保险产品推广ppt

三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品

保险利益的定义
保险利益的确立条件
必须是合法的利益
必须是经济的利益
必须是确定的利益
指在签定并履行保险合同的过程中，投保人对保险标的必须具有保险利益
保险利益原则
财产保险的保险保险利益的确立
财产所有人、经营管理人对其所有的或经营管理的财产具有保险利益
财产保险的保险利益时效：一般要求从合同订立到终止（海上货物运输保险有一定的灵活性）始终存在保险利益财产保险的保险利益变动
互助性
从法律的角度看，投保过程即是投保人和保险人双方签定了保险合同，体现的是双方当事人的一种交换关系
契约性
PART 01
PART 02
微观经济作用保障家庭生活稳定稳定企业经营提高经济单位信用
宏观经济作用保障社会生产和再生产的顺利进行稳定社会秩序，安定社会生活有利于科学技术的运用和推广影响金融市场的运行
因保险合同主体行使合同终止权而终止
因保险标的全部灭失而终止
因解除而终止——约定解除、协商解除、法定解除、裁决解除
协商（合同双方在自愿、互谅、实事求是基础上，友好磋商，自行解决争议的办法）
仲裁（一裁终局）
诉讼（两审终审）
PART 04
保险基本原则
Risk and risk management Risk and risk managementrisk management Risk and risk management
附合合同（保险合同的基本条款由保险人事先拟订并经监管部门审批）射幸合同（合同的效果在定约时不能确定）最大诚信合同
保险合同：投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议
分类标准
种 类
合同性质
补偿保险合同、给付保险合同
保险标的

太平盛世·特种定期寿险条款
▪ 产品名称： 太平盛世·特种定期寿险条款 太平洋人寿 保险类别： 定期寿险 保险公司： 中国太平洋人寿保险股份有限公司 投保年龄： 90天至60周岁 缴费方式： 年缴 缴费期限： 一年 保障期限： 一年 产品特色： 太平盛世·特种定期寿险保险合同（以下简称“本合同”） 由保险单及所附条款、投保单、合法有效的声明、体检报告书、批注、 附贴批单及其他有关书面文件构成。 保险责任： 在本合同有效期内，保险人对被保险人负下列保险责任： 本合同生效15日后被保险人被确诊感染SARS病毒，并导致身故的， 保险人按保险单列明的身故保险金额给付身故保险金，本合同终止。
： 如果被保险人身故或全残时的年龄未满4周岁，则保险金额为下表中规定的金额
被保险人年龄保险金额（占基本保险金额的百分比）
▪ 不足 1 周岁 ▪ 满 1 周岁但未满 2 周岁 ▪ 满 2 周岁但未满 3 周岁 ▪ 满 3 周岁但未满 4 周岁
20 % 40% 60% 80%
▪ 如果被保险人身故或全残时的年龄已满4周岁，则保险金额为基本保险金额。
团体保险
团体定期寿险 ▪ 在约定的期间内，为被保险人提供疾病、意外伤害保障
的保险。 ▪ 产品特色 ▪ 在约定的期间内，为被保险人提供疾病、意外伤害保
障的保险。保险期间分为3年、5年、10年和20年期以及 分别至被保险人50、55、60、65周岁的合同生效日对应 日前一日的24时止八种，但保险期满时被保险人年龄不 能超过65周岁。在保险期间内，被保险人在本合同生效 之日起180日内因疾病身故或全残，本公司给付保险金额 的10%；被保险人因遭受意外伤害所致身故或全残，或 在本合同生效之日起180日后因疾病身故或全残，保险公 司按保险金额给付保险金。交费方式为趸交或限期年交。

