《国际商务谈判》复习资料
一、名词解释
1、文化
2、谈判方案
3、谈判开局策略
二、填空题
1.根据谈判的规模，可将谈判分为和。
2．一个谈判小组由、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员
和组成。
3.处理和避免僵局的原则有、、、、正
确认识谈判僵局和语言适度。
4.常见的让步策略有、丝毫无损的让步策略、和声
东击西的策略。
三、单项选择题
1.欧洲和美洲的一些国家的人民把圣诞节看得很重，而长年都没有下雪的地区（如赤道
附近的非洲一些国家）的人民可能没有圣诞节这个概念，这是因为（）。
A、地域差异
B、民族差异
C、政治差异
D、宗教差异
2.在面对面的沟通中，以下说法正确的是（）。
A、来自语言文字的信息是最重要的
B、较少的信息是通过非语言形式传送的
C、有时非语言信息比语言信息更具有说服力
D、只能进行语言文字的信息沟通
3.谈判人员应具备（）。
A、横向型知识结构
B、纵向型知识结构
C、“T”型知识结构
D、“H”型知识结构
4.有关生产或经营同类产品的其他企业的信息属于（）。
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
5.（）是竞争最根本的因素。
A、质量
B、价格
C、数量
D、支付方式
6.你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中，你看中了一套，标价是
8500元，此时，你会怎么办？（）
A.询问有关交货条件及售后服务内容
B.还价到7800元
C.告诉出售者，回去考虑一阵后再说
7.在谈判中，可以提出的问题包括（）。
A.带有善意的问题
B.直接指责对方品质和信誉方面的问题
C.对方的个人生活和工作问题
D.为了表现自己而故意提问
8.谈判在辩论时，应该做到（）。
A.观点可以不明确但立场要坚定
B.态度要客观公正
C.逻辑性要强，辩路不一定要敏捷
D.措辞要准确犀利，不用掌握大的原则
9.正式场合谈判人员的仪表要给人（）的感觉。
A.随意、整齐、干净
B.漂亮、美观、时髦
C.端正、大方、美观
D.端正、严谨、整齐
10.谈判中，日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。
A.同意
B.在听
C.你好
D.谢谢
四、判断题（每题3分，共15分）
1.主场谈判是指由自己一方做主人所进行的谈判。（）
2.谈判人员必须具备的首要条件是知识素质能力。（）
3.谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。所以，一个好
的谈判方案必须做到充分、具体、详尽。（）
4.为了使谈判顺利进行下去，己方可以在主要问题上让步。（）
5.与多人交换名片时，应讲究先后次序，应按照“先客后主，先高后低”的原则进行。
（）
五、简答题（每题5分，共20分）
1、首席代表的条件是什么？
2、文化差异对国际商务谈判的影响有哪些？
3、商务谈判开局有哪些策略？
4.让价时应坚持哪些原则和策略？
