民生银行小微机构的战略整合之道

民生银行小微机构的战略整合之道

【核心提示】开设小微金融机构成为银行发展的重要战略

9月下半月，作为股份制银行的最重要会议股份制银行联席会议召开。在会上，各家银行将小微金融作为转型的支点，值得注意，各家银行将开设小微金融服务机构作为其发展小微金融的重要战略。目前，小微金融机构分成小企业信贷中心与小企业专业分支行两大板块。作为小微金融服务的领头羊，民生银行在小企业信贷中心与小企业专业分支行建立都走在同行的前列，同时在这两者的基础上，将事业部引入建立石材产业金融部；引入城市商业合作社建立小微企业城市商业合作社，使民生银行成为小微金融服务机构中最完善的银行。

观察民生银行小微金融服务机构的发展，带给银行业两大启示，一是，小微发展的“顶层设计”，简单讲小微战略确定，对于民生银行，体现在确定做“小微企业”银行的战略定位，在实施过程中，进一步明确三大小微金融机构执行方向；二是，小微服务整合，具体讲，民生银行通过银行内部整合、外部行业整合、内外整合三大整合实现小微金融服务机构快速扩张，完成民生银行迈向经营的第三个阶段—超越竞争。

【事件分析】民生银行小微金融机构发展轨迹

1．国内小微金融机构发展概况

目前，国内小微金融机构发展经历两大阶段，第一阶段，2008年底—2011年，银监会出台政策支持银行建立小企业信贷中心，招商银行成为第一家建立小企业信贷中心的银行；第二阶段，2011年6月—至今，银监会出台政策支持银行建立从事小微金融服务的专业分支行或特色分支行，民生银行成为第一批建立专业分支行的银行。

从小微金融机构格局来看，可以分成三股力量，分别为国有大行、股份制银行与城商行、外资银行。在国有大行方面，截止上半年，其中工商银行小企业金融服务机构超过1400家，建设银行的小企业经营中心达到244家，农业银行的小企业金融服务机构达到1000多家。在股份制银行，截止上半年，其中招商银行设立36家小企业信贷中心，浦发银行设立34家小企业信贷中心，中信银行

设立25家小企业信贷中心，广发银行设立50多家小企业金融中心。在外资银行方面，渣打银行与东亚银行是首批设立小企业专营支行的外资银行。

由于银监会的政策支持以及银行转型的需求，使小微金融服务迎来发展的“春天”，从而也使小微金融机构在全国各地遍地开花。以小微企业最多的浙江省为例，浙江全省计划2012年批设小微企业专营机构95家，其中超过半数的小微企业专营支行设在县及县以下地区。特别规定推进小微企业贷款成效明显的商业银行，监管部门允许其批量化设立小微企业专营支行，最多可一次设立5家。作为中部大省的安徽，在2011年，建立82家省级和106家市级小微企业特色支行。从各家银行到各区域，小企业金融服务机构形成小企业信贷中心与小企业专营支行并行，小企业专营支行为主的发展模式。随着银行小微金融服务“下沉”，小微金融机构的数量更多，行业的属性更加突出。

2．民生银行小微金融机构分析

一直以来，作为小微金融概念首创者的民生银行在小微金融服务领域保持着领先优势，引领小微金融服务创新。其中，民生银行在小微金融服务机构方面的探索成为业内的标杆，更好的推动小微金融服务的发展。民生银行的小微金融服务机构分成三大板块，分别是小企业信贷中心或专业支行、石材产业金融事业部、小微企业城市商业合作社。

（1）小微企业专业支行

概况

2011年，民生银行打造小微金融2.0,提出将小微服务专业化化的战略，小微企业专业支行成为小微服务专业化的承载者。根据规划，民生银行计划3年到5年的时间建立100—150家专业支行，其中2012年将建立50家专业支行。民生银行小微专业支行成功关键在于其一开始为小微专业支行构建“顶层设计”，明确指出小微专业支行建立模式。

民生银行董事长董文标提出：核心是要建立名单制，总行要联合各分行把区域特色业务研究清楚，通过反复筛选，确定特色行业，并将其中的优良客户甄别出来，列入名单制。对名单制以内的客户，则要组建特色行业专家团队，画好开发“线路图”，大力推进产业链集群开发，实现区域协作开发，全行联手做大特色行业。这段话清晰勾勒民生银行小微专业支行成功几大关键要素，我们将从行业选择、团队组建、市场拓展分析民生银行小微企业专业支行。