任何宣称什么 分红率比其它公 司好的，都是违 反规定的误导
平安银保产品介绍
平安银保产品介绍
万能险定义及代表产品
万能寿险，英文称universal life insurance，意为全能的、变幻的 寿险产品。万能寿险的严格定义为“提供保费缴付的灵活性与身故给付的 可调整性的保险产品。”
2007年1月-11月，万能险保费增长超过100%，在寿险中的占比同 比上升6个百分点。
贷款帐户
现金价值80％可进行保单质押贷款，舒缓经 济压力，让您的资金流动起来。
平安银保产品介绍
分红保险的有关监管规定
1、 保监会的监管
对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核算）；
▪ 每年的财务报表和都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计
▪ 每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会，并向保单 持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况
稳赢一代、稳赢二代、金玉满堂、金彩人生（银行渠道销售） 智盈人生(个人营销)
平安银保产品介绍
举例：平安金彩人生
保险责任
满期生存保险金:被保险人于保险期满时仍生存，我们按 保险期满当时的基本保险金额给付“满期生存保险金” 身故保险金:被保险人身故，我们按身故当时的基本保险 金额给付“身故保险金”
意外身故保险金:并自事故发生之日起180天内身故的， 我们在按身故当时2倍的基本保险金额给付“意外身故保 险金”。
退保费用
退保费 用比例
第1保单 年度
6%
第2保单 年 度
5%
第3保单 年 第4保单 年 第5保单 年
度
度
度
4%
3%
2%
第6年及以 后各保单年
０度%

交费灵活，结算利率投资收益 保额可调，随时领取，缩短交费
如退保，现金价值不会超 过交费： 40岁现金价值： 5.07万
（缴费7.3万） 45岁现金价值： 8.61万
（缴费10.95万）
备注：广东市场国寿没有销售万能险
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
友邦守护人生简介（传统险，无分红，老万能停售后，无
如退保，现金价值+分红： 40岁：2.47万+1.53万=4万 50岁：6.74万+4.58万=11.32万 60岁： 9万+9.28万=18.28万 (中档测算）
保障终身
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
6.00% 5.00%
5.75%
4.00%
3.00%
2.00%

【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合 包含了万能寿险所有优势
•稳健投资，弹性保障 •灵活交费，灵活领取 •专家理财，专人打理 •保障可调，灵活多变 •持续交费，奖励多多 •缓期缴费，保障不变 •……
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
突出重大疾病卖点后
以上重疾保险金身故保险金满期金相等，因此，理赔任意1金， 则合同终止。
保单保障期间：被保险人81岁
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
30岁男性
智盈+重疾组合
保费
6500元，20年交费，累计13万
保额
20万
守护人生
6650元，20年交费，累计13.3 万 10万---20万

在财产险中，保险价值通常是确定赔偿金额的重要依据；而在人身险中 ，由于人的生命无法用金钱衡量，因此通常只规定保险期间和相应的保 障内容。
要求
在签订保险合同时，必须明确规定保险期间和保险价值等内容，以确保 双方权益得到保障。
03
保险产品的要素
保障内容
保障范围
保险合同中规定的保障范围，包括保障的对象、 条件和事故种类等。
保险公司审核
保险公司对理赔资料进行审核 ，确定是否符合赔偿条件。
领取赔偿款
如保险公司同意赔偿，按照合 同约定支付赔偿款。
注意事项与常见问题
了解保险条款
保留理赔资料
在投保前应仔细阅读保险条款，了解保险 责任、保障范围、除外责任等内容。
注意保留相关理赔资料，如医疗费用发票 、伤残评定报告等，以便申请理赔时使用 。
保险标的
定义
保险标的是指被保险的对象，可 以是财产、人身或其他权益。
分类
根据不同的分类标准，可以将保 险标的分为不同的类型，如财产
险、人身险等。
要求
在投保时，必须明确保险标的的 种类义
保险责任是指保险合同中规定的保险公司需要承担的保障范围， 除外责任则是保险公司不需要承担的范围。
的人。
特点
被保险人在保险事故发生时必须是 生存的，并在保险合同有效期内。
关系
被保险人与投保人可以是同一人， 也可以是不同的人。
受益人
定义
关系
受益人是指受托领取保险金的人，通 常是被保险人或其亲属。
受益人与被保险人、投保人的关系可 以是同一人，也可以是不同的人。
特点
受益人在保险事故发生后享有领取保 险金的权利，但必须是经过被保险人 指定或法律认可的人。
及时报案与申请理赔

