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快消品KA现代渠道业务人员操作手册

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快消品现代渠道人员操作手册 ----KA现代渠道

目录 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： ........................................................ 2页 2、商超人员总体职能介绍： ................................................. 3页 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ................... 4-10页 现代渠道销售经理工作职责描述： ................................. 11-15页 二、销售拜访流程： 1、总体介绍： ..................................................................... 15页 2、商超标准工作流程： ................................................. 16-24页 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） ........................... 25-26页 四、商超拜访管理流程： ..................................................... 27-30页 . . . .

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一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过 A． 最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU； B． 最大限度的拓展xx产品的陈列空间； C． 通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D． 创造最适宜的零售条件； E． 与终端零售商保持直接、广泛的联系； F． 增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品； G． 把握新的商机； H． 不断地新店开发与有效覆盖！  另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： . . . . . 资料. .. .

A、 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、 使xx产品在各分销渠道内平稳流转； C、 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通； 如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。

2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化； . . . .

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备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。 2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。

现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 1、销售计划： A、定义： 清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。 B、具体行为描述： B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市目

工作职责 客 户 开 发 客 户 维 护 客 户 发 展

卖场 渗透 卖场 覆盖 拜 访 路 线 计划 促 销 管 理 销 售 拜 访 陈 列 理 货 每日 工作 行程 报告 重 点 客 户 管理

销售拜访流程 . . . .

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标，以及新品卖进的目标。 B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新卖场拓展计划和促销计划等。 B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。 B4、定期跟进和业务回顾：  确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通；  有中期监测（过程检测）和衡量的要素；  定期回顾，总结和调整； 2、制订覆盖计划和拜访路线： A、定义： 对管辖片区内的零售卖场制定零售拜访计划，根据不同零售卖场的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜访的质量以及频率，同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。 B具体行为描述： B1、熟悉所负责片区、商超系统内的卖场情况，包括销售情况、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关的档案登记工作。 B2、对现有卖场的档案资料进行整理、分析，决定合理的销售拜访计划，包括拜访路线，拜访时间及拜访频率。 B3、制定新卖场的开发计划。 B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划，在经由主管确认后进行有效拜访。 . . . . . 资料. .. .

B5、对每次的拜访计划进行不断的回顾，及时更新卖场资料及相应的拜访计划。

3、产品的陈列和维护： A、定义： 对店内产品的陈列和维护过程、可以帮助xx销售人员对卖场门店情况有一个全面了解，并通过及时的更新对卖场的陈列情况给予必要的改善，以促进销售的增长。 B、具体行为描述： B1、进行店内的整体检查，包括：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动以及消费者反映。 B2、对产品的分销情况进行检查了解，包括：产品分销是否达标；新产品是否在卖场有销售。 B3、对店内的陈列标准进行日常检查及维护，包括：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。 B4、产品库存检查，包括：每个规格产品是否有足够的库存；促销产品是否足够库存。 B5、助销工具检查，包括：是否有规定的助销工具；如果有，是否摆放在最醒目的货架位置；如果没有，能否这次拜访中卖入。 B6、促销检查，包括：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。 . . . . . 资料. .. .

4、销售拜访： A、定义： 建立在以卖场为核心，以卖场为导向的前提下的销售拜访，帮助我们更好的建立以及维持与卖场良好的客情关系；成功的销售目标拜访可以帮助我们去了解卖场的需求、以及为卖场创造发现自身需求的机会，从而为xx实业的销售提供强而有力推动作用。 B、具体行为描述： B1、熟悉销售拜访的流程和技巧。 B2、与卖场建立良好的客情关系，获得卖场的信任与支持。 B3、通过有效的询问，了解及发现卖场的需求，并及时解决卖场的问题。 B4、有效运用销售技巧和谈判技巧，是销售获得最后的“双赢”。 B5、为卖场制定合理的建议订单，并负责追踪、跟进对该卖场的供货情况。 B6、将公司的产品、促销活动及政策标准、有效地传递给卖场，包括：卖入新产品；促销活动等。 B7、将暂时无法解决的问题记录在案，可与上级主管沟通讨论，包括：顾客投诉、卖场投诉、公司投诉、其他暂时无法解决的问题。 B8、及时修订拜访计划，包括：店内实际情况和分销标准的差距；找到机会和发现问题，记录、完善拜访计划。 5、记录与跟进： A、定义： . . . . . 资料. .. .

通过必要的报表记录，对已拜访的卖场进行跟进工作，解决或记录拜访过程中出现的问题，准确、详尽地记录与xx销售及陈列有关的信息资料。 B、具体行为描述： B1、准确、真实、及时的完成各项销售报表以及拜访记录的登记工作。 B2、与上级主管对报表中反映出的情况进行沟通讨论，决定下一步的销售拜访计划。 B3、准确、详细完成全部的报表及拜访记录，包括：每日拜访报告；商超订单；其他记录。 B4、对销售数据及报表进行日常的维护（包括归档以及更新等工作） B5、将实际情况与目标进行对比，总结存在的问题及制定改善的方案，包括：卖场拜访店数完成情况；分销目标完成情况；店内陈列目标完成情况。 B6、总结拜访的收获及存在的机会，包括；今天卖场拜访中的成功之处；今天卖场拜访不成功之处；我的哪些收获可以应用到对其它卖场的拜访中去；我的哪些收获可以交流给其他同事；下一步主要的机会是什么? B7、针对存在（记录）的情况及问题，制定下一步的动方案与上级主管进行确认，并切实执行。 . . . . . 资料. .. .

