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一、培训目标1. 提高电话销售人员的基本业务素质和销售技巧。
2. 增强电话销售人员对企业文化和产品的了解。
3. 提高电话销售人员的沟通能力和客户服务意识。
4. 培养电话销售人员的团队合作精神和市场拓展能力。
二、培训对象1. 新入职的电话销售人员2. 有一定经验的电话销售人员3. 企业内部电话销售团队三、培训时长1. 初级培训：3天2. 中级培训：5天3. 高级培训：7天四、培训内容第一部分：电话销售基础知识（初级培训）1. 电话销售的定义和特点2. 电话销售在市场营销中的作用3. 电话销售的工作流程4. 电话销售人员的素质要求第二部分：企业文化和产品知识（初级培训）1. 企业文化介绍2. 企业发展历程3. 产品介绍4. 市场定位和竞争优势第三部分：电话沟通技巧（初级培训）1. 主动沟通技巧2. 沟通障碍及应对方法3. 电话接听技巧4. 电话语言表达技巧5. 非语言沟通技巧第四部分：电话销售技巧（中级培训）1. 销售心理分析2. 客户需求挖掘技巧3. 电话销售场景模拟4. 阻力应对策略5. 电话销售话术设计6. 销售目标设定与达成第五部分：电话销售管理（中级培训）1. 电话销售团队管理2. 电话销售绩效考核3. 电话销售数据分析4. 电话销售流程优化5. 销售风险管理第六部分：电话销售实战演练（高级培训）1. 电话销售实战案例分析2. 电话销售实战演练3. 销售情景模拟4. 实战技巧分享5. 销售团队建设与激励第七部分：电话销售拓展（高级培训）1. 电话销售市场拓展策略2. 电话销售客户关系管理3. 电话销售团队协作与沟通4. 电话销售跨部门协作5. 电话销售国际化视野五、培训方法1. 讲师授课2. 案例分析3. 角色扮演4. 实战演练5. 分组讨论6. 互动问答7. 课后作业六、培训评估1. 课后作业完成情况2. 实战演练表现3. 角色扮演评分4. 课堂互动参与度5. 期末考试七、培训时间安排1. 初级培训：每天8小时，共计24小时2. 中级培训：每天8小时，共计40小时3. 高级培训：每天8小时，共计56小时八、培训费用1. 初级培训：每人2000元2. 中级培训：每人3000元3. 高级培训：每人4000元九、培训注意事项1. 培训期间，请学员遵守培训纪律，认真听讲，积极参与互动。
电话销售培训概述电话销售是现代商业环境中极为重要的一种销售方式。
有效的电话销售技巧和培训可以帮助销售代表建立良好的客户关系、提高销售业绩，并为企业创造更多的商机。
本文档将介绍电话销售培训的重要性，并提供一些有用的培训建议和技巧。
为什么需要电话销售培训？电话销售是一项需要专业技巧和良好沟通能力的工作。
一位合格的电话销售人员需要具备以下技能：1.沟通能力：能清晰、准确地表达自己的意图，倾听和理解客户需求，并有效地将产品或服务的优势传达给客户。
2.心理洞察力：能够从对话中洞察客户的需求、兴趣和担忧，并提供相应的解决方案。
3.技巧和技术：了解电话销售的最佳实践，掌握有效的销售技巧和策略，例如如何建立信任、如何引导对话以及如何处理客户异议等。
4.自律和毅力：能够在面对拒绝和挫折时保持积极的态度，持之以恒地追求销售目标。
电话销售培训可以帮助销售代表开发和提升这些技能，从而提高他们的销售业绩和客户满意度。
电话销售培训的关键要素1. 市场和产品知识电话销售代表必须对所销售的产品或服务有全面的了解。
培训课程应该包括如下内容：•公司和产品的历史、使命和价值观。
•产品或服务的特点、优势和差异化。
•市场竞争对手的分析和对比。
掌握这些知识将使销售代表在电话销售过程中能够自信地回答客户的问题，并更好地推销产品。
2. 沟通与倾听技巧电话销售代表必须具备良好的沟通技巧，包括口头表达和倾听。
培训应该帮助代表们：•学习如何以清晰、简洁的语言表达自己。
•掌握有效的倾听技巧，包括主动倾听和维持良好对话的能力。
这些技能将有助于建立与客户的良好关系，并满足他们的需求。
3. 针对性策略和技巧不同的客户可能有不同的需求和问题，因此电话销售代表需要掌握一些针对性的销售策略和技巧，以应对各种情况。
培训可以包括以下内容：•如何调查潜在客户的需求，以便提供有针对性的解决方案。
•如何引导对话，使客户更容易接受和理解销售信息。
•如何应对客户的异议和拒绝，以及解决客户问题的能力。
电销培训资料一、引言随着互联网的普及和发展，电销行业在近年来迅速崛起。
电销作为一种利用电话进行销售的方式，具有高效、低成本等优势，备受企业青睐。
然而，电销工作并非易事，需要掌握一定的技巧和方法。
本文将为大家介绍一些关于电销培训的资料，帮助广大电销人员提高销售成绩。
二、电销基础知识1. 电销概述电销是指通过电话进行商品或服务销售的一种方式。
相比传统的面对面销售，电销具有高效、低成本等优势。
电销工作的核心是通过电话与潜在客户建立良好的沟通，并最终促使客户购买产品或服务。
2. 电销技巧（1）语言表达能力：电销人员需要具备清晰、准确、流利的口语表达能力，能够用简洁明了的语言表达产品或服务的优势，吸引客户兴趣。
（2）倾听技巧：在电话销售中，倾听是非常重要的技巧。
电销人员需要耐心倾听客户的需求和意见，并能够根据客户的反馈做出相应的调整。
（3）解决问题能力：客户往往会遇到各种问题和疑虑，电销人员需要具备解决问题的能力，为客户提供满意的解决方案。
三、相关资料推荐1. 电销培训课程通过参加电销培训课程，可以系统地学习和掌握电销技巧和方法。
这些培训课程通常包括话术训练、销售心理学、客户管理等内容，帮助电销人员提高销售能力。
2. 电销书籍有许多与电销相关的优秀书籍，如《电销心理学》、《电销实战宝典》等，这些书籍通过案例分析和实战经验分享，帮助读者了解电销行业的特点和技巧，并提供实用的销售策略供读者参考。
3. 电销网络课程一些在线教育平台也提供了针对电销人员的网络课程，这些课程通过视频教学和互动讨论，帮助学员灵活学习电销的知识和技巧。
四、电销培训的重要性1. 提高销售技巧通过电销培训，销售人员可以学习到一些有效的销售技巧，如电话礼仪、话术技巧等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
