持整洁、明亮、温馨，营造出专业的药学服务氛围。药店可以设置休息区，提供免费茶水或简易药品供顾客使 用。此外，药店可以开展个性化服务，如为慢性病患者建立健康档案、定期推送药品优惠信息、提供免费测量血压血糖等服 务，以增加顾客的忠诚度和满意度。

2、产品策略： 通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议， 形成有效的药品定位、质量功能方案、品牌、包装和服务有有机组 合，达到最佳效果。如上面提到的江中健胃消食片的营销策划。 3、价格策略： 要以制药企业生产的药品价格为基础，全面考虑。如果想要体现 营销优势，就要注重价格策略的制订。
带着这些问题，我们开始学习我们今天 的新课《药品营销策划》。
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应用文写作
一、药品营销策划的概念
营销策划随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的 新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的 一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈， 好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。
经过分析策划加大对儿童装小儿健胃消食片的宣传力度在全国打开销路
《药品营销策划》
应用文写作
1
情境导入：
2008年，江中健胃消食片销售突破10.7亿元，持续3年位居国内OTC药 品单品销量第一。
“江中健胃消食片”突破销售瓶颈，实现飞跃发展的过程：
❖ 2001年制药中小企业重组，江中健胃消食片推广乏术； ❖ 消化不良用药市场已经成熟，整体增长空间有限； ❖ 消化药竞争对手强大。
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应用文写作
4、销售渠道： 产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一 些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政 策。
5、广告宣传： 树立产品形象，注重宣传效果、掌握时机，及时、灵活的进行， 如重大节假日，公司有纪念意义的活动等，积极利用新闻媒介，提 高企业产品的知名度。 6、具体行动方案： 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。 行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。尤其应该注意 季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。如生产感冒 药的企业药品销售旺季就应该在冬天。