卷烟品牌营销初级技能鉴定考点

卷烟营销技能竞赛理论考试题库

一、单选

1.属于公关推广在品牌传播中作用的是C ;

A、提高品牌的上柜率 B、提高品牌的动销率

C、树立良好的品牌形象 D、建立独特的品牌定位

2.客户拜访结束后要进行信息整理工作,不属于客户拜访信息整理的内容的是

A ;

A、客户分类调整记录 B、客户档案的维护

C、拜访日志的撰写 D、市场分析报告的撰写

3.企业筛选目标市场一般要考虑 D ;

A、细分市场本身的特征

B、本企业的营销目标、资源

C、本企业产品的特性、特征

D、细分市场本身的特征和本企业营销目标、资源两个方面

4. 属于零售客户维度分析的内容是 C ; A、市场规范度 B、假烟/非法渠道卷烟情况

C、客户满意度 D、社会库存情况

5. 对于限量投放的新品,可以利用客户的好奇心理,采取 C 推荐;

A、情感营销法 B、目标销量法 C、"吊胃口"法 D、对比激将法

6. 样本跟踪是研究消费者样本的消费记录,能够帮助我们更清晰地了解 D ;

A、客户需求 B、市场状态 C、消费规律 D、消费者行为

7. B 是取得市场信息最传统也是最主要的渠道;

A、消费者自主提报信息并获得劳务费用 B、营销人员走访客户,取得一手市场信息

C、建立终端信息监测点,以点带面掌握终端信息

D、运用远程信息技术手段,实现远程数据共享

8. 下列关于品牌定位,描述正确的是 C ;

A、品牌定位是指对品牌进行设计,从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位置 B、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果

陈乾鑫 2015年9月 1 / 8 卷烟商品营销师（五级）卷烟服务营销技能部分必背考点

第一部分 客户信息与分类管理（8分）

一、客户信息收集（5技X，P35）

（一）客户信息收集的目的：1、基础业务 2、客户服务

（二）掌握客户信息的重要性

1、客户信息是企业决策的基础 2、客户信息是客户分类的基础

3、客户信息是客户满意的基础： （1）有效客户沟通 （2）差异化服务实施

4、客户信息是营销人员开展工作的基础

（三）客户信息的主要内容（5X,P38）

1、基础信息

（1）客户基本资料：店名、许可证号、地址、经营者、管理者、法人代表、联系方式、营业时间、门

头标识、经营设施类型等。

（2）业务处理相关资料：客户编码、标准分类、订单/配送区域、订单/配送周期、订单采集方式、结

算方式、送货方式、送货时间、拜访周期类型等。

2、经营信息

（1）经营者特点 （2）客户需求（3）满意度（4）终端网络布局整体情况

（5）零售客户的经营状况（6）零售客户的配合情况

二、客户信息管理（5技X，P39）

（一）客户资料库的内容 客户资料库一般包括三方面的具体内容：

1、客户原始资料 2、统计分析资料 3、公司投入记录

（二）客户资料库的体现形式

1、客户名册

客户名册是有关公司客户情况的综合记录。客户名册由客户登记卡和客户一览表组成。

客户名册的优点：简便易行、费用较低、容易保管和查找使用。

客户名册的缺点：缺乏全面、客观和动态性

2、客户资料卡

3、客户数据库

其主要优点表现在：使管理大规模客户资料成为可能，资料信息易于更改复制，使客户信息的深度

挖掘成为可能。

在信息化时代的今天，客户关系管理系统已成为比较常用的客户数据库管理的呈现方式。

（三）运用客户数据库管理客户信息（5技Z，P41）

1、客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向

2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化

3、运用客户数据库实现对客户的动态管理

理 论 知 识 试 卷 (六）

一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。)

