机动车维修有限企业经营管理方案运营方案计划

,. 汽车维修有限公司经营管理方案 ,.

一 执行总结........................................................ 3 二 行业市场调查..................................................... 3 三 企业蓝图........................................................ 5 四 公司定位......................................................... 5 五 公司盈利点分析................................................... 6 六 具体的营销策划方案............................................... 7 七 财务分析......................................................... 8 八 经营对策及思路（4s店模式） ...................................... 9 九 汽车店的营销策略................................................ 10 （1）产品策略 .................................................. 11 （2）价格策略 .................................................. 11 （3）分销策略 .................................................. 12 （4）促销策略 .................................................. 12 ,. 一 执行总结 随着国民经济的发展，人们的生活水平不断提高，传统私家车的思维观念逐渐普遍，中高档汽车的保有量逐渐升高，汽车售后服务的需求逐渐升高，在此背景下，汽车维修有限公司的创建是适应市场的行业背景。

二 行业市场调查 （一）汽车4S 店建设与实施中存在的问题 1. 目前，在汽车维修行业中都是不分经销品牌的档次、强弱，不管其投资何时能回收，只追求、豪华、一流，一哄而上地建 4S 店，有悖于市场规律，其结果是除了社会资源的大量浪费外，还将使自身的生存和发展背上沉重的包袱，近年普通国产轿车利润由上万元向数百元转移的情况下，不少4S店的投资商已直接面临着生存危机。

2. 汽车4S店营销观念更新服务理念的全员深化认识还需要一定时日，企业内部类似问题还没有提升到与汽车维修技术同等的地位。

3. 汽车4S店软件服务跟不上硬件建设的步伐，营销人员缺乏技术知识，维修服务队伍对新技术新装备的认知度匮乏。

4.维修企业高级管理软件及网络化技术在企业信息管理与企业经营管理中应用的深度与广度不足。

5 配件、工时价格虚高。 （二）综合维修企业经营中存在的问题 1. 采取传统的维修方式对待现代汽车技术 由于轿车从结构到控制技术已经高科技化，再采用传统手艺修车的方式已行不通， 所谓“手艺修车”指的是以经验来指导修车 ，经验通常指感性经验，即感性认识，是通过对总成的解体寻找故障得来的，适用于维修传统的以机械传动 ，机械控制为主的汽车，不适用于现代高度机电一体化的汽车。

2. 维修技术工人文化素质普遍较低 ,. 目前，在维修企业从业的技术工人中具备中等职业学校学历以上或具备中级以上职业资格的人员比例较低 由于工人文化素质较低，也不容易将这些经反复拆检实践得来的经验上升到理性认识，也就始终脱离不了要大拆大卸，由于文化底子较弱，这些工人面对现代汽车新工艺 新技术的自我学习提高的能力有限，而许多企业经营者或企业管理者对提高工人技术水平，加强工人新技术、新理论知识培训兴趣不高，从而导致从业人员专业技术能力跟不上现代汽车技术的发展。

3.维修技术更新受生产厂家技术封闭的制约 我国汽车生产厂家所生产的汽车都有相应的4S店经营同一类品牌的汽车，这些新车的维修手册及专用的检测诊断仪器对综合维修企业来说很难取得 ，对这些新车型，综合维修企业只能依靠参照维修资料市场上提供的相关维修资料对车辆进维修，只能使用汽车保修设备市场提供的通用检测设备对这些车辆进行检测诊断，因此，其技术相对于专营店落后，很难做到与现代汽车技术发展同步，是制约综合维修企业发展的重大因素。

（三）同行恶性竞争 1. 跨范围经营国标 对汽车维修企业开业条件、经营范围都有明确的规定，但是许多经营业主都不能按国标要求开展业务工作，汽车专项维修业户（三类企业）经常跨范围经营，对整车维修企业（一、 二、类企业）产生很大的冲击。

2. 无序价格竞争 目前，维修行业没有统一的汽车维修收费标准，各企业维修项目价格是依据企业自身利益及发展需要制定后报当地的物价管理部门审批的，收费标准是上限控制，因此很多经营业主为了企业眼前的利益尽可能地将维修费压低，以增加自己的业务量及短期利润，而不考虑企业的长远规划与发展。

3. 无视国家或行业技术标准 汽车维修行业，是一个技术性很强的行业，为保证维修质量，国家行业管理部门为规范行业行为，颁布了许多相应的维修生产技术标准及维修质量检验标准，但,. 部分维修企业在具体实施中常利用车主与维修企业间对维修技术及维修项目信息严重不对称的现实，在维修工作实施过程中不按标准要求施工，不按标准检验，

甚至随意减少维修项目、减少检测内容或只换不修，延长工时，从中牟取暴利。

三 企业蓝图 公司性质：汽车交易、金融、售后一站式服务公司 企业VI设计： 低调的蓝色（体现在公司的广告、装饰、员工衣物、企业网站等一切公司硬件地方）

企业文化价值观：责任胜于一切 经营理念：质量优先、服务为主 四 公司定位

客户定位 居家客户 商务企业 公共事业单位 年轻人群体 ,.

五 公司盈利点分析 1 售后服务是企业利润的50%~55% 2 新车、二手车交易30%~40%

新车、二手车产品定位 商务级别座驾 居家旅行车、房车 城市越野车suv 中高档跑车

业务范围 新车二手车交易 汽车金融、保险服务 汽车售后服务 ,. 3 金融、保险5%~20% 六 具体的营销策划方案 （1）展厅的设计（九间房屋） 5间汽车销售展厅 功能：集新车、二手车销售、商务洽谈、儿童玩耍一体的看车模式，摆脱传统的桌子式购车模式，车辆展厅之间即摆放了沙发、茶几。服务人员会随时端来茶水，销售人员会随时陪伴客户介绍。利于合作的成功。 1间汽车售后服务接待室 1间汽车金融、保险服务 1间配件、专用工具管理 1间汽车个性化配件、汽车先进知识展现

（2） 企业竞争优势 （1） 拥有汽车维修方面的专业人才的销售人员 （2） 拥有高学历的汽车维修技师 （3） 专业的维修设备 （4） 专业的维修方式 （5） 为客户制定个性化需求方案 （6） 产品价格经济实惠，服务的规范

（3） 新车、二手车营销方案 （1） 和经销商谈判提高利润点。 ,. （2） 在厂家的基础之上为客户延长保养期半年 （3） 免费为汽车做各项定期检车 （4） 技术性销售人才的培养迅速有效的抓住客户的需求。 （4） 保险、金融、上牌等业务 （1） 与车管所、银行、保险公司建立有效的长期合作关系 （2） 满足不同客户的各种需求

七 财务分析

投资回收期 12~18个月 每月收入 60~150万 每月利润 30~75万 利润来源： 主营业务 1 新车二手车 10~20万 2 售后 10~20万

投资金额 500万元 新车、二手车库存（200万） 正规配件（100万） 工具、基本设备（60万） 厂房租金、公司基本配置（140万） ,. 3 保险金融5~10万

八 经营对策及思路（4s店模式） 1．树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式 我个人认为：只有服务才是汽车店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车店的服务决定。要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者----企业员工。

要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。

培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。

保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。

2．加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。

3．成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

4．将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点 作为汽车店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客