201602浙江青田沃金建材市场招商策划方案14p
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沃金建材市场招商策划方案
一、目的
打造青田县地标型的商业综合体，集家居、建材、家装设计、物流配送等服务于一体的一站式购物中心，改善区域商业格局，完善区域业态的完整性。
二、项目概况
（一）区位概括
青田县，地处浙江省东南部，瓯江中下游。东接温州，永嘉，南连瑞安、文成，西临丽水、景宁畲族自治县，北靠缙云，全县总面积2493平方公里，常驻人口33.65万。青田县下辖10个镇、21个乡，14个社区、9个居民区、436个行政村，分别为鹤城镇、温溪镇、东源镇、船寮镇、北山镇、山口镇、海口镇、高湖镇、腊口镇、仁庄镇。
（二）项目概况
沃金家居建材购物中心，由沃金建材市场管理有限公司投资运营，项目落户于原杜梁建材厂区，位于金丽温高速公路青田东出口右侧100米左右，北邻333省道，距青田县城区10分钟车程；项目占地面积30亩，地上建筑面积共约46000平方米，其中设有市场经营部、装潢设计区、快捷酒店、物流区、经营办公配套区、休闲区等。项目预计在2016年10月份改造达到；达成后预计可容纳200余家经营户，从业人员达600人以上，实现年交易额达4亿元左右。
2 三、招商计划开展前思考
1、目前定位的经营理念与区域市场现状的融入性
集家居、建材、家装设计、物流配送等服务于一体的商业中心，现下已经成为众多商家追捧的经营模式，全国涌现了诸多家居建材市场，如红星美凯龙、五洲国际、喜临门等具有代表性的知名品牌商业体，当下，消费者越来越青睐一站式购物的消费模式，既快捷又全面到位，沃金家居建材购物中心的建立一定会带动青田人民消费理念的提升，革新青田建材市场的格局，它符合青田经济市场的整体需求。
2、计划招商实施的时机把握
由于政府政策导向及传统商业模式的退化和受电商的冲击，商户们纷纷抱团经营，是未来一站式消费市场招商的契机，招商要采取更为主动的招商策略和进取型，不错过招商良机。
3、为商业项目发展远景造势，将有利于招商开展
每个商户所关注的问题，就是市场的持续健康经营，带来稳定回报；每个经营者所关注的问题，就是消费者的消费观点和态度，对还没有形成的消费场所而言，打造项目卓然的品质、可预测的良好商业趋势、宣传永续经营理念，分阶段进行针对性的商业宣传，将成为招商的有力武器。
4、细致开展招商工作，锁定目标客户
目标客户的明确定位，依据自身市场特色，寻找目标客户，清晰理解项目自身的商业辐射范围，运用复合宣传手段，招商先行，稳固市场在设计、商业专业资源优势联合，看重商业运营目光放远，增强
3 经营者信心有开辟市场，回报社会的决心。清晰理解主力商家的入驻思路、要求。
5、招商环境，本地不足外地补
根据区域经济、物流环境、辐射人口、辐射范围的基本约束，招商工作的重心不应该脱离地区。但是考虑到前期主力店的引进，这个阶段更多需要把招商范围放大至周边各市，招商必须因时而变。
6、了解经营者的对项目的期待
商业项目刚开始启动和招商的时候，都会面临各种各样的问题，经营者会有很多的担心，主要集中在市场的经营理念、市场的管理理念、项目内的业态构成、项目未来的发展方向、项目所需的预热期、是否有专业的商业项目经营团队作为项目的支撑。
7、可能面临的招商问题
项目同质化严重，缩短项目的招商辐射范围；整体经济不景气，诸多品牌商户经营不善，经营模式固化，趋向个体经营等。
四、近期招商流程计划
1、确定主力店(品牌店)和旗舰店
2、招商信息发布会
3、媒体宣传配合
4、全面启动招商
五、招商目标
1、招商大会期间，招商率达50%以上；
2、物业交付期间，招商率达60%以上；
4 3、试营业期间，招商率达70%以上；
4、正式营业前，招商率达80%以上。
六、招商业态和各楼层品类业态的初步定位
青田沃金家居建材购物中心是以中高端为经营定位，招商主要针对各知名瓷砖、卫浴、地板、橱柜、衣柜、门窗、油漆、涂料、板材、石材、吊顶、玻璃、楼梯、暖气、灯具、窗帘、布艺、家具、家电、家饰等知名品牌，为顾客提供家装设计、装饰材料、家具、家电、家居用品及饰品等“一条龙”、“一站式”服务，将打造青田第一家集家装设计中心、家居建材品牌专卖店、家居饰品等多种业态为一体的大型家居建材主题购物中心。
七、招商阶段
第一阶段——招商实施准备期 （2—4月份）
（一）目标
1、完成项目市场调查工作，根据市调完成和完善项目定位、项目运作思路以及所欠缺的项目不利因素等。
2、调整业态规划，根据实际情况相应调整租金方案；
3、招商广告策划案落实发布，提高项目在当地的知名度
（二）重点工作
1、完成招商的基础性工作；
2、完成现场招商处包装及项目地盘包装，塑造项目形象；
3、筛选重点主题主力商家, 开展对重点商家的接触；