1．对于限量投放的新品，可以利用客户的好奇心理，采取( )推荐。

A、情感营销法 B、目标销量法 C、“吊胃口”法 D、对比激将法

2．品牌维度分析中，属于“品牌的社会动销分析”内容的是( )。

A、库存走势 B、市场覆盖率 C、动销率 D、断货率

3．线路规划时需要考虑零售客户( )，使用不同的拜访频率。

A、总量 B、地理分布 C、类别特点 D、重要程度差异

4．间接资料的准确性验证一般从检验原始调研目标、数据( )和分析方法是否有偏差着手。

A、录入的方法 B、录入的工具 C、收集的方法 D、收集的人员

5．移情倾听包括四个步骤，其中( )是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方。

A、复述 B、转述 C、体会 D、转述并体会

6．好的开场白应该将( )与客户的期望衔接起来，能够显示自己办事很有条理、干净利索，同时善用顾客时间等。

A、拜访原因 B、目的

C、服务 D、客户经理自己的期望

7．下列可能导致零售客户经营异常相对“硬”的因素是( )。

A、经营策略 B、促销手段 C、经营推介 D、品类组合

8．涉及零售客户的信息非常繁多，只有了解( )，知道每一项具体工作需要哪些客户信息，才能更好的分析、筛选和运用这些信息。

A、信息来源 B、信息种类

第1页共.4页2018年6月烟草行业职业技能鉴定烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷答案一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．该市场调研问卷在问卷结构上缺少哪些部分？开头部分缺少哪项内容？（3分）参考答案：问卷结构缺少甄别部分；附录。开头部分缺少问候语。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2．问题①、②、③、④分别属于哪种提出问题方式？（4分）参考答案：①描述性问题；②描述性问题；③跟进式问题；④假设性问题。评分标准：每个划线部分1分，共4分。3．该公司利用一线人员反馈的信息存在哪些困难？（3分）参考答案：信息的代表性难以确认；信息质量难以控制；信息汇总难度比较大。评分标准：每个划线部分1分，共3分。4．该公司一线人员信息反馈的落实方法还缺少什么？一线人员信息反馈的内容还包括哪些方面？（3分）参考答案：（1）缺少品牌动销重三查。（2）还包括重点骨干品牌的市场表现、零售客户和消费者的评价与反馈。评分标准：每个划线部分1分，共3分。第二题：市场分析（12分）1．小刘所做的市场分析缺少了哪些步骤？（2分）参考答案：数据复核与初步整理、数据代表性检验评分标准：每个划线部分1分，共2分。2．小刘所做的综合性市场分析缺少哪个维度？该维度的分析通常从哪几个层面展开？（4分）参考答案：（1）缺少零售客户维度（2）通常从所辖区域的总体状况、分市场类型和分业态类型三个层面展开评分标准：每个划线部分1分，共4分。第2页共.4页2018年6月3．小刘对市场维度和品牌维度分析的内容是否合理？如不合理，请做出正确调整。（4分）参考答案：（1）不合理（2）品牌价格走势属于品牌维度、社会销售形势属于市场维度、非法渠道卷烟情况属于市场维度评分标准：每个划线部分1分，共4分。4．小刘对市场维度的分析缺少哪个层面？（2分）参考答案：缺少所辖区域的总体状况层面评分标准：每个划线部分2分，共2分。二、品牌营销（共40分）第三题：品牌信息管理（10分）1．卷烟市场需求情况的主要调查指标包括哪些内容？（6分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况。评分标准：每个划线部分1分，共6分。2．品牌经理小李建立的品牌档案中所包含的要素还缺少哪类信息？（4分）参考答案：品牌营销信息、品牌消费者信息。评分标准：每个划线部分2分，共4分。第四题：品牌定位与传播（15分）1．甲工业企业对该市场细分的程序缺少了哪些步骤？（3分）参考答案：界定相关市场、选择细分依据、确定目标市场。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2．甲工业企业所做的品牌定位步骤是否正确？品牌定位应包括哪些步骤？（4分）参考答案：不正确。品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位。评分标准：每个划线部分1分，共4分。3．卷烟品牌文化传播有哪些手段？（4分）参考答案：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。评分标准：每个划线部分1分，共4分。4．甲工业企业印制烟盒二维码的促销活动属于哪类营业推广方式？除此之外，请补充另外三种营业推广方式。（4分）参考答案：甲工业企业印制二维码的促销活动属于抽奖或竞赛活动促销。除此之外，还有免费样品、印花促销、赠品促销。评分标准：每个划线部分1分，共4分。第五题：品牌营销终端操作实务（15分）1．客户经理的品牌终端维护主要有哪些内容？（4分）参考答案：信息维护、价格维护、形象维护、终端关系维护。第3页共.4页2018年6月评分标准：每个划线部分1分，共4分。2．品牌终端维护的注意事项除了要做到优质服务和及时准确，还应做到哪些？（2分）参考答案：还要关注细节、持之以恒。评分标准：每个划线部分1分，共2分。3．该客户经理采用了哪种终端品牌推介工具？除此之外还有哪些典型的终端品牌推介工具？（3分）参考答案：该客户经理采用了FABE销售法。除此之外还有SPIN提问式销售法和AIDA推销模式。评分标准：每个划线部分1分，共3分。4．根据终端品牌推介的主要方法，判断下列表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（6分）（）客户经理帮助客户理财算账，用利差比较的方法打动客户，以利诱人，这是价值汇总法。（）根据公司政策，利用客户好奇心理，设置前提条件，吊起客户胃口，这是前提条件法。（）营销人员充分归纳新品牌的各种利益点，对客户进行详细阐述和说明，这是利差比较法。参考答案：×、√、×评分标准：每个判断2分，共6分。三、服务营销（共35分）第六题：客户信息与分类管理（8分）1．该公司收集客户信息的目的有哪些？（2分）参考答案：基础业务、客户服务评分标准：每个划线部分1分，共2分2．除上文所述，建立客户资料库还有哪些体现形式？（2分）参考答案：客户资料卡、客户数据库评分标准：每个划线部分1分，共2分3．掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）参考答案：客户信息是企业决策的基础、客户信息是客户分类的基础、客户信息是客户满意的基础、客户信息是营销人员开展工作的基础评分标准：每个划线部分1分，共4分第七题：服务实施（12分）1．时间管理指标包含哪两个具体指标？（4分）参考答案：客户时间比、公司时间比评分标准：每个划线部分2分，共4分第4页共.4页2018年6月2．客户经理结束拜访应包含哪些内容？（6分）参考答案：结束拜访包含的内容有：获取拜访结果、确认拜访结果、其他注意事项。评分标准：每个划线部分2分，共6分3．制定拜访计划的内容中，小李缺少了哪个步骤？（2分）参考答案：小李缺失了确定拜访目标和内容的步骤。评分标准：每个划线部分2分，共2分第八题：经营分析与指导（15分）1．①、②分别属于零售客户经营能力分析中的哪项内容？（4分）参考答案：①品类分析；②经营技巧分析。评分标准：每个划线部分2分，共4分。2．卷烟陈列除了文中提到的基本原则之外，还有哪些？（8分）参考答案：美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。评分标准：每个划线部分2分，共8分。3．卷烟销售技巧指导中，产品推介指导有哪几种？（3分）参考答案：新品卷烟销售指导、高档卷烟销售指导、滞销烟销售指导。评分标准：每个划线部分1分，共3分。