工业品营销的4P

4E 战略营销“PK ”4P-——工业品战略营销4E “PK ” 传统市场营销4P【内容简介】本课程是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销思想，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E 作为工业品营销行业的理论。

本课程是一本对工业品行业有针对性的营销思想，是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E 作为工业品营销行业的理论。

【课程大纲】第一章 工业品战略营销新模式--4E 理论未来的营销重点是什么?一定是通过标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。

营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的2007年，许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如何呢？4E 的出现解说了这一切。

第一节 工业品战略营销新模式——4E第二节 第二节 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌第三节 科特勒大师“4P”引发的四大困惑第四节 4P”PK“4E”引发的四大困惑第五节 4E 在工业品营销的价值第六节 4E 对工业品营销的指导原则第二章 项目营销是工业品4E 理论的组织基石项目营销管理在我国的起步较晚,但从市场营销视角来看项目营销管理的重要性和关键性已众所皆知。

现今，几乎所有的工业品行业的营销都采取了项目运作，以项目为企业对接的主要窗口更能针对客户进行有效的销售。

第一节工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征第二节项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构第三节项目性团队的考核绩效与薪酬设计第四节项目性团队对工作的价值体现第三章价值营销是工业品4E理论的核心卖点对于工业品企业来说,营销的真正意义除了为企业带来短期或长期的收入和利润的能力，重要的在于企业要满足客户需求,为客户创造价值。

第一节价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；第二节完整产品的三个核心第三节塑造价值是工业品营销的核心第四节挖掘增值服务来创造价值第五节品牌是价值一直的动力第四章：短渠道是工业品4E理论的推广通路渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。

