海福乐内部培训1

业务员提升培训1.橱柜知识：板材知识,橱柜结构现代整体厨房,它源于西方先进(de)人文科技,它融功能性、易操作性、美观实用性、环保安全性于一体.它也包括了对贮藏系统、操作系统、内外排系统、冷热供应系统、照明系统、休闲系统、媒体系统、环境系统和智能化配套系统等系统(de)综合设计和运用.它也表现了现代中国人民高度发达(de)物质文明,和精神文明.---GB（国家环保标准） 30mg/100g---E1 ( 欧洲标准) 10mg/100g10mg/100g ＜E2级≤40mg/100g；E0级≤4mg/100g；爱家板、帝王板——6mg/100g一．门板介绍:1、三聚氰胺门板：采用18mm厚E1级露水河等国产优质防潮板, 表面处理为三聚氰胺浸渍纸双饰面门板.具有表面平滑光洁、质地硬、耐磨、耐高温、不褪色、易清洁等特点,但耐刮、抗冲击、防火方面比耐火板稍差一些；款色比较多,有单色和木纹系列,木纹自然逼真,装饰性强；板材质量比较稳定,但门板不可弯曲、立体造型.2、爱格板：国际知名品牌奥地利进口爱格板,采用18mm厚E1级优质防潮板, 表面平滑光洁、板材密度高、质地硬、耐磨耐刮、耐高温、不褪色、易清洁等特点, 款色多,有单色和木纹系列,木纹自然逼真,装饰性强；板材质量比较稳定,但门板不可弯曲和立体造型.是国内知名厨柜品牌(de)首选板材.3、真空模压板（PVC吸塑板）：以18mm中密度纤维板为基材,表面贴PVC装饰面(台湾好奇优质吸塑皮,厚度为～经过真空热压吸塑后成形.PVC吸塑板质感强、表面质地柔软,易清洁款色多、门板可弯曲、可立体造型；其抗冲击力、防水防潮、耐高温、耐磨耐刮等方面比三聚氰氨板、耐火板较差.缺点：PVC吸塑板容易出现(de)质量问题是表面PVC贴面受磨损或贴面起泡、裂开现象.这种现象有可能是加工技术问题或板材本身特点、质量而引起.4、烤漆门板：以18mm中密度纤维板为基材,表面采用进口(合资)优质钢琴漆涂饰,喷漆后进烘房加温干燥工艺处理而成.烤漆板色彩缤纷亮丽、持久鲜艳、漆膜硬度强(硬度一般为莫氏1～2度),防水防潮较好,易清洁、不含铅/汞等有害元素,杀菌杀虫、绝缘、防污、防毒、防辐射等作用,防门板可弯曲、立体造型,但耐磨耐刮、耐高温、抗冲击力较差(一般采用盛有100℃开水(de)玻璃杯放置在烤漆板上面约10分钟,烤漆板表面无任何变化是较耐高温(de)优质烤漆板).5、实木门板：实木板选用厚20mm马来西亚进口橡胶木原木材料,经过干燥处理,不易变形,喷高档聚酯漆,打磨抛光；板材自然、古朴典雅,造型优美,具有田园风味.不易清洁,阻燃性较差,耐磨耐刮、耐高温、防水防潮、抗冲击力等方面较差.使用时要注意：禁止在环境过于干燥或过于潮湿条件下使用实木门板,环境湿度低于8%以下,实木拼凑处容易开裂；厨房环境过于潮湿,由于实木门板容易受潮变形,厨房环境过于潮湿时最好选择烤漆板或耐火板系列.6、金属贴面耐火板：以16mm中密度纤维板为基材,表面压厚(帝龙)金属耐火板贴面(市面上耐火板厚度一般为～,耐高温200度以上),背面压(de)浅灰色耐火板贴面.