火锅店运营规划

1 对于大家来讲，在做一件事的时候是想：这件事可以做到什么样的一个程度。如果对将要做的事信心满满，那么在做这件事的时候就可以没有什么犹豫。做一件事可以达到的程度决定做一件事的决定，我这样下了一个推论。但是在对目前公司所要做的项目了解后，我才知道，原来项目的操手对所要做的事情并不是有十足的把握和了解，却能够如此这般的拉开架子要去做，这使我感到一种震撼：原来，DQ是成功之本。我把原来的一个推论否定了，加入了开展这个项目的实际运作中去。 我能够给企业一些怎样的有价值的建议与意见呢？ 于是我有了以下的一些思考： 一， 企业的核心价值是什么？ 二， 企业的品牌战略制定。 三， 企业实操点有哪些？ 四， 日常运营 企业的核心价值 由于时间的关系，我可能没有更多的时间来谋篇布章，想到什么就说什么可能成了这次对这个项目进行策划的的一种方式。好在对于这个项目本身我并不是非常陌生的项目，我有自己的一些构想与经验，把我的一些想法提出来，再与各位老板在一些磋商，进一步形成企业的核心价值的链条，这可能成为我此次的一个构想。600平米的一个火锅店，是否能够成为石家庄未来家喻户晓的一个品牌，我从这样一个启点开始了自己的思考。如果能够与各位同仁的思考在此点撞在一起，而且能够达成共识，并能产生一朵朵的火花，那么我就可以认为这头一步迈得还是比较顺畅。 三流的企业做产品；二流的企业做品牌；一流的企业做标准。这是大家都知道的一句话，但凡这样去说，也可以这样去想，难得是要这样去做。 企业的核心价值形成不是空穴来风，那是需要经过一种煅打才能够形成的东西。核心价值是一个企业立足于市，自命于身的东西。有了这种价值的东西存在，企业就可以生存与发展。 我在想一个火锅店的核心价值究竟是什么？是它的味道？价格？经营的方式？产品的内涵还是其它的什么。我这样问自己的时候，可能当老板的人早就在问自己了。 我看了河南凹凸环境艺术设计有限公司设计的方案，特别是在这些设计资料中提出的一些对未来经营可能产生影响的理念与文化类的提案。（设计理念） 2 但是，仅仅是这些就可以形成我们的经营价值核心，这肯定是远远不够。我们企业在决定投资来做这个项目的时候，就已经对企业未来的发展有了一定的期望。如果我们不能够在经营中突显我们企业应有的核心价值，企业的生存发展就无从谈起。 企业的核心价值 我们以为企业的核心价值的形成并不是单一在某一个方面。从目前在餐饮业的品牌建设过程中，还没有哪一个企业能够单一在某一个方面做到位从而使整个企业得以迅速的发展与提升。我们以为企业的核心价值的形成是多方面的。 （图1－2）企业核心价值构成 在这里有一些企业品牌元素是重叠在一起的。由于我们没有充分的时间来探讨更专业的东西，我们索性就从当前的这些角度进行我们对核心价值的形成进行一定程度的审视，希望通过这样一些探讨来逐步对企业核心价值的形成吹糠见米。 一个优秀的拳手，一定不会只用一个招式来攻击对手。一套组合拳的形成是战胜对手的重要保障，同样来讲，对于企业也是这样。一套组合拳也是企业形成自我优势，获得企业快速发展的基本保障。 产品战略 70个菜品，是我们目前所已获可拥的。 但是我们已经有的这70个菜品是不是就可以满足我们消费者的需求了呢？在9月27日，我就这个问题与裴总交换了意见。 虽然火锅是我们加盟的一个项目。但我们不满足于我们当下的这样一些对产品的认识。企业干什么的？就是销售自己的产品。这些产品无论是有形的还是无形的，产品是企业的第一价值的载体，没有产品，企业就没有价值。 没有产品，企业就没有价值。 我们要求我们对产品的形成要进行分类。如果无论是谁拿来商品就可以买钱，那么世界上就没有穷人。为什么有人开店会赔本，而有的人开店可赚钱，难道是产品不一样吗？其实并不是这样。大家卖的产品都是一样的，只是有的人对产品的认识不一样。 产品分类： 主力菜品 3 诱导性菜品 辅助性菜品 我们不知道我们的菜品究竟该如何分类，这是因为即使我们对菜品分类有一定的经验，但是在石家庄这个特殊的城市，我们对菜品的分类还是不能确切的来谈。总而言之，我们虽然对菜品的分类有一定的构想，但是这决不是一成不变的一个产品定位，之后我们一定会根据在实战过程中，逐渐的对菜品进行合理性的分类。 即使有这样的想法，菜品分类还是需要有，而且尽量去接近于当地的消费实际。 