销售案场基本培训内容【修订】
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5、基本培训内容
培训内容 培训时间 培训地点 考核标准
市场调研 售前 公司/案场 调研信息的有效性及准确性
岗位培训 售前 公司 通过培训考核标准
公司系统操作培训 售前 公司/案场 熟练掌握公司系统
销讲、答客问培训 贯穿全案 公司/案场 通过公司及开发商考核
签约格式及注意事项培训 售前 案场 熟练掌握签约
模拟对抗培训 售中 案场 熟练掌握流程
销售实现 售中 案场 销售业绩
签约及房款催缴 售中 案场 客户资料的完整性
房款回收数量
银行贷款利率及交易税费的计算 售中 案场 熟练掌握相关知识
客户维护 贯穿全案 案场 客户资料的完整性
售后服务 售后 案场 客户满意度
相关房地产政策的培训和学习 贯穿全案 公司/案场 充分了解最新相关政策
项目培训及公司组织的其他培训 贯穿全案 公司 通过公司考核
相关培训的考核成绩都将记录在案，根据成绩在年终给予加分及减分；
销售人员年度综合考评分进行强制排名，根据排名对销售人员进行晋升、转岗或淘汰。
壹、培训制度
一、 培训目的
由于项目发展和房地产市场瞬息万变，为确保项目在操作过程中能顺利推进，完成恒大集团提出的销售目标，强化恒大项目案场人员的综合能力和管理能力，提高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人员培训及考核制度。
二、 培训对象
恒大项目所有参与人员。
一、 培训要求
房地产专业知识、销售基础知识、恒大项目销售管理手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训。
二、 培训时间
恒大项目开盘三个月前至开盘，并贯穿于整个项目执行操作过程中。
三、 培训考核
所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核，考核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的考评依据。
四、 培训检查
培训完成以后，由项目负责人向恒大城际公司营销中心负责人、易居大客户部上报培训考核结果。 恒大城际公司营销中心负责人和易居大客户部将采取抽查的方式对培训人员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上，合格后方能上岗销售。
五、 检查时间
开盘前2个月、开盘前1个月、开盘前15天、开盘前3天。
六、 检查方式
自查：由易居城际公司项目负责人自行检查；
抽查：由恒大集团营销中心、易居大客户部和恒大城际公司营销中心予以抽查。
七、 项目新进人员培训和考核
1. 培训时间
新进人员办理试用手续后，进入培训期。培训期为进入公司后2周内。
2. 培训目标：
学习了解恒大集团及易居公司情况、掌握房地产基础知识、熟练运用明源系统及公司销售系统，明确岗位职责和销售流程。
3. 培训内容：
恒大－易居介绍——恒大－易居历史、恒大－易居发展轨迹和目前情况介绍；
基础培训——国家房地产政策、地区房地产法规、房地产专业知识；
规范培训——服务规范、销售流程和销售平台系统培训；
实战演练――情景模拟售楼状况，进行一对一、一对多对抗，提高业务人员现 场的成交能力、应变能力和控制能力。
4. 项目新进人员培训内容细分：
培训对象 培训目的 培训类别 培训内容
项目新进
人员培训 旨在通过系统的培训，项目新进人员能熟练掌握房地产知识和销售技巧 公司介绍 公司简介、企业文化
公司目前发展情况
销售基础类 房地产基础知识（建筑、交易、物业）
房地产基础法规政策
销售实战类 服务规范及销售流程
销售平台学习使用
礼仪培训类 销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训
5. 培训方式：
由各城际公司统一安排项目新进人员集中培训。
6. 考核方式：
项目总监对培训人员进行考核，考试分为笔试、口试和实战对抗，根据考试成绩和业务水平，安排合适的岗位进入实习期，合格者可根据项目情况进行分配，不合格者予以淘汰。
7. 上岗方式：
培训结束后的案场人员进入项目后，由案场经理根据项目特点进行深入培训，培训结束后由项目部和案场经理共同考核，考核通过后方可正式上岗。
八、 项目组人员培训和考核
1. 培训时间：
各项目在售前和售中根据项目需要进行培训。
2. 培训对象：
3. 各项目组的所有人员。
4. 培训内容： 项目培训：销售技巧、项目销售讲义及答客问、销售流程、项目产品知识、区域市场和竞争对手的了解、潜在客户的特性分析等；
标准培训：销售说辞调整、政策法规内容、周边市场变化、客户情况分析等；
操作培训：大定、签约、贷款、付款等相关内容。
5. 项目组人员培训内容细分：
培训对象 培训目的 培训类别 培训内容
项目组
人员培训 通过规范的培训，使项目组人员能够系统的掌握销售的整个过程和各节点 售前类 项目情况熟悉、周边市场了解、竞争楼盘分析
销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接待分析
各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、 特殊要求和突发事件应对
合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和相关单位部门）
售中类 销售说辞调整，新销讲内容培训
新政策法规内容和客户情况分析
竞争楼盘动向和市场变化情况 项目去化的预判分析
售后类 交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务
6. 考核要求：
须由各项目组根据实际情况制定相应的培训和考核计划，同时将各阶段的培训、考核结果报各城际公司的项目统筹人；
阶段性的考核由各城际公司项目负责人或案场经理负责考核；
大节点上的考核由恒大城际公司营销中心和易居城际公司的项目统筹人负责考核；
开盘前的考核由恒大集团营销中心和易居大客户部共同考核。
7. 考核时间：
所有培训必须在开盘前一周内完成，开盘考核必须在开盘前三天完成；
项目销售过程中保持每月有培训计划和考试，并报易居城际公司项目部备案。