保险种类
交强险
车辆保险
主险
车损险
三责险
车上人 员
盗抢险
商业险
附加险
车身划 痕
பைடு நூலகம்玻璃破 碎
不计免 赔
交强险
交强险全称[机动车交通事故责任强制保险]是中国首个由国家法 律规定实行的强制保险制度。
《机动车交通事故责任强制保险条例》[以下简 称《条例》]规定：交强险是由保险公司对被保 险机动车发生道路交通事故造成受害人[不包括 本车人员和被保险人]的人身伤亡、财产损失， 在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。
02
汇报人：xx 时间：20XX.XX
车损险
车损险无疑是理赔范围最广的 一种必要险种，无论车子受到 了碰撞、刮伤、泡水等损害， 都能获得保险公司的理赔，而 赔偿的金额，最终还是要看事 件的缘由、损伤的程度等诸多 条件来进行判定。
优先购买足额的第三者责任保险
所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕 竟，汽车毁了可以不开车，但是，他人的 赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该 将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。
不计免赔险
相比前两者的车险是一种具有独立性的基本险种，而不计免赔险对汽车而言是一种额外的 附加险种。其作用在于如果你发生了事故要赔偿1000元的费用，保险公司正常来说要为 你赔偿80%也就是800元的损失费，
若购买了不计免赔险之后，那么就会把剩余自己要赔偿的20%金额一同转移给保险公司， 也就是说，自己能够获得100%的赔偿。因此，这险种的购买也是很有必要的。
被保险人与行驶证车主相符 ②承保起止时间在有效期内 ③新车购置价与车损保险金额相符，如不符，
赔款按比例折扣，按比例收取保险公司免赔金额 ④对照出险情况查看是否承保该险种 ⑤保险单上车号、发动机号、车架号与行驶证

而中国平安不光有银行和证券，还拥有产险、寿险、养老险、健康险、信托和 资产管理公司，拥有所有的金融牌照。凡是跟人和钱有关的金融业务，买房买车买 保险，投资储蓄信用卡，在平安都可以搞掂。目前平安在全国有4700家机构、50 万员工、5200万个人客户、200万单位客户。在全国任何一个地方，都能享受到平 安同样的服务，因为平安实行的是全国通赔。
城里人有保险，农村在推行以家庭为单位每人20元的医疗保险、每人 80元的养老保险。
并且从小学4年级的课本开始加入保险内容，目的是为了让孩子从小 接受保险教育、了解保险、将来享受到保险带来的好处。
那么说到根本，保险是什么？保险是盖了章的合同，《合同法》明确 规定保险是不存在争议的个人私有财产，不能用于抵债。
正是因为平安让客户得到更高的回报和更好的服务，在短短的20年时 间里，平安由一个深圳的小企业成长为世界500强的综合金融集团，位居 中国非国有企业第一位。
在1988年成立时，平安只有13个人，今天已经超过50万员工。成立时 只有5000万资产，今天总资产已接近2万亿。
各位朋友，大家认识他们俩吗？没错！葛优和海清！一位是戛纳的影 帝，一位是金鹰的影后！在2011年，继乒乓球世界冠军王励勤、王楠，万 科成功企业家王石，著名表演艺术家唐国强，还有我们每个人都为之骄傲 的飞人刘翔之后，出任中国平安形象大使！由他们代言的平安广告在中央 电视台、各地方电视台循环播放！以他们的亲身经历和感受将平安幸福带 给广大人民群众！
汽车下乡、摩托车下乡、家电下乡，现在国家要求保险也要下乡。所 以我们今天专程到这里进行保险下乡宣传推介会。为的是真正起到一个负 责人的保险公司应尽的职责，同时让您充分感受保险下乡给您带来的实惠！
那么，刚刚说到我们公司——中国平安。作为一家公司，首先要符合 国家的《公司法》。因为是保险公司，所以要符合国家的《保险法》。