产品战略（图1－2） 诱导性菜品对于企业来讲，是非常重要的一个设计。在这里我们在构思上一定是以能够撬动“客流”作为我们在这一产品设计中的执行原则。价格战略是随着产品战略格局而定的，在这里不作为一个主要的命题。 70个单品有60%左右的入编为主力菜品，这里大约有42个单品左右。我们以为这里还是不够的。从总体上我们以为70个单品并不是多，如果我们仅仅是根据目前市能够提供的菜系来筛出我们的产品，这并不能满足我们的需要。一个600平米的火锅店究竟要拥有多少菜品，在这里我们不专业，就无法做出专业的要求。 在与裴总的交流中我们提出要有产品创新。 产品创新 产品创新是我们的一个课题。这里究竟会出现什么样的菜品，我们不得而知，但是肯定的是，创新菜品我们一定要有。 产品创新不单是高端的产品，在主力菜品中能不能出现我们的创新菜品很重要。在这里严格来讲也会决定我们的企业价值内容，所以我们不能马马虎虎。高师傅是后厨的负责，这一点自然是任重道远。 高端产品并不是没有诱导类的产品。有的菜品虽然归属于高端，但是依然起到了诱导的作用。在这里不能恨利，一些菜品，虽然价格高，但是敏感也高，客户可能就是冲着这类菜品来公司就餐，在这里如果定为主力菜品，单价高，就会影响企业的形象。 鱼滑、虾滑。产品创新还有什么能滑出的呢？ 虽然对于全部菜品来讲，通过一段时期的销售，我们会对我们的菜品有更深4 一步的认识，而目前我们可以肯定，总体上的产品还可以分出20：80产品，在未来的运营过程中，还会出现零销售菜品。所以在未来的运营中，加强对销售的跟踪分析，及时调整菜品的属性与单价，显得非常重要。 在产品战略的制定过程中，由于时间的关系，企业有一些功课并没有做到位。比如说市场的调研工作。在目前企业尚没有一个详细的市场调研报告，我们不清楚我们的竞品店是谁，在未来会在哪些产品上能够与我们形成竞争，我们也不详知竞品企业的产品（菜品）战略组成还有价格制定的策略，这些都需要我们在下一阶段运营中去补课。 知己知彼百战不殆。 服务战略 企业的服务战略特别是一家与客户高接触的企业，对于服务来讲那是决定企业生死的一件大事。 在前期，我没有参与门店的布局以及格调的设计。这里包括了门店未来的风格、色彩、品味、通道、布局等。从整体的设计上来看，门店未来的风格是仿古风格。 •服务战略的设计 •提高店堂的可观赏性 我们对店堂可观赏的内容作出自己的判断： 1） 员工工装 2） 员工的服务规范 3） 店堂里的一些设施 4） 其它 我们能够设计而且通过设计能够在未来运营过程能够实施的有哪些内容，这十分重要。通过这样的一些服务内容，我们要达到我们品牌的差异。或者换个角度计，我们的特色。 •一些观念 客户来店，追求的并不是产品本身的价值。而是通过店堂有形或无形的服务内容，从而感受到品牌本质内容。 格处线服务战略元素积累（图1－3） 5 服务战略的元素积累 从员工的服装到服务规范。我们能够想到的都需要做到一种极致，也就是服务的极致性。这让我们开始思考：我们能够为客户提供怎样的一种服务，从而增强客户对我们从视觉上产生强烈的满足感，而这种满足感又是在其它餐饮店里享受不到的感觉。 我们要让我们员工的服务即有表演性。这是需要对员工进行更深层次培训，员工要知道她们从端茶倒水的日常服务过程中，要表达我们具有品牌效应的服务。准确、及时、周到、热情。这些都是必须的，基础的。还要有更多的服务。 摆台的速度规范 上菜的时间规范 送客的打包规范 对老人的过寿祝福 对孩子的生日祝福 更多的细节处理都非常重要，包括灯光的照度要求、茶水的温度要求。这些在一般的门店可能有要求，但是绝对是粗话式的管理，而在我们这里就要求是细节标准化。比如说，一位客户坐进行餐厅，他的茶水在冬夏春秋应当是有不同的温度要求。而且服务员服务后，一定要有主管来检查，在这里一服务、一检查。这里就可能形成了观赏点，让客人在这里有看点非常重要。 •客户有人在这里过生过寿，店里一定要有节目。这里的节目可以是让几个服务员排阵来唱生日快乐歌；也可以是主管领导来送上一件小小的纪念品。在这里都会形成门店的可观赏性的内容。 •如果我们的服务做得更细，来店里就餐的客人中，可能有一个并不是特意来过生的，或者连他本人也不知道今天是他的生日，但如果我们通过我们的台帐能够了解到这样的一个细节，我们在这个时候送上的生日祝福一定会达到让客人感动的境界。 