推荐-专业化推销流程 精品

当日累积分
c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘：
总积分：
出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。
请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间
主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入800元
一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）
3、心态管理（1）
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
3、心态管理（2）
态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务

4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把

1. 拟定工作行事历 2. 销售活动专业化 3. 填写工作记录（V • P • C） 4. 检讨各种记录 提升展业效率 5. 运用管理工具 6. 善用电话约访 7. 工作纪律化
自我训练
1. 依据工作记录，分析优 缺点
2. 强化优点，养成习惯 3. 建立训练目标，提出训
练需求 4. 做你所学的
档案管理
要有目标和追求
最 后 不， 要 财 迷 哦 ！
专业化推销流程
赵世君
二00三年四月十日
中国 • 洛阳
专业化推销流程
寒 喧 开 门 展示说明 拒绝处理 引导签单 促成签单
赞美口诀 收集资料 展示资料 拒绝本质 提出要求 签单技巧 自我推销 找购买点 重点说名 处理技巧 提供选择 介绍客户 客户肯定 进入说明 引导签单 引导签单 激励购买 售后服务
接触前的准备
一、平时的准备 二、拜访前的准备
一、平时的准备
1. 丰富的知识－－K 2. 正确的工Байду номын сангаас态度－－A 3. 熟练的技巧－－S 4. 良好的习惯－－H
二、拜访前的准备
1. 推销工具的准备 2. 确定拜访目的、时间 3. 安排拜访路线 4. 研究准主顾资料 5. 制作建议书 6. 拟定话术及演练 7. 做好心理准备
一、促成的时机
促成的时机在任一阶段 都可能出现
二、促成的时机
一、客户行为态度有所改变时
1. 沉默思考时 2. 明显赞同时 3. 翻阅资料时 4. 电视音响关小时 5. 客户态度更加友善时
二、促成的时机
二、客户提出问题时
1. 询问交费方式时 2. 询问投保内容时 3. 别人购买情形时 4. 讨价还价时
1. 填写『计划100 』 2. 建立准主顾卡 3. 要保书建档 4. 建立服务档案 5. 建立个人成长记录 6. 运用电脑贮存资料

到有鱼的地方去钓鱼 ——专业化推销的技能的提升
讲授 人 —— 石 梅1
装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼ห้องสมุดไป่ตู้技巧
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有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼
技巧、方法 —— 销售、推销 ——
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
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课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.207:54:5707:54:57December 2, 2020
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关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理 解客户需求的能力是最重要的销售技 能，这远比说服的技能重要的多。 23
关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。
准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升；
准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。
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关于内外竞争 关系的思考.1
同行是冤家？
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关于内外竞争 关系的思考.2
举例：猫鼠同盟的笑话。
现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制 约谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标 都是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自 我，但是你不能犯规，不能包别人打倒在地而使比赛成为你自我一个人 的比赛。