代理商必杀技之线上线下同步发展

行了很多年。公司团队很年轻　以８０　９０后为主。员工学习能力　较强，企业、团队．对市场的应　变能力较强　市场需要怎么变就　怎么变。此外　公司一直比较重　视培训，每年都招大学生进行培　训，新电星也一直都是输出人才　的企业，被誉为广州地区经销商　的黄埔军校。　陈董一直认为，自己培养出　来的人才成本较低　挖来的人通　常成本较高。且培养出来的人才　在企业文化理念上更为一致，用　起来更得心应手。虽然公司每年　都会招几十个大学生　能留下来　的只是一部分，这部分人从普通　的员工．到公司的中高层，通常　也会成长为优秀的人才。但总感　觉人才成长的速度与公司发展的　速度不匹配　尤其是电商公司聚　惠星这边　人才总不够用　且缺　乏精英人才　因为很多事情没有　合适的人去做　所以被迫放弃市　场机会。　关注点：在发展中找到专业　化职能定位　从近两年来看　２　０　１　５年的　宏观经济环境并不是很明朗，因　此，公司非常关心宏观经济环境　的走势。～方面是商业领域互联　网化的速度以及新技术的应用，　是否会比想像的更快。比如现在　谈移动电商，大家都很熟悉，但　在２０１　３年年底２０１　４年初时　很多　人都觉得这是个很新鲜的词，也　不知道会给市场，会给自己带来　什么。二是在互联网大环境下，　未来还会出现什么新技术７会出　现哪些新的模式７给家电行业的　供应链带来什么　中击７因此　最　担心的就是在这种多变的大环境　下，对未来预判错了，会给企业　的发展带来方向性的错误。　作为销售代理商，在不同　时代所扮演的角色功能也有所区　别，只要这些功能是有价值的，　就能生存下来。目前　公司的核　心竞争力就是多年家电业的营销　经验，这是公司绝对的优势，也　是最有价值的东西。其次是对消　费者研究的能力和对互联网技术　的掌握，是公司的综合价值和竞　争力。不管互联网的营销多么犀　利　传统经销商还是商业模式不　可缺少的一环　作为品牌到消费　者的载体，虽然会是最受营销变　革受　中击的群体，但只要经销商　有超前的战略眼光，紧盯市场的　变化，在互联网营销的浪潮中一　样可以为自己打造乘风破浪的利　舰。　在新的经济形势下，专业　化分工是必然趋势，随着互联网　技术的进步，社会化分工也会越　来越专业　越来越精细，任何厂　商都不可能是一个企业扮演所有　的角色，但只要有专业性，就～　定有竞争力　代理商在新的环境　下，要不被取代．就要充分发挥　代理商的竞争力　那么代理商的　竞争主要表现在哪里昵７陈董　告诉我，就是公司操作团队对消　费者的把握和公司运营上的专业　性，只要对操作的品牌和品类有　更强的服务优势．就有不可替代　的生存价值。　

代理商必杀技之线上线下同步发展　北京腾世奥元商贸有限公司　成立于２００３年　是一家以操作北　京市的百货　超市渠道为主的小　家电代理企业．目前代理品牌有　九阳、ＡＣＡ厨电产品以及东芝、　巴慕达空气净化器。可以说，在　电商快速发展的这几年中　小家　电代理商受到的冲击最早也最为　剧烈，因此　转型也成为近几年　来一个非常热门的话题。无论市　场环境如何变化，优胜劣汰肯定　是不争的事实　代理商只有做　大做强，才会有更广阔的发展空　间。腾世奥元商贸就是通过积极　求变，拥抱电商，从传统渠道代　理商转型升级为全渠道代理商，　企业的经营规模也迈上一个新的　台阶。　一连晓卫　成就：经营规模突破亿元　做小家电的代理商．都能够　明显感受到最近几年市场变化的　巨烈。腾世奥元的总经理高淑铃　说，以九阳为例．２０１　３年之前，　九阳的前１　０大客户基本都是线下　的代理商　但到２０１　３年年底，前　１　０大客户中传统的线下代理商只　占４０％．２０１　４年工厂的总结会　