1 队伍培养
2 渠道拓展
3 制度建设 4 销售支持
大力发展理财经 理、客户经理两 支销售队伍。
总公司与银行签订 不同层次合作协议。
出台基本法、销 售行为指引、分 级分类管理办法 等制度。
建立了银保通系 统、人员管理系 统、产品销售工 具等支持工具。
银行保险8 部
国寿银保合作渠道介绍
合作渠道范围涉及四大国有银行、邮政储蓄、股份制银行、 城市商业银行、外资银行等各类金融机构。
银行人员柜面介绍
客户
客户填表投保
银行审核代收费
公司核保出单
银行保险6 部
国寿银行保险组织架构
总公司 银保部
省公司 银保部
直辖市 计划单列市
银保部
地市银保部
区银保部
专业支公司
县区银保部
专业支公司
理财经理
理财经理
理财经理
客户经理
理财经理
客户经理
客户经理
客户经理
银行保险7 部
银行保险运营机制
公司银行渠道运营
看好保险业发展前景，对 保险领域进行渗透。
银行保险部
银行保险发展
➢ 一、银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作:通过深层合 作，使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，进一步挖 掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空 间。
➢ 二、银行销售银保产品的模式可能发生变化:随着金融控股集团的 发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险 公司的产品实行专营。
2、银行保险是指银行和保险公司之间为通过银行销售保险而作出的 一种安排 。
银行保险4 部
银行保险的基本特征
n 产品简单，便于销售，应用技术简化购买过程 n 可以与银行产品捆绑销售 n 可以方便并掌握客户 n 银行保险产品作为银行产品的补充 n 以银行品牌销售

韩国 约四分之一国民购买了防癌保险。
中国 2008年防癌保险有效保单900万张。同期台湾地区的人口总数大约是2300 台湾 万，约2.5人拥有一张防癌保单。
背景篇----推广背景
国外防癌保险产品特点
防癌保险自20世纪70年代诞生于日本，经过近40年的发展，现已较 为成熟。
保障长期持续。保险责任持
保障责任全面。可以提供诊断保
前言
“康健”是我公司新型健康险产品系列的统称，将通过区分渠道、细分 病种等方式，为客户提供更加周到完善的“健康保障+健康管理”服务。 “康健吉顺定期防癌疾病保险”是该产品系列中在个人营销渠道销售、针对 癌症保障的专业产品，能够跟踪癌症治疗全过程，为客户提供充分风险保障， 在当前市场中具有很强的创新性和领先优势。
巨大的 心理压力
对生命安全的恐惧 对手术创伤及术后某些功
能丧失的担忧 对放化疗副作用的害怕 对高额诊疗费用的焦虑 对给家人带来沉重经济负
担的愧疚等
对家属
癌症给家庭成员带来 巨大心理压力。
多方求诊的来回奔波 护理病人的劳累 巨额诊疗费用的筹集
背景篇----推广背景
防癌保险--癌症风险解决之道
康健吉顺定期防癌疾病保险
背景篇----销售定位
对客户
是一款跟踪癌症治疗全过程，为客户提供持续保障的专业防癌
①
保险产品。
②
③
释义： 1. 癌症治疗是个长期、复杂的过程，包括确诊、手术、放化疗甚至器官移
植等，这款产品能够自动跟踪全部关键治疗过程，贴合治疗需求。 2. 每项重大治疗都提供专项救治资金，各项保障额度根据国内外实际治疗
产品含较高身故责 任或与两全险捆绑 销售，价格较高， 限制了客户支付能 力，抑制了投保需 求，使客户得到的 保障力度极为不足。