2. 增强自信心电销是一项需要持续坚持和努力的工作，往往会遭遇各种挑战和困难。
通过电销培训，销售人员可以提升自己的专业知识和技能，增加自信心，更好地应对各种情况。
电话销售培训课件(一)电话销售是现代商业活动中不可或缺的一个环节。
在这方面，成功的销售代表需要一系列技能，如良好的沟通能力、销售技巧、顾客服务和知识传授等，所有这些都必须研究和加强。
一个高质量的电话销售培训课件可以帮助销售代表和团队有效提高他们的技能和表现。
电话销售培训课程需要从以下几个方面展开：一、异地培训对于很多公司来说，他们的销售队伍分散在不同的地理位置上。
电话销售培训课程应该考虑到这一点并在继续工作的同时提供培训。
通过了解各种培训需求和不同的培训方法，课程需要相应发布不同的格式来满足多位置销售队伍的需求。
二、基础培训对于新入职的销售代表，课程需要提供基础知识传授，包括业务基础知识、产品知识和客户需求了解。
培训也应该包括基本销售技巧，如如何有效地与客户沟通、建立良好的关系并了解客户需求。
三、高级课程对于已经有一定销售经验的代表，提供更加高级和深入的培训课程。
这样的课程将涉及到一系列高级销售技巧，如如何销售到高价值客户、更加高效地处理销售中的问题和挑战，并通过提供实践案例和技巧分享来帮助代表更好地理解。
四、个性化课程不同的销售代表可能有着各种不同的需求和能力水平。
课程提供应该根据代表们的需求提供根据个人的需求和及时的实时反馈。
这样的个性化课程有助于更好地理解每位代表的独特需求，并针对个人的需求和经验水平开发课程并提高他们的表现。
五、绩效测量最后，电话销售培训课件应当包括绩效测量和追踪功能。
通过对每个代表进去成功销售的关键指标的跟踪和比较，团队管理者可以更好地了解哪些培训方式成功，哪些方面仍需要加强，并将知识点迅速应用到他们的实际工作中。
以上是关于电话销售培训课件的一些思考，强调在为销售代表提供高素质和高质量课程时需要考虑到销售经验的差异和多样性。
同时，感受到这也代表了对于未来企业在如何更加高效提供培训和支持工具方面的思考，能够促进销售团队的业务增长和工作效率的提高。
电话销售培训课程 主讲：徐海良 电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。 我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。 古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。 现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户） 所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？
那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？
以销售笔记本为例的三种营销方法 王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销 我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做 没有创意，客户听得太多， 可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑 真正从顾客角度考虑问题 不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题
三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。 但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？
要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。 来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。
一、电话量 经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！ 公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。 电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2 销售永远不会有太高的质量 有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。 工作时间不做其他无关事件。 2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。
3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。 4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！
二、商业意识： 有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。 前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。 我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识： 1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展 2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法 3、 我们的产品如何： 独有销售特点 （Unique selling point）:我们怎么样 独有商业价值 (unique business value)：这样对你的好处 产品的好处和对客户的真正价值(feature adevantge benefit)：结合 4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。 5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决 心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一 心态随着销量变，容易恶性循环 多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己 弱者心理：自卑的故事 （情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进） 解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！