企业营销4p策略企业营销4P策略指的是产品、价格、渠道和推广四个方面的策略，是企业制定营销计划的基础。

以下为企业营销4P策略的解析：产品策略：产品策略是指企业在市场上推出的商品或服务的特点和规划。

为了满足消费者需求，企业需要考虑产品的品质、特性、包装、设计等方面的策略。

例如，通过不断研发创新产品来满足不同群体的需求，通过提高品质和功能来提升产品竞争力等。

价格策略：价格策略是企业为产品或服务设定的价格水平和定价方法。

企业需要考虑市场需求、成本、竞争对手等因素来制定合理的定价策略。

例如，采取市场导向的定价策略，根据市场需求和竞争对手定价水平来决定产品售价，或者采取差异化的定价策略，根据产品的品质和独特性来设定高价。

渠道策略：渠道策略是指企业选择和管理产品销售渠道的策略。

企业需要考虑市场覆盖范围、销售成本、渠道级别等因素来确定最佳的销售渠道。

例如，可以选择直销、代理商、零售商等多种渠道模式，或者通过互联网渠道来拓展销售渠道。

推广策略：推广策略是指企业采取的宣传和推广手段来促销产品或服务。

企业需要根据目标市场的特点和消费者需求，选择合适的推广方法。

例如，通过广告、促销活动、公关、线上线下营销等手段来提高产品知名度和销售量。

通过制定和实施产品、价格、渠道和推广策略，企业可以提高产品的市场竞争力，满足消费者需求，增加销售量和利润。

然而，企业在制定营销4P策略时需要充分了解市场情况，以及竞争对手的策略，才能制定出最有效的策略。

同时，市场环境和消费者需求也是不断变化的，企业需要及时调整和优化自己的策略，以适应市场的变化。

4ps营销方案营销方案是企业为了实现销售目标而采取的一系列策略和活动的总称。

其中，4P营销方案是指产品、价格、渠道和促销这四个要素。

下面将详细介绍如何制定一个有效的4P营销方案，并且还应包含1000字。

第一，产品（Product）产品是企业为满足市场需求所提供的实体或非实体的物品、服务或想法。

企业需要确定产品的核心竞争优势，并设计出符合市场需求的产品特点和功能。

例如，一个手机企业可以通过研发出具有更长续航时间和更好摄像功能的手机来满足消费者对于高品质手机的需求。

此外，企业还需要制定适当的产品定价策略，确保产品价格在市场竞争中具有竞争力。

第二，价格（Price）定价是指企业对产品或服务所作出的经济回报要求。

在制定价格策略时，企业应考虑到产品的成本、市场需求以及竞争对手的定价情况。

企业可以选择采取高价策略来传递产品高品质的形象，或者采取低价策略来吸引消费者的购买欲望。

此外，企业还可以通过制定促销活动、折扣和优惠券等策略，来提高产品的市场竞争力。

第三，渠道（Place）渠道是指产品通过的销售渠道和途径。

企业需要选择适当的销售渠道，确保产品可以顺利地被消费者购买到。

不同的产品可能需要不同的销售渠道，例如通过零售商、批发商、网上商城等。

此外，企业还需要考虑产品的分销策略，包括产品的质量控制、库存管理以及物流配送等。

第四，促销（Promotion）促销是指通过各种推广活动来提高产品的知名度和销量。

企业可以通过广告、公关、促销活动等手段来宣传和推广产品。

例如，企业可以选择在电视、网络和报纸上进行广告投放，或者通过举办促销活动和送样赠品等方式来吸引消费者的注意力。

此外，企业还可以采用社交媒体营销，如微信、微博等，来扩大产品的曝光度和影响力。

总结起来，一个有效的4P营销方案应该包括确定产品核心竞争优势、制定适当的产品定价策略、选择合适的销售渠道以及采取各种促销活动来提高产品的知名度和销量。

企业还应该根据市场需求和竞争对手的情况，不断地调整和完善营销策略，以确保企业具有持续的竞争优势和市场地位。

什么是4p原理4P原理是市场营销中非常重要的理论之一，它是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）四个方面。

这一理论是由美国学者尼尔·博登提出的，它被广泛应用于市场营销实践中，帮助企业更好地制定营销策略，满足消费者需求，提高竞争力。

下面我们将逐一介绍这四个方面的内容。

首先是产品（Product），产品是市场营销的核心，它是企业向消费者提供的有形或无形的产品或服务。

在4P原理中，产品包括产品的设计、品质、功能、包装等方面。

企业需要根据市场需求和消费者的喜好，不断改进和创新产品，以满足消费者的需求和期望。

同时，产品的定位和差异化也是非常重要的，企业需要通过产品的定位和差异化来吸引消费者，提高市场占有率。

其次是价格（Price），价格是产品或服务的交换价值。

在制定价格策略时，企业需要考虑成本、市场需求、竞争对手的定价策略等因素。

通过合理的定价策略，企业可以吸引更多的消费者，提高市场份额。

同时，价格也是影响消费者购买行为的重要因素，因此企业需要根据不同的市场需求和消费者的支付能力来制定不同的价格策略。

第三是渠道（Place），渠道是产品流通和销售的途径，它包括产品的销售渠道、物流渠道等。

企业需要选择合适的销售渠道，确保产品能够迅速、高效地到达消费者手中。

同时，企业还需要建立良好的物流渠道，保证产品能够及时送达，提高消费者的满意度。

最后是推广（Promotion），推广是企业向消费者传递产品信息、促销信息的过程。

推广包括广告、促销活动、公关活动等。

通过有效的推广活动，企业可以提高产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。

同时，企业还可以通过促销活动来刺激消费者的购买欲望，提高销售额。

总结来说，4P原理是市场营销中非常重要的理论，它涵盖了产品、价格、渠道和推广四个方面。

企业需要综合考虑这四个方面的因素，制定合理的营销策略，以满足消费者需求，提高市场竞争力。

工业品营销：四大策略组合第一篇：工业品营销：四大策略组合工业品营销：四大策略组合信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。