行业选择

专业支行的定位依据支行所在地发展突出的细分行业做小微企业贷款，因此行业的选择成为建立专业支行第一要素，在后来的小微事业部、城市商业合作社也把行业属性作为第一要素。进一步看，民生银行对行业的选择，由以下几方面因素组成。首先是行业规模，专业支行支持的行业不能过大也不能过小，必须有一定的规模。比如，茶叶支行、渔业支行。其次，行业的特色，专业支行所选的行业能形成特色，有助于银行开展特色化的服务，体现专业支行的价值。比如皮具支行、灯饰支行。还有，行业的潜力，民生银行选择的行业贴近民生，有足够的消费空间，与国家刺激消费政策相吻合。比如，纺织服装支行、文化旅游支行。最后，金融资源诉求度，专业支行所选行业的信贷资金不足，有强烈的资金诉求，比如服装行业支行，石材行业支行。

图表1：民生银行小微金融机构行业选择标准

资料来源：佰瑞咨询

团队组建

由于小微企业存款存在“耗时多、成本高、风险大”等原因，专业支行要突破这些局限就必须建立专业化团队，而且，民生银行一直遵循“大数法则”—专业化团队、简化流程、批量化操作，在这种情景下，打造专业化团队成为民生银行专业支行必须硬件条件。民生银行专业支行对成功专业团队的标准，简单讲就一条成为“支行所扶持行业内专家”。从民生银行专业支行发展来看，所谓“专家”团队，并不是银行内部系统培训，而是在专业支行建立过程中打造起来的。

具体来看，一是在前期调研，银行员工对支行所在的区域内行业认识和分析，积累丰富的行业知识和客户资源。在民生银行最早的专业支行建立之前，民生银

行副行长牵头通过实地调查，形成《水产行业研究报告》、《茶产业研究报告》、《服装行业研究报告》，这即有效解决支行行业知识不足的问题，同时银行高管带头作用也为支行员工做了很好的示范，这些前期的努力为打造专业化团队营造良好的氛围。二是在市场拓展中，从普通的客户经理到支行行长走向市场，与客户的近距离接触；在这个过程中，支行人员通过理性分析和感性接触，很好把握行业的发展与客户的需求，从而形成专业化的团队。正如民生银行一位小微企业客户经理所言：“因为做小微企业，我知道不同地区的海参区别是什么、哪里的最好、什么地区的价格卖不上去，我知道海参从成长到摆上餐桌各个环节的风险点在哪里。”还有一点，总行对分行，分行对支行的支持，给支行派驻专家团队，增置小微企业服务团队。

市场拓展

民生银行在打造小微专业支行过程中，行业选择与团队组建是并行的，两者是专业支行拓展市场的前提条件。民生银行专业支行市场拓展遵循两条原则，一是，宏观上，通吃产业链；二是，微观上，提供优质的产品和服务。从宏观上来看，虽然专业支行关注单一行业，但是掌握该行业整个产业链，比如，民生银行石材支行为例，关注点从石材上游的矿产资源到下游的市场渠道；另一家茶叶支行关注点从上游的茶叶种植到下游的茶叶各种应用。为此，民生银行专业支行提出“一圈两链”，即重点商圈、核心企业上下游的供应链和销售链。“一圈”为特色支行进入打开一道门，而“两链”进入这道门。由于专业支行所涉及的行业，大多数存在“小、散、乱”的特点，必须对整个行业进行整合，掌握链条上每个环节信息流、资金流、物流变动，保障信贷资金安全。

从微观上，专业支行的提供特色产品与服务，这是专业支行的硬件实力具体表现。常规产品—“乐收银”，集银行卡查询、转账、付款、自助缴费等多项功能于一身，帮组商户办理大多数的银行业务，极大的节省了商户结算的时间成本和财务成本。各专业支行又有其主打的产品，以泉州石狮支行为例，该行推出了“商票保贴+商票质押开银票组合”、产业链授信、固定资产抵押、排污许可权质押、第三方担保以及组合型担保等方式。针对纺织行业特点，该支行采取了单体授信和产业链授信相结合的授信方案。针对布料市场特点，该支行推出了银行承兑汇票、商票包贴等授信品种，运用组合担保、联保、第三方法人保证、上游企业担保、上游核心企业产业链融资等授信方式。针对服装贸易特点，该支行采取了三人联保、自然人担保、互保担保、“抵押+担保”等多种担保方式授信。