连锁药店市场营销方案
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成都分部10-11月市场营销方案
一、目的
1、提升营业,力争完成公司2009年第四季度新增300万的销售额目标。
二、执行时间:2009年10月23日-11月30日
三、目标:10-11月合计增长营业额200万。
四、具体策略:十月活动:新增营业额56.1万
1、抵用券营销政策
1)赠送时间:10月23日-10月31日抵用时间:10月23日-11月30日
2)活动内容:一次性购物满68元,赠送5元提货券,单张收银条只能兑换一张,不可累积;一次性购物满98元,赠送10元提货券,单张收银条只能兑换一张,不可累积。
3)操作方式:顾客满一定金额后,输入抵用券(发放)编码,即可赠送抵用券。抵用时因系统设置原因,门店按“抵用键”直接抵用,门店需将顾客消费小票和抵用券订在一起交给顾客,并告知顾客使用时间,顾客回来使用后,也将使用抵用券消费的小票订在一起,活动结束后必须交回顾客使用的2张小票和一张抵用券供财务备查。抵用券消费不打折不积分。
例如:9月客单价43元,9月43元-68元日均消费人数为1094人,活动期间预计有60%人参加活动,即有5251人参加,预计增加营业额9.5万(按客单价68元计算),预计发放 5元提货券2.6万;9月69元-98元日均消费人数为556人,活动期间预计有70%人参加活动,即有3113人参加,预计增加营业额5.6万(按平均客单价98元计算),预计发放10元提货券3.1万;43元以下日均消费人数为8061人,预计12%人参加活动,即7739人参加,预计增长31万(按平均客单价68元计算),赠送提货券3.9万;合计增长营业额46.1万。
合计赠送提货券:9.6万,预计回收毛利率50%,损失新增利润4.8万。
特别注意:顾客当次消费时不能抵用,必须二次消费才能抵用。
2、新增促销商品,预计增长10万(清单见附件)
十一月活动:新增营业额144.6万
1、海王星辰“周末有礼”大促销
1)活动时间:11月1日-11月30日(每周周末两天)
2)活动内容:按平均每个门店每天300元的预算,每周周末两天进行购物有礼活动
一次性购物满78元,会员顾客送兔毛手套一双(非会员88元)
一次性购物满168元,会员顾客送保暖拖鞋一双或者三入冰碗一套(非会员178元)
会员日一次性购物满88元,会员顾客送兔毛手套一双(非会员98元)
会员日一次性购物满178元,非会员顾客送保暖拖鞋一双或者三入冰碗一套(非会员188元)3)增长点:参照9月每周周末营业额数据354万,因9月周末也有活动支持,预计增长20%,增长营业额71万。
4)具体操作指引:
(1)顾客一次性购物满足金额后,在顾客买单的最后输入赠品的编码,赠品显示价格为0元。(如:顾客一次性购物满78元,在顾客买单的最后输入兔毛手套的编码。)(2)赠品发放者需在顾客小票上注明“赠品已送”字样
(3)所有赠品送完即止(宣传时请明示),不能赊欠顾客。
5)宣传方式:
1、店内宣传:在橱窗及店内贴手写海报(用公司标准空白海报填写)
媒体宣传: DM夹报、短信等。其中短信发送为必选项目
2、收银及领取赠品区域分开,顾客买单后凭小票领取赠品
2、促销商品,预计增长25万(清单见附件)
3、海王星辰“来就送”大促销
目的:
提升交易次数;
引导消费、造成轰动广告效应。
1)活动时间:11月1日-11月30日(每周一至周五)
2)活动内容:
在DM单上做现金抵用劵3元,顾客凭DM单上抵用券到海王星辰消费每6元即可直接使
用现金抵用券一张。
3)具体操作指引:1、限定最低购买单价6元;2、顾客一次性消费只能使用一张抵用券;3、门店凭DM单上抵用券进行抵用操作,直接按“抵用键”抵用(需申请),然后
将抵用券回收交财务对帐;
4)宣传方式:媒体宣传: DM夹报,每周一次,每次夹报3万份,连续夹4周。DM只针对夹报,门店不单独发放。
5)增长点:整月夹报12万,预计来店顾客15%,预计增长营业额10.8万
4、久未交易顾客营销
1)活动时间:11月1日-11月30日
2)活动内容:久未交易会员回头促销,预计7万人久未交易会员回头率6%,客单90元,毛利率50%,可带来销售37.8万、毛利额18.9万。
针对1-9月内没有交易的会员,来店消费(不限金额)即送20个积分及小礼品一份(杯子),由总部信息部提供数据支持,于11月20号前陆续发短信通知的形式,知会这些顾客该活动内容,刺激久未交易会员消费,增加会员回头率。
活动结束后一周内由信息部提供11月会员消费数据,市场部筛选出久未交易会员名单,统计后上报总部加送积分。
(3)操作和要求
收到短信久未交易顾客来店消费的,向门店询问活动内容时,门店标准话术:您好,感谢您对海王星辰一直以来的支持,本次活动结束后15天内,就是12月15日前,赠送给您的20个积分会自动加到您的会员卡上。
(4)短信内容:尊敬的会员感谢你对海王星辰一直以来的支持!11月持会员卡到店消费
即送20个积分和精美玻璃水杯一个。
4、个人护理品营销
所有个人护理品的营销方案将由总部按主题、按季节进行策划,并统一制作、下发相应的促销POP,所有分部均需按标准规范操作,不得作更改。
5、营业跨越奖励方案
目的:充分发挥门店骨干力量主观能动性,实现门店营业跨越。
范围:成都分部
预计发放奖金:45000
定义:
1、营业基数:以2009年9月各门店日均营业额作为门店营业基数;
奖励细则:
1、以自然月为单位,各门店日均营业额以营业基数的基础上每增长100元,即奖励店经理
100元,上不封项。
2、如果本方案实施期间,门店毛利率出现下滑,则按比例抵消部分营业额后再计算营业增