板材金属质感强、防水防潮、耐高温、易清洁,价格比较贵,但耐磨耐刮、抗冲击力比较差,门板不可弯曲、立体造型,加工工艺比较复杂.7、UV漆板：光固化漆, UV为紫外线代号,是通过紫外线迅速固化(de)漆,UV漆厨柜门板基材一般采用密度板或防潮板,优点是：表面光滑高、漆膜丰厚、环保健康、不褪色、耐磨、耐酸碱抗腐蚀,其硬度为莫氏3～5度；缺点是对灰尘较敏感,对加工环境要求高.二: 人造石台面介绍人造石它是一种高分子合成材料,它以不饱和树脂和氢氧化铝填充料为主材,加入填料,颜料,固化济等合成…简称树脂板.特点:可任意造形加工,其抗折、抗压、抗冲击及弯曲强度大大高于天然石材,它具有质地硬、强度高、耐冲击、耐高温、耐污渍、,吸水率极低,无毒无味,色易清洁护理等特点；表面花式多、色泽比较均匀、无毛细孔,无缝拼接、可塑性高、易于加工等特点.广泛用于建筑装饰、家具台面及厨卫台面等..人造石实体面材因原材料及生产工艺(de)不同分为丙烯酸型和聚酯型二类,前者(de)成本高、生产工艺繁杂、售价高,因此,现国内产销量90%以上(de)为聚酯型人造石实体面材.1、普通(de)聚脂台面（如：蒙特利,奥宝石,必丽石,美思石,等等）2、复合丙稀酸台面（如：韩国三星LG,星容,美国(de)杜邦“可丽耐”等等）3、天然矿石聚合台面（如：西班牙(de)“塞丽石”和德国(de)特莱斯STARIGHTS等等）市面上人造石板材是由高分子材料和天然矿物粉以各种辅助剂经过特殊(de)生产工艺复合加工而成.此类人造石板主要分为三种：①“树脂板人造石”以不饱和树脂和氢氧化铝填充料为主材,经搅拌、灌注、加温,聚合等工艺成型(de)“高分子实心板”；②“亚克力人造石”以“甲基丙稀酸甲酯”(MMA)为主材(de)人造石；③“天然合成类”以树脂和天然(de)石英矿石体混合而成人造石.三：橱柜结构介绍：地柜,吊柜,高（半）柜四：产品识别：（身份证）有四大防伪标记：①统一(de)售后服务卡②统一(de)产品包装③由英文徽记组成(de)柜体暗纹④安装完毕后柜体外观贴有铭牌标志.五、厨柜知识常规问题分析1、UV漆板和水晶板(de)区别答：UV漆板：光固化漆,UV为紫外线代号,是通过紫外线迅速固化(de)漆,UV漆厨柜门板基材一般采用密度板或防潮板,优点是：表面光滑高、漆膜丰厚、环保健康、不褪色、耐磨、耐酸碱抗腐蚀,其硬度为3-5H；缺点是对灰尘较敏感,对加工环境要求高.水晶板：也可叫亚克力门板,基材一般常用密度板,其面材是2毫米厚(de)有机玻璃,底部喷漆使其表面亮丽、晶莹,通过粘合胶粘合而成,此类门板容易出现门板胶水老化,表面(de)有机玻璃开裂、变形等现象,耐磨耐刮抗冲击等性能一般.2、市面上(de)三维高光板是UV漆板吗答：不是,三维高光板是一种基材为刨花板,表面贴一层高亮度(de)高分子聚合物.市面上UV漆门板也叫作超晶板.3、UV漆板是烤漆门板吗答：它不属于烤漆(de)一种,属于油漆门板(de)一种,主要是加工艺处理不一样.传统(de)烤漆都要通过喷几道漆、送入烤漆房烘干,再经过干磨、水磨、抛光等多道复杂(de)工序加工而成.而UV漆主要是通过油漆淋涂,紫外线迅速固化等工艺处理加工而成.4、UV漆板是否能替代烤漆板答：不能.