佛奥湾现场管理制度

佛 奥 湾 销 售 现 场 管 理 制 度 佛奥湾销售现场管理制度 第一章 销售人员制度 一、早晚班例会 销售人员每天早上9：10召开例会，向销售经理汇报前一天的工作总结，并由销售经理安排当日的工作计划；每星期六17：40集中开晚会。

1、 销售人员上班实行指纹考勤制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。 工作时间：A班：8：30——17：00 B班：10：00——18：30 C班：8：30——18：30 D班：9：00——18：00

二、销售人员处罚条例： 第一条 工作期间擅离岗位超过5分钟的处以罚款50元。 第二条 工作时间未着工装的，不得进场上岗，按旷工一天处理。 第三条 工作时间打瞌睡或睡觉的处以罚款50元。 第四条 工作时间围坐闲聊，相关人员各处以罚款100元。 第五条 工作时间在销售现场吃零食等行为的处以罚款100元。 第六条 销售人员不遵守排队迎客规定，擅自在销售中心场外争客的，处以罚款200元。 第七条 销售人员接待客户有消极怠慢等行为的，处以100元罚款。 第八条 销售工作期间，销售人员之间有争执或吵闹行为的，从即日起，当事人两个工作日不得上岗，并各处以罚款200元。 第九条 现场销售经理负责对进场销售工作人员进行管理，现场销售经理须秉承公平、公正，对违反上述违规行为进行处罚。 第十条 现场主管处罚违规行为，须开具《销售现场违规处罚凭证》（见附件），所受罚款由销售人员以现金形式当场缴纳，对于当日不缴款者每日按50%递增，直至缴纳为止。 第十一条 违反销售人员现场岗位职责的任何一条罚50元/条。 第十二条 站岗同事必须填写站岗表，不填写或不按事实填写的扣罚20元/次。 第十三条 如非在接待客户期间，销售人员未能站岗，扣罚20元/次。 第十四条 如发现空岗，按上一岗签到同事的下一岗顺序扣罚，扣罚20元/次。 第十五条 如现场客户多的情况下，未能按轮岗顺序执行站岗时，谁有空，谁站岗。 第十六条 如空岗，空闲的同事扣罚20元/人/次，而该顺序站岗的同事也是空闲的同事之一的，扣罚40 元/次。 第十七条 站岗时间：8：30 ～18：30。 第十八条 销售人员中午食饭时间为11：40 ～ 13：00 （在此时间因接待客户除外） 第十九条 A班先食（11：40 ～12：20）；B班第二轮食（12：25 ～13：00）违反的扣罚30元/次。 第二十条 中午食饭时间要保证站岗2人，销售前台待岗每组不少于2人（站岗同事顺序下2位同事，如站岗同事顺序下的同事在接客，则按顺序顺延）违反的扣罚30元/次。 第二十一条 不能私自变更更表,更改更表须最小提前一天向销售经理申请，更表需经销售经理批准后才能变更，不接受当天更表改动。(如因特殊事件须提交证明,否则一律乐捐20元/次；节假日与星期六、日一律乐捐100元！当天即付。) 第二十二条 不服从销售经理和销售主管的工作安排，视具体情况作出相应的处罚，口头警告扣罚50元；行政处罚扣罚100元；情节严重者停岗处理。 关于站岗细则的补充： 1、 早上以8：30（打卡机时间，A班第一岗站岗时间为30分钟，即8：30～9：00）站第一岗的同事为A岗，例：A组原为A岗，但没组员在8：30站岗，则B组同事补上，当天B组为A岗；若A、B两组在8：30都有组员在（可以站岗），则按原定单、双日规定为准。 2、 若站岗顺序错乱，以当时站第一岗的同事为A岗。 3、 若A组没组员可站岗（全部接客），B组同事补上，B组同事按A岗接客，当A组组员回来站岗，A组组员为B岗，若当时有超过一位B组组员在站岗，也只算一个A岗，不能B组组员全按A岗接客后才到A组接客。 4、 交接岗时，同组A销售应交组B销售，B销售不在，按顺序C销售站岗，过岗不补岗；A销售交岗组B销售，而B销售不站岗（非接客），经销售主管提醒后仍不站岗，每次扣罚20元；单岗制时，每20分钟轮换一组，站岗同事为A岗。 5、 在特殊情况下，一人站岗需先经销售经理批准，未经批准时仍要2人站岗，不能私下实行单岗制。