4、设计完成招商资料；
5 5、储备大量的目标商家资源，为后期强势推广做好铺垫工作；
6、完成租赁合同的评审和定稿；
7、确定招商广告宣传方案；
8、完成项目现场广告位及导识系统规划方案；
9、完善项目租金价格体系和物业费体系
（三）招商计划分解表
第一阶段 招商前期准备工作
时间段 工作任务 工作内容 目标
2-4月份 第一批招商人员到位 1.招商负责人
2.招商经理
3.招商助理 确立岗位职责
市场调研工作 1.城市基本概况
2.市场商户基础数据调研
3.项目区位图，交通图 形成市调报并存档，为后期制作宣传材料做好铺垫和制定租金政策提供依据
业态品类定位 根据市场规划，合理定制
6 各楼层业态
租金政策定稿 1、租金政策、免租政策
2、物业费初稿 符合当地市场行情，合理制定
重点客户沟通 主力品牌商户和大面积商户重点沟通 加大商户的入驻意想
招商手册 1、招商手册策划、设计
2、招商单页，宣传单页
广告推广文案确认 广告公司对接设计
工程相关手续审批 1.房屋用途临时变更审批（住建局）
2.装修改造图纸、图纸审批、房屋评估，工程消防洽谈
3.项目外立面确定，外立面广告位申请
推广渠道建立 1、微信公众号建立
2、市场网站域名注册 多渠道推广
VCR 项目整体效果图，制作VCR
项目情况分析 1、项目优势分析
2、项目目前情况
7 第二阶段——全面招商阶段（4—7月份）
（一）目标
1、全力启动招商任务，完成招商任务的分解和落实
2、商家资源储备率达到80%
（二）重点工作
1、完成招商任务分解和落实；
2、继续收集商家资源，筛选商家资源；
3、全面展开与意向商家的洽谈，用优惠政策重点引进主题、主力商家，形成带动作用和引导，以点破面，老带新的形式达到最终目标；
4、形成对重点商家资源集中区的针对性招商；
5、完成辅助招商工作的现场氛围烘托；
6、逐步完成对项目商业氛围的营造，包括招商的现场包装布置。
（三）招商计划分解表
第二阶段 全面启动招商阶段
时间段 工作任务 工作内容 目标
4-7月份 招商工作 1.洽谈青田当地家具建材行业经营户
2.洽谈温州及浙江区域家具建材行业经营户
3.走访品牌客户，加大主力店和品牌店1.获取相关信息，掌握市场最新动态
2.适时对项目定位进行微调，促进本阶段招商目标的完成
8 的入驻意想
招商人员的整合 1.调整人员到位
2.招商中心成立
3.人员能力考核
4.人员培训 1.将不符合工作要求的人进行调整
2.考核依据：岗位职责、任务完成情况、职业操守等
3.招商技巧的培训
营销工具 1.招商画册的印刷，出街
2.招商DM单页设计出街
3.宣传片
4.效果图 项目整体形象，广告布局，内部形象等；招商手册24P精装成册。
政府支持 获得当地政府部门的支持，落实项目的各项证件，确定项目的相关优惠政策
推广计划 1.专业媒体
2.常规媒体 1.专业媒体的推广计划，商业
9 3.PR活动策划 类网站、报纸杂志报道、当地门户网推广报道等
2.报纸、电视、车体、户外广告等
3.招商说明会的策划方案的制作、启动执行
相关合同定稿 1.意向合同定稿
2.预租协议定稿
3.租赁合同定稿 合同过法务
预租协议签订 支付定金，制定进场装修制度及相关表格 备案存底
渠道推广 1.网站上线
2.微信平台发布 1.网站优化工作开始着手工作
2.微信平台每周推文开始推送
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第三阶段——招商攻坚阶段（7—12月份）
（一）目标
1、召开招商大会，完成招商率达50%以上
2、交付期间，招商率力争达60%以上
3、试营业期间，招商达70%以上
（二）重点工作
1、继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提高招商成功率；
2、对现有商家资源进行优化组合；
3、完成对媒体炒作的组织和实施；
4、此阶段为招商的拓展时期，全力完成主力店、旗舰店的招商工作，同时开始打造项目的知名度。
（三）招商计划分解表
第三阶段 招商攻坚阶段
时间段 工作任务 工作内容 目标
7—12月份 招商工作 1、继续洽谈意向客户
2、在项目周边城市1、获取相关信息，掌握市场动态
11 的家具市场内挖掘潜在客户，收集相关客户资料 2、适时对项目定位进行微调
3、促进本阶段的招商目标的完成
营销工具 本期招商DM单页设计出街 制作本期活动主题的招商DM单页
招商大会 招商大会活动方案制作、执行 完成招商签约率的50%以上
推广计划 1.专业媒体
2.常规媒体 1对本期招商大会的成果进行媒体宣传，扩大项目的知名度
招商中心 1.机构健全，人员适合
2.职责明确，任务分解
3.工作流程健全规范
4.合同管理、客户档案建立 1.主要为后期招商工作的对接流程