两种油漆加工处理不一样,都属于厨柜油漆门板(de)种类,各有各(de)优缺点.例如：UV板(de)硬度一般为3-5H,而烤漆板硬度一般为1-2H；UV板加工对灰尘较敏感,对加工环境要求高,而烤漆板相对较低；UV板主要是高亮度表面,不可以做造型,而烤漆板是可以做亚光系列产品,甚至防皮系列产品,还可以工艺造型；加工UV板要求设备投资较大,而烤漆板生产线投资相对而言没这么大,国内较好(de)厨柜品牌,厂家都会自己开发一条加工烤漆板(de)生产线,自己调配油漆制造烤漆板,而UV板都是从专业制造UV板(de)厂家订购整张板回来自己开料、封边等加工而成.5、烤漆门板生产工艺流程答:下单——开料(开槽)——钻孔——门板工艺造型——原板打磨（120干砂）——喷底得宝防潮漆——底磨（120干砂）——喷两次底漆——底磨(240干砂）——清磨（320干砂）——水磨（1500水砂）——喷第一次面漆——喷第二次面漆——喷第三次面漆（清漆）——送入烘房烘干保养(至少30小时）——打磨（600干砂）——水磨（1500水砂）——抛光——洗底——成品.共20道生产工序,为确保喷漆产品(de)品质,在喷漆制作过程和关键工序均有专业人员进行质检.6、烤漆板常用哪两种油漆加工答：制作烤漆板(de)油漆用天那水调释,常用有PU漆和PE漆,PU漆是聚氨酯漆,主要用于面漆系列,色泽多样、装饰性强、漆膜硬度强,耐磨、耐用等；PE漆是不饱和聚酯漆,丰满度、光泽度好、透明度佳,主要用于底漆系列.7、从人造石进入中国市场先后来说,目前市场上主要分哪三代人造石第一代人造石为高分子矿物填充型复合材料,是美国杜邦公司70年代发明(de)专利技术,主要由甲基丙烯酸甲酯（MMA)、天然矿石粉、天然颜料等原料聚合而成,其产品具有无毒性、无放射性、不粘油、不渗污、抗菌防霉、耐冲击、易保养、拼接无缝、任意造型等优点.随着后期发展,人造石生产厂家不断增多,人造石(de)种类也不断增多,其中有亚克力人造石(MMA)、树脂板人造石(以不饱和树脂和氢氧化铝或氧化钙填充料为主材(de)高分子实心板）和A类板（以MMA、树脂混合体(de)人造石),款式多且价格实惠.氢氧化铝:白色粉末状,在人造石加工过程中加入氢氧化铝,固化速度快,板材韧性好,具有阻燃、消烟、无毒、绝缘等性能,常温下性能稳定.氧化钙:白色粉末状,同样具有阻燃、消烟、无毒、绝缘等性能,在加工过程中加入氧化钙(de)人造石板,对比加氢氧化铝(de)人造石板,市面价格比较便宜,板材韧性较差,比较容易发生板材断裂现象.第二代人造石：微晶石,微晶石是在与花岗岩形成条件相似(de)高温状态下,通过特殊(de)工艺烧结而成,质地均匀,密度大、硬度高、抗压、抗弯、耐冲击等性能优于天然石材,经久耐用,不易受损,更没有天然石材常见(de)细碎裂纹.微晶石既有微晶结构,又有玻璃基质结构,耐酸碱度佳,耐候性能优良,质地细腻,板面晶莹亮丽,对光线扩散漫反射效果好.微晶石(de)制作工艺,可以按要求生产出弧形板材,同时,又能弥补天然石材色差大(de)缺陷,但微晶石在加工制作时难度较高.微晶石常为公共建筑工程选用.