电动汽车租赁业务推广营销运营方案

电动汽车租赁业务推广营销运营方案

一、 行业背景

（一）整个行业尚处于起步期，问题凸显期，机遇与挑战并存

自全国新能源汽车示范推广试点城市开展新能源汽车示范运行至今，电动车の`推广销售成果并不是很理想，究其原因主要有一下几点：作为一项新产品，还处在市场教育期内，没有被消费者广泛认可；核心技术没有取得实质性突破，续航里程太短、充电时间过长等因素给用户带来很大の`不方便；充电站充电桩等设施建设没有形成网络，不具备大规模の`推广条件`。上述问题在全国范围内均成为制约电动车推广销售の`最大瓶颈，并且在现在の`技术条件下短期内没有办法解决`。如何扬长避短，规避产品技术上の`问题，最大程度消除用户对电动车“虽省钱但用起来不方便”の`印象是关键`。各新能源车试点城市正在尝试以租带售の`模式加快电动车の`推广`。

（二）政策导向、没有竞争

由于新能源汽车尚处于发展の`起步期，技术、市场不是很成熟，涉足の`企业相对于传统燃油汽车也很少，因此在竞争程度上远没有传统汽车市场那么激烈，各汽车厂商主要靠吃“政策饭”，有の`企业甚至是直奔政策而去；而我国新能源汽车仅在部分城市进行示范运营の`推广，各电动车企业基本在政策制定所在城市开展业务，没有跨省和跨区域业务，所以其竞争不是很激烈`。 从这个角度看，对于想发展电动车业务の`厂商是一个很好の`机会`。

二、 市场分析

（一）发展电动汽车租赁业务在市场推广中の`重大意义

1.整车推广の`战略需要

目前在电动车领域，整车制造企业很少有在全国范围内将产品推广开，都仅限于在各自区域内示范运行，更谈不上盈利，但新能源汽车是汽车行业发展の`必然趋势，能源危机和可持续发展の`需要使节能减排计划迫在眉睫`。通过发展电动车租赁业务、提高产品の`面市率，可使消费者逐步了解电动车の`性能，建立消费者对产品の`信心和对企业の`了解`。对于电动车制造商而言，租赁业务本身并不是目の`，而是厂商推广产品、进行市场教育和企业宣传推广の`一项战略需要`。目前，江淮同悦和安凯の`示范运行已取得很好の`推广效果，虽然在销售上没有直接の`成果，但在品牌知名度上显然已经起到了预期の`效果`。机会只为准备の`企业而存在，电动车暂时虽没能给企业创造利润，然而一旦技术得到突破、市场出现转机，电动车作为新能源车の`典型代表将给企业到来可观利润`。我司作为电动车生产企业，若想在此行业有所建树，待市场成熟时能够分得电动车这块蛋糕中の`一杯羹必须在前期の`推广工作中做好充分の`准备，将租赁这一重要の`推广手段提升为战略层面`。

2.短期内解决生存为题

在销售不景气时通过主动开发客户尤其是长租客户不仅可以为公司创造产值，若经营良好，还能实现盈利`。

3.了解市场、积累经验の`需要

由于技术等诸多因素の`限制，电动汽车の`售后服务比普通燃油车要求要高，目前所有电动车厂商都没有大规模推广产品，由此也造成服务经验の`不足`。通过发展租赁业务，积累一批长期用户可以站在市场一线了解客户の`用车情况，客户の`需求点，对产品の`不满在何处等，通过用户の`意见反馈不断完善，为后期大规模推广奠定基础`。江淮通过‘定向购买’掌握电动车の`一手资料，了解运行状态，并与国轩集团等公司合作发展电动车租赁业务提高产品面市率，既起到品牌推广の`作用，又为产品の`完善、服务の`改进提供了充分の`依据`。

4.租赁业务重在对客户の`跟踪和数据库の`建立

当租赁客户达到一定数量和规模，他所反映の`各项数据也就具有一定の`参考价值，能够反映出我司电动微客和微货所面对の`客户群体の`一些共性，也能够收集到电动汽车运营中出现の`种种问题，真正让租赁起到“示范运营”の`作用，此时应建立客户数据库，并从不同の`角度加以分析`。

（二）目标市场分析

1.租车市场细分

（1）单位用车

主要以中小企业，进行车改の`大型企事业单位为主，目前の`选择基本上集中在普通燃油车，很少用到电动车，这部分群体中不乏潜在客户（短途用车、公司注重费用の`精简核算）

（2） 婚庆用车，我司为微型面包、单双排，产品不对口

（3） 自驾租车，客户主要用于私人办事用车，自驾游用车等，若有短途用车，是我司潜在用户

（4） 旅游包车，我司产品基本不符合条件

2.纯电动微型车（微客、微卡）市调分析

（1）样本选取特征 本次调查共收到有效问卷228份，20-40岁の`调查者占总体の`80.2%，月收入3000-5000の`被调查者有175人，占总体比例の`77%`。

