商务谈判实验[1]

商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。

•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。

谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。

（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。

（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。

（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。

•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。

对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。

（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析目录1. 内容概括 (2)1.1 案例背景 (2)1.2 案例重要性 (3)1.3 研究目的和范围 (4)2. 吉利收购沃尔沃的基本情况 (5)2.1 吉利汽车简介 (7)2.2 沃尔沃汽车简介 (8)2.3 收购交易的概况 (9)3. 商务谈判的准备工作 (10)3.1 谈判团队的组建 (12)3.2 法律和财务尽职调查 (12)3.3 市场分析和战略评估 (14)4. 商务谈判的主要过程 (16)4.1 谈判框架的搭建 (17)4.2 核心利益点的突出 (18)4.3 关键问题的处理 (20)5. 谈判策略与技巧的应用 (21)5.1 谈判双边的策略分析 (23)5.2 谈判中的让步与坚持 (24)5.3 谈判中的沟通与协调 (25)6. 收购完成后的战略整合 (27)6.1 业务融合与协同效应 (28)6.2 管理层的整合与文化的融合 (29)6.3 面对挑战与风险的应对 (31)7. 案例分析的结果与影响 (33)7.1 收购后的企业表现 (34)7.2 对行业影响分析 (36)7.3 对吉利和沃尔沃的长期战略意义 (37)8. 案例分析的启示与教训 (38)8.1 对中国企业海外并购的启示 (39)8.2 对未来类似交易的潜在影响 (40)1. 内容概括引言：简要介绍吉利汽车公司和沃尔沃汽车公司的背景，以及双方历史上的合作关系。

这可能包括吉利对汽车制造业的兴趣、沃尔沃的品牌和技术价值等。

商务谈判的过程概述：描述吉利和沃尔沃在商务谈判中的主要阶段，如初步接触、谈判团队组建、关键问题讨论、合同条款商定等。

谈判的主要问题和挑战：分析双方在谈判中面临的主要障碍和挑战，包括价格争议、技术转让、管理结构整合、品牌形象维护、环保法规遵守等方面。

谈判策略和成果：讨论吉利和沃尔沃如何运用谈判技巧和策略解决冲突，并达成交易。

这包括双方的妥协、新管理结构的建立、研发合作的协同效应等。

商务谈判与沟通技巧案例商务谈判与沟通技巧案例篇一：商务谈判与沟通技巧实训《商务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准课程代码: 40032206课程名称：商务谈判与沟通技巧训练课程类型: 集中性专业实践总学时：一周实验学时：一周学分：2适用对象: 商务英语专业先修课程：商务英语谈判与沟通英文名称：Business Negotiation and Communication Practice第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。

实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。

二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。

并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。

三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。

第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。

使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。

还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的表情技巧不可忽视篇一：商务谈判中的行为语言技巧肢体语言在商务谈判中的应用当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。

成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。

肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。

一、肢体语言概述商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。

在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。

世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。

因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。

在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。

二、肢体语言的观察学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。

有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。

（一）面部表情1.目光语。

“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。

在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。

商务谈判（货比三家）采购规范1、采购总价在2万元以下的家具、实验家具，直接填写非竞价类申购单进行审批。

2、采购总价在2万元以下的定做设备和附带工程类设备，先填写《货比三家/单一来源谈判记录表》报设备处备案，再填写非竞价类申购单以办理后续手续。

3、采购总价在2万元至20万元以下的家具、定做设备和附带工程类设备，应填写《货比三家/单一来源谈判记录表》并附用户需求表、三家以上供应商的原始报价单，报设备处审批后，再填写非竞价类申购单以办理后续手续。

属单一来源采购的，用户单位需提交说明报告，报设备处审批。

4、流程：1）用户提交《货比三家/单一来源谈判记录表》（加盖单位公章）、用户需求表（加盖单位公章）、三家供应商（或单一来源供应商）盖公章的报价单；2）用户需求应符合下列第5-8条的要求，经费要符合第9条的规定；3）设备处审批；4）审批完成后用户填写非竞价类申购单；5）用户凭打印的验收单办理后续手续。