提升现场的可观赏性（图1－3－2） 提高现场的可观赏性是我们重要的核心竞争力之一。在更多的方面还有我们层出不穷的现场营销也会对“提高现场的可观赏性”方面给予强大的支撑。在这里也自然包括了现场的灯光、色彩、店面布置等方面的内涵。 •员工的素养是主要的因素 6 如何能够让我们的员工具有服务的表演性，是摆在我们面前的艰巨使命。这里存在的问题是开业的时间紧迫，而我们想要提升员工的素质需要一个过程。 •员工的服务内容： 1） 规范用语：服务用语的规范 2） 一百个服务问题：针对开业运营的特殊情况下，顾客可能向服务人员提问的一百个问题，要有相应的回答，且规范。 服务标准的制定 这里需要一些细节的内容，包括微笑服务的具体要求；服务员在顾客进入自己视线之后的行为与表情。我们强调的极致服务，是调动我们极大的热忱来面对我们的顾客，视客户为亲人，能够为客户提供的服务我们就尽量来为客户提供。自己解决不了的问题，要及时向上一级别的主管汇报，不能将问题搁置在那里，不进行处理。 沃尔玛的微笑标准是露出8颗牙齿； 亚细亚强调是九米微笑。 营销建设 营销，什么是营销？用菲利浦•科特勒的话来讲，那就是发现需求，并满足它。 我们知道我们的客户究竟是需要什么样的产品或服务吗？可能有人讲，只要客户来消费，那么他的需求一定是想吃顿火锅了。如果这样回答，那么我们就没有什么话可说了。因为这个人根本都不知道客户需求的真谛，好象在这个世界上除了我们在卖火锅之外，别人就没有火锅可卖。或者，我们的客户如果不吃火锅，就不再有什么其它的东西可吃了。在陈威如、余卓轩写的《平台战略》一书中，作者这样说： 传统企业通常面对高度同质的竞争者，彼此的赢利模式相似，在垂直价值链上争抢下游的客源，竞争的形态趋向单一。 我感到作者对传统行业在市场的表现所表达的描绘非常深刻。 如果我们也是这样单一的向市场上争夺消费者，那么我们在作业的时候一定也非常辛苦，而且很难有非常迅速的发展。所以我们一定是要比其它的业者更深入广泛的了解我们的客户并能够满足我们消费者的所有需求，我们才能赢利我们的市场。 所以我们的市场营销是建立在一个比任何竞争者都要贴近消费者需求的基础上的营销，再更一步的讲，我们不但是发现客户的需求，还能够创造客户的需求。 •创造需求并满足它。 这能不能成为我们的一个经营思想？ 除了产品；除了服务，我们还要在营销上创造消费者更多的需求，并来满足。 我们在营销上把我们的营销分为： 设奖 趣味 品牌 我们将在这三个方面有所突破与收获。 当一个客户坐进我们的餐厅，他就在这样一种氛围中享受我们的服务： 接二连三的活动，让客户感到一种莫大的快乐。 7 抽奖摇奖活动 一个让人坐在那里就可能中奖的环境，是不是容易让人产生对这个事件的第一联想呢？在这里我们要说，但凡一个男人，博彩的心理大概要占70－80%；即使是一个女性，她的内心对博采也是会产生极大的兴趣。所以在同样的品质与价格基础上，如果你能够让人参加博彩，你就赢得先机。人们愿意到你这里来消费就成了一个顺理成章的事情。 每月一次大奖 每周一次小奖 每天，都对来就餐的客户进行抽奖。 无论是摇奖还是抽奖自然是需要经过精心的之后才能够对奖项进行设计。 如果一张小票，除了在这里就餐之外，还可能中奖，那么，客户就会保留这样一张小票。时常他不留意的翻出这张小票，难免就会对我们的品牌产生第一联想。 让我们的品牌使客户产生第一联想，成了我们对品牌的最终追求。 可口可乐是碳酸饮料的第一联想； 微软是电脑的第一联想； 长虹是彩电的第一联想； 苹果是手机的第一联想； 格外红是火锅的第一联想。 如果是这样我们就获大大的成功。 企业营销构想图（图1－4） 我们对营销的要求是通过这样一个丰富多彩的营销活动，来打造企业的核心价值。我们通过这些努力，将我们的产品、服务与营销串联起来，就可以形成我们的核心价值的所在。客户在消费者的过程中，可能就是打了一个谜语，就获得了一件小小的礼品。他在这里就餐的心情马上就愉悦起来。客户在这里，从口味到视觉再到趣味的愉悦，他就是从物质到精神都得到一定的满足，这难道不能说是我们的成功追求吗？ 企业想要营造的，是企业对客户能够产生的文化影响。在预算的范围内，通过一系列的活动来拉近我们与客户之间的距离。使客户在通常情况下，对我们的品牌产生“第一联想”。 •我们的品牌 我们需要对我们的品牌有一个十分清楚的认知。我们的终旨是想通过我们的