6、促销管理与执行： A、定义： 深刻理解促销活动对业绩带来的效应，并有效的管理这些活动以达到目的。 B、具体行为表述： B1、发现促销活动的机会和需求，并提供建议。 B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。 B3、对销售人员及卖场进行活动的讲解和培训 B4、管理和分配助销和促销用品。 B5、制定促销活动的计划、有效执行促销活动。 B6、总结并报告促销活动的有效性。 7、卖场的管理： A、定义： 为不同类型的卖场建立总体的业务计划，跟进以及确保分销、覆盖、店内销售和和市场占有率的目标实现。 B、具体行为描述： B1、为区域卖场设立档案，并建立分销目标和零售业绩目标。 B2、为不同类型卖场设定拜访频率，以确保合理的拜访。 B3、对主要卖场进行业务回顾，并总结经验。 B4、根据公司的销售策略和综合能力为主要卖场建立总体业务规划。 B5、参与主要卖场谈判并说服卖场采纳意见。

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KA卖场操作手册

KA卖场操作手册


2、 合同签订

^· 洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结 果进行修订，修订后的合同由销售部经理带 回总公司交总经理进行审核； ^· 总经理盖章签字； ^· 提供合同附件（包括已议定的物流方案、 供货价格-报价单）；


^· 销售部将已签字盖章的合同以快递方式 邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方 商品部，在对方签字盖章后，将合同取回 交总公司销售部和财务室备案；
方案，滞留时间控制在30分钟以内；

^· 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的 资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等； ^·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售 部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；
^·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；


（2） 第二轮洽谈
由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈


（3） 销售人员每日工作流程管理
^上午8：30分进入公司；
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9：00-9：30分为晨会时间内容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡；
^ 客户拜访内容设计； ^ 根据预计销售、开发新网点计划； ^携带销售包，销售包应携带物品准备； ^· 9：30-12：00分 -----拜访客户; 按日计划拜访客户： ^· 12：00-13：00分---- 午 餐 ^· 13：00-17：00分---- 拜访客户

^· 洽谈时间应控制在一小时以内；
^· 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款 （原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意 愿； ^· 返回公司后，分公司经理应及时将本次 洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司 销售部汇报，并将全部合同条款传真至总 公司；
超市操作手册

超市操作手册

——KA渠道实操手册目录：一、·················前言二、·················现代渠道——KA卖场KA卖场定义KA卖场优点KA卖场分类三、··················KA队伍要做什么四、·················关于采购1.了解采购2.如何进行职业化谈判五、··················卖场管理：1、陈列2、促销一、前言在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

KA业务工作流程

KA业务工作流程



第四、KA业务人员的工作流程-沟通

七、上传下达、沟通无限
KA区域人员应与公司KA部等相关职能部门保 持良性沟通。第一时间接收和反馈信息，并 执行到导购员处。使相关职能部门的服务效 益最大化，保证工作顺畅。

第四、KA业务人员的工作流程-执行力
八、执行力 一流的创意三流的执行力； 三流的创意一流的执行力； 执行出效果，执行达目标，执行最重要；
20第四ka业务人员的工作流程谈判swotswot分析分析强项强项弱项弱项在客户的眼中道道全的强项和弱项是什么在客户需求间我们的强项和弱项是什么机会机会与ka合作我们的机会是什么在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么威胁威胁我们合作的ka的威胁是什么ka将要影响我们生意的威胁是什么我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰21第四ka业务人员的工作流程谈判哪些东西可换重要性优先顺序资源费用对方有哪些东西是我们要的客情利润陈列广告重要性或价值交换计划预先拟订所有费用的交换条件或所需换取资源的切入点越多越好但需集中抓住主要需求22第四ka业务人员的工作流程谈判让步让不是退拖延策略让对方了解已经到底无可退步提高资源的重要度不置可否已经没有空间回马枪
怎样才能专业？

第四、KA业务人员的工作流程-技巧

首先建立KA客户资料表 包括：客户名称，地址，营业面 积，负责人，联系方式，开票资料，已进单品，月销售额， 销售占比，费用明细，费用率等；
销售跟踪记录分析表 包括每月份、季度、半年度、年度 的销售情况，单品销售情况，市场占比，竞品的销售情况 等信息； 市场调查表 主要针对竞品的特价促销情况，市场操作手 段情况（购堆或者购排面或做广宣等信息，并及时反 馈）；

促销的开展的细节注意事项：
1、坚持二八原则：选择经营状况较好的门店。 2、 时间：尽量选择周末、节假日、店庆等消费集中时段。 3、促销目的：为什么要搞这一次促销，要达到什么目的。 4、促销主题：终端以什么主题展示给消费者。 5、促销单品及形式 抽奖、买赠、联合促销等。 6、促销道具及人员安排。 7、需商场提供的支持。 8、预计销售。 9、与卖场确定相关事宜。 10、人力、物力准备到位。 11、活动执行， 做好现场组织控制工作。 12、总结、分析、改善。
KA业务操作规范

KA业务操作规范


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便利连锁
• 营业面积：80～100平米 • 商品种类：6个大类以上 • 覆盖面积：5分钟以内行走路程 • 消费对象：20元以内2％
40元以上8％ • 营业时间：24小时
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便利连锁特性：
• 经营理念：营业时间长、地理位置便利、 中高价位。
• 采购特点：高毛利、规格小。
• 目标消费群：学生及上班族男性居多。
品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在 空空的鱼篓 旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走 去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的 海洋时，他浑身的最后一点力气也 使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只 是他们并没有各奔东西，而 是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼， 他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕 鱼为生的日子，几
① ② 公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？
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三、 KA门店管理要素操作的规范化概述
• 分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区 间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价 位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。要 不断检查进店条码数，如果不够，就意味着你在某一价位、 某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵 抗。（让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销 量。）
我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动 ，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊 觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧， 想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你 的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有 一天可活，那一天也要活得优美、高h 贵，墙上的铭牌上写着：“生活是自己5创 造的。”