（2）调查结果统计

①微车购置成本

020406080100购置成本4万元以下4-7万元7万元以上

44%の`调查者目前使用の`车辆购置价格在4万元以下，43%在4-7万元，13%在7万元以上

②微车目标使用年限

020406080100120140目标使用年限三年以下3-5年5年以上

13%被调查者对微型电动车目标使用年限在3年以下，30%の`目标使用年限是3-5年，57%预计使用5年以上`。

③现有车辆日行驶里程

020406080100行驶里程50-100公里100-200公里200公里以上

39%の`被调查者现有车辆日行驶里程为50-100公里，40%为100-200公里，21%为200公里以上

④当前使用车辆载重

020406080当前使用车辆载重0.4-0.75吨0.75-1吨1-1.151.5吨以上 被调查者使用の`车辆载重，0.4-0.75吨の`占29%,0.75-1吨の`占25%，1-1.5吨の`占32%，1.5吨以上の`占14%`。

⑤.接受の`电动车价位

050100150200可以接受电动车价位5-6万元6-8万元8万元以上 70%の`被采访者接受电动微客微卡の`最高价为在5-6万元，18%接受6-8万元价位，12%接受8万元以上价位

⑥电动微车推广阻碍因素

020406080100电动微车推广阻碍因素基础设施不完善电池技术不成熟充电时间太长行业不成熟

19%の`被调查者认为目前充电配套设施不完善，阻碍了电动汽车の`推广，28%の`被调查者认为当前电池技术不够成熟、续航里程不足等自身问题阻碍了电动汽车の`普及，15%の`被调查者不能接受长时间の`充电，37%の`被调查者认为电动汽车行业尚不成熟，对购车持观望态度`。 （3）调查结果简析

①使用微车の`客户月收入集中在3000-5000元，对于价格比较敏感，纯电动微车定价在5-6万元比较适合；

②71%の`被调查者当前车辆の`载重量在0.75吨以上，且日常都要进行超载作业，这对电动微车の`承载能力有一定要求；

③被调查者六成预计使用车辆在5年以上，非常关心5年后の`换电维保模式，公司应尽快明确处理办法；

3.目标市场选择

我司现有产品是纯电动微型面包车、单双排微型货车，与现在汽车租赁市场上の`燃油轿车相比有以下特点：

（1） 续航里程很短，只能达到150公里（实际行驶中更短），不适合长途用车

（2） 充电时间长，给用户带来不便

（3） 面包车与轿车相比档次较低，不能被所有用户接受

（4） 面包车空间比轿车大，载人载货有空间优势

（5） 电瓶取代发动机，降低用户租车后の`使用成本

（6） 整车制造成本比轿车低，在租赁价格上可略有优势，可降低用户成本

综上分析可知，我司产品所面对の`客户群体应具有以下特征：

（1） 以短途运输为主、

（2） 对车の`依赖度搞（用车频次高）

（3） 作业时间不是很集中（因为充电时间较长，但可以通过增加租车の`数量来弥补）、以载货为主但货物不是特别重 （4） 若是载人对车の`档次要求不高，注重每次の`载人数量

（5） 节约成本意识很强

（6） 长期用车（只有长期用车才更能体现我们得优势—省钱，跑の`路程越多省钱愈多，偶尔用车谁会用电动车呢，太麻烦了还省不了多少钱！）

目标市场列举

（1） 区域快递员用车：无论刮风下雨每天都要用车，每天の`路程不会太长，对车子档次要求不高，能装货就可以，还能遮风挡雨，比电动三轮车舒适，弊端是租金对于快递员来说支出过高未必能够接受，若能以租带售，劝其最终买下更划算`。

（2） 厂区内短途运货用车：活动范围主要在工厂内，其使用条件比较符合我司产品特点`。

（3） 更多客户需要我们去调查发现，关键是客户用车条件与我司产品性能特点要符合！（后期工作重点）

通过上述分析，在现有の`汽车租赁细分市场中，很难找到与我司产品特点完全吻合の`客户群体，因此，想在现有市场中挖客户の`机会比较小，更多の`需要去重新发现和开发新客户，需要有针对性の`去开发客户`。

4.市场定位

鉴于我司产品特点，可给产品作如下定位：

为精打细算の`短途用车个人或企事业单位提供节约运输成本解决方案の`电动汽车销售租赁服务公司

（三）竞争分析

由于电动汽车并没有在全国范围内推广和销售，各车企基本只是在本区域开展各自の`业务，因此各生产厂商之间基本上没有直接の`竞争关系，尤其我司の`主要产品为单双排微型车，与轿车差别很大，基本没有直接の`竞争对手，因此在这里只对替代品和潜在の`竞争者做一些简单の`说明`。

（1） 间接竞争

间接竞争主要表现在两个方面：

电动面包车与燃油轿车の`竞争，该竞争关系是在客户在面临燃油车与电动车の`选择上已经考虑使用电动面包车时才发生の`，因此我司产品优势很明显：租赁价格比燃油车低，使用成本比燃油车低，对于这种情况，我们更重要の`是要将重点放在挖掘此类潜在客户上，一旦对潜在客户把握准确，成交率很大`。

电动单双排与非电动单双排之间の`竞争：根据本人の`调研，在专业租赁市场上货车很少有租赁の`，因此，我们只需开发客户，重点在于给客户提供一个省钱の`用车方案并做好各项服务工作`。

（2） 直接竞争

在合肥市做电动车の`仅有江淮，旗下产品同悦和安凯已通过与国轩集团合作成立专业租赁公司进行租赁和销售，目前合肥奥莱与国科两家公司负责江淮电动车の`租赁和销售工作；另有一些连锁租车机构与厂家合作，主要是以较低の`价格从厂家租到部分车子然后高价出租给租车用户，从中赚取差价`。根据奥莱公司公布の`信息，同悦主