销售签约回款管理制度
一、目的
为加强大定转签约和应收款的管理，加快销售回款速度，提高资金周转速度和使用效率，防范资金风险，明确各相关单位与人员在销售签约工作上的具体职责和考核办法，特制
定本管理制度。
二、适用范围
适用于财务管理部、营销中心。
三、术语定义
1．大定：付清大定金并签订大定合同。
2．签约：付清首付款并签订商品房买卖合同，方可视为签约。
3．付款方式：客户购房的付款方式分为三种：一次性付款、按揭贷款和分期付款。其中一次性付款必须于签约当日付清全额房款；按揭贷款包括纯商业贷款、纯公积金贷款和组合贷款三种情况，其首付款必须于签约当日付清；分期付款必须当日付清规定款项以及相关税费。
4．大定转签约逾期：大定后7天内未转签约，视为逾期，逾期天数从第8天开始计算。
5．应收款（商业贷款）逾期：原则上签约后30日内应收款（商业贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第31天开始计算。公司另有按揭回款规定时限的，则从其规定。
6．应收款（公积金贷款）逾期：原则上签约后60日内应收款（公积金贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第61天开始计算。
四、开盘前准备阶段
1．确定贷款银行流程
1.1财务部负责人应在营销、财务、配套等相关部门的协助下，进行贷款银行选择，并明确抵押解除、贷款政策、放款周期等所有相关流程。
1.2应在开盘前尽早选定贷款的主办银行及辅助银行，形成互补，原则上以一个主办银行、两到三个辅助银行为宜。
1.3所有贷款银行均由公司指定，采用审批制，由财务部总监上报主管财务董事、副总经理或董事、总经理审批后执行。
1.4与按揭贷款银行签订的合作协议中，必须约定正常放款周期，原则上以不得超过7个工作日为宜。
2．明确按揭贷款办理流程
2.1营销中心及财务部应事先了解银行贷款和公积金贷款办理的全部流程、涉及的政府
机关、银行的相关政策及具体经办人员，避免因我司的工作人员业务不熟悉影响到回款速度；
3．培训与考核
3.1财务部、营销中心应邀请相关银行和政府公积金部门的工作人员为涉及贷款的各职能部门员工培训；
3.2营销中心切实加强对营销人员的培训，培训内容应包括客户办理贷款流程、签约须知、催款说辞、销售回款制度、佣金发放制度等，且置业顾问、按揭人员的岗前考核中必须包含上述培训内容，未通过者不得上岗。
五、大定转签约阶段
1．客户签订大定合同之前或当天，置业顾问应收齐客户进行资信审查的所有相关资料，由按揭专员（或主管）委托银行进行客户资信查证和银行初审。
2．客户签订大定合同当天，应客户了解《客户签约须知》，并在规定时间内提交办理按揭所需材料和相关证明；按揭主管（或者专员）应与银行约定客户签订按揭贷款合同的时间；
3．客户签订大定合同的当天，销售秘书、按揭组应在明源销售管理系统内录入大定信息，以防一房二卖。
4．客户签订大定合同的当天，合同管理员应开设客户专属档案袋，采用统一格式，一户一档。该档案袋记录客户从认购到交房的全过程，包括大定合同、商品房买卖合同、优惠申请单、往来文件、个人材料、按揭所需提供材料、交款单据、催款函等。档案袋由合同管理员管理，调用或移交必须有台帐记录。
5．客户签订大定合同的原则上7天之内必须签约，否则公司有权将该套房屋另行销售且定金不予退还；大定合同中应包含此条款，置业顾问应在大定前向客户说明。
6．如果客户在准备签约时不具备充分的签约条件，包括资信未通过、资料缺失、首付款不全、产权登记人未到齐等，则不予签约。
7．营销业务周报和营销业务月报中，应用汇报大定转签约的情况及对应策略，具体格式如下：
六、应收款阶段
1．原则上申请贷款的客户应在签约当天同时签订贷款合同。
2．客户签约当天，置业顾问应在明源管理系统中录入签约信息，包括付款方式及时间，财务人员收取首付款并录入明源管理系统。
3．案场每日例会应分析应收帐产生的原因，项目经理（或销售经理）应协助置业顾问和按揭人员针对客户情况采取不同的催款策略。具体应收款催款流程如下：
逾期第3日：置业顾问电话催款。
逾期第7日：置业顾问再次电话催款，告知滞纳金金额。
逾期第14日：案场用挂号信的方式向客户寄送第一份催款函，注明滞纳金金额。 逾期第21日：案场再次向客户寄送催款函，督促配合办理按揭，注明滞纳金金额。 逾期第31日：营销中心将客户名单及材料移交法务部处理，并将处理意见上报人力行政中心。
具体详见附件《催款函模板》
4．提交的营销业务周报和营销业务月报中，应用专章汇报应收款的产生原因及对应策略，具体格式如下：
_____项目应收款逾期明细表
序号 楼号 客
户 贷款
金额 签约
日期 应收款（逾期） 逾期天数 业务员 未回款
原因 银行 公积金
银行
公积金
1
2
5．由于非客户因素影响到应签约或应收款速度的，如在建工程抵押、银行或公积金中心额度不足、供应商款项抵房款等，须向营销副总经理备案，必要时可请财务部负责人或董
序号 楼号 客户 合同总价 大定日期 应签约日期 逾期天数 业务员 逾期原因 1 2
事、副总经理等出面协调。
6、在客户签约时，应要求客户签署代办产证的委托书，以避免客户延期办理小产证带来的质保金风险。
七、考核办法
1．营销人员的奖金与提成均与销售回款进度挂钩，其中营销负责人和项目经理的年度销售业绩奖金必须与年初制定的回款目标挂钩，其他置业顾问必须在单套房款全额到帐后，方可申请该套房源的各项提成和奖金。
2．未经公司审批，客户不得采用公司非指定银行自行办理贷款。如客户申请自办贷款未获我司批准或尚在申请过程中未最终确认是否可以自办的，营销人员不得私自提供我司资料或协助客户自办贷款。
3．关于大定转签约逾期和应收款逾期的具体考核措施见下表。其中由于外部因素导致应收款逾期的，如贷款政策发生重大变化、在建工程抵押、银行或公积金中心额度不足、供应商款项抵房款、客户资信问题需要增加资料等，对营销人员可免予处罚。
以上均从相关人员的奖金或提成中扣除，代理公司置业顾问、销售经理则从其公司代理费中扣除或者开发商给予的奖金中扣除。
