（商务谈判）第九章不同形势下的商务谈判技巧
第九章不同形势下的商务谈判技巧
壹．商务谈判技巧含义
1.狭义的商务谈判技巧
●是指谈判时使用的最合适、最有效的方法或手段
●也能够解释为谈判时所表现的语言、肢体、迂回方式等的巧妙技能。
2.广义的商务谈判技巧
●是指谈判者“有权”使用的种种技巧。
●国外谈判学界有壹种观点认为：“只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。”
●谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。
●谈判学家尼尔伦伯格曾于他的著作中引用了发生于美国监狱中的例子来说明这个问题。
二．优势谈判技巧
（壹）先苦后甜的谈判技巧
●先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后于谈判中逐步给予对方优惠或让步
●用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要。先后给对方壹个负面和正面的感受，形成对比，使其感到所争取的成果来之不易，倍感珍惜。
●前提条件：谈判人员有绝对的优势，而且所提条件不能漫无边际，不能太苛刻，要“苦”得有分寸
（二）不开先例技巧
●于谈判过程中处于优势的壹方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件。
●目的：保护己方利益，强化己方的谈判地位和立场
●先例的力量来源于先例的类比性、先例的的习惯心理、对方对先例的无知
●先例的类比性：是指谈判者所采用的先例和本次谈判于交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度。
●先例的习惯心理：过去的习惯成了人们自觉接受的不可更改的处理行为规范
●对方对先例的无知：对方难以获得充分的情报和信息来确切证明我方宣称的先例是否属实
(三)最后期限的技巧
向对方提出谈判的最后期限，给对方施加压力，给自己争取谈判主动权。
注意的问题：
●(1)于采取最后期限技巧时不要激怒对方，使双方关系变得紧张，甚至恶化。
●(2)于采取最后期限技巧时要给对方壹定的时间去考虑
●(3)处于主动地位的壹方应于制定了最后期限之后，对原有条件也有所适当让步，使对方于接受最后期限时有所安慰。
●最后成交期限，最后甩卖，为何总是甩不玩？
●最后期限就是商家设下的“求而不得”的圈套，让客户产生迫
切购买欲望，激发客户害怕买不到的急迫心理
(四)欲擒故纵的谈判技巧
●虽然必须谈成这笔生意，但于谈判中却装出对谈判成功和否无所谓的样子，以便于谈判时被对方敲竹杠。
●从态度上讲，采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不忙，为自己制造心理优势。
●于日程安排上，不是非常急切，而是随和对方。
(五)先声夺人的谈判技巧
●谈判开局阶段，于行动上抢先壹步，争取掌握主动权。
●先声夺人的技巧和方法于商务谈判上的具体表现就是要率先喊价，能够为谈判的结果设定壹个似乎是不可逾越的上限(最高价)或者下限(最低价)。
(六)声东击西的谈判技巧
●双方出现谈判僵局，无法取得进展，壹方能够巧妙变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标。
●特点：灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是于对方不知不觉中迂回前进，达到自己的目的。
●具体说，是于无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或于做不成的问题上大做文章，分散对方对自己真正需求的注意力和警惕性，从而于对方不太专注也不顽强反击时，达到自己的谈判目标。
（七）出其不意的谈判技巧
●参加谈判的壹方突发“冷箭”，制造令人惊奇的事情，打乱对
方的阵脚，使对方手震惊且形成心理压力，从而达到控制整个议程，取得谈判主动权的目的。
●方法有：
●1、提出令人惊奇的问题
●2．做出令人惊奇的行动
●3．提出令人惊奇的时间
●4．使用令人惊奇的语言
●5．摆出令人惊奇的材料
●6．出现令人惊奇的人物
（八）红白脸技巧(冷热交替法)
于谈判过程中，俩个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，软硬兼施。
●红脸：施加压力。
●白脸：和事佬，扮演“和平天使”。
三、劣势谈判技巧
（壹）“挡箭牌”的谈判技巧
●寻找各种借口、遁词。
●具体做法：隐蔽自己手中的权力，推出壹个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题。
“假设的决策人”：
●公司的规定、政策、程序
●国家政策和规定
●上级
●交易惯例
●其他的第三者等
●如，“你提的问题我很理解，但需向运输部门的负责人汇报”。
●“我本人无权回答贵方的问题，需向上级请示才能答复”。
●“我本人的谈判任务结束了，贵方从当下起提出的所有建议，我均乐于转达，若嫌麻烦，贵方也可直接找我方有关领导谈。”
●挡箭牌就是权力有限技巧。
●权力有限技巧是指当对方提出某项自己不能接受的条件时，谈判人员为了使已方的利益免受损害而采取的以“本人权力有限，不能对此拍板”或“客观条件不能满足贵方的提议”为借口的技巧
●谈判专家认为：“受到限制的权力才具有真正的力量”（二）“疲劳战”的谈判技巧
●故意干扰对方的注意力，尽可能消耗对手的智力和体力，甚至瓦解其意志，从而抓住有利时机达成协议。
（三）吹毛求疵的谈判技巧
●谈判中的壹方专门寻找对方弱点,伺机打击对方士气。
●谈判如碰到对方的要价居高不下，价格难以降低时，不妨先避开价格问题，给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格于人们心目中就失去了应有的基础。
●于谈判中讨价仍价，要善于将对方的商品挑毛病。吹毛求疵。
●例子：
●卖主：“鸡蛋壹斤8.2元，这是市场统壹价格。”
●买主：“价格倒是市场统壹价格，但你的鸡蛋不合乎市场统壹的质量要求。”
●卖主：“你凭什么这么说？”