●璜代矗电　Ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｄｊｄ．ｏｎ　１　３　还没有开，但估计占比也就只有　２０％了　由于腾世奥元积极发展　电商业务．电商运营能力不断提　升，获得品牌商的认可。目前已　经在天猫有几家店铺，其中一个　天猫店铺在２０１　４年销售规模达到　５０００多万元。在国美在线开有九　阳旗舰店，２０１　４年增长形势也非　常好，单月销售也突破了１　００万　元。当当网是自营模式．腾世奥　元为其供货，相对天猫与国美在　线而言，目前的量还并不大。但　整体来看，在电商渠道的布局还　算比较良性　销售规模增长也有　保障。２０１　４年，腾世奥元公司整　体经营规模也首次突破亿元．并　且依然保持在九阳的前１　０大客户　之列。　必杀技：线上线下同步发展　腾世奥元代理的是小家电产　品，不涉及安装，所以，业务团　队依据渠道的特点分成四部分：　线下团队、淘宝团队、Ｂ　２Ｃ平台　团队和电视购物团队。渠道的结　构不同　管理方式不同，各业务　团队独立操作　独立核算，但仓　库、财务、行政后勤等后台资源　共享，根据销售规模分摊销售费　用。同时　通过对每个月部门盈　余核算的数据进行分析讨论，降　低经营决策的风险。　随着电商业务规模的不断扩　大，高总说，在２０１　４年时．因国　美收购了物美超市家电经营权，　渠道的转变，使腾世奥元公司损　失惨重，她也纠结过是否放弃线　下，专业走电商这条路　但综合　考虑之后，还是决定要坚持做好　１４　２０１５　０４寸璜代囊电　线下。毕竟对于传统的家电代理　商来讲　做线下的时间更长　操　作手法熟．只要坚持并认真地把　工作做细致就能够做好。而且公　司的内部结构、业务流程设置都　脱离不了线下的痕迹　放弃线下　风险也很大．因此，还是要选择　坚持线上线下同步发展的模式。　传统渠道精选产品　目前，传统渠道的代理商基　本都面临市场增长放缓，经营利　润缩水的压力　其中最为突出的　问题就是终端经营成本的上升。　高总说，近几年　终端人力成本　费用占比从３～４个点涨到６个点．　至２０１　４年时，仅导购员和业务人　员（不含管理人员）的工资占比　就达到１　０个点．但工厂给代理商　的毛利空间变化不大，如果没有　工厂的支持，做终端就会倒挂。　特别是　受电商的冲击　实体零　售店的经营压力巨大，也在压缩　成本。从２　０　１　３年开始　就可以　非常明显地感觉到门店终端的变　化，超市中一个导购员同时兼管　８个品牌，小门店甚至就三俩个　营业员包全场的销售，这就造成　谁给的钱多导购员就卖谁家的产　品，也进一步加大了代理商的经　营压力。　小家电产品本身就是受线　上销售影响较大的品类，虽然这　几年也有新的亮点新品诞生，包　括近两年比较受关注的空气净化　器在内，市场前景好，单台利润　好，但总销量低，还处于市场的　培育期。因此，从线下渠道获取　增长空间的难度越来越大。高总　认为．必须要优化产品结构，做　好产品组合，减少低端销售占比　来增加毛利空间。同时对人员进　行优化　销量大的门店，成本高　也要增派导购员　以进一步提升　销售占比，而对销量小的门店就　可采用外包或聘请兼职销售的方　式来提升赢利空间。　高总说，在２　０　１　４年１　１月她　参加《现代家电》杂志社主办的　中国家电营销年会时，几个品牌　企业在发言中都提到，销售增长　中产品线品类的增长特别快，在　２　０　１５年厂家会压缩产品线　对　产品进行长尾优化，减少无效单　品，要通过产品结构的调整获　利。