三、沟通效果 电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是： 1、 所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？ 2、 电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待 3、 时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。 由于电话费概念。没有好处不会投入成本 4、 接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题 所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。
为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。 （一）、销售流程设计 销售流程第一步 1、 销售前的准备工作： a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系 目标：见面，发送资料，，介绍其他客户，，收集信息，树立专业形象 b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。 c、应对意外情况和可能提问即异议处理 .设想客户可能会提到的问题并做好准备 可能的情况 可能的问题 客户不在 你们是做什么的 客户挂掉电话 你们有什么不同 客户不态愿意讲 你们的价格如何 效果
d、所需资料准备，随时查阅 e、态度和状态；镜子（微笑）
2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司） 相关人和事作为桥梁 介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益 确认对方时间可行性（表现你的时间观念） 转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法 公司对员工的培训情况如何 您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？ 问卷调查案例 【举例】 “前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。” 从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个： ①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你； ②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。
3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售 4、成交信号：细节询问 总结好处 不断认同 给出建议 解决疑问 引导签单 兴趣浓厚 客户认同
（二）、沟通技巧 1、 倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复 澄清： 反馈：有人像鬼一样 记录： 听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者 不打断 表达同理心
2、提问技巧 提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例 反问 提问后的沉默 同一时间只问一个问题
3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语简洁，停顿（了解顾客反映） 4、关系： 跟进：克服恐惧，好学生和差学生 适应性格 赞美客户：关系润滑剂 一针见血： 尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例 内沟通问题
5、 礼仪：2-3声电话， 问候，感谢（专业形象），对方先挂， 电话轻放， 不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦
（三）、销售异议处理 1、 婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：
2、 寻找托辞：暂时不想，无权决策 3、 贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值 4、 百般辩解：我很想买，但没有钱 5、 竭力诋毁：听说你们的活动高得很差 6、 是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了 7、 无能为力：我无权处理，但会向老板汇报 8、 别不选择，我尽力了，由于价格太高 9、 发泄抱怨：我的老板不喜欢 10、捏造事实，听说你们活动还出事了 评论|0 2007-07-27 12:04爱能放手吗|四级 最重要的是四个字:扬长避短 把那个电话好的性能全部说出来 不足的地方就遮而不提哈 口才方面还是要注意哈 说话时的语气和礼貌问题