第三代人造石是人造石英石,是一种超硬环保复合板材,由天然石英和矿物颜料、树脂以其它添加剂组成,表面经过多道复杂(de)抛光处理工艺,板材表面含云母,光滑、亮丽、星光闪闪,装饰效果华丽,板材不易刮伤、不渗透、不会变色、无毒、无副射,硬度从莫氏3度到莫氏7度不等,价格较贵,价格在2000～4500元/米之间. 钻石(金刚石)莫氏硬度为10,刚玉为9,石英(SiO2)为7.石英是一种物理性质和化学性质十分稳定(de)矿产资源,用于玻璃、陶瓷、热瓶胆、耐火、建材、通讯等行业主要材料. 云母特性绝缘、隔热、耐高温,物理和化学性能稳定,具有良好(de)弹性和韧性. 市场上高档厨柜配套石英石台面(de)首选品牌是西班牙赛丽石,它是由93%天然石英和7%矿物颜料、树脂以及其它添加剂组成,表面经过30道复杂(de)抛光处理工艺,不易刮伤、不渗透、不会变色、无毒、无副射,拼接是自然接缝工艺,拼接胶(de)颜色选用专用配方,接近原材料颜色.8、三聚氰胺板(MFC) 知名品牌国际知名品牌板材：奥地利爱格板(EGGER)、比利时尤林帝王板(UNIKING) ；国内知名品牌板材：吉林露水河防潮板、佛山耀东华防潮板、成都法尔博防潮板等.10、PVC吸塑皮知名品牌有：美国富美家(FORMICA)、德国雷诺丽特、韩国LG、等.11、厨柜五金配件国际知名品牌德国海蒂斯(HETTICH)：铰链、导轨、拉手、关门器…；德国海福乐(HAFELE)：导轨、铰链…；德国芬尼儿(FENNEL)：拉手、卷帘门…；德国丢肯(DELLKEN)：ABS封边、PVC封边…；德国瑞好(REHAU)：卷帘门、封边…；德国美普拉(MEPLA)：导轨、铰链、门板缓冲器…；奥地利百隆(BLUM)：导轨、铰链…；意大利法拉利(FERRARI)：导轨、铰链、门支撑杆….2.销售技能技巧客户(de)期望真诚、热情(de)态度专业人员形象好(de)价格产品质量、功能、配置产品安全性（环保）产品外观设计品牌形象和服务保障愉悦(de)购物环境1、记住客户(de)姓名和面孔名字(de)魅力非常奇妙,每个人度希望得到尊重,重视别人(de)名字就象看中它本人一样.当我们与客人第二次见面（接）时,应当：（1）能立即认出他（她）来；（2）能准确喊出他（她）(de)名字；（3）能接上以前(de)话题.2、闲谈(de)技巧：客户一般会心存戒备,担心会落入陷阱,言多必失嘛（1）先谈一些轻松(de)、感兴趣(de)话题,看似与销售产品无关如：天气、小孩年龄、客户房型等（2）能使客户感觉很有面子(de)话题如：好(de)工作、好(de)户型、优越地理位置（3）能与客户产生共鸣(de)话题,要保证客户能参与进来如：天气、款式、颜色3、关心客户利益：投之以桃,报之以李（1）为客户着想：把客户当成朋友（2）提醒客户购买中可能碰到(de)陷阱：要真诚,不要带诋毁和攻击性,否则会适得其反（3）利用销赠品讨客户喜欢：利用人“贪”(de)心理,可以赠送一些小配件、小礼品,或在金额不大(de)项目以较大折扣4、与顾客趋同：尽可能使自己与对方在情绪、态度、语言和非言语方面保持一致（1）与客户言语行为相一致：语气、语种、语速、用词、短语（2）非言语行为,即身体语言：姿势、习惯（3）我们得趋同行为出自本身情景客户遇到不开心(de)事,可以装着你(de)情绪很坏,然后对客户说：“您知道,今天糟透了,也不知道为什么.