《国际商务谈判（英）》
课程教学大纲
课程编号： 12152
制定单位：国际经贸学院
制定人（执笔人）：张曦凤
审核人：张小俊
制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
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江西财经大学教务处
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲
一、课程总述
本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
国际商务谈判（英）课程名称课程代码12152International Business
英文名称Negotiation
国际商务函电，国际贸易实务。另外，学生至少过英语四级，必须要有较好课程性质专业选修课先修课程英的中、英文表达能力，语言文字的组织语听力，能力32时2时/周周学时数总学时数
国际经贸学院张小俊、梁红任课教师开课学院
2014年3月编编写时间张曦凤写人
张小俊红课程负责人大纲主审人梁《国际商务谈判》（英文版），，中国列维奇等著
罗伊Ｊ使用教材人民大学出版社2013年5月
a.Negotiation Jean M Hiltrop等著中国人民大学教学参考资料出版社1998年
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三、单元教学目的、教学重难点和内容设置Introduction Charpter 1:
了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和掌握基本概念、【教学目的】影响【重点难点】激发学生对本课程的兴趣了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及【教学内容】
Strategy and Tactics of Distributive Bargaining Charpter 2:掌握谈判的类型；【教学目的】【重点难点】；1. Style Differences 2. Appropriate Negotiation Style；；
3. Determining the Negotiation Style课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学【教学内容】
期总分中。
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Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
【教学目的】掌握谈判的类型；
【重点难点】
1. Style Differences；
2. Appropriate Negotiation Style；
3. Determining the Negotiation Style；
【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation.
Charpter 4: Strategy and Planning
【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；
【重点难点】
1. Defining the Issues；
2. Developing Strategies and Tactics；
3. Planning the Negotiation Meeting；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion
【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见；
【重点难点】
a.Mood；
b.Emotion；
c.Negotiation；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 6: Communication
【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式；
【重点难点】
1. Basic Models of Communication；
2. How People Communicate in Negotiation；
3. How to Improve Communication；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power
【教学目的】掌握谈判中谈判力因素；
【重点难点】
1. A Definition of Power；
2. Sources of Power；
3. Dealing with Others Who Have More Power；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
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Charpter 8:Influence
【教学目的】掌握结束谈判的影响力因素；
【重点难点】
1. Two Routes to Influence；
2. The Central Route to Influence；
3. The Peripheral Routes to Influence；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 9:Ethics in Negotiation
【教学目的】掌握重新谈判的伦理；
【重点难点】
1. Four Approaches to Ethical Reasoning；
2. Types of Ethical Conduct；
3. How to Deal with Unethical Tactics；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 10：International and Cross-Cultural Negotiations
【教学目的】介绍谈判中对文化所起的作用；
【重点难点】
1. Effect of Culture on Negotiation；
2. Players and Process；
3. Traits for Coping with Culture；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 11: Managing Negotiations Impasses
【教学目的】掌握如何解决谈判僵局；
【重点难点】
1. The Nature；
2. Fundamental Mistakes；
3. Preventing Impasses；
4.Resolve Impasses
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 12:Managing Difficult Negotiation.
【教学目的】让学生掌握管理困难谈判的技巧
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【重点难点】
1.Shadow Negotiation and Social Contract；
2.Deal with Hard Distributive Tactics；
3. How to Respond；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 13: Third-Party Approaches to Managing Difficult Negotiations