这就是信号　以前代理一个　品牌．可能要把这个品牌的全部　产品都引进才可以。但现在，代　理商必须要有自己的想法，研究　各渠道消费者的特点　有针对性　的去做产品规划，对产品精挑细　选　电商渠道步步紧跟　线上经销商的成长非常迅　速，这对于传统的代理商来讲．　的确是一大挑战，代理商必须积　极求变　这样才不至于沦为渠道　变革的牺牲者。２０１　０年时，电商　渠道已经成为小家电品牌厂家、　有实力经销商较量的舞台　当时　厂家开始严格管控，品牌代理商　在没有得到厂家授权的情况下　是不能将产品放到网上去卖的．　所以即使做电商．代理商也不敢　大张旗鼓的做，只能是悄悄的尝　试。　无论是做传统渠道或是电商　渠道，代理商的运营能力都是核　心。记者也是在２０１　０年《现代家　电》举办的电商营销实战培训ｌ班　上认识了高总，当时高总刚开始　在淘宝开店　还没有拿到工厂的　授权。她认为，既然电商发展趋　势不可阻挡，传统的代理商就必　须要积极参与，商业的本质是相　通的，电商也是服务于商业的一　种新工具，怎么样用好它　实践　最重要。传统代理商做电商的初　期必然会经历一个比较艰难的过　程，但在这个过程中．只要跟着　市场走　就能够摸索出经验　只　要能够采取步步紧跟．不落后，　就会有机会。　所以，高总不仅投入资源　组建专职团队来做电商，而且是　自己学习　亲自上阵实际操作　这也使她对电商业务有了更为直　接的了解。随着品牌企业对电商　渠道管理的规范化，把某个线上　渠道的销售授权给代理商，会做　～系列的评估，例如，资金实　力、内部管理体制、运营能力、　对品牌的忠诚度、未来的发展规　划等，会做综合能力的评估，代　理商想做线上销售　就必须要符　合厂家的标准。　传统代理商在拓展电商业　务时，由于传统的操作模式与电　商数字化的要求有一定差距，甚　至包括经营理念　团队管理等都　会成为新课题。高总认为　尽管　腾世奥元的电商业务规模增长很　快　但现在还处于初始阶段，她　刚刚参加了淘宝的小家电年会　看到很多优秀的经销商，单店销　售上亿的店铺已经是对产品线进　行单独管理，在线上运营的精细　化方面她有提升的空间。　关注点：提高沟通能力实现　与品牌及电商的无缝对接　代理商企业在成长的过程　中，随着规模扩大之后，老板不　可能管理得那么细，这就要求各　业务部门的总监要有更多的担　当。高总说，通过提升团队的学　习能力，可以保持团队的活力和　竞争力。所以，她经常会带团队　外出学习，走访市场，让团队了　解外边的世界，甚至开会也会带　业务主管去参加。因为开会也是　种学习，老板自己去开会之后　再传达给中层，不如让他们跟着　起去听，感受更深一些　回来　就能够用。经过多年建设，公司　的管理模式基本能够适应当前公　司的规模，２０　７　５年　腾世奥元将　通过调整产品结构和强调管理细　节来提升赢利能力。　例如，通过优化仓库管理　提高快递，降低物流成本。高总　说　目前，腾世奥元的电商业务　还是以淘宝系为主，在２０１　５年淘　宝的小家电年会上，淘宝也介绍　了其发展规划，未来在与京东的　竞争中，淘宝希望给消费者更好　的购物体验，但如果没有自自己　的物流体系，可控性会差很多。　因此　淘宝２　０　１　５年计划在全国　建４０个分仓，满足大部分客户的　需求。平台自身物流体系建设的　不断完善　不仅会为卖家提供更　有力的支持，也为卖家优化物流　成本提供了可行的解决方案。另　外．她们还可以借鉴同行在优化　库存方面的一些做法，例如，在　其他区域建立分仓等，通过多种　途径在提高物流效率的同时降低　成本。　没有一成不变的市场，家　电行业多年发展的过程中，任何