但我想还是有很多开心(de)事,晚上可以和一个很久不见面(de)朋友聊天……”.客户看到你(de)趋同行为并能理解她,就会有非常积极(de)配合.Read People TO Lead People（只有了解客户才能驾驭客户）成功销售1、了解→发现→针对性服务2、快捷服务,节省时间成本3、增加信任,不提供无用信息了解客户(de)原因：针对不同客户采取不同(de)销售策略客户个性类别(de)识别发掘客户需求(de)技巧1、顾问式销售技巧S Situation 背景问题P Problem 难点问题I Indication 暗示问题N Need-Benefit 示益问题以提问(de)方式,根据客户消费心理变化,发掘客户需求,在较短(de)时间内完成对客户需求层次(de)引导,达成销售.发掘客户需求(de)技巧：需求(de)产生和层次递进情景客户对橱柜产品(de)需及满足过程顾问式销售技巧：由于信息不对称,客户不一定了解自己(de)需求（1）通过SPIN,明确客户需求,达成销售；（2）不断发掘客户潜在需求,实现二次销售；（3）缩短客户需求层次递进(de)时间；（4）对于明确(de)需求,只需要满足.1、顾问式销售技巧SPIN(de)心理学基础：只要存在痛苦意识,人们便会义无返顾去尝试消除它.随着进程(de)加快,人(de)感觉就越舒适.SPIN(de)步骤（1）寻找客户痛处——背景问题（2）揭开伤口——难点问题（3）往伤口撒盐——暗示问题（4）给伤口抹药——示益问题SPIN(de)过程：寻找伤口→揭开伤口→撒盐→抹药情景一对老年夫妇,陪儿子媳妇看橱柜销售员：您好欢迎光临新一佳整体厨房,请上二楼参观更多新(de)款式和花色.客户：2、寻找客户伤口——背景问题指对销售有用(de)客户现状、信息,为以后服务※询问(de)深度根据交流程度渐进（1）请问先生从事什么职业收入判断、空闲时间、品位、他关心什么（2）请问是哪家公司在装修费用预算、风格、有没有业务关系（3）能让我看一下户型图吗厨房大小、可不可以打通、有没有其他产品位置3、揭开伤口——难点问题直接触及客户感受较深(de)困难和不满,引诱客户说出隐含需求.（1）先生平时很忙吧我们合同明确、计价标准、价格合理、服务周到,您不需要太多顾虑,（2）健康、安全是对长者最大(de)孝敬环保达标、进口五金、严格(de)检验（3）别墅(de)装修,品质和品位(de)要求很高吧不要去选那些低端产品了,我(de)产品~ ~ ~4、给伤口抹药——示益问题即给客户解决办法：暗示客户,我们(de)产品能解决上述问题,是您(de)最佳选择（1）先生平时很忙吧我们合同明确、计价标准、价格合理、服务周到,您不需要太多顾虑,（2）健康、安全是对长者最大(de)孝敬环保达标、进口五金、严格(de)检验（3）别墅(de)装修,品质和品位(de)要求很高吧不要去选那些低端产品了,我(de)产品~ ~ ~3.设计布局：初测,谈方案,定方案4.工作报表：业务报表填写,活动量报表填写。

