商务谈判学试卷B2答案
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大 学 期 末 考 试
试 题 答 案 及 评 分 标 准
学年学期：
专 业：
班 级：
课 程：
教学大纲：主干课程教学基本要求
使用教材： 商务谈判学(第二版)
教材作者： 聂元昆等
出 版 社： 高等教育出版社
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大学期末考试 商务谈判 课程
试题(B2)答案及评分标准
一、名词解释(每小题2分，共10分。)
1．商务谈判
商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过
程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2．谈判僵局
谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
3．要约邀请
要约邀请，又称要约引诱。是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立
合同为直接目的。
4．晕轮效应
晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点
概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他
品质和特征。
5．索赔
索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。)
1．B 2．B 3．A 4．D 5．B
6．C 7．A 8．B 9．B 10．A
三、多项选择题（每小题2分，共10分。）
2
1．CE 2．ABCDE 3．ACE 4．ABCD 5．ABCDE
四、判断改错题(每小题2分，共20分。)
1．√。
2．×。从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果
是虚盘可做一般参考
3．×。商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活
动的泛指或总称。即通俗意义上的“做生意”。。
4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气
氛。
5．√。
6．×。竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时
采取这两种战略
7．×。谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出
看法再说服。
8．×。男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色
袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
9．√。
10．×。世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)
1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。
答：
双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双
赢的谈判结果的商务谈判的基本指导思想。
（1）双赢理念有利于共同发展
（2）双赢理念有利于互相信任
（3）双赢理念有利于稳定协作
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2．谈判方案的设计包括那几个方面？？
答：
a分析谈判目标 b制定谈判战略 c安排谈判节奏。主要是明确时间、议题、
先后顺序及参与人员这四方面问题。d设计谈判策略。包括开局策略、报价策略、
磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、心理策略、沟通策略等。e确
定谈判地点。在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑谈判中各方力量的对比、可
选择地点多少、各方的关系及可能发生的费用等。f布置谈判场景。谈判场景的
选择和布置服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点、双方之间的关系和谈判
的策略的要求来加以确定。
3．影响商务谈判目标制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？
答：
a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，
很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大
b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资
源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，
即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，
谈判战略的制定受制于买方
c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每
一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不
同，因而也影响了谈判目标的实现。
d目标重合度。谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到
可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。
e双方谈判风格与态度。在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助
于促使其他谈判者采取合作的态度。
4．履约谈判有那些？讨论各种履约谈判的原因。
答：
履约谈判有：履约前的谈判、履约中的谈判、履约后的谈判
履约前未能实施的原因：a政策的变化b不可抗力事故c企业内部原因
履约中不能履约的原因：a货款支付与合同不符b交货不符合合同c合约理
4
解不一致
履约后的谈判：a最终使用与合同不符b售后服务条件未能保证
5．简述谈判僵局、谈判僵局的类型以及谈判僵局产生的原因。
答：
谈判僵局指商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
广义的谈判僵局氛围协议僵局和执行期僵局，狭义的僵局包含了初期僵局、
中期僵局和后期僵局三种。
谈判僵局产生的原因有：
（1） 谈判一方故意制造谈判僵局
（2） 谈判双方立场对立引起僵局
（3） 成交底线的差距较大
（4） 谈判人员素质较低
（5） 沟通障碍
（6） 外部环境发生变化
六、论述题（共20分）
为了在谈判中争取到对自己有理的谈判地位，我们常常要对对方说“不”，
在商务谈判中主要的拒绝策略有哪些？举例说明，如果对方的要求不是我们所能
接受的，你将如何拒绝对方，又不至于谈判破裂。
参考答案要点：
拒绝策略主要有以下几种：
（1） 权利有限
（2） 疲劳战术
（3） 休会
（4） 以退为进
（5） 亮底牌
（学生结合实例进行简单论述即可）
论述题评分标准：
1．能全面论述答案要点，12分
5
2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分
3．理论联系实际，2分
4．论述有创意，2分