但其与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。

四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。

关系策略工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。

中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。

因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。

关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。

客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。

工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。

工业品的客户需求是明确而显形的。

关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。

这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。

通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。

比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。

工业品营销——工业品4P项目型营销业务流程管控分析在4P当中，产品是4P的中心，一切活动都是围绕产品最终能够销售出去为其基本核心的；然而在工业品行业当中，工业品销售是以整个项目来进行的，包括客户的采购和供应商企业内部的销售也是项目形式来进行的。

工业品行业项目决策始终贯彻一个中心——“以客户为中心”。

大客户一般需要的不仅仅是提供现有产品，大多都是根据他们需求及潜在问题研发而来。

因此，销售涉及到的更多是属于项目范畴。

终端客户的需求开发，往往有项目开发中心引导需求，技术支持中心提供深入挖掘，研发中心提供技术实现；项目签单后，移交项目实施部门，客户服务部门进行后续维护；因此，大客户战略营销往往是以终端客户为中心，以项目为龙头来带动业务发展。

以客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析是IMSC营销研究中心经过多年的实践总结出来的企业进行业务流程模式，它对工业品企业提供了巨大的贡献。

如图可知，在实施项目流程时应注意：1、工业品企业首先要根据企业本身的战略规划体系及帕累托定律80%/20%原则来筛选出大客户，并进行归档分类；将大客户进行项目规划，并根据项目性销售流程的管理体系进行销售。

在进行项目性销售规划时要注意与市场部、研发技术部及高层的协商后方可进行。

2、功能性产品定制化解决方案项目实施的过程中，要参考采购部所提供的系统性产品标准化。

3、项目团队是一个临时性的团队，项目完成后，团队成员将会被解散或加入另一个项目团队。

如何培养项目成员对项目目标的忠诚度，将是团队建设的一项重要任务。

4、在项目人力资源安排上，由于各自的出发点有所不同，项目经理可能难以从职能部门得到最合适的人员。

5、在财务管理方面建立相应的以项目为结算单位的财务管理体系。

6、先选择一、二个规模较小、耗时不太长（如1-2个月），费用不太大项目作为试点，要求项目经理完全按项目管理的流程开展项目活动，启动项目，制定计划、实施计划、项目控制、项目收尾等过程走上一、二遍，在此过程中，相关人员、部门通过实战的磨合，开始形成新的合作方式，熟悉自己在项目中的位置和职责。

4p营销策划在当今竞争激烈的市场中，企业要想在激烈的竞争中取得优势，实现可持续的发展，营销策划无疑是至关重要的环节之一。

4P营销策划是一种经典的营销策略，它由产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个要素组成，通过这四个要素的合理搭配和整合，从而实现企业市场份额的提升、销售额的增长和品牌价值的提升。