2023-11-20•潍柴简介•岗位培训•安全培训目录•管理培训•文化培训•总结与展望潍柴简介011946年1950年1984年1998年01020304公司前身潍坊特别市公有恒隆铁工厂成立，主要生产农业机械和修配柴油机。

改名为潍坊柴油机厂，开始生产柴油机。

与德国博世公司合作，引进先进的柴油机技术。

改制为国有独资公司，并更名为潍柴控股集团有限公司。

潍柴动力股份有限公司在深圳证券交易所上市。

2002年与德国博世公司合作，开发出具有自主知识产权的WD615系列柴油机。

2005年潍柴动力收购湘火炬汽车集团，进入汽车领域。

2012年潍柴动力与德国凯傲集团达成战略合作，进入高端液压传动领域。

2018年继续加大研发投入，开发出更多具有自主知识产权的先进柴油机技术。

加强与国际先进企业的合作，提高公司在全球市场的竞争力。

拓展新能源领域，开发出更多节能环保的产品。

提高智能化制造水平，提升产品质量和生产效率。

01020304公司未来发展岗位培训02明确岗位职责，了解工作范围和职责，对岗位有清晰的认识。

岗位职责岗位目标岗位价值掌握岗位目标，了解工作重点和考核标准，明确工作方向。

理解岗位价值，了解岗位对公司和部门的贡献，明确个人价值。

030201掌握岗位所需的专业技能，包括知识、技能和工具的使用，提升工作效率和质量。

专业技能学习有效的沟通技巧，包括口头、书面和人际沟通，提高沟通效果。

沟通技巧学习团队协作的技巧和方法，了解团队目标和角色，促进团队合作。

团队协作了解个人职业规划和发展方向，制定个人成长计划，提升个人能力和竞争力。

个人发展学习新知识、新技术和新方法，保持学习和进步的态度，适应公司发展需求。

持续学习培养领导力意识和管理能力，了解如何带领团队和推动工作，为未来担任领导职务做好准备。

领导力培养安全培训03危险源识别意识培训员工学会识别工作中的危险源，掌握应对危险源的方法。

安全生产意识培训员工了解安全生产的重要性，提高安全意识，预防事故发生。

新人培训公司内部教材序言Passion （激情）Persistence （坚持）Problem（问题）感言岗位业务培训五原则第一：工作距离原则销售客户面对面交流三剑客考核客户交流的语言和产品知识贸易类的流程：邮件的书写格式；内容5W/4H/4IF；客户需求；挖掘途径；跟单跟单的定义；岗位；内容；检查程序第二：产品熟悉度原则产品产品的基本知识点：第三：个人喜欢度原则①性格考核：是否喜欢和人打交道？②兴趣考核：是否喜欢使用外语交流？③是否喜欢产品这个产品？产品考核第四：个人对工作态度原则①8小时以内我为谁工作？②8小时以外我为谁工作？序言欢迎来到欧驰工作，从现在起你们和欧驰公司团队将一起成长，见证我们进入全国产品对外贸易排名前3位的历程。

欧驰公司送你的第一份礼物就是：①每天早上1小时全英文外贸培训；②每天下午1小时全技术产品培训无论从事任何工作，每天都要快乐的享受工作，而不是痛苦的消磨时间，所以选择一家你从心里喜欢的公司和能给你带来快乐的这份工作，让你的生活和生命充满无比至上幸福感和归属感。

①选择你热爱的一份工作②选择你热爱的一个团队是让你工作永远保持幸福和快乐的源泉。

21年的工作经验告诉我，为了我选择热爱的工作和我喜欢为之奋斗的公司，每个人每天都要有个好心态，好心情，好状态在你喜欢的工作岗位工作。

21年职业经历，我一直保持信心，保持必胜，保持努力的秘密在于：Passion （激情）我热爱我选择的这份工作和我从事的产品以及行业，为了达到我的人生目标，我一直在努力，抓紧时间，用激情贯穿我的整个人生。

1993年我大学毕业，放弃了每天和茶水看报纸的事业单位工作。

经过近70多人的面试和口试，我获得仅有2个人入选的工作机会，因为我喜欢这份工作，在这个工作岗位，每天身体里面涌动着激情，让我在21年的生涯里，从未怀疑我的选择。

平时在国内会认识很多非常有才华的朋友，十几年下来，没有任何收获。

他们的问题就在于自己抱负太大，选择太多，诱惑太多，没有脚踏实地的去做，没有坚持和专注的做一件事,脚踏实地的干一件事！曾经也跟朋友聊：你为啥不继续坚持下去呢？大多数人的回答：其实我也想坚持的，但真的很难坚持？其实很难坚持只是借口，真正的原因是因为你还有其他选择和诱惑！有些时候让自己没有选择的选择才能坚持和专注！结论一：保持对你这份喜欢和热爱工作的激情，是让你勇往直前的发动机。