《销售管理》练习题

《销售管理》复习资料

第一章销售计划管理

一、单项选择题

1、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划

B、销售预测

C、销售配额

D、销售预算

2、（）是最常用、最重要的配额。

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、综合配额

3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）

A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；

B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；

C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；

D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；

4、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额 E、综合配额

二、多项选择题

1、销售计划的主要内容（）

A、销售预测

B、销售配额

C、销售预算

D、客户管理

2、销售预测的方法主要包括（）

A、随意预测

B、准确预测

C、定性预测

D、定量预测

3、进行销售预测的定性预测法包括（）

A、时间序列分析法

B、经理意见法

C、销售人员意见汇总法

D、购买者意见调查法

4、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。

A、长期变动趋势

B、季节性变动

C、周期变动

D、不规则变动

5、好的销售配额体系应具备特征含（）

A、公平性

B、可行性

C、灵活性

D、可控性

E、易于理解

6、企业使用的销售配额通常有（）

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、理想配额

E、综合配额

7、财务配额主要包括（）

A、收入配额

B、费用配额

C、毛利配额

D、利润配额

8、分配销售配额的方法主要有（）

A、时间别分配法

B、部门别分配法

C、地区别分配法

D、产品别分配法

E、客户别分配法

F、人员别分配法

9、销售预算主要有（）作用

A、激励作用

B、计划作用

C、协调作用

D、控制作用

四、简答题

1、简述销售计划的内容。

答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。

2、销售人员意见汇总法的优点是？

答：1）简单明了，比较容易进行；

2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；

3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；

4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；

5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。

3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？

答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。

4、销售预测的过程包括哪些阶段？

答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。

5、销售人员最重要的活动主要包括？

答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；

⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。

6、确定销售预算的方法常用的有？

答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。

五、论述题

1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？

答：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。

分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。

当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。

分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。

在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；另一方面要观察第一线人员对目标的反应。双管齐下然后决定下年度的销售计划。

参考答案：

一、单项选择题

1、A

2、A

3、D

4、A

5、C

6、B

二、多项选择题

1、ABC

2、ABCDE

3、BC

4、ABCD

5、CD

6、BCD

7、BD

8、ABCD 9、ABCDE 10、ABCE 11、BCD 12、ABCDE 13、BCD 14、AC

第二章销售区域管理

一、单项选择题

1、销售区域设计的首要原则是（）

A、可行可靠

B、公平合理、机会均等

C、富有挑战

D、细节具体、方便实践

2、区域设计的第一步是（）

A、选择控制单元

B、确定客户的分布和潜力

C、合成销售区域

D、调整初步设计方案

3、要做好产品销售，首先要（）

A、做好预算

B、控制成本

C、合理确定销售人员的规模

D、抓好产品品质

4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）

A、利于调动销售人员积极性

B、利于销售人员与客户建立长期关系

C、利于技术性强产品的推广

D、有利于节省交通费用

5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）

A、是否有工作需要

B、自身感觉到位与否

C、与客户的熟识程度

D、考虑客户的订货周期