本文将一一探讨这四个要素的具体内容及其在营销策划中的作用。

一、产品（Product）产品是营销活动中最基本的要素之一，是企业取得市场竞争优势的核心。

一个好的产品必须满足市场需求，具备与竞争对手相比的独特优势。

在产品策划阶段，企业应该进行市场调研，了解消费者的需求和偏好，并根据市场反馈对产品进行不断改善。

此外，在产品策划过程中，还需要考虑产品的质量、包装、品牌形象等因素，以提升产品的整体竞争力。

二、价格（Price）价格是商品经济中最直接的表现形式，对消费者购买行为有着重要的影响。

一个合理的价格策略不仅能够增加销售额，还能够提升产品的市场占有率。

在制定价格策略时，企业应该结合产品成本、市场需求、竞争对手定价等多个因素来确定最佳的价格水平。

例如，对于高端产品，可以采取高价格策略，以彰显产品的高品质和独特性；而对于市场占有率较低或新进入市场的产品，可以采取低价策略，以吸引消费者的购买欲望。

三、渠道（Place）渠道是产品从生产者到消费者的传递路径，是销售流程中不可或缺的一环。

一个优秀的渠道策略能够确保产品及时、高效地流通，满足消费者的购买需求。

在选择渠道策略时，企业应该综合考虑各种渠道的特点与条件，如零售终端、分销商、电商平台等，并根据产品特点和市场需求来确定最佳的渠道组合。

同时，企业还需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同实现销售目标。

四、促销（Promotion）促销是企业推广产品和服务的重要手段，能够刺激消费者的购买行为，提升品牌知名度和销售额。

工业品营销的4C、4P与4E营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才能运用到企业实践中。

战略与战术，是营销人士津津乐道的口头禅。

战略落地，需要好的战术。

甚至，没有好战术，好的战略也只能是空中楼阁。

尤其在国内市场，资源禀赋、政策通道、信息源头等要素的不平等，机会主义仍然大行其道。

这时候，战术往往决定战略。

营销工具千千万，经久不衰的却并不多。

4P可谓是一颗常青树，自从上世纪60年代大行其道，至今业已半个世纪了。

尽管后来的4C，一时间占据了清谈的主流，但因其操作性太弱，也只能高居庙堂、供人朝拜而已。

从4P到4C，顾客需求逐步占据了战略的中心。

而战略工具，则由STP主宰。

叶敦明发现，这种套路基本上适合消费品营销，可对工业品营销却有点隔靴搔痒。

4C，只是一种意识流，可远观而不可亵玩也。

4C，颠覆了4P的思路，从产品到客户，是营销界的一大进步。

观念上很好，但难以落实。

叶敦明认为：4C有点像共产主义，理想高远，无从实现。

它可以让思维封闭的企业家顿开茅塞，也可以让斤斤计较的实战营销牌抬头看天。

可其结果呢，如同一条火车隧道，这头刚进去，那头就出来了，没留下丝毫印记。

4C核心，是顾客战略。

唯客户论，时常与社会营销冲突。

叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。

于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。

4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。

4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。

4P，虽然有些老套，但仍然是实战型很强的营销工具。

细分市场，是消费品营销战略的出发点，然后是目标市场选择和定位战略。

STP给机械的4P找到了一个战略支撑，道术结合，成就了4P的新天地。

叶敦明发现，美中不足的是，4P与定位、STP战略的连接度不高。

4P营销组合中，最难的就是价格（price）。

因为，只有价格是盈利点，而其他三个则是成本中心。

企业营销4p策略有哪些
企业营销的4P策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠
道（Place）和推广（Promotion）等四个方面。

下面分别介绍
每个方面的具体内容。

首先是产品（Product）。

企业需要开发具有竞争力和市场需
求的产品。

这包括确定产品的特性、功能、外观设计等。

同时，还需要确保产品的质量、性能和可靠性等方面符合消费者的期望。

通过不断创新和改进产品，提高竞争力，满足客户需求。

其次是价格（Price）。

企业需要确定产品的定价策略。

这包
括确定产品的售价、折扣和促销活动等。

企业应考虑到市场需求、竞争对手的定价策略、成本结构和利润目标等因素来制定合理的价格策略。

合理的定价既要考虑企业利润，也要考虑到消费者对产品价值的认同度。

接下来是渠道（Place）。

企业需要选择合适的销售渠道，确
保产品能够顺利地传递给消费者。

这包括选择合适的销售点、建立分销网络、开展电子商务等。

选择适当的渠道可以提高产品的可获得性和市场覆盖面，同时也能够降低产品的分销成本。

最后是推广（Promotion）。

企业需要采取一系列的推广策略，宣传和推广产品，吸引客户的关注和购买欲望。

这包括广告、公关、促销活动、市场营销以及利用社交媒体等手段进行产品宣传。

有针对性的推广策略可以提高产品的知名度和影响力，吸引更多的潜在消费者。

这些4P策略相互关联，构成了企业营销的基础框架。

企业需要综合考虑各个方面的因素，制定出全面有效的营销策略，以实现企业的市场目标和增长。