5、家具、实验家具用户需求应包括以下指标：1）品名；2）规格尺寸；3）基材材质、厚度、环保等级；4）贴面材质及厚度；5）沙发、椅子应有框架要求、面料要求，海绵规格；6）五金饰件要求；7）保修期等。

6、窗帘用户需求应包括：1）面料；2）五金饰件。

7、视频监控及门禁系统用户需求应包括：1）技术方案、验收指标；2）设备品牌；3）型号及规格；4）保修期等；5）经用户单位、保卫处签字盖章的《中山大学安防设备网上申购申请表》。

供应商应针对用户提出的品牌、型号进行报价，与用户需求不符的其他品牌报价无效。

8、定制类设备用户需求应包含具体的图纸，验收指标或应实现的功能，部件品牌及型号，保修期等。

9、按学校规定，每个经费号在自然年度内，每一类别的采购总额不能超过20万元。

10、货比三家类别分为：家具，实验家具，窗帘（地毯），视频监控及门禁系统，其他定制设备。

其他注意事项：11、门属于建筑附属物，不属于家具采购范围。

12、供应商的总价应小于20万元；大于20万元的报价为无效报价。

商务谈判中委婉语的顺应研究在商业交往中，商务谈判是一种非常常见的沟通方式。

在谈判过程中，由于各方利益和立场的不同，往往会出现一些冲突和分歧。

这时，委婉语的运用就显得尤为重要。

委婉语可以避免直接冲突，缓和气氛，使谈判双方能够平等地进行交流。

在以往的研究中，许多学者对商务谈判中的委婉语进行了深入的研究。

国内外相关学者对此领域的研究成果表明，委婉语在商务谈判中的作用主要表现为：减轻摩擦、避免冲突、建立良好的谈判关系、提高谈判效率等。

委婉语的使用还与文化背景密切相关，不同文化背景下的谈判者对委婉语的理解和运用也存在差异。

本研究采用实验的方法，以商务谈判中的委婉语为研究对象，通过对其使用情况进行收集和分析，探讨委婉语在不同情境下的顺应性。

实验共收集了100个商务谈判音频资料，并对其进行了详细的文本转写。

采用文本分析的方法，对委婉语的使用情况进行了分类整理。

实验结果表明，在商务谈判中，委婉语的使用情况与谈判情境密切相关。

在紧张、冲突的谈判情境下，委婉语的使用频率较高。

委婉语的使用还与谈判者的个人特征和文化背景有关。

在某些情境下，委婉语的使用可以提高谈判效率，促进谈判双方的合作。

而在另一些情境下，委婉语的使用则可能导致信息传递不清，延误谈判进程。

进一步的分析发现，委婉语的使用还受到谈判者职业、性格和经验等多种因素的影响。

例如，一些职业素养较高的谈判者更倾向于使用委婉语来缓解紧张气氛，而一些性格较为直接、经验相对不足的谈判者则更容易在谈判中使用直接的语言策略。

本研究还发现，不同文化背景下的谈判者对委婉语的理解和运用存在差异。

在某些文化中，委婉语被视为一种高情商的体现，而在另一些文化中，则可能被认为是一种软弱的表现。

因此，在跨文化商务谈判中，对于委婉语的运用需要更加谨慎，以避免因文化差异而导致的误解和冲突。

商务谈判中的委婉语是一种重要的语言策略。

通过对其使用情况的研究，我们可以更好地了解不同情境下谈判者的真实意图和心理状态，为提高谈判效率和促进商业合作提供有益的参考。

商务谈判常用策略商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。

使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。

只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。

声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。

这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。

这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。

有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。

故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。

一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。

无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。

第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。

4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。

5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。

二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。

具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。

（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。

（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。

（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。

（4）谈判是一种协调行为的过程。

2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。

（2）谈判双反的冲突性和合作性。

（3）谈判的多变性和随机性。

（4）谈判的公平性与不公平性。

（5）谈判的博弈性。

（6）谈判的科学性与艺术性。

3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。

（2）互惠互利原则。

（3）立场服从利益原则。

（4）对事不对人原则。

（5）坚持使用客观标准原则。

（6）遵守法律原则。

（7）讲究诚信原则。

（8）本土化原则。

4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。

（2）寻找共同利益。

（3）协调分歧。

三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。