中国人寿《新人培训手册》_9
●“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁来赡养，是吗？”
其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。
介绍时，应注意使用形象化的语言。
例如：
“保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。”
购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。
商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。
为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。
如：已投保的客户资料
保单复印件
客户档案卡等
让客户明白，很多人都已买了这个险种。
下面以平安保险公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。
第一、寿险的意义与功能
“陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。
好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？
第二、建立购买点，展示资料
“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？”
设计建议书时，应在既定的费用上将保障的特色充分体现现来。
做计划时，可同时为客户家庭其他成员每人提供一份计划书。
建议书的主要内容：
建议书是用来向客户说明保险公司提供的保障内容，用来解决客户家庭经济问题的最有效的方式。
从建议书的功能来看，一份合格的建议书应具备以下内容：
1、简单的问候语，包括寒暄、赞美以及寿险意义的描述；
2、保险商品的名称及特色
3、保障利益
4、交费期
5、条款的其它主要内容
建议书的说明
当再次拜访客户时，在寒暄的过程中，找到适当的时机切入建议书的解说。例如：
“刘先生，这是我根据您的情况，专门为您设计的一份保障计划，现在我来跟您说明一下。”
在解说建议书时，应注意以下几个方面：
1、简单明白又不失完整性。
说明过程必须简单扼要，切忌内容冗长，没段落，没章法，准主顾越听越不明白。解说时，切忌丢三拉四，而应有条理性，将主险、附险、费用、特征、购买利益等作一个完整的说明。
2、适时询问客户的意见
解说时尽量运用问答式或自问自答的方式，让准主顾有表达意思的机会，从而产生参与感，以防止客户注意力不集中。
3、表现商品的特色，不要只叙述保障内容。
很多客户在购买一件商品时，往往对谈商品的某几项功能记忆和印象特别深，而很少能记住所有的功能。所以我们在讲解时亦适时强调商品的特色，能做到这一点，我们的说明已成功了一半。
4、适时举例说明，可加强印象与说服力。
一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。
说明过程中如何导入促进
在说明的过程中，我们可适时地激励客户做出购买的决定，我们常用的导入方式有：
“陈先生，您看这样的保障够不够？”
“这样的费用还可以吧？”
“陈先生，如果没什么问题的话，有些资料是不是可以现在填一下？”
《新人培训手册》第八章：促成
第一节促成的时机
什么是促成
促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。
寿险专业化推销中的促成指的是：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。
说起来是很简单，但事实上行销人员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，很少会有客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。
寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。
促成时机
什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。
1、客户举止的变化
表情是客户思考和对寿险商品内在情感的外在表现。
●客户沉默思考
