雀巢渠道分析
一、食品饮料行业的销售渠道
第一种模式：厂家直销
以可口可乐和三株公司为代表。
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。
缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
第二种模式：网络销售
以娃哈哈和康师傅为代表。
网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。
优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。
缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。
第三种模式：平台式销售
以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。
如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。
优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。
缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。
第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式
农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。
优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。
根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。
一、网络+平台的复合模式
前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。
二、直销+网络的复合模式
以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，如虎添翼。
三、农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式
农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改“坐商”为“做商”，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。
四、网络销售+直销的复合模式
在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经
销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。这种模式不失为一种两手硬的好方法。
二、雀巢产品销售渠道
（一）雀巢产品的经销模式
雀巢的经销方式，主要是通过超市、百货公司进行产品的销售。比如沃尔玛、家乐福等连锁超市。
（二）雀巢产品的分公司模式
雀巢在日本首先使用了销售网点推销活动，与当地的批发零售系统完全融为二体。同时还把二部分促销活动转由一定的销售渠道和批发商来组织。在泰国，为了与当地的超级市场建立牢固的关系。雀巢向它们提供了最新的库存管理系统，并教会他们如何使用。
（三）雀巢产品的直复营销
雀巢寻找目标客户群，通过报纸、网络和邮件等方式，实现产品的宣传推广。通过直投入户广告，人员派发广告的方式，得以回收顾客的回复信息，以及定期发送产品信息，发送产品。
1、直接邮购
雀巢通过和淘宝网的合作，将其产品投入淘宝网，顾客可以直接在网上订货，厂家直接将产品通过邮寄的方式送达顾客。这种方式可以有效地避免对顾客的打扰。
此外，雀巢咖啡也在9M网上超市热卖，网上提供了雀巢咖啡的商品详情，
销售记录，相关评论等信息，给顾客更多的自主选择权。
2、互动营销
（1）雀巢的网站建设
雀巢集团中文主页主色调以红色为主，加上大幅宣传画的页面，色彩及白色背景的衬托，能够表现出一种和谐温馨的美感，这也与其经营的产品性质有关。网页对色彩的运用比较适当，能够突出企业的形象。
（2）网络活动的举办
雀巢创建了一个雀巢灵感+U网页。里面包含了对一切由雀巢所引起的创意进行比拼，并未获奖者赠送雀巢的产品。如雀巢壁纸设计，雀巢之歌等。此外，雀巢还在网页上附有对雀巢新品的调研问卷，通过了解顾客的年龄、职业、偏好等信息进行研究，从而创造出最受消费者喜爱的雀巢咖啡。
无论是雀巢官网建设还是其承办的比赛，都能从消费者那边得到关于产品的信息，为雀巢产品的设计、研究以及销售等带来的反馈性的帮助。
3、自动售货
雀巢公司的产品会通过自动售货机进行销售。
三、雀巢品牌销售渠道
（一）多品牌策略
每一个市场中，雀巢公司都要从其中11个战略品牌组合中的8000多个品牌
