新增客户话术培训
一、在首次电邀电话当中如何鉴定意向客户。
每一次新增意向客户都只能当做一个有意了解的客户，从哪方面去判断一个客户是不是对项目真正的感兴趣呢？
一个客户感兴趣的情况下会问销售员哪些项目点呢？
1：地理位置2：面积，3：价格，4：所售楼层，5：门面还是商铺，6：做什么的，7：怎么包租的，8：一整条销售政策等等。
对于首访电话要做到话语清晰，流利，礼貌，专业术语简短，让客户听清楚明白我们是做什么的，因为现在每一个行业的商业模式都以电销为主，那么就会存在客户都不知道我们是做什么的情况下挂断我们的电话，而这个客户恰恰是一个有购买意向的客户。所以开场白要简短，直接表明去意，
例如：你好！（倾听客户是男还是女后叫哥或姐，）
我是麒鑫地产售楼部的小潘，是这样的，我们现在出售地铁站旁首付8
万左右包租包回购的小面积商铺门面，您有兴趣了解一下吗？
或，您好，我是麒鑫地产卖商铺的小潘，想问下您对我们地铁站旁的铺面有没有兴趣投资，首付才8万左右。
话术自行改变，但不能偏离主体，当客户不考虑的情况下直接挂断，开发下一组客户。
如客户问位置或者其他问题的时候，我们要一一解答，同时学会倾听客户反馈给我们的问题，用专业的知识和站在客户的角度上面去给客户解决问题，把首次邀客的基本情况详细记录在意向登记本上面，以便下一次回访时一目了然，找到最直接的切入点去解决客户。
电邀中要随和，有亲和力，给客户的第一映像要好，只要站在客户的角度上面去想问题，自然而然的就让客户相信你了，客户如问以下问题：
1，在哪里？
答：我们项目是花溪区唯一一家以建材家居为主题融合住宅、独立门面为一体的商业综合体，是在国家级开发区贵安新区门户位置花溪区政府旁，明珠大道与清溪路交汇处，万科大都会斜对面。
2，多少钱？
答：我们现在出售的是8-30平米的小面积包租型商铺，总价在15-30万间，首
付大概8万起。
3，有时间来看看。
答：是这样的，我们现在这边有免费的专车以团购的形式接送客户去考察，优惠力度非常大，交三万可以抵八万。您看明天早上和我们一起看看什么样？
如果客户还没有定下来和我们一起去，再追问，不知哥/姐是周末时间较多呢？还是周一到周五时间较多呀，因为我们每天免费接送团购客户的专车只有一班，所以小潘这边要提前给你报上。
到时候小潘联系您，请问怎么称呼哥/姐，。。。。。好的，某某哥，稍后小潘给你发条信息，短信上有我们项目的内容以及小潘的电话，还望哥保存。
4，有关偏、远、贵、难发展等问题（另附解答）
二、从第一次电邀中筛选出意向客户后，那么我们就需要进行二次排摸，从众多意向客户当中去筛选出真正感兴趣的客户。
二次邀约，也就是回访电话该怎么打，怎么打好是一个关键的阶段，在回访中目的性不要太重，不要一提起电话就问商铺的事，要懂的寒暄，又要会解决好客户的问题。其实二次邀约客户我们就需要给客户定位了，常见的客户我们分为三类。
1类：直接PASS掉的客户，也许这类客户是第一次脑门发热问了下，或者就是开销售员玩笑的，但这都不重要，因为他们是我们筛选掉的客户，我们可以换别人去当新增客户打，但前提是一定要问清楚这类客户为什么不购买了，多了解这类信息，补充自己接下来的专业知识。
2类：意向程度稍微高一点的，可以直接约到访时间的，我们需要做的就是二次铺垫，往往抛一些活动折扣之类的诱饵去吊客户胃口，让客户对项目有认知的情况下多一些贪小便宜的心理，人之惯性，那么我们就得顺其自然的给客户约好来访时间，问清楚客户来访的地址，人数，以及到访方式，怎么做的目的是为了对客户的把控性更高，以及去判断客户的质量，
3类：就是很多客户一直会有很多借口或者的确是忙的推脱到访，那么这类客户我们跟踪的时间周期可能就比较长，长的可以跟到半年左右，这些客户可能有一部分是的确忙，有一部分是还没有想清楚，有一部分就是持续开玩笑的了，针对这类客户，销售员往往就要有主观意识了，试探性的去反问客户，去摸客户的底，摸客户是不是有购买意向等，把那种开玩笑的客户排除开，给同事当新增打，那种比较忙的客户和还没有想好的客户，该怎么解决呢。忙的客户一定要问清楚客户的一个职业是什么，为什么那么忙，家里面的人能不能先来看，家庭住址在哪个位置，从而去判断客户的一个意向，和了解客户的一个休息时间，进行一个合理的邀约时间安排。
还没有想好的客户我们要怎么解决呢，其实很简单，就是在每次回访当中和客户多吹牛，聊得多了，客户就会把他担心的问题和遇见的难题告诉你，那么我们就能合理的去解决客户的问题了。解决掉客户担心的问题，客户自然就上访了。
其实在你的意向客户当中，只有10%不到的意向客户会在你二次回访当中就到访的，更多的意向客户都有一个时间的过程，常规来说，邀约客户3-5次上访是属于正常的情况。
我们在给客户打电话前，就应该组织好语言，想好接通后怎么说，而不是盲目的一接通就直接表明去意，给客户的感觉就是你这个销售员过于目的性，客户从心里面已经对你产生了很强的戒备心理，不愿意和你有过多的交流，也不会给你说他最真实的想法。就会有明天我没有时间，我明天来嘛，我在外面没在贵阳之类的。根本原因就是客户把你戒备得太重。所以在回访邀约中要做到以下几点：
1.声音洪亮：一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；
2. 避免口头禅：每个地方都有方言，口头禅，语言表达时应尽力避免
3．掌握语速：表达时要掌握好语速，客户慢你也要慢，客户快你也要快
4．针对上次电话内容采用封闭式提问，进一步弄清客户需求
5，与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。
6，作为业务员在邀约过程中一定要保持良好的心态，持之以恒，水到渠成。