第二章 客户接待制度 一、客户接待程序 1、接待方式 （1）、接待顺序：实行头位制，进行轮流接待客户。两组销售人员站岗，头位一边，一个次位站另一边。 （2）、销售人员严格按顺序进行业务接待，无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客，抡客。如进入售楼部的客户是如下情况的处理方法：门口站岗，凡是：1、小孩； 2、发展商工作人员； 3、明确表示自己是以前项目的旧客只是来签约或拿发展商所属项目合同的客户；4、代理公司的工作人员；5、表示自己是同行，来踩盘的。这五类人不当客，其余一律当客。 （3）、若轮到的销售人员因个人情况不在，则跳过不补，视为轮空。 （4）、当值销售人员应清楚自己的接待顺序、没有特殊原因，不准擅自离岗或打乱次序，如有特殊情况，应向销售经理申报，及时找人替换。 2、接待流程 i.每天早上九点前，两组销售同事按照原先约定的顺序站位最早到场的位销售人员。在一方现场无人员接替补位的情况下，可由另一组销售人员补位。现场销售人员均不在，销售主管方可补位。如出现因现场销售人员不及时补位而影响售楼部的正常销售秩序的，罚款50元。若在9点前有客户到场，而两组均有人员在场，则提前进入轮客次序，若头位人员不在，则按照2、3位的次序接待。 ii.客人进售楼部时由二位销售人员问客户是否第一次来访，是第一次马上由一位销售人员接待；如第二次来访则问是那一个同事跟进，找回所属组同事跟进，如客户不能清楚指出曾经跟进的销售人员，则由站一位的销售人员跟进。（注：以上问题二位销售人员只能向客户提问一次，绝不能多次提问或对客户的回答产生质疑，如有销售人员违反则罚该销售人员100元/次并停岗一天。） iv.接待客户时，销售人员应携带销售资料夹，而带微笑，对客户问候“您好”。 v.将客户迎进销售现场时，先将客户引领到项目区域地理图和楼体模型进行概括性介绍； vi. 在公用客户登记本上做客户记录和填写来访问卷； vii. 请客户在洽谈台旁人坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解； viii. 当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑部，在客房停顿时进行解答； ix. 在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深入对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客房的疑问； x. 在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划； xi. 进行“逼定”的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。 xii. 在客户表示或考虑后，将自已的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自已的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录； xiii. 将客户送出门，对客户表示“因为。。。。，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语，然后发一条短信给客户； xiv. 回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐； xv. 在自已的客户登记本上做客户记录； xvi.应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字； 第三章 业绩判定 一、业绩判定

1) 已成交或未成交的A客介绍B客来买楼时，可有以下办法处理：  曾与A客达成成交的A销售人员不在现场亦从未与B客接触的情况下﹐B客由B 销售人员接待了，之后直至成交，由B销售人员得100％佣金；  B客入场时表示要找A销售人员而A销售人员不在现场时，B销售人员应先通知A销售人员，如A销售人员无答复（以手机无人接听5分钟内没有答复为限期，应由销售经理证明和核实），则由B销售人员独立跟进接待，成交了佣金占100％；如A销售人员有答复，则由A销售人员决定自行跟进或与B销售人员协商是否共同跟进；  如A客带B客来现场找A销售人员，A销售人员必须对B客按客户入场制度问岗，如 B客户之前已由B销售人员接待过，则此B客依然归属B销售人员接待，如A销售人员私下接待了，没有告知B销售人员，则此接待行为无效，即使成交了，佣金仍归B销售人员100%；  如A客带B客来现场找A销售人员，B销售人员私下接待了，没有告知A销售人员，则此接待行为无效，即使成交了，佣金仍归A销售人员100%；  如A客带B客来现场找A销售人员，B销售人员告知了A销售人员，A销售人员必须马上回应，与B销售人员沟通协商好B客的跟进和分佣（可选择自己跟进或与B销售人员合作）。若A没有作出明确回应（包括自己没有去跟进此客户或没有与B销售人员沟通好客户归属和佣金分配），则此情况下，视乎A销售人员自动放弃此客户，即使当天成交了，佣金归B销售人员100%；  当新客入场时未指定销售同事跟进，原站岗同事可直接跟进；当站岗同事为新客户服务的过程中，已成交的或未成交的A客入场并表明新客户是自己推介过来的且指定原A销售同事跟进的情况下，客户归属权作如下处理：  如新客户已经由站岗同事介绍完沙盘并已经离开沙盘，新客的归属权由站岗同事跟进，原销售人员有义务协助站岗同事达至成交，但不分客分佣；  如销售同事还在沙盘为新客介绍，站岗同事要及时移交新客户给原销售同事，站岗同事可继续补头岗。 在此过程中，各销售同事需保持有你有我的心态，共同努力创造业绩！ 2) 一个客人若由多个同事接待介绍过而成交，则同时符合下列条件为基准：  该客户是否有做公司或楼盘的正式入场登记，客户资料（日期、姓名、电话等）是否齐全。  该客户是否有3天跟进一次并将跟进资料详细记录于公司规定的跟客薄内，时间为该客户成交当天计的前2天的跟进有效，（即含成交当天3天内）。  短信跟进记录不作为分客分佣的依据。  未有按以上条件跟进客户的，取消其分佣资格。