肇东支行代理保险业务实现了跨越式发展
新年伊始，面对激烈的同业竞争，肇东支行主动出击，以“大行德广伴你成长金钥匙春天行动”综合营销活动为契机，突出产品营销，代理保险业务实现了跨越式发展。截止3月1日，累计实现代理保费收入万元，完成春天行动综合营销活动计划的%，实现保险手续费收入万元,开创了代理保险营销工作新局面，取得了突出业绩。主要做法是：
一、领导高度重视，坚持常抓不懈。肇东支行在2009年的工作中始终将代理保险业务作为重点营销项目之一。为做到有的放矢，行领导高度重视，制定了综合营销方案，并对保险代理工作目标进行了分解，做到了工作早部署、任务早下达、措施早落实。成立了以行长为组长，副行长为副组长，相关部室为成员的保险代理领导小组，加强对代理保险的监测督导，实行日统计、周通报、旬督导制度。同时行领导实行定期走访网点，了解各网点实际销售情况，帮助各网点更好的解决营销中存在的问题，为全行代理保险营销谋好局、起好步夯实了基础。
二、强化培训学习，提高营销技能。为提高员工保险营销的专业水准，肇东支行积极组织员工参加营销培训，聘请保险公司专业营销员到现场答疑解惑，重点讲解保险代理产品的特点及其营销方法和技巧。帮助员工熟悉操作流程，提高营销水平。此外，还通过所内员工自学、业绩突出的员工言传身教等方式，让员工真正了解保险业务,熟知优势之所在，做到业务娴熟。员工以客户满意为中心，以精湛的服务技能和一流的服务效率提高了客户的满意度，促进了代理保险业务快速发展。
三、强化激励考核，激发员工营销的积极性。为了调动员工的营销积极性，切实推动代理保险业务的快速发展，该行制定了激励机制，按照“谁营销，谁受益”的原则，规定了分配奖励标准，对员工的营销业绩进行全方位考核。在营销工作中，根据保险代理业务发展的实际状况，我行确定了将柜面营销作为保险代理业务工作的重点，把任务一次性分解落实到前台岗位。同时开展柜面营销与上门营销相结合，上班时间营销与八小时外营销相结合。将任务细化到人，个人营销业绩纳入绩效考核，加大考核力度，兑现到营销人员，让员工切身感受到保险代理业务带来的效益和实惠。由于认识提高，目标明确，奖惩兑现，该行员工营销积极性十分高涨，人人动手，个个参与，大家你追我赶，不断掀起营销高潮，涌现出了诸如支行储蓄专柜所长杜立民4天营销保险400万元，奋斗分理处员工吕铁营销82万元等营销能手。极大地调动了员工的营销积极性和主动性，在全行上下形成了人人争做保险的良好氛围，促进了全行保险代理业务的快速发展。
四、彰显营销技巧，找准产品营销的切入点。该行在保险营销过程中，员工们也遇到了不少挫折，有的客户不理睬，有的客户不信任，但大家并没有向困难低头，因为大家坚信“有一份艰难的付出，就会有一份丰硕的回报”。一是临柜营销人员坚持“诚信”原则，抓住产品“卖点”，通过拉近与客户的距离，不夸大产品的内容和优势，二是细分市场，找准营销切口。该行总结多年来营销保险的经验，加强对市场的分析，积极捕捉信息，深挖客户资源，锁定营销对象，抓住一些手头持有闲余资金且有一定理财意识的潜在客户。柜面营销重点抓住一年以上和定期转存客户，认真进行客户细分，深度挖掘市场价值，把握产品卖点，提高了营销的成功率。三是注重实施“以客户定产品”的营销战略，根据不同客户不同的理财需求和各种保险合同不同的期次、条款，进行有目标有选择的营销。四是抓住客户心理。营销保险的时候该所站在储户的角度，做到换位思考。在和储户沟通的时候，恰到好处地把储蓄三年期以下存款利率和保险的分红相比较，这样才能体现保险分红的优势。针对那些有闲钱能暂时不用又想有个好的投资组合的客户，千方百计把握住了客户这种心理，把保险作为投
资组合一部分介绍给客户。
(伏平)
一、领导高度重视，坚持常抓不懈。从发展的眼光来看，银行在创造中间业务收入方面将加大力度。从某种程度上说，创造多元化收入来源，迅速转变业务增长方式，改善收入结构，对银行未来发展起到了关键的作用。溆浦支行在2009年的工作中始终将代理保险业务作为重点营销项目之一。一是要求员工继续树立追赶、跨越和领先的发展意识和信心，努力争做贡献，抢抓任务进度，争取2009全年工作进度的大突破，敢于创造奇迹。二是抓好重点客户的营销，充分发挥渠道的作用和团队协同作战的能力，优化营销工作的方法，要在快、准、狠、优四个字上下功夫，做到营销要有质量有效益。
二、理顺管理关系，提高工作效率。溆浦支行在2009年以贵宾理财中心开业庆典为契机，及时调整网点主任，配足人员，明确了主任、营业经理、大堂经理、客户经理、柜员的职责和任务，使其工作中能各司其责，相互补位，协调配合，加强网点的营销力量，发挥网点整体营销功能，强化网点主战场“核心竞争力”。
三、掌握市场规律，转变思想观念。该行根据市场形势变化，适时调整产品结构，全面搭建起代理保险业务的平台，营业网点落实“五位一体”营销模式。一是引导柜员、客户经理、大堂经理、营业经理、网点主任按照“五位一体”营销服务流程和优质客户识别的营销方案对目标客户进行推荐营销。二是加强柜员、客户经理、大堂经理、营业经理、网点主任之间的协调，密切配合，集中力量实施团队营销。三是在大力营销两项存款的同时，以客户为中心满足客户需求，做好代理保险的推介及风险控制和后续服务工作。
四、强化培训学习，提升营销技能。为确保代理保险业务营销工作的顺利开展，该行对柜员、业务管理人员、客户经理及一线操作人员进行业务培训，使其熟练掌握和全面推进营销。一是加强与怀化分行个金部及各保险公司的协调与联系，加大培训力度，聘请寿险公司、财险公司专业培训师，对代理产品的特点和营销技巧进行培训，提高员工对代理保险业务的营销能力。二是积极推进支行全员参加保险代理人资格考试，以此为员工提供学习业务知识，提高理论水平的好机会，促进员工取得保险代理人资格证。
五、区分营销对象，实事求是推荐。该行针对不同客户的不同需求，客观实际地介绍分红保险产品的特色。充分发挥营业网点柜面优势，利用丰富的客户资源，在柜面人员为客户办理业务时，有针对性地向客户宣传代理保险业务。该行主要针对35-55岁之间，愿意存定期或零存整取的客户，结合各种险种的特点客观实际地介绍分红保险产品的特色，由客户自觉自愿地